产品推介会的运作步骤.docx

产品推介会的运作步骤.docx

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产品推介会的运作步骤

小型产说会运作基本步骤

一、产品推介会的运作步骤

（一）会前

1、与银行充分沟通，确认说明会选择产品、参加人数等，并与银行明确分工。

2、费用签批。

3、内部工作人员的确定分工与职责确认。

4、内部工作人员按既定分工分头准备。

（1）及时跟踪网点准客户积累情况

（2）确认参会名额，组织会前演练。

（3）主讲、主持分头准备，反复演练。

（4）会场的选定，确认布置方案。

（5）请柬印制、奖项奖品确定、附加价值的策划包装。

（6）请柬发放、奖品采购、资料分装、设备准备。

（7）音乐素材等其他准备。

（8）银行、公司参会领导确认。

5、会前一天相关准备

（1）设备、资料、奖品运送。

（2）会场布置、设备安装、试运行。

（3）所有人员现场走台。

（4）其他工作进展确认。

6、会议当天提前两小时相关准备

（1）设备、资料、奖品检查清点。

（2）会场布置细节复检。

（3）投影设备、音像设备、扩音设备等现场调试。

（4）“责任人”调度所有人员现场彩排。

二、会中

1、提前半小时迎候来宾

2、按既定时间会议准点开始

3、会议结束，恭送来宾

三、会后

1、追踪网点人员督促客户保费进账

2、分析相关数据，制作报告，与银行领导分析研讨

3、感谢银行领导及网点人员，可赠送礼品或聚餐

4、完成费用结算、报销

二、产品推介会会议流程

1、来宾入场：

至少提前30分钟所有准备工作就绪

2、主持人宣布会场秩序要求：

正式开场前1分钟

3、正式主持人登台致开场辞：

5分钟以内

4、银行领导致辞：

5分钟以内

5、游戏时间/有奖知识问答：

5分钟以内

6、理财沟通：

40分钟以内

7、预卖时间（客户沟通交流）：

30分钟以内

8、抽奖时间：

10分钟以内

9、欢送嘉宾：

确认最后一名嘉宾离场后方可开始清理会场

三、理财产品推介会人员配备

1、责任人：

1名

整场推介会项目包括会前、会中、会后等各项事宜总负责者，推介会现场总调度、总协调者。

要求有全局观念，思路清晰细致，沟通协调能力强。

2、主讲人：

1名

产品代言人：

产品介绍者。

要求熟悉产品，形象端庄，有感染力，普通话标准。

3、主持人：

1名

整场产品推介会的前台串连者。

要求自信热情稳重、控场能力强、反应机敏、有亲和力、普通话标准。

4、音响师：

1名

现场音效调控者。

要求对音乐敏感度好、熟悉音响设备的操作、熟悉产品推介会的各个环节。

5、礼宾员：

4到8名。

嘉宾迎送、场内礼宾。

6、后勤保障人员：

若干名。

含奖品管理、物品分发、会场布置、摄影摄像、预售现场保单交接、统计等。

四、产品推介会会务准备

1、场地基本功能：

签到处、来宾席、立式讲台、礼品展台、公共洗手间。

2、会场基本布置:

会标、横幅、竖幅、海报、投影幕。

3、常备电子设备：

电脑、投影仪、移动硬盘、放音放像设备、扩音设备、音乐碟片、照相机、摄像机等。

4、常用礼品项目：

抽奖奖品、游戏奖品、签单奖品、纪念品。

5、常用游戏设置：

有奖问答、表演等

6、基本费用预算：

会场费用、礼品费用、物品准备费用、后勤保障费用。

五、产品推介会会前邀约话术：

（见附件7）

1.您好，请问是XXX（先生、女士）吗？

，我是交通银行X支行的XXX，感谢您一直以来对我们工作的支持。

您现在方便接听电话吗？

2.今天打扰您是有一个好消息要通知您，为了答谢像您这样的老（或VIP）客户，特地在X月X日XXX（地点）举办一场客户联谊会，我们支行只分到了两个名额，因为您平时对我的工作特别帮助，所以我首先就想到您。

3.这次联谊会请到了XXX资深理财专家来给我们讲讲目前最新的家庭理财咨讯，他是很不容易请到的，一般都在全国讲学，还会赠送我行的答谢礼品，并且安排了抽奖。

。

。

4.因为来的都是跟您差不多的VIP客户，也许对您今后的工作（或生意）能起到帮助，请问您能来参加吗？

5.这次组织的VIP联谊会将在上午（或下午）X点开始，届时会有抽奖活动，您一定要准时参加啊！

∙能来

1.好的非常感谢，我会在X日也就是星期X的时候再次和您确认一下，好吗？

开会那天我到门口（或楼下）接您，祝您工作愉快（或生意兴隆），我们到时见！

∙不能来

1.是吗？

那太可惜了，我们这次邀请的专家特别难请，加上礼品也挺好的。

。

。

所以名额限制特别严，我一拿到名额就马上想到了您，那有没有可能您把那天的事情暂缓一下，我们的这个会时间只有一个半小时，不会占用您太多时间，您看可以吗？

——如可以则重复能来的话术。

∙不一定，到时候再说

1.是吗，您这么忙，要注意身体呀。

我们这次邀请的专家特别难请，加上礼品也挺好的。

。

。

所以名额限制特别严，我一拿到名额就马上想到了您。

那您看如果今天不能完全确定的话，那么我在会前两天再给您打个电话确认一下，您看可以吗？

—取得答复，再次去电。

六、产品推介会各功能小组运作流程（简易流程见附件1）

∙第一组地点联系、礼品准备组

人员：

负责人一名，成员若干

职责：

会前

1、费用预算表的制作、费用管理、费用报销

2、透明抽奖箱及奖品托盘的准备

3、礼品准备

（1）互动有奖问答、游戏的礼品

（2）抽奖1、2、3等奖礼品准备（根据费用预算，预备多一份，以防并列现象出现）

（3）幸运大奖礼品2份（多准备一份）

（4）客户退场——小礼品的赠送（10元以内，礼品的选择

以大方实用为宜）

（5）签单礼品准备（预先初步了解当天说明会客户签单意向

金额，根据费用预算，按保费等级准备相应礼品，礼品的选择以大方

实用为宜，如金条、金币、具有收藏意义的邮票和人民币等）

6、与礼仪组在具体操作上的衔接

7、及时清点奖品，统计奖品发放数，登记造册，与会后服务组交接（可以使用奖券，缴保费后那奖券交换即可）

∙第二组会场布置组

效果：

体现推介会主旨，营造签单氛围

人员：

负责人一名，成员若干名

布置：

根据桌椅能否移动决定是岛屿状还是课堂式

1、会议横幅（红底黄字，视会场情况决定悬挂位置），内容如：

***支行VIP客户理财沙龙

2、海报（展板）、公司宣传海报，视会场情况决定张贴位置

3、奖品“山”（视会场情况置于会场前方，堆积成山状，用红绸花及缎带进行包装，或将放在奖品“山”前端，给进入会场客户以直观感觉）

4、领导嘉宾席（会场前方第一排，台布、桌花、名牌、茶水、会议流程—礼品准备组准备）

5、来宾席：

会场第二排至最后，水果（建议不要准备带壳的食品，如：

瓜子、花生等）、纸抽等

6、手提电脑摆放桌

7、数码投影仪摆放桌

8、大厅欢迎牌

9、大厅欢迎横幅（视会场情况决定是否悬挂）

∙第三组资料准备、签到、协调组

人员：

负责人一名，成员若干

职责：

1、会前

（1）与银行沟通

（2）请柬、抽奖券的印制或购买

（3）请柬的分发、与礼品准备组的交接

A、公司统一标识手拎袋一只

B、险种宣传彩页一份

C、投保相关单据

D、签字笔一支

E、矿泉水一瓶

F、小礼品一份（礼品准备组准备，客户离场时发放）

2、推介会开始前

嘉宾及领导进场签到

（1）欢迎嘉宾及领导

（2）指引会场位置

3、推介会进行中

（1）现场各小组之间的协调和联络工作

（2）现场保费及客户名单及时统计

（3）签单时带领礼仪组有关人员进行现场秩序维持

∙第四组音响、灯光、电脑组

效果：

配合推介会流程，烘托现场气氛

人员：

负责人一名，成员若干名

职责：

准备阶段

1、准备所需背景音乐碟片

2、与酒店联系，准备无线话筒两支，话筒用电池若干（如会场较小，不用准备）

3、现场调试会场音响，试放所需所有碟片

4、准备相应尺寸投影幕布、白板

5、现场调试手提电脑与数码投影，要求仪器匹配、摆放位置

得当

推介会开始前（半小时）

1、会场灯光全亮

2、滚动播放乐曲：

《今天是个好日子》、《喜洋洋》、《恭喜你》

3、滚动播放投影（如有需要，可播放农行宣传片）

推介会开始

1、主持人站定后，音乐停

2、主持人请银行领导上台致欢迎辞，领导发言完毕后，背景音乐由低到高，待领导落座后，音乐停。

3、主持人引领主讲专家上台，待专家站定后，背景音乐停。

4、主持人做礼品展示及宣讲现场、后续签单奖励措施时，音乐循环播放，音量适当不要超过主持人说话声音，使主持人的展示及宣讲显得更有力

5、预卖结束，统计预卖保费，进行抽场券抽奖时，《喜洋洋》、《恭喜你》音乐由高到低，循环播放

推介会结束

1、滚动播放乐曲：

《今天是个好日子》、《财神到》、《恭喜你》、

《喜洋洋》

2、整理碟片、电脑仪器

∙第五组礼仪组

人数：

负责人一名，成员若干名

要求：

统一服装，微笑

效果：

给来宾以宾至如归的感觉

布置：

推介会开始前

宾馆门口2名，电梯口1名，会场门口2名，引座2名

推介会

会场留下2位，其余在会场外待命（避免给客户压迫感）

推介会结束

宾馆门口2名，电梯口2名，会场门口2名

职责：

1、负责人负责礼仪小姐的训练

2、负责与礼品准备组、保单交接组的具体流程衔接

3、推介会当天

（1）推介会前

宾馆门口----欢迎客户及领导（欢迎光临！

）

指引会场楼梯方向（请这边请！

）

电梯口----欢迎客户及领导（欢迎光临！

）

指引会场方向（请这边请！

）

电梯内----欢迎客户及领导（欢迎光临！

）

送客户及领导至相应楼层（请这边请！

）

会场门口----欢迎客户及领导（欢迎光临！

）

指引入会场（请里边请！

）

引座----欢迎客户及领导（欢迎光临！

）

指引入座（请这里就座！

）

（2）推介会

会场前----指引领导上台

礼品展示

颁奖（捧奖品、抽奖箱）

前排嘉宾茶水供应

会场中----提醒会场中间未关闭通讯工具的来宾关闭通讯工具

客户需求的协调

签单时维持秩序

会场后----提醒会场后方未关闭通讯工具的来宾关闭通讯工具

客户需求的协调

（3）说明会结束

会场门口----欢送客户及领导（谢谢光临！

）

宾馆门口----欢送客户及领导（谢谢光临！

）

电梯口----欢送客户及领导（谢谢光临！

）

∙第六组现场促成组

人员：

客户经理若干名，按与客户人数1：

1.5的比例确定

职责：

1、推介会中帮助网点主任或其他银行人员促成客户，产品解释等。

∙第七组讲师组

人员：

负责人一名，成员若干

职责：

1、推介会前

（1）主持人主持稿拟定、训练，与各组的配合

（2）主讲人教案编写、投影片制作、训练

2、推介会

（1）主持人主持

（2）主讲人主讲

3、推介会后

（1）主持人修改主持稿

（2）主讲人修改教案、投影片

七、产品推介会注意事项

（一）客户选择：

有意向、有一定资产、与银行关系融洽或银行较为了解、前期沟通过产品的客户做为我们真正的准客户；

（二）前期沟通：

此环节是取得银行信任，产说会取得成功的关键因素之一，要引起主管行长的高度重视，发动分理处或柜员寻找身边的大客户（参见客户选择），并与行长沟通确定主讲方向、会议流程、起售金额、签单奖品等；

（三）客户邀约：

须由银行人员出面，电话邀约，如为高端客户或较为重要，可由银行人员登门拜访，发放请帖，同时，利用这次机会沟通产品，在邀约话术中一定加上一句“会议在*点正式开始，会有一次抽奖活动，千万别迟到啊”（此举将在一定程度上解决客户迟到的问题）

（四）客户数量：

不在于数量上的多与少，而在于质量，10人左右即可；

（五）会议流程：

在得到银行认可后，在流程上面要结合实际情况，充分沟通。

从过往会议情况来看，如果将签单的礼品作为黄金的话，可从银行购买，并由银行人员主讲贵金属，这样做好处有三，一、增加了理财沙龙的含金量，避免给客户造成只卖保险的印象，二、为促成环节的主持人包装奖品做好理论层面的铺垫，三、如果成功签单，将增加银行理财产品的销售，一举两得；

（六）产说会地点：

建议选择在银行理财室或会议室均可，原因有二：

在银行举办给客户的感觉是由银行举办，相对来讲增加客户的信任感与认可度；二、在促成结束后，可以直接出单，防止客户反悔，也减少了后期追踪带来的不必要麻烦；

（七）理财时间：

此环节时间不宜过长，建议40-50分钟为宜，避免客户反感和注意力不集中，主讲侧重点由银行（他们最了解客户情况）确定；

（八）促成时间：

促成环节是产说会的关键动作，有几点需要注意：

一、人员选择：

技能强、促成快、形象好的客户经理与银行人员组成“1+1”促成团队，二、促成主要动作围绕现场签单奖品展品；