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1、15年绝密营销策划方案分享营销方案班 -2014.11.17第一项：国歌第二项：祈祷第三项：团队风采第四项：三拜（音乐不间断，声音调整小） 短片介绍公司理念及发展方向 短片介绍创始人理念和精神第一次听的人怀疑这家伙行不行第二次听的人怀疑自己行不行开篇：三秒一个客户经过店铺决定进不进店，需要几秒钟，三秒客户进店看到衣服决不决定买，需要几秒钟，三秒客户看到导购认可不认可，需要几秒钟，三秒游泳有80种方法淹死，说再多，你也不懂，因为你不懂，只有把你扔到海里，喝几口水，捞起来，告诉你这是不行的，然后再扔下去，再捞起来，再告诉你这个姿势是不行的，重复，你才会学会游泳。问句：你能否三秒之内找到你的精准目标

2、客户？ 知道吗？有人说成交的就是目标客户！ 这个城市有三十万客户，有多少是你的目标客户？ 门口一天经过几万人，有多少是你的目标客户？问句：你能否在三秒之内通过一个活动主题推动你的客户进店？ 理论简单，实际很难。表面是营销课，其实是商业课，是要把农民变成商人。 营销的背后，需要商业智慧和逻辑。问句：你能否在三秒之内，让你的宣传方案与图片吸引你的精准客户。 讲的不是理论，是理论和实践当中，找到结果。 11小米卖16亿，华为11个亿，图片很重要，这基本没有三秒，在几万个图片里选择一张图片进入店铺，只有一秒钟，称之为转化率，每天都统计转化率，不高就可以换一张。而在现实当中，会因为橱窗不好，换吗？会因为

3、装修不好，换吗？可能你几年都不换，互联网思维就是有别于传统思维。 软件探测进店人数，链接无线WILI就可以了解到客户的手机号码！（创创研发） 如果是在猫上面做文章，那可以大量采购，免费送给当地高端娱乐场所和精准客户的小区。问句：你能否在三秒之内洞察客户的渴望与痛苦？ 营销首先是一门心理学。你懂老板吗？你懂小孩吗？你懂父母吗？你懂客户吗？ 营销其次是一门统计学，也称之为科学。通过一张图片进入网店，统计出多少人，统计出多少人购买，为什么购买，什么尺码购买的人多，这就是统计学。 在营销的世界中没有完美。（在做笔记的过程当中，是在思考内容，是沉下来，有思考的时间。）营销的世界没有完美，只有更好。为什么

4、你的营销活动不能越做越好，你在追求完美。 迭代思维，迭代就是更替，就是一代比一代好，做营销活动的时候也是如此，重要的是下一次比第一次更好，营销活动怎么样的结果都是对的，关键是你们要行动，不是一出手就能成功，就能翻倍，营销只是经营的一个表现形式，本质是你企业的一个经营状况，你的产品，你的人员，你的整个状况，汇集在一起才是结果，我们要做的是把这些因素结合起来，做的更好。结果围绕着这两个字，围绕着店铺如何有更高的业绩，来研发这个课程。旺季来临，我们更加要往结果走。现在需要调整的就是你们的态度。在服装行业做十几年，几十亿回款，高层老板见得很多，在整体的中国水平，对营销的水平有几分，他们都在销上面做文章

5、，很少去体验营这方面。营销的转化方面，很多人懂调性，但不懂落地，如果把调性放下来换成结果，这就是互联网世界中的三个字“转化率”，如何把你的调性转化为生产率，小米有转化率，华为有转化率，这就是商业世界，商业世界和艺术世界是有区别的，如何让我们有结果结果我们分三角来讲解第一角：企划书（业绩操作手册方案）第二角：饥渴（找到饥渴人群） 营销理论伟大公式： 第一步：找到饥渴人群（客户）饥渴有实时性，现在想买你衣服的人 第二步：给予一份无法抗拒的报价（为什么要来，要给他合理的一个理由让他来你店铺） 第三步：卖给顾客第二杯（找到人群，也消费了，最重要的是让他来第二次，第三次） 为什么没有客户进店，为什么没有

6、客户持续进店，因为你没有找到精准客户。活动到第三天，第七天，人没了，怎么让客户持续进店？可以不懂产品，可以不动销售，只要你做一件事情，就是让更多的客户进店，如何让客户进店，只要有客户进店，什么都可以优化，业绩自然翻倍，导购自然状态好，收入自然高。第三角：报价 浙江富阳，60万人口，男装定价是1800元，用大数据概念，找到这个城市当中10万个目标客户，怎么找?1、男装卖男人，女人就淘汰了一半 剩下30万2、品牌定位28岁50岁的男士，去除其他，挑出适合人群的数据（身份证提取公式大全）身份证号码哪里来，互联网有你想要的一切。赛选后，剩下10来万人。3、压缩到6万个怎么压缩，电话号码，车子，等等，2

7、005年有手机的人，基本收入都比较高，就是我们的目标客户。（全球通、神州行，动感地带）找医院，早教，奶粉店，学校，学区房找到3-15岁童装潜在客群定位，贵的找有钱人，便宜的找大众的。1 策者是谁？（父母，23-45岁的父母）（爷爷奶奶，外公外婆），童装成为了一种礼品。队名：战神队队呼：来之即战，战之必胜。第15组营销同频的6大箴言1、 传统销售正在死亡，新的顾客、新的技术、新的市场需要颠覆式的思维。营 销产品到点前 产品到店后用势、用脑力、借力 用人、用体力、用嘴巴让产品好卖 把产品卖好针对客户群体（网鱼） 针对客户个体（钓鱼）吸引客户，客户主动购买 推动员工，说服客户购买一把手工程 门店导购

8、销售2、 营销战略几乎等于企业的全部战略。公司的分红机制怎么制定？和战略有关。设计怎么调整？和战略有关。营销的商业理念是很高的。旺季做营销，因为旺季客户想购买，饥渴人多。（如何持续一百天的营销活动）员工状态好了业绩怎么来的都不知道。3、 企业存在的核心目的在于创造客户，因此一个企业有且仅有两个基本功能：营销和创新，只有这点能为企业带来收益和成果，其他一切都是成本。创创=用创新的方式创造客户每天思考怎么为公司创造价值，未来要花全部的时间在这个事情上面。营销4、 一天可以学会营销，但掌握营销需要一辈子。5、 企业的核心目标就是赚钱，利润=收益-成本，要提升利润，就要最大可能的提升收益。6、 营销的

9、最高境界就是发狠，就是行深一步，再行深一步，再行深一步。7、 营销看似简单，实际复杂。启发：自我介绍，把那些自以为引以为豪的狗屁经验抛开，空杯心态，回归创始人精神，学习，探索，测试，行深一步，再行深一步，再行深一步，走出去，到店铺，服装人的战场只有在店铺，目的只有一个，用尽一切学习来，转化来的方法，让客户进店，让原有客户再次进店，让潜在客户进店。发狠，让自己发狠，让团队一起发狠，让老板发狠。 表面营销是术的层面，本质营销是道的层面。 国外的品牌和中国的品牌最大的区别是什么？国外品牌懂营销，而中国不懂。 跟同行学习会成为追随者，跨行学习可以成为领导者。从来不看服装新闻，只看一些财经频道，科技频道

10、等等结合“两岸”早教给客户店铺的VIP做沙龙。大数据时代的六大理念 马云把互联网技术用在线上，创创把互联网技术用在线下。1、 凭脑袋做决定的时代已经走到了尽头，捣弄数据将成为营销、战略、经营决策中最重要的根基。 增加业绩有且仅有三个方法增加业绩的方法：增加客户的数量 增加客户单次购买的金额（产品，服务，环境，报价并非只是指的是 价格，只是报价的一部分。） 增加客户消费的频率有无不是这三个里面的方法？贩毒：增加更多吸毒的人口，让每次多吸一些，上瘾后就会经常来早教，加盟店，品牌公司招商也是，增加客人加盟你，增加客户进货的频率，增加客户赚钱的店。女装店：更多人进来，服务更好，更多人知道，更多人回头，

11、单次买更多。增加客户的数量，从多少维度增加，九宫格研发增加客户单次的金额，从几个维度增加，九宫格研发增加客户的消费频率，从几个维度增加，九宫格研发高业绩的三个关键：1 定的信念2 持续巅峰的状态（鸡血打一天容易，打一年，打十年，打一生才不容易，是神仙，没有鸡血的，就是死人，就是你左边右边的那一位）3 持续创新的方法你们觉得是先想到才有，还是先有才想到，很多人要看到了才相信。你是一个社么人看工资就看得出来老板是先看到相信，还是相信在看到？问题：如何让店铺增加业绩30%的方法？ 增加客户数量10%：转介绍、微信、DM单、异业联盟、增加客户单次购买金额10%：陈列好一点、搭配好一点、服务好一点、增加

12、客户消费频率10%：案例一：如以上三项任何一项增加10%，另外两项不变，业绩增加？（10%）案例二：以上三项每一项都增加10%，业绩增加多少？（1.11.11.1=33.1%） 提升很多需要高科技，提升30%是不是很容易，客人每天多进来10个人容易吗？昨天成交500，今天550，容易吗？方法，只要门口站着，就可以增加10%的人进店，为什么你没有做到，因为你不作为，只要一个人站在门口，做个手势，看着他，他就会进来了，拿为什么没有增加，因为你没做呀。 把去年同期每个导购的卖的件数调取出来，超过同期的件数，每件增加10块钱，就可以提升10%，去年每个导购卖2000，今天只要超过2000将10块，超过

13、50%将50元，不改工资改激励方案。可以退连单率，件数，金额，超过多少奖多少，我保证这个月业绩肯定好，员工状态怎么好，有钱了，员工状态就好了。钱到位了，员工状态就到位了状态到位了，业绩就到位了，业绩到位了，利润就到位了，利润到位了，老板心情就到位了，老板心情到位了，奖金就到位了。这叫良性循环。现有鸡还是先有蛋，你和老板说钱到位了，状态就到位了，业绩就到位了，老板说，业绩到位了，钱就到位了，狗咬狗，两只狗在那里咬。 要增加进店的频率，简单吗？买一个创客软件就解决了！ 有没有方法进店就可以收入方法，只要登入WILI就直接记录手机号码！案例三：如果以上三项，每一项增加100%，业绩增加？（222=8

14、） 单店每天进店50个客人，客单价800元，年平均消费1.5次，以上三个关键指标翻一番，有没有可能性。（根据店铺实际情况来定） 业绩翻倍的可能性一，2*2*2（100个客人*1600客单价*一年3次） 业绩翻倍的可能性二，4*1*2（200个客人*800*3次）坦白说客单价一倍是有点难的，提升20%，30%是有可能的，但是进店客户翻倍有可能的，50个翻成500个也是有可能的，对不对？有无限想想空间（多围绕人和货这两点去思考，有货没人不行，有人没货也不行，人货要保持和谐。）有足够多的客人，会让你在进店率上面提升。空间很大。26岁，不在数据范围内，妈妈50岁，也不再男装的数据里面，奶奶更不是一句话

15、，不精准客户，不代表不是你的客户。到此觉醒：并非我们天生没有能力，而是我们没有行深一步的思维与行动。营销是一门科学，累计到一定的经验，就行深为一门艺术。电话营销DM单营销短信营销异业联盟增加客户的数量门口引流，橱窗引流转介绍微信营销VIP营销 员工PK4 3 4 活动策略增加客户单次购买的金额连带8 配 行深一步，有问题画九宫格粉丝内容的标题活动内容的好处5 发的好处与技巧给粉丝发什么内容微信营销转化率，如何把粉丝转化为生产率管理粉丝加粉丝数据营销，分析 画九宫格背后的关键：1、 信念：到底有没有解决问题的信念，所有人问你没方法，你问他，你有信念吗？2、 目标：为员工增加收入，为企业提升利润，

16、不是为了画九宫格而画，而是为了结果而画。3、 逻辑：是从源头往下画，如果没有方法重新回到源头。（重头再来）4、 见识：也称为创新，看到别人的东西，可以转化成自己的，有辨识，有学习力，观察力。要有启发，没有启发就画不下去。 短信、微信、电话都只是工具，本质是人性。批量获取天气记录表（免费赠送）2、 我的业绩我做主（数据化营销的第二大理念）天气不好，产品不好，其实是人不好，这个人是左边右边的那个你。例如：慈溪有100万本地人口，要从这100万人当中找到精准客户，但前提是要找到这100万人的数据。至少要有身份证和手机号码。第一：查找，全国数据，上海数据，等，聊天，发样本，开口要全国，如果开口要两万数

17、据，他没兴趣给你谈，让对方法样本，截图，看有无属性，有无姓名，电话号码，性别，如果是移动联通，要有消费电话金额，动感地带，神州行第二：当地的博客论坛，可以交流第三：异业联盟，美容美发，婚纱摄影，汽车4S。第四：竞争对手数据。第五：做活动，免费发礼品的登记资料是最好最准确的。第六：短信公司数据量也很大。成为短信公司的大客户，让对方给我们数据。小孔目前和短信公司互动的比较频繁，可以要求对方给到盐城地区的电话数据，可以按电话号码区分出精准客户，或者直接要求短信公司给到当地婚纱，美容行业等与我们品牌匹配的，或者是竞争对手群发的数据，给到我们，哪怕用钱买。第七：航空公司 每天营销2000人，免费送价值2

18、98元的礼品，送领带，送围巾，送烟灰缸，送一年十万的号码，可以打50天，每个轮到50天一次，客户也不烦， 每天打2000个电话，到店为15%-18%，进店大概在300人左右。 进店300人，成交多少？和产品和人员有关。控制在15%左右，冬天客单价2000，一天9万元。 信念，坚持，有专人负责，系统每个部门配合，默契，否则无法分析。针对VIP，邀约来拿邀请函，活动期间来领取礼品除了VIP外，数据要买，要分析。 难，因为我们在走上坡路。营销是什么，借力，省力，不费力，用最少的投入，花最少的时间，用最少的精力，产生最大的回报，给我一个支点，我可以撬动地球。大数据落地的难点1、 数据库的寻找。2、 电

19、话团队的建立3、 报价（免费、礼品）领带，围巾，烟灰缸，带了两本书，免费是商业的未来，伟大的公式，换了牛排，咖啡，美容美发，汽车4S保养，券，放在店里，送给客户，客户不去，对方不损失，去了几次，总有一次成交。 你要不要客人，送，伟大的公式，找到饥渴人群，二步，三步。 我是做童装的，也是0-6岁，想不想我的客户到你那里去，有第二本，免费是商业的未来，淘宝就是免费，史玉柱为什么超过盛大，看看这本书。 你可以提供给我免费的什么？早教：免费游泳，免费生日会 游泳券，一次198，送五次1000元，只要这个品牌有影响力，客户就会去，洗澡3次后，他会消费其他产品。（如果今天交1000元，可以办一张2000的

20、会员卡，洗澡打5折） 婚纱影楼到10月生意是好还是差？拍照的人少了，拍照基本在夏天。冬天婚纱影楼业绩会下滑，他的痛苦就是我的机会，哪里有痛苦，哪里就有商机（痛点商机），为了保证业绩好，拍婚纱不可能，是不是可以拍全家福，免费拍十张，好吧？快过年去拍全家福，680送你，你来不来领，美容美发300券，可以洗15次，酒吧的券300块，给了很多券，餐饮牛排给了5折券，一兆韦德也给了券，所有的商家需要客流，我有客流，只要我的客流能到你店店里去，等我有很多券后，送给我客户，免费送，整整100天送，他怎么赚钱呢，拍全家福的免费拍10张，他拍80张，选照片，男人带女人一起选，男人一起做决定更快，前三张都好看，四

21、张，五张不好看，第八张你就信他了，营销贩卖的就是信任，80张小孩子就20张，男人的删除，删除妈妈的还是删除老婆的，全买打包10块一张，再送U盘，单张买就30元一张，最后开始卖相框，小孩没金钱概念，最贵的，老婆挑选最便宜的，老公谁都不得罪，买了中间的。 只要有ABC，客人最少选B，这是万能的营销法则。 全程所有的VIP数据都要在你店里，就要给10万人送礼品，其他品牌每家都有VIP客户，让他给我，他不会给的，但是只要用大数据概念，他所有的目标客户都会在我店里。整体营销的概念，不管你VIP营销做得多好，能持续50天吗？你怎么交换也交换不来50天的数据。我们做营销做到一定的深度和高度，做过很多测试，曾

22、经也让员工蹲点在婚纱影楼发礼品，但是效果不明显，不理想，我们现在所说的都是测试过的。 王道，让全城的VIP客户都到你店里来，而不是盯着你那几百个VIP客户。（利用创客软件，将阜宁和岳池店的数据让创创来打，将数据分类，VIP数据，收集来的精准数据，或者其他数据） 花的每一分广告费都不再冤枉营销就是测试，将测试成功的活动无限放大，测试无效的活动立刻停止营销不是策划出来的，营销是测试出来的，迭代思维，升级思维。 案例：有100家店，先拿3-5家测试，把业绩最好的那家店，无限放大（将灵溪店活动内容放大，礼品不变，成本计算出来得出利润比，复制到其他家。） 焦点在哪里，结果就在哪里？一场活动的失败也有成功

23、的元素在里面，关注成功的点。做业绩做的是情绪和状态，测试不是让你关注不行，是让你关注哪一个行就可以了， 成功的速度取决于你调整情绪的速度， 人生站在时空角度，是没有失败的，站在哲学的角度，是没有失败的。 第一次听课，听方法，第二次听课听思维。 招商的本质就是让客户赚到钱。4、 营销渠道多样化1 电话，可以做电话营销2 有身份证号，可以做生日营销3 有QQ可以做QQ营销4 邮件营销5 地址，直邮营销6 异业联盟7 家庭住址，很多，进行精准营销智能店铺系统：硬件，放在店内，抓取进店人数，进店时长，进店时间段等5、 让营销活动可以持续（有了数据库就可以持续）6、 数据库营销的思维可以在很多领域可以运

24、用1 绩提升（可以用数据库营销）2 招商（把公司最好的20%客户分析出来，为什么加盟公司赚到钱，以后招商就找这类型的客户）3 人才管理4 产品开发7、 年度营销计划的七大关键1 成立营销实验室2 旺季做营销3 营销就是将竞争对手做的事情反过来做（提前做）4 天下武功，唯快不破5 营销活动可以持续一百天，只要找到精准的客户及无法抗拒的报价6 营销活动就是练兵7 捍卫你的年度目标作业：（为自己做，还是为我做？发工资怎么不说这么多呢？）1 用经验推到发分析精准客户的特征，如年龄，性别，收入等等2 数据库营销落地的十大操作步骤（怎么找数据，分析数据，怎么打电话）3 企业营销37问？（老板和员工一起做）

25、4 制定营销企划书的前三步。（第一步，活动目的，第二步，调研，第三步目标）5 团队同频交流一小时6 每个人发一条分享短信，发到群里面，老板发给晏总。营销方案班第二天尖叫报价让客户发出尖叫声让别人三秒发出尖叫声会不会成交？如果顾客看到橱窗发出尖叫，会有什么结果，进店。如果我们解决报价的问题，会不会让你的顾客发出尖叫！1、 你是否让你的饥渴人群因报价而发出尖叫声？ 你有很多方法找到饥渴人群，找到后，需要不需要一份报价，让他发出尖叫？如果没有尖叫，他不来，他如果来了，你的店铺不让他发出尖叫，他照样不成交。 客户看到一条短信或微信，来不来店，是不是要三秒钟。没有一条短信可以让你停留三秒，要训练自己的能

26、力，发出一条信息，就可以让人停留，只是一条技术，学问。 每天研究一件事，发过去六十多字的短信，如何让客户主动过来购买，为了编写一条靠谱的短信，会每天看书到三点多。只有发过的人才能练成绝世武功。 很多人听了十次方案班，还是编写不出来，是听懂的，还是做懂的。 每天都在研究营销，什么叫心理学，什么样让客户发出尖叫声，什么样才能让客户购买。 上课需要脑力，体力，智力与一体 在不打折的情况下，如何让客户购买？每天都在改进短信，测试每条短信的效果，统计到店量和成交率，十万精准客户电话营销，十万不精准客户用短信营销。 大部分人都不知道创新，也不知道创新的精神。只要研究一件事，让客户发出尖叫，到店里来，再思考

27、客户来店后，在次发出尖叫，然后再研究一个策略，让客户成交后再次发出尖叫。 最主要的，进步最大的就是短信营销，就是一门心理学，电话营销其实就是管理，而短信是一种感觉，测试，如果昨天短信有人来，说明昨天抓到人的心里几率更大。 特别是在最后一个月，旺季的时候，有很多人想买的时候，短信就是狂轰乱炸。 最旺的一个月，过年前最后三十天，传统的服装人怎么做，说最后一个月没货了，说员工不够回家了，晏总过年最后一个月店里从15个导购，加到40个导购，包括一些理货兼职的导购，就理货，剩余优秀的导购就全场动，卖货。 最后一个星期是最高的，但很多传统服装人，最后一个星期基本都放弃了，员工放假了，老板买年货了，没货了

28、掌握营销，是一个立体思维，所有，员工状态，你能让员工坚持30天上班，已经不容易了。 提前储备一些兼职人员，最后半个月不需要打电话的，最需要打电话的时候，年前100天开始，最后15天短信轰炸就可以，已经很旺了。 尖叫是需要不断的测试消费者的心里，到底对什么感兴趣，需要长期的积累，训练，熟能生巧，过去是谁不重要，你想成为谁才重要。 年薪不是随便来的，是每天晚上想营销想出来的，没有人可以拒绝结果，不是因为你工资低，是因为你没有结果。以后工资觉得低的时候，就问自己有没有为公司创造结果，或者是结果还不够大。 如果你每天按照这个思维去思考，你会不会进度，现在的员工最需要的就是结果导向。每一天研究营销。 营

29、销是一门科学。 当科学累计到一定的程度，营销会上升为一门艺术。 就是你对社会的解读，对人性的解读，对人心的解读，为什么叶茂中一条点子会卖掉一百多万，这就是艺术。2、 你的橱窗、店铺、员工状态、商品等有让你的消费者发出尖叫声吗？ 营销是一个立体的状态。各方面都很重要，都要研究。 对非老板的人说一句，过去15年中国服装迅猛发展，老板怎么成功的都不知道，很多代理商也一样，因为品牌成功了，自己也被带起来了，糊里糊涂的，运气好，未来15年不是凭运气了，是凭结果了，要通过自己的能力改变命运，每天的工作以结果为导向，不要和老板讲道理，只和老板汇报结果，这是一个打工仔几乎唯一的出路。 真正的营销从哪里开始，从

30、店铺开始。 只有做了才会有进步，总结才能进度，我们每天在办公室，一个月最多做两场活动，而晏总技术官每个月做5场，一年做60多场，猪也会进步。 世界上有两种声音，一种是“哇”，一种是“呸”报价1、 你的报价是先利自己还是先利消费者？2、 你的报价是一直被模仿从未被超越吗？ 如果你掌握的是一套思维逻辑，你会不会被超越，如果你学会去一个方法，会不会被超越，如果你学回去的是一个研发报价的思维体系，那一定是不会被超越的。3、 你的报价，仅限与价格吗？ 报价并不应指价格，例如你去买宝马车，首先买的是价格，还是什么？品质，品牌。 讨价还价是人的天性，是人的本能，但不是真相。因为人之初，性本贪。 消费者买衣服的时候，说能不能便宜些，是她的本能，天性，但并不是真相。就像你买车确定了20万的车，选定了，最后才开始谈能便宜一毛是一毛，最后没有便宜一样要成交的，因为你已经决定了。 产品也是报价，环境也是报价，店铺的氛围也是报价，橱窗也是报价，员工的服务，VIP服务，都是报价，不单单指的是价格，别听到营销就以为是促销，但促销也是一种报价之一 营销有4P，产品，价格，渠道，促销，真正要做好营销，要做好产品，渠道，价格，最后做好促销。 晏总讲的是道的层面，小别老师讲的是术的层面。 只要听取思路就可以了，不需