产品推介会的运作步骤.docx

1、产品推介会的运作步骤小型产说会运作基本步骤一、 产品推介会的运作步骤(一) 会前 1、与银行充分沟通，确认说明会选择产品、参加人数等，并与银行明确分工。2、费用签批。3、内部工作人员的确定分工与职责确认。4、内部工作人员按既定分工分头准备。（1） 及时跟踪网点准客户积累情况（2） 确认参会名额，组织会前演练。（3） 主讲、主持分头准备，反复演练。（4） 会场的选定，确认布置方案。（5） 请柬印制、奖项奖品确定、附加价值的策划包装。（6） 请柬发放、奖品采购、资料分装、设备准备。（7） 音乐素材等其他准备。（8） 银行、公司参会领导确认。5、会前一天相关准备 （1）设备、资料、奖品运送。 （2）

2、会场布置、设备安装、试运行。 （3）所有人员现场走台。 （4）其他工作进展确认。6、会议当天提前两小时相关准备 （1）设备、资料、奖品检查清点。（2）会场布置细节复检。（3）投影设备、音像设备、扩音设备等现场调试。（4）“责任人”调度所有人员现场彩排。二、会中1、提前半小时迎候来宾2、按既定时间会议准点开始3、会议结束，恭送来宾三、会后1、追踪网点人员督促客户保费进账2、分析相关数据，制作报告，与银行领导分析研讨3、感谢银行领导及网点人员，可赠送礼品或聚餐4、完成费用结算、报销二、 产品推介会会议流程1、 来宾入场：至少提前30分钟所有准备工作就绪2、 主持人宣布会场秩序要求：正式开场前1分钟

3、3、 正式主持人登台致开场辞：5分钟以内4、 银行领导致辞：5分钟以内5、 游戏时间/有奖知识问答：5分钟以内6、 理财沟通：40分钟以内7、 预卖时间（客户沟通交流）：30分钟以内8、 抽奖时间：10分钟以内9、 欢送嘉宾：确认最后一名嘉宾离场后方可开始清理会场三、 理财产品推介会人员配备1、责任人：1名 整场推介会项目包括会前、会中、会后等各项事宜总负责者，推介会现场总调度、总协调者。要求有全局观念，思路清晰细致，沟通协调能力强。2、主讲人：1名 产品代言人：产品介绍者。要求熟悉产品，形象端庄，有感染力，普通话标准。3、主持人：1名整场产品推介会的前台串连者。要求自信热情稳重、控场能力强、

4、反应机敏、有亲和力、普通话标准。 4、音响师：1名现场音效调控者。要求对音乐敏感度好、熟悉音响设备的操作、熟悉产品推介会的各个环节。5、礼宾员：4到8名。嘉宾迎送、场内礼宾。6、后勤保障人员：若干名。含奖品管理、物品分发、会场布置、摄影摄像、预售现场保单交接、统计等。四、 产品推介会会务准备1、场地基本功能：签到处、来宾席、立式讲台、礼品展台、公共洗手间。2、会场基本布置: 会标、横幅、竖幅、海报、投影幕。3、常备电子设备： 电脑、投影仪、移动硬盘、放音放像设备、扩音设备、音乐碟片、照相机、摄像机等。4、常用礼品项目：抽奖奖品、游戏奖品、签单奖品、纪念品。 5、常用游戏设置：有奖问答、表演等6

5、、基本费用预算： 会场费用、礼品费用、物品准备费用、后勤保障费用。五、 产品推介会会前邀约话术：(见附件7)1. 您好，请问是XXX（先生、女士）吗？，我是交通银行X支行的XXX，感谢您一直以来对我们工作的支持。您现在方便接听电话吗？2. 今天打扰您是有一个好消息要通知您，为了答谢像您这样的老（或VIP）客户，特地在X月X日XXX（地点）举办一场客户联谊会，我们支行只分到了两个名额，因为您平时对我的工作特别帮助，所以我首先就想到您。3. 这次联谊会请到了XXX资深理财专家来给我们讲讲目前最新的家庭理财咨讯，他是很不容易请到的，一般都在全国讲学，还会赠送我行的答谢礼品，并且安排了抽奖。4. 因为

6、来的都是跟您差不多的VIP客户，也许对您今后的工作（或生意）能起到帮助，请问您能来参加吗？5. 这次组织的VIP联谊会将在上午（或下午）X点开始，届时会有抽奖活动，您一定要准时参加啊！ 能来1. 好的非常感谢，我会在X日也就是星期X的时候再次和您确认一下，好吗？开会那天我到门口（或楼下）接您，祝您工作愉快（或生意兴隆），我们到时见！ 不能来1. 是吗？那太可惜了，我们这次邀请的专家特别难请，加上礼品也挺好的。所以名额限制特别严，我一拿到名额就马上想到了您，那有没有可能您把那天的事情暂缓一下，我们的这个会时间只有一个半小时，不会占用您太多时间，您看可以吗？如可以则重复能来的话术。 不一定，到时候

7、再说1. 是吗，您这么忙，要注意身体呀。我们这次邀请的专家特别难请，加上礼品也挺好的。所以名额限制特别严，我一拿到名额就马上想到了您。那您看如果今天不能完全确定的话，那么我在会前两天再给您打个电话确认一下，您看可以吗？取得答复，再次去电。六、 产品推介会各功能小组运作流程（简易流程见附件1） 第一组 地点联系、礼品准备组人员：负责人一名，成员若干职责：会前1、费用预算表的制作、费用管理、费用报销2、透明抽奖箱及奖品托盘的准备 3、礼品准备 （1）互动有奖问答、游戏的礼品（2）抽奖1、2、3等奖礼品准备（根据费用预算，预备多一份，以防并列现象出现）（3）幸运大奖礼品2份（多准备一份）（4）客户退

8、场小礼品的赠送（10元以内，礼品的选择以大方实用为宜） （5）签单礼品准备（预先初步了解当天说明会客户签单意向金额，根据费用预算，按保费等级准备相应礼品，礼品的选择以大方实用为宜，如金条、金币、具有收藏意义的邮票和人民币等）6、与礼仪组在具体操作上的衔接7、及时清点奖品，统计奖品发放数，登记造册，与会后服务组交接（可以使用奖券，缴保费后那奖券交换即可） 第二组 会场布置组效果：体现推介会主旨，营造签单氛围人员：负责人一名，成员若干名布置：根据桌椅能否移动决定是岛屿状还是课堂式1、会议横幅（红底黄字，视会场情况决定悬挂位置），内容如：*支行VIP客户理财沙龙2、海报（展板）、公司宣传海报，视会场

9、情况决定张贴位置3、奖品“山”（视会场情况置于会场前方，堆积成山状，用红绸花及缎带进行包装，或将 放在奖品“山”前端，给进入会场客户以直观感觉）4、领导嘉宾席（会场前方第一排，台布、桌花、名牌、茶水、会议流程礼品准备组准备）5、来宾席：会场第二排至最后，水果（建议不要准备带壳的食品，如：瓜子、花生等）、纸抽等6、手提电脑摆放桌7、数码投影仪摆放桌8、大厅欢迎牌9、大厅欢迎横幅（视会场情况决定是否悬挂） 第三组 资料准备、签到、协调组人员：负责人一名，成员若干职责：1、会前（1） 与银行沟通（2） 请柬、抽奖券的印制或购买（3） 请柬的分发、与礼品准备组的交接A、公司统一标识手拎袋一只B、险种宣

10、传彩页一份C、投保相关单据D、签字笔一支E、矿泉水一瓶F、小礼品一份（礼品准备组准备，客户离场时发放）2、推介会开始前嘉宾及领导进场签到（1）欢迎嘉宾及领导（2）指引会场位置3、推介会进行中（1） 现场各小组之间的协调和联络工作（2） 现场保费及客户名单及时统计（3） 签单时带领礼仪组有关人员进行现场秩序维持 第四组 音响、灯光、电脑组效果：配合推介会流程，烘托现场气氛人员：负责人一名，成员若干名职责：准备阶段 1、准备所需背景音乐碟片2、与酒店联系，准备无线话筒两支，话筒用电池若干（如会场较小，不用准备）3、现场调试会场音响，试放所需所有碟片4、准备相应尺寸投影幕布、白板5、现场调试手提电脑

11、与数码投影，要求仪器匹配、摆放位置得当推介会开始前（半小时）1、会场灯光全亮2、滚动播放乐曲：今天是个好日子、喜洋洋、恭喜你3、滚动播放投影（如有需要，可播放农行宣传片）推介会开始1、主持人站定后，音乐停2、主持人请银行领导上台致欢迎辞，领导发言完毕后，背景音乐由低到高，待领导落座后，音乐停。3、主持人引领主讲专家上台，待专家站定后，背景音乐停。4、主持人做礼品展示及宣讲现场、后续签单奖励措施时，音乐循环播放，音量适当不要超过主持人说话声音，使主持人的展示及宣讲显得更有力5、预卖结束，统计预卖保费，进行抽场券抽奖时，喜洋洋、恭喜你音乐由高到低，循环播放推介会结束1、滚动播放乐曲：今天是个好日子

12、、财神到、恭喜你、喜洋洋2、整理碟片、电脑仪器 第五组 礼仪组人数：负责人一名，成员若干名要求：统一服装，微笑效果：给来宾以宾至如归的感觉布置：推介会开始前宾馆门口2名，电梯口1名，会场门口2名，引座2名推介会会场留下2位，其余在会场外待命（避免给客户压迫感）推介会结束宾馆门口2名，电梯口2名，会场门口2名职责：1、负责人负责礼仪小姐的训练 2、负责与礼品准备组、保单交接组的具体流程衔接3、推介会当天（1）推介会前宾馆门口-欢迎客户及领导（欢迎光临！）指引会场楼梯方向（请这边请！）电 梯 口-欢迎客户及领导（欢迎光临！）指引会场方向（请这边请！）电 梯 内-欢迎客户及领导（欢迎光临！） 送客户

13、及领导至相应楼层（请这边请！）会场门口-欢迎客户及领导（欢迎光临！） 指引入会场（请里边请！）引 座-欢迎客户及领导（欢迎光临！） 指引入座（请这里就座！）（2）推介会会场前-指引领导上台 礼品展示 颁奖（捧奖品、抽奖箱） 前排嘉宾茶水供应会场中-提醒会场中间未关闭通讯工具的来宾关闭通讯工具 客户需求的协调 签单时维持秩序会场后-提醒会场后方未关闭通讯工具的来宾关闭通讯工具 客户需求的协调（3）说明会结束会场门口-欢送客户及领导（谢谢光临！）宾馆门口-欢送客户及领导（谢谢光临！）电 梯 口-欢送客户及领导（谢谢光临！） 第六组 现场促成组人员：客户经理若干名，按与客户人数1：1.5的比例确定职

14、责：1、推介会中帮助网点主任或其他银行人员促成客户，产品解释等。 第七组 讲师组人员：负责人一名，成员若干职责：1、推介会前（1）主持人主持稿拟定、训练，与各组的配合 （2）主讲人教案编写、投影片制作、训练2、推介会 （1）主持人主持（2）主讲人主讲3、推介会后（1）主持人修改主持稿（2）主讲人修改教案、投影片七、 产品推介会注意事项(一) 客户选择：有意向、有一定资产、与银行关系融洽或银行较为了解、前期沟通过产品的客户做为我们真正的准客户；(二) 前期沟通：此环节是取得银行信任，产说会取得成功的关键因素之一，要引起主管行长的高度重视，发动分理处或柜员寻找身边的大客户（参见客户选择），并与行长

15、沟通确定主讲方向、会议流程、起售金额、签单奖品等；(三) 客户邀约：须由银行人员出面，电话邀约，如为高端客户或较为重要，可由银行人员登门拜访，发放请帖，同时，利用这次机会沟通产品，在邀约话术中一定加上一句“会议在*点正式开始，会有一次抽奖活动，千万别迟到啊”（此举将在一定程度上解决客户迟到的问题）(四) 客户数量：不在于数量上的多与少，而在于质量，10人左右即可；(五) 会议流程：在得到银行认可后，在流程上面要结合实际情况，充分沟通。从过往会议情况来看，如果将签单的礼品作为黄金的话，可从银行购买，并由银行人员主讲贵金属，这样做好处有三，一、增加了理财沙龙的含金量，避免给客户造成只卖保险的印象，

16、二、为促成环节的主持人包装奖品做好理论层面的铺垫，三、如果成功签单，将增加银行理财产品的销售，一举两得；(六) 产说会地点：建议选择在银行理财室或会议室均可，原因有二：在银行举办给客户的感觉是由银行举办，相对来讲增加客户的信任感与认可度；二、在促成结束后，可以直接出单，防止客户反悔，也减少了后期追踪带来的不必要麻烦；(七) 理财时间：此环节时间不宜过长，建议40-50分钟为宜，避免客户反感和注意力不集中，主讲侧重点由银行（他们最了解客户情况）确定；(八) 促成时间：促成环节是产说会的关键动作，有几点需要注意：一、人员选择：技能强、促成快、形象好的客户经理与银行人员组成“1+1”促成团队，二、促成主要动作围绕现场签单奖品展品；