销售人员如何提升公关力.docx
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销售人员如何提升公关力
销售人员如何提升公关力
如何赢得客户的信赖？
销售人员的销售业绩＝？
销售才能
态度x能力
成功最大的障碍是什么？
修炼成为顶尖销售人员的首要工作是什么?
害怕！
恐惧！
“我们这一代最大的革命，就是发现每个人都可以籍由调整内在心态来改变外在的环境。
”
哈佛大学WilliamJames
成功销售人员“心态”四问：
1.你为什么要成为销售人员？
2.你喜欢你自己吗？
3.你有成功的渴望吗？
4.你由永不放弃的精神吗？
顶尖销售的四张王牌：
1.顶好的心情
2.专业的表现
3.大量的行动
4.快速的反应
行销高手用七种方法来观察、反省自己以及回应现在以及未来的客户，从而改善销售业绩：
1.把自己当成老板
2.把自己当成顾问而非销售人员
3.变成销售医生
4.变成销售策略专家
5.把工作做好
6.立志出类拔萃
7.执行销售黄金法则
（黄金法则：
要想别人对你怎样，你就怎样去对待人）
“我是最棒的！
”
“我喜欢我自己！
”
“我热爱我的工作！
”
你是一个专业的销售人员吗？
1.本公司及产品或服务的知识
2.竞争对手及其产品或服务的知识
3.行业的知识
4.客户的知识
5.方法
6.法律、票据、财务等知识
7.一般常识
顶尖的销售人员都是他们行业里最热衷于当学生的人
PMA是怎样炼成的？
1.积极的自我对话
2.积极的想象
3.积极的健康食品
4.积极人物
5.积极的训练宇发展
6.积极的健康习惯
7.积极行动
你有梦想吗？
你有雄心吗？
你有目标与最求吗？
你有专业行销的个人策略规划吗？
顶尖销售的关键环节
1.观察（四周环境、客户种类、内部状况、客户的兴趣、客户的肢体语言）
2.拜访（准备、开场白、探询、提问、聆听、处理异议）
3.建档《客户档案资料表》、《日拜访记录表》、《客户关系管理进展表》
4.跟进（增进友谊，促进互信、建立合作伙伴关系）
5.发展（信息反馈、建立立体人脉网络、长期共赢）
AIDMA销售法则
客户购买心理的五个选择
1.引起注意Attention
2.产生兴趣Interest
3.勾起欲望Desire
4.留下记忆（产生联想）Memory
5.促成行动Action
顶尖销售四步曲
1.销售自己
2.销售概念
3.销售产品
4.销售产品
客户对您的信赖是成功销售的根本
顶尖销售人员如何发展客户的信赖？
1.建立良好的第一印象
2.建立公司与产品的信赖度
3.社会认可
4.口碑——购买者的推荐
销售模式的革命
旧的行销模式
10％和谐关系
1
20％资格判断
2
30％3展示商品
40％4缔结成交
销售模式的革命
新的销售模式
40％建立信任
1
30％定义客户需求
2
20％展示商品
3
10％获得确信及承诺购买
1
销售的过程（销售的七个阶段）
准备接触调查说明演示建议
成交
量大是制胜的关键！
用好你的销售漏斗
10％1认识
30％2兴趣
50％3欲望
70％4意向
90％5准客户
100％6成交
持续稳定地增长您地业绩您必须：
行动！
继续行动！
持续行动！
1次销售=1000美元
10次接触＝1次销售
因此，1次接触＝100美元
拜访前地准备工作
1.心理准备：
回想成功地销售案例闭眼放松
想象最佳结果
拟出理想目标
抓住成功地感觉
2.整理仪容
3.生理准备
4.工具与资料、合同等所有可能用到地东西
5.了解——预见——计划
首次拜访地开场白
一、感激
二、赞美
三、建立期望
四、提问题
你有标准的销售话术吗？
何谓标准的销售话术：
就是列出经常被客户质问的问题，然后研拟出标准答案，
并装订成册，分给每一位销售人员熟背
说明、展示、建议的最有效方法
？
用FAB
何谓FAB：
F，Feature属性、特点、功能
A,Advantage优点
B,Benefit对客户的好处利益
消费者购买诱因：
“我会购买此品牌，因为它较其他品牌更”
发问与聆听双管齐下
有效的提问捕捉销售机会点
问客户关心的问题客户的反应及回答
能用问的！
就不要用说的！
销售问句中三个强而有力的字眼
“感觉”
“认为”
“依你之见”
魅力行销的量大关键：
一、聆听！
二、微笑！
科维的聆听层次
设身处
地的聆听
专注的聆听
选择的听
虚应的听
听而不闻
设身处地的聆听
有何表现为何重要
多听不抢客户的话，不冒然打断客户的思路听懂客户的意思
肢体语言目光交流、点头、微笑、身体前倾——激发及维持兴趣
简短回应是、对、有道理、明白、——激发及维持兴趣
引起共鸣丰富的表情、同理心、适度的赞美、——建立真正的志同道合
成功的销售来源于成功的人际沟通
成功的人际沟通
7％的语言＋38％的声调＋55％肢体语言
销售结案的六大误区：
1.轻易放弃，半途而废
2.准备不周，夜长梦多
3.放松戒备，前功尽弃
4.一让再让，利润尽失
5.疏忽细节，留下后患
6.过分高兴甚至得意忘形
请时刻谨记
顶尖的销售人员绝对不是一个孤独的英雄，而是一个十分注重团队配合、随时随地善用一切资源的人！
服务不是销售的结束，而是又一轮销售的开始
为什么老客户离开了我们我们？
1、去世——1％
2、搬迁——3％
3、好奇心而引发的自然流动——4％
4、购买了朋友或亲友推荐的产品或服务——5％
5、更廉价的产品——9％
6、长期的抱怨——10％
7、他的需求得不到关注，他得抱怨得不到处理——68％－4％－96％－80％
一个好的销售人员应该是——
随时随地把工作放在手上；而不是放在办公桌上（要有行销职业病）
一个好得销售人员应该是——
您就是一件最好得商品，如果连你自己都无法推销出去，请问你还能推销什么？
麦凯66个问题的客户档案
日期最近修订时间填表人
客户
1、姓名昵称（小名）职称
2、公司的名称地址
3、住址
4、电话（公）（宅）
5、出生年月日出生地籍贯
6、身高体重身体五官特征
教育背景
7、高中名称与就读时间大专名称毕业日期学位
8、大学时代得奖记录研究所
9、大学时代所属兄弟或姐妹会擅长的运动是
10、课外活动、社团
11、如果客户未上过大学，他是否在意学位其他教育背景
12、兵役军种退役时军阶对兵役的态度
家庭
13、婚姻状况配偶姓名
14、配偶教育程度
15、配偶兴趣/活动/社团
16、结婚纪念日
17、子女姓名、年龄是否有抚养权
18、子女教育
19、子女喜好
业务背景资料
20、客户的前一个工作公司名称公司地址受雇时间受雇职位
21、在目前公司的前一个职位日期
22、在办公室有何（地位）象征
23、参与的工会或商业团体职位
24、是否聘顾问
25、本客户与本公司其他人员有何业务上的关系
26、关系是否良好原因
27、本公司其他人员对本客户的了解
28、何种关系何种性质
29、客户对自己公司的态度
30、本客户长程事业目标
31、短期事业目标
32、客户目前最关切公司前途还是个人前途
33、客户大多思考现在或将来为什么
特殊兴趣
34、客户所属私人俱乐部
35、参与之政治活动政党对客户的重要性为何
36、是否热衷社区活动如何参与
37、宗教信仰是否热衷
38、对本客户特捏机密且不宜谈论之事件
39、客户对什么主题特别有意见
生活形态
40、病历（目前生活状况）
41、饮酒习惯所嗜酒类与分量
42、如果不饮酒是否反对别人喝酒
43、是否吸烟若否，是否反对别人吸烟
44、最偏好的午餐地点晚餐地点
45、最偏好的菜式
46、是否反对别人请客
47、嗜好与娱乐喜读什么书
48、喜欢的度假方式
49、喜欢的运动
50、车子厂牌
51、喜欢的话题
52、喜欢引起什么人注意
53、喜欢被这些人如何重视
54、你会用什么词形容本客户
55、客户自认最得意的成就
56、客户的长期个人目标
57、客户短期个人目标
客户与你
58、与客户做生意时，你最担心的道德与伦理为何
59、客户是否觉得对你、你的公司或你的竞争对手负有责任如果有的话是什么
60、客户是否觉得需要改变自己的习惯才能配合你的推销建议
61、客户是否特别在意别人的意见
62、或非常自我中心是否道德感很强
63、在客户眼中最关键的问题有哪些
64、客户的管理阶层以何为重客户与他的主管是否有冲突
65、你能否协助化解客户与主管的冲突如何化解
66、你的竞争者对以上的问题是否比你有更好的答案
其他注意事项
客户销售进度表
SALESNAME:
孟勇飞月份：
Apr-03
编码
地区经理
机会名称
机型及数量
胜算率
结案
台数
金额
概率统计
预评＝10％0.4450000450000
1孟勇飞
JV4-160
10%
5
1
140000
140000
2孟勇飞
SD2558C
10%
6
1
85000
85000
3孟勇飞
JV4-160
10%
5
1
142000
142000
4孟勇飞
SD2558C
10％
7
1
83000
83000
5孟勇飞
10％
0
0
6孟勇飞
10％
0
0
7孟勇飞
10％
0
0
小计4450000450000
审定＝30％1.2394000118200
1孟勇飞
30％
5
1
123000
36900
2孟勇飞
30％
5
1
120000
36000
3孟勇飞
30％
5
1
86000
25800
4孟勇飞
30％
6
1
65000
19500
5孟勇飞
30％
0
0
0
6孟勇飞
30％
0
0
0
7孟勇飞
30％
0
0
0
小计4394000118200
提案＝70％2.8381000266700
1孟勇飞
70％
5
1
123000
86100
2孟勇飞
70％
5
1
118000
82600
3孟勇飞
70％
5
1
80000
56000
4孟勇飞
70％
6
1
60000
42000
5孟勇飞
70％
0
0
0
6孟勇飞
70％
0
0
0
7孟勇飞
70％
0
0
0
小计4381000266700
结案＝90％5.4523000470700
1孟勇飞
90％
5
1
125000
112500
2孟勇飞
90％
5
1
110000
99000
3孟勇飞
90％
5
1
85000
76500
4孟勇飞
90％
6
1
80000
72000
5孟勇飞
90％
0
0
0
6孟勇飞
90％
0
0
0
7孟勇飞
90％
0
0
0
小计4381000266700
实施＝100％5.4523000470700
1孟勇飞
100％
5
1
125000
112500
2孟勇飞
100％
5
1
110000
99000
3孟勇飞
100％
5
1
85000
76500
4孟勇飞
100％
5
1
80000
72000
5孟勇飞
100％
5
1
65000
585000
6孟勇飞
100％
5
1
58000
52200
7孟勇飞
100％
0
0
0
小计6523000470700
24
合计15.824358001588400
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