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1、垂直电商垂直电商优曼创始人冯轶 : 如何用情感做品牌 【导读】垂直电商正在成为新的风口，尤其是以聚美、唯品会为代表的这些新的垂直电商崛起之后，而垂直电商之后，新的 机会将会涌现在品牌电商领域，在优曼家纺创始人冯轶看来，这就如同传统的商业 地产一样，当地产平台足够多之后，就有对垂直品牌的需求了。垂直电商正在成为新的风口，尤其是以聚美、唯品会为代表的这些新的垂直电 商崛起之后，而垂直电商之后，新的机会将会涌现在品牌电商领域，在优曼家纺创 始人冯轶看来，这就如同传统的商业地产一样，当地产平台足够多之后，就有对垂 直品牌的需求了。记者采访了优曼家纺创始人冯轶，以下为其口述 :我是北大生物系毕业的。大学

2、毕业之后去了加州大学伯克利分校，那时本来是 要读分子生物学的博士，后来因为加州伯克利离硅谷很近，去了学校没多久就感觉 到了硅谷的商业气氛，当时我也更想从事商业方面的东西，对科学研究反而不太感 兴趣。那时，中国的商品经济还没有起来，大家都觉得最好的出路还是出国读博 士，但是我却从学校出来转了行业，去了洛杉矶，加入全球最大的航空电子公司， 做了两年项目经理和一年市场，负责整个亚太区市场。1999年，我去斯坦福读了 MBA那时正好是互联网的第一波浪潮，B2C最热火朝天的时候。那时，我就开始在接触互联网，毕业后回到北京，加入麦肯锡，主要 关注TMT行业，因此，对互联网比较熟悉。2011 年，我创办了优

3、曼家纺，其实之前，我们做了一年的市场研究，而后决定 进入电商。因为零售是一个庞大的市场，电商是未来零售的发展趋势，这个趋势是 不可阻挡的。那时候觉得平台的时代机会已经过去了，但做垂直领域的电商品牌的 机会还是非常大的决定进入家纺市场，首先是因为这个市场足够大，和欧美市场比较后发现中国 有行业升级的机会。这个市场相对来讲还处于蓝海阶段，没有太成型的独立的网络 品牌，从这个角度而言，我认为家纺领域是有机会的。我们定位从一开始就非常清晰，就是要做一个电商的零售品牌，而不是平台。 所以我们从来没有花钱去推过自己的网站，我们只是通过互联网的通道去做零售， 借助互联网这个大的趋势和涨势，迅速地把销售额 （

4、 包括品牌的认知度 ） 做起来。传统的电商，都是要去打价格战，而我们是不会去跟别人打价格战的。因为品 牌注重的是品质，用户体验，而不是价格。这在我们做零售的时候深有体会。如果 你打价格战，一定是质量无底线的。平台打价格战是为了把量做大，但如果零售品 牌去打价格战，一定会毁掉品牌的。因为羊毛出在羊身上，你牺牲了价格，你一定 也要牺牲质量的。与传统品牌相比，我们的品牌有什么优势呢 ?做零售企业，占领这么大一个市 场，必然需要通过品牌策略，去覆盖不同的目标人群。传统行业主要还是通过互联 网去清理过去的库存，他们是不会为互联网人群单独定制产品的，他们的销售模式 是一年两次订货会，春夏的和秋冬的，经销商

5、订货，先把货卖给经销商，经销商卖 给最终用户，所以他们并不知道最终用户想要什么，因为他拿不到最终用户的反 馈。而互联网的特点是，我们离终端用户非常近，我们的产品一上线，可以马上拿 到用户的反馈，所以我们了解我们的网购用户群。当然对于电商而言，供应链也非常核心，所以我们团队引进了在传统家纺行业 做了十几年的供应链人才，相当于是把传统家纺行业的供应链直接拿过来了。在选 厂上，我们选择的都是国外奢侈品品牌的加工厂，对质量有最基本的保证。另外， 我们有严格的质检流程，在生产基地有质检跟单团队，所以在生产过程中，我们会 检查原材料、成品。他们为什么要选择跟我们合作生产，而不是传统企业 ?跟传统企业相比，

6、我们 的优势在于 :第一、成长性，我们知道厂家都希望自己能够越做越大，但是传统行业是在走 下坡路的，跟着传统行业走，每年的定单是在减少的。虽然我们一开始的订单不是 那么大，但是这些工厂看中了我们的成长性，他知道我们未来的发展空间远远比传 统行业要大。另外，和我们合作比较灵活，跟传统行业做，很多东西要层层审批， 是很麻烦的。第二、生产周期缩短，这是供应链的优势。我们把生产周期从传统的最短两个 月缩短到一个星期。这叫做多频次的柔性供应链，它生产节奏会很快，每个单品生 产的件数会非常少。尽管说服传统供应链老板的过程是非常痛苦的，但在长期的合 作过程中，我们逐渐达成了信任和理解。说好的是后几个月的生产

7、量，这么一点一 点地晓之以理动之以情。当然更重要的在于，我们想明白了一件事，不管品牌也好，零售也好，最终是 让用户买到满意的商品。同时我们还要找合适的渠道，把这个东西卖给你。今天， 市场上有很多品牌，大家都是慢慢买出来的，不是一开始你非要打广告。做优曼， 我们选品类选了一年半，上渠道选了八个月，今天在中国能卖东西的地，包括大悦 城门口的地摊，我们都研究过，最后选择了一些特定的渠道。根据我们的品牌定位 以及目标用户，我们分析了每个渠道，以及该渠道的受众人群。做零售品牌就是， 商场有人气，哪个商场的人跟我们很相近，就进哪个商场。这就要求你要先想明白 你想卖什么，想卖给谁，然后通过各种各样对行业的理

8、解，选择一个地，把它卖 了。所以，做品牌的背后必须有内涵、有故事、还有所谓的资源。如果没有这些东 西你是很难做的。这么多年下来，我们特别不建议，也特别不支持的就是大学毕业创业，什么都没有，没开过公司，没被人管过，没赚过钱，没赔过钱，绝对做不 成，或者说成功机率特别小。今天，我们看到陈欧这么年轻就成功了，多少人里才有一个，为了这个目标，会 有几十万人死在路上。维护用户关系，建立情感投射其实品牌本身有很多种跟用户建立感情投射的方法，有一些是用产品直接来 的，有一些是用营销，有一些是用创始人的个人特征和某些人建立的一种关系。对于我们这个零售品牌来讲，把老板放在前台还是后台，其实是无所谓的事， 这取决

9、于公司的需要。我们希望你通过使用我们的产品，每天都有一个温暖的、呵 护你的家庭，每天都在爱的世界中睡去，在爱的世界中醒来。最通俗的话讲，我们 希望你打开被子时很安心，醒来时很高兴。我们想用这样的态度告诉大家 : 这就是 我们的品牌。【导读】做人的姿态，要将自己的姿态放低。当你见过很多成功人士后，你会 发现，凡是大家姿态都比较低。广东十六万家投资咨询有限公司的主持倪明经常出 外参加培训，发现一些年轻的亿万富翁穿戴非常简单，一点都不张扬，但是脑袋里 东西却非常多，对小倪明也是非常震撼，启发非常大。为什么王者常常受人攻击， 而小孩却受人保护 ?想赚钱，除了钱本身外，笔者孟庆亮认为主要还要靠以下六个主

10、要方面 :第一、做人的能力 特别是做人的姿态，要将自己的姿态放低。当你见过很多成功人士后，你会发 现，凡是大家姿态都比较低。广东十六万家投资咨询有限公司的主持倪明经常出外 参加培训，发现一些年轻的亿万富翁穿戴非常简单，一点都不张扬，但是脑袋里东 西却非常多，对小倪明也是非常震撼，启发非常大。为什么王者常常受人攻击，而 小孩却受人保护 ?第二、价值观 价值观是判断是非善恶的简单标准。一个人只有拥有正确的价 值观，你的成长才是正确的。否则就会害了我们的一生，目前很多演艺界明星的没 落就是没有正确的价值观导致的。第三、毅力和耐心时间能考验坚持的力量。我的一位好朋友，广东大方医药有限公司的倪总，有 一

11、句经常说的话，“任何选择从开始可能都是错的，一旦随意改变就一定错了，但 是因为坚持并不断改善，奇迹就能够产生。”在市场竞争如此激烈的时代，成功的难度更大，更需要的是如何坚韧、坚持、 坚忍，这个世界无坚不摧。第四、是你对未来的看法要看别人看不见的地方，算那些算不清的账，做别人不做的事。也就是说你的 眼界及思维模式决定了你的未来成功。现在在别人眼里也许是笑话，但是多年后却 是一个奇迹。互联网大佬马云当年在别人眼里就是一个笑话，但是现在他却是一个 神话。第五、持续坚持学习没有任何一个会赚钱的人不是长期坚持学习，当年亚洲首富孙正义就是在自己生病的近 1000 天内读了近 3000本书后，才大胆提出自己

12、要做亚洲首富的。另外最重要的就是要学以致用，不断使用知识。第六、就是要存好心、做好人、做好事但是存好心是前提，否则就可能是一个破坏力非常大的赚钱者。创业者 不清醒认识自己要吃大亏这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。150 年前英国大文豪狄更斯的双城记里有这么一段话，如今，对照现在来看，我认为这是一个创新的时代，更是一个创业的时代，一切都充满了挑战和机 遇。举目四望，有多少热血男儿，正怀揣梦想，整装待发，准备高举起追求财富的 大旗，开始义无反顾的创业，做老板在寻求自身价值实现的同时，也为自己赢得一 份精彩。在著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构 CEO于斐先生眼里，创业者 努力过程中的

13、每一份辛酸和委屈，都洒满了汗水和泪水，过程并不如外界想象中的 洒脱和自如。相反，它是一场耐力的比拼，是一份坚持的忍耐，既需要雄心勃勃， 激情四溢，也需要客观理性和踏实严谨。记得八年前，有本叫创业家的杂志曾登载过两个事例，至今看来，有不少 值得回味的地方。它告诉创业者们，在拼搏奋斗的路上切忌好高骛远、拔苗助长， 以及你原先自以为是的优势说不定就成为了你前进的障碍。描述: 一个刚刚创办，立足为本的中小企业，超越自身可控的盈利模式，追逐不切实 际的营运利益，一味求求全，企业快速功成名就，但实力不足从而置自身于危机边 缘。案例: 陈博的北斗设计公司在开张后的第一单业务就获利二十万，这让陈博的扩张欲 望

14、突然加剧，他觉得自己已经有能力把公司打造成为当地最出色的设计公司。2001年 8 月底，北斗由开始 70平米的商住房办公，扩展到近 200平米的写字 楼办公。各种一流的办公设备和名目繁多的部门一应俱全。有了一流设计公司的模样，陈博却并没有安下心来专注于公司的运营，把业务 也做到真正的第一流，而是热衷于时下前卫的城市营销。在认识了几个从事城市营销的专家以后，陈博的思路快速做出转变，北斗从设计公司更名为策略机 构，目标是快速进入高端的城市营销领域陈博有了一个很大的构想，他希望借助几个专家的支持，在全国范围内实施城 市营销人才的培训，并且可以在一些寻求整体发展的城市做整合项目的推广。此时 的陈博忘了

15、北斗公司还仅仅是一个设计行业的新公司，在 CI 方面略有成就，而在 高端的城市营销领域既无人才又无经验。他开始调动资金先期在全国推广相关的培训项目。而此间，公司已经没有人去 跑设计业务，账上基本没有进项。结果，陈博先后两次苦心筹划的培训项目既没有给公司带来效益，也没有带来 任何知名度，倒是不断累计的费用支出将北斗公司逼上了关门的边缘。评点:谁不希望在最短的时间里成就最大的事业 ?这正是揠苗助长的故事在我们身边 反复重演的原因。在我们所阅读的案例里，因好高骛远而失败的还有很多，而他们失败的方式如 出一辙:先是艰苦创业，小有成就 ;然后被成就鼓舞开始更大的计划 ; 然后开始以微 薄之力图谋宏伟之旅

16、。而此时，不论是企业自身还是创业家自己，都没有做好做大 事情的准备，于是一次次匆忙上阵，一次次自己勒住自己的脖子。按照规律，一个新兴的企业从创业到磨合成熟，形成有竞争力的主业和团队需 要三到五年 ; 有一些成长比较快的的企业背后一般都有一个早已形成的团队 , 忽略 了这些因素的盲目扩张必将是一次充满危险之旅。北斗公司现在最应该做的显然是在自己的主业闯出名堂，以积累生存的根本， 而不是跳跃式进入一个“更高级”的领域，想当然地跨过漫长的竞争力培育期，从 而生生扼杀摇篮里的“巨人”。描述:每年都会有不少企业被书本整死，他们中的很多人都接受过类似于 MBA的教 育，但是过于迷信书本使得他们对真实的市场

17、失去的清晰的判断，失败在所难免案例:武川是一个毕业不久的MBA在学校经历过严格的企业管理学习和训练，跨出MBA大门的他和三个伙伴创立了一家小顾问公司，一年多时间里勤劳经营，让他感 受颇深，以下是自述 :培根说，知识就是力量。这可能是几个世纪的误导。知识不是力量，如同汽油 不是动力。在很多方面，知识远不如权力甚至美貌来得更为直接。糟糕的是，过 多、过早的理论学习会成为一种本能天性的障碍，而积弱的天性无法驾驭庞大的知 识。公司开业之初我们曾考虑过“客户开发模式”，后来决定在写字楼、车辆、 CI 等方面进行投资包装，树立专业公司的形象，同时雇佣十余名销售人员进行“扫 楼”，直接进入中高端市场。 （

18、合伙人当中有两位具备多年的客户资源 ） 。一年半之 后，我们意识到了当初的决策有问题，或者说运行一段时间后出现隐患未及时调 整。再深入剖析，发现我们似乎违背了商人“量入为出”的基本原则，以及缺乏对 市场反应的敏锐嗅觉，不能应时而变，亏损自然难免。类似的例子不胜枚举。现在，我有一种感觉，总之面对问题时，我们用呆板的 理论框架分析问题，分析得越透彻越放心，结果可能离本象越远。评析:关于MBA误区的案例不是很多，即使有，也是大案例，诸如麦肯锡兵败实达之 类的。现在的创业者往往从现有的一些大企业的兴衰成败中寻找成功之道，但是种 种站在云端的理论分析和微观层面的问题事实上相差很远，理论能解决居委会收取

19、管理费的问题么，能解决一些小部门的牛毛费用么，能向不懂广告的人播放艺术味 道十足的广告么，不能 !如今的MBA已经由盛行开始贬值，但很多人还是迷信。他们言必称经典案例， 对于企业管理，他们说起来头头是道，记者曾经参加过一次 MBA勺案例课，他们用 各种各样的模型分析市场，其中一个很有意思的案例是，本来一个小案例，但是他们分析的时候却加上了国际金融、股市、期货等概念，以及通用公司的“六西格 玛”管理体系。然后，很多人学以致用，将书本的东西照搬到企业中。因照搬书本 而失败的案例比比皆是。这里，我们并不是要否定书本，我们所要指出的是，对于理论，我们要学其 神，而不要学其形，善于变通灵活应用，因为各种

20、类型的企业有适合自己的运营方 式，而不是呆板的套用。否则就成了商八股，成为创业大碍。综上所述，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构 CEC于斐先生给正在或即将踏上创业征途的朋友们提醒十项要注意的环节 :一、 要有长期打持久战的心里准备，最好结合自身的专业和擅长，整合自身资源，找准项目，大胆尝试，刚开始时要有生活质量和水准暂时下降的心理承受能力二、 不要被别人意见所左右，切忌人云亦云，左右摇摆，认认真真走自己的路，对外界的风言风语不去理会，别人说三道四自然不用认真，尤其是那些只说不 干的人更不要当回事。商场如战场，经营中战略战术要保密，不否认有些人会通过 故意刺激你的方式“逼”你说出相关秘

21、密，这点要十分谨慎 ;三、 刚开始时，不要四处张扬指望合作，一切等站稳脚跟后再说 ;四、前辈或他人的成功的东西可适当借鉴。但不能盲目照搬照抄。别人成功是 有其自身天时地利人和特定条件的，不一定适合你，要想办法审时度势，找出最适 合自己的一条路来。他人的经历是没办法重复的 ;五、要有激情和想象力。前者能鼓励自己时刻保持一种干劲和活力，后者能帮 助自己克服在资金、管理、营销等方面遭遇不足和困难时的无奈并保持希望和梦 想。六、创业者一定要有吃大苦耐大劳的准备，并要有失败后决不退缩东山再起不 达目的誓不罢休的斗志。类似于清朝曾国藩与太平军交战时屡战屡败，屡败屡 战的精神，也就像曾获福布斯大陆首富国美电

22、器黄光裕所说的那样，“不要被困 难吓倒，只要不断去拼，去做别人想不到的事才能发财。”想当年，史玉柱和巨人 集团轰然倒塌，不得不隐姓埋名，何等落魄和凄凉，可是几年之后，“脑白金”风 靡大江南北，让隐藏在背后的史玉柱再次成为关注的焦时，人们不得不惊叹创业者 的坚韧和执着 ;七、要学会看待你的同伴的优点和不足。面对团队成员的彷徨和犹豫，除了以 宽广的胸怀对待外，还要积极储备人才，这在开始时尤其重要。在这个社会上，没有人会随随便便成功，创业如同冲锋陷阵的打仗，有人临阵逃脱，有人一去 不返，此时此刻不要叹气，更不要泄气，因着手立即招兵买马，不到最后关头不轻 言退却和放弃，只有经过这样的磨炼，经风雨见世面

23、，你才能洗去幼稚和单纯，不 断走向成熟和老练，处理问题起来会越发得心应手，应付自如，直至取得最后的胜 利;八、要注意团队同伴，一个团队里要有统一的价值核心理念，注重发挥每个人 的特长和作用，记住一个人是不能创业的，就像联想的柳传志、XX的李彦宏，表 面看似个人努力的成功，其实是一个团队在发挥作用 ;九、要不断的学习。这年头，社会发展变化太快，新东西，新名词不断出现， 财经资讯、国家政策、互联网络，创业者要与时俱进，不断学习新东西，接受新观 念新事物 ;十、良好的生活习惯和健康的身体是开拓事业的前提和有力保证，即使工作再 忙，再没规律，也不能忽视。Too young too simple som

24、etimes naive 下面红色字体部分是赠送的散文欣赏摘自网络，不需要的朋友下载后可以编辑 删除谢谢可依靠的唯有自己这是发生在一个普通犹太人家庭里，父亲和儿子的故事 :儿子叫约翰，在他 4 岁那年，有一天他和姐姐在客厅玩捉迷藏。他们玩得正高 兴，父亲抱起小约翰，把他放在沙发椅上面，然后伸出双手做出接的姿势，叫他往 下跳。小约翰毫不犹豫地往下跳，在即将抓住父亲的瞬间，父亲缩回了双手，约翰 摔到了地板上，他号啕大哭起来。小约翰向坐在沙发上的妈妈求助，妈妈若无其事 地坐着，并不去扶他，只是微笑着说：“呵，好坏的爸爸”父亲站在一边，以嘲 弄的眼光望着上当受骗的小约翰。这便是犹太家庭教子的方法之一，

25、这样做的目的是灌输给孩子一个理念 ： 社会 是复杂的，不要轻信他人，唯一可依赖的就是自己。犹太家庭的孩子都要回答这样一个问题 ：“假如有一天房子被烧着了，你将带 着什么东西逃跑 ,”如果孩子回答是钱财，母亲会进一步问 ：“有一种没有形状、没 有颜色、没有气味的宝贝，你知道是什么吗 ,”如果孩子回答不出来，母亲会告诉 他：“孩子，你要带走的不是钱财，而是智慧。因为智慧是任何人都抢不走的，你 只要活着，智慧就永远跟着你。”你对爸爸的爱，远远胜过那部车 一个犹太家庭的父亲，存钱存了很久，终于买了一辆自己向往已久的新车。新 车开到家后，他珍爱有加，每天都要洗车打蜡。他 5 岁的儿子见父亲这么爱车，也

26、常常乐此不疲地帮爸爸一起洗车。有一天，这位父亲开车回到家后，累得一动也不想动。于是他决定破一次例， 改天再洗车，尽管自己的爱车因淋了雨，而显得脏乱不堪。这时，5岁的儿子见父亲这么累，就自告奋勇地要帮爸爸洗车，见他这么小的 年纪，就知道体谅自己，心里甚感欣慰，便放手让儿子去洗儿子要动手洗车了，却找不到洗车用的毛巾。于是他走进厨房，立刻便想到母 亲平时煮菜洗锅时，都是用钢刷使劲刷才刷干净的，所以既然没有毛巾，就用钢刷 吧他拿起钢刷用力地洗起车来，一遍又一遍，像刷锅一样地刷车。等他洗完之后，听见“哇”的一声，他失声大哭起来，车子怎么都花了 , 这下 可闯大祸了，他急忙跑去找父亲，边哭边说 :“爸爸，

27、对不起，爸爸，你来看” 父亲疑惑地跟着儿子走到车旁，他也“哇”的一声，“我的车，我的车”这位父亲怒气冲冲地走进房间，气急败坏地跪在地上祷告 : “上帝呀，请你告 诉我，我该怎么做 , 那是我新买的车，一个月不到，就变成这样，我该怎么处罚我 的孩子,”他才祷告完，耳边忽然出现一个声音“世人都是看表面，而我却是看内心” 突然间，他彻悟了。他走出房门，儿子正害怕地流着泪，动也不敢动。 父亲走上前去，把孩子紧紧地拥在怀里，亲切地说 : “谢谢你帮爸爸洗车，爸 爸对你的爱，远远胜过对那部车子。”凡事要透过表面去看本质，当家人或朋友无意间做错了某件事时，我们要理智 对待，不要只看事情的表面，而忽略他们内心

28、真实的想法。学会用爱心去包容爱 心，家会让你感觉自己的周围，时时洋溢温暖的阳光。 小饭馆的生意很好，因为 物美价廉，因为他的谦和和妻子的热情。每天早晨，三四点钟他就早早起来去采 购，直到天亮才把所需要的蔬菜、鲜肉拉回家。没有雇人手，两个人忙得像陀螺。 常常，因为缺乏睡眠，他的眼睛红红的。 不久，一个推着三轮车的老人来到他门 前。她驼背，走路一跛一跛的，用手比划着，想为他提供蔬菜和鲜肉，绝对新鲜， 价格还便宜。老人是个哑巴，脸上满是灰尘，额角和眼边的几块疤痕让她看上去面 目丑陋。妻子不同意，老人的样子，看上去实在不舒服。可他却不顾妻子的反对， 答应下来。不知怎的，眼前的老人让他突然想起了母亲。老

29、人很讲信用，每次应他要求运来的蔬菜果然都是新鲜的。于是，每天早晨六 点钟，满满一三轮车的菜准时送到他的饭馆门前。他偶尔也请老人吃碗面，老人吃 得很慢，很享受的样子。他心里酸酸的，对老人说，她每天都可以在这儿吃碗面。老人笑了，一跛一跛地走过来。他看着她，不知怎的，又想起了母 亲，突然有一种想哭的冲动。一晃，两年又过去了，他的饭馆成了酒楼，他也有了一笔数目可观的积蓄，买 了房子。可为他送菜的，依旧是那个老人。又过了半个月，突然有一天，他在门前等了很久，却一直等不到老人。时间已 经过了一个小时，老人还没有来。他没有她的联系方式，无奈，只好让工人去买 菜。两小时后，工人拉回了菜，仔细看看，他心里有了疙

30、瘩，这车菜远远比不上老 人送的莱。老人送来的菜全经过精心挑选，几乎没有干叶子，棵棵都清爽。只是，从那天后，老人再未出现。春节就要到了，他包着饺子，突然对妻子说想给老人送去一碗，顺便看看她发 生了什么事。怎么一个星期都没有送菜 , 这可是从没有过的事。妻子点头。 煮了饺 子，他拎着，反复打听一个跛脚的送菜老人，终于在离他酒楼两个街道的胡同里， 打听到她了。他敲了半天门，无人应答。门虚掩着，他顺手推开。昏暗狭小的屋子里，老人 在床上躺着，骨瘦如柴。老人看到他，诧异地睁大眼，想坐起来，却无能为力。他 把饺子放到床边，问老人是不是病了。老人张张嘴，想说什么，却没说出来。他坐 下来，打量这间小屋子，突然

31、，墙上的几张照片让他吃惊地张大嘴巴。竟然是他和 妈妈的合影他5岁时，10岁时，17岁时 墙角，一只用旧布包着的包袱，包 袱皮上，绣着一朵梅花。他转过头，呆呆地看着老人，问她是谁。老人怔怔地，突 然脱口而出 : 儿啊。他彻底惊呆了眼前的老人，不是哑巴 ,为他送了两年菜的老人，是他的母亲那沙哑的声音分明如此熟悉，不是他母亲又能是谁 , 他呆愣愣地，突然上前， 一把抱住母亲，号啕痛哭，母子俩的眼泪沾到了一起。 不知哭了多久，他先抬起 头，哽咽着说看到了母亲的坟，以为她去世了，所以才离开家。母亲擦擦眼泪，说 是她让邻居这么做的。她做工的爆竹厂发生爆炸，她侥幸活下来，却毁了容，瘸了 腿。看看自己的模样，

32、想想儿子进过监狱，家里又穷，以后他一定连媳妇都娶不 上。为了不拖累他，她想出了这个主意，说自己去世，让他远走他乡，在异地生 根，娶妻生子。得知他离开了家乡，她回到村子。辗转打听，才知道他来到了这个 城市。她以捡破烂为生，寻找他四年，终于在这家小饭馆里找到他。她欣喜若狂， 看着儿子忙碌，她又感到心痛。为了每天见到儿子，帮他减轻负担，她开始替他买 菜，一买就是两年。可现在，她的腿脚不利索，下不了床了，所以，再不能为他送 菜。这种信任和理解真的很重要。 这个故事对于众多家长来说有很强的的启迪和警示作用 : “你到底爱的是孩 子，还是孩子努力的结果，如果是后者，那说明你不会爱”亦或是“你到底是爱 自己的孩子，还是爱那个你心目中的孩子，如果是后者，那说明你不会爱”，往 往，在和孩子互动过程中，我们关注自己的感受，关注孩子是否改错，关注孩子是 否优秀，而我们忽略了关注孩子本身，这些都是打着爱的旗号伤害着孩子，但我们 往往认为这就是爱。请牢记，孩子本身最重要让孩子去开辟自己的天空 一个犹太人的家庭教育讲的