下半年新增渠道建议0723.docx

1、下半年新增渠道建议0723文件编号：BRJ287谨呈：中铁大桥局集团武汉地产有限公司文件名称：2014年下半年新增渠道建议撰稿人：寇紫阳审核人：李叶函提交时间：2014年7月2014年下半年新增渠道建议浦江筑城百瑞景项目组2014.7.232014年下半年新增渠道建议公司领导： 2014年年初我部门根据公司全年营销任务的要求，对全年的营销工作进行了详细周密的战略部署，同时按照资金计划的框架，制定了“长短期结合、住宅与商业结合、串联五大价值”的渠道投放策略，截止到2014年上半年，渠道推广取得了一定的成效。根据目前公司对于本项目下半年营销任务和销售节点的调整，我部门建议对下半年的营销推广渠道做出

2、一定的调整，制定“阶段性大众媒体集中释放，定向精准投放、现场体验营销”的渠道推广策略。一、上半年销售成绩分析 2014年上半年，本项目共销售认购6.4亿元，具体销售情况如下表所示：2014上半年销售成绩物业类型认购面积（）认购货值（亿元）签约额（亿元）备案额（亿元）住宅存货（二期西、三期、五期西、别墅）7933.601.080.570.85住宅新推（四期）28330.604.042.9150.724小计36264.205.123.4851.574商业（底商、商业街、瑞景广场）4438.601.2341.1741.318车位64个0.0910.091合计40702.86.4454.752.892

3、二、2014年上半年渠道推广效果分析1、上半年主要推广渠道序号渠道明细出街时间针对产品类型针对客群备注1户外华师天桥2014年11月-2015年11月百瑞景项目及品牌形象高校，广埠屯商圈2长江大桥桥头2014年5月2014年11月百瑞景住宅武汉三镇过江客户3大东门跨街2014年4月2015年4月百瑞景项目及品牌形象大东门商圈客户4徐东销品茂2014年5月2015年2月百瑞景商业徐东商圈，写字楼白领、过江客户5中南LED2014年4月8月百瑞景住宅、商业、别墅中南商圈，写字楼白领，路过私家车主6光谷LED2014年4月9月百瑞景住宅、商业、别墅高校，光谷商圈，写字楼白领7汉口高尔夫球场2014年

4、4月-10月百瑞景别墅别墅高端物业客户8黄浦路轻轨2014年7月-10月百瑞景商业、别墅乘坐轻轨上下班客群9地铁2014年5月6月百瑞景住宅乘坐地铁上下班客群10车身2014年5月-9月百瑞景 五大核心价值公交沿线客群，私家车主11广播FM92.72014年4月-6月百瑞景商业乘坐的士客户，私家车主1、上半年来访渠道分析从上表看，除介绍外，网络、户外（包含地铁、围墙、楼体）来访也相对较高。为保证项目的区域地标性及导视性，建议在江天大厦区域增加项目精神堡垒或者长期的户外等。2、上半年来电渠道分析从上表看，网络、短信是主要来电渠道，其次是介绍、户外等。考虑网络传播的重要性，建议下半年增加网络渠道投

5、放，并充分利用好网络媒体的软性推广工作。包括看房团、外展、call客及其它。三、下半年销售任务下半年主要的销售任务主要来自四期高层及超高层产品、五期西超高层、五期东高层以及别墅、商业、车位的剩余货量。百瑞景中央生活区2014年认购计划季度分解表产品期数总货量2014年调整后计划认购情况2014年签约计划2014年回款计划备注面积货值面积货值货值货值住宅（含别墅）住宅存货值合计47.2549.421.913.1102.4082.244住宅新推住宅合计20.2424.889.4211.718.5135.863住宅总合计67.4974.3011.3314.82010.9218.107商业商业合计3.

6、169.4040.6251.8781.7861.599车位车位合计23313.064200.6240.6240.624全部金额合计86.76417.32213.33110.330四、产品及目标客群分析序号产品类型目标客户目标客户年龄结构目标客户 接受信息渠道偏好的营销活动工作及生活区域1四期 1#2#3#4#楼11层 墅质洋房以首改客户、终极置业客户为主八零后为主，部分七零后电视媒体、报纸、杂志、期刊抽奖型、讲座型、优惠型武昌核心区写字楼；武昌各大商圈；高新企业；周边高校；企事业单位；企业高管；私营业主2四期 7#8#9#10#11#12#13#楼34层 香桐私邸品质型刚需客户八零后为主，部分

7、七零后网络、手机APP、娱乐节目互动型、明星型、娱乐型武昌核心区写字楼；武昌各大商圈；高新企业；周边高校；企事业单位3四期 5#6#楼(152)45层 栖云台；改善型及终极置业客户部分七零后客户网络、手机APP、娱乐节目互动型、明星型、娱乐型、表演型、抽奖型、优惠型武昌核心区写字楼；武昌各大商圈；高新企业；周边高校；企事业单位；企业高管；私营业主4五期西区 5#楼45层 MrMs刚需客户八零后为主，部分七零后和九零前客户网络、手机APP、娱乐节目互动型、明星型、娱乐型武昌核心区写字楼；武昌各大商圈；高新企业；周边高校；企事业单位5五期东区 8#10#楼27层Leica刚需客户6别墅御院私营企业

8、主；一线城市生活经验；高端物业的购买经验或看过高端物业；经常性外地出差六零、七零后圈层、电视媒体赏鉴型、明星型、高端运动、圈层聚会企业家、高级公务员、金融巨鳄7商业底商、商业街、瑞景广场私营企业主；高端物业的购买经验或看过高端物业；经常性外地出差根据产品和客户分析，可以在客户地图中标出目标客户所在区域，具体如图所示：五、渠道投放建议针对高层住宅的销售、别墅高端物业（不限购产品）的销售、以及商业运营（商业街开街活动），下阶段我部门制定了“阶段性大众媒体集中释放，定向精准投放、现场体验营销”的策略，让市场持续兴奋。序号类型渠道类型渠道具体内容针对客群投放时间费用1别墅线上渠道登机牌东航、南航外其他

9、航空公司机票旅游、出差高端客群2014.8-2014.92高速公路出入口附近大牌武黄高速、武宜高速、汉蔡高速、武鄂高速8+1城市圈客户2014.8-2014.103线下渠道插车卡国广、竞品楼盘停车场国广消费的高端客户2014.8-2014.104加油站纸巾盒项目周边私家车主2014.8-2014.105老客户维护逢年过节上门赠送老客户、老业主礼品（如粽子礼盒、月饼礼盒等）别墅业主及老客户2014.8-2015.26商业（针对商业街开街）线上渠道320公交增加公交车身百瑞景业主，公交沿线客群2014.8-2014.127公交车身画面更换目前公交车画面更换全城2014.8-2014.98公交站候车

10、厅武珞路沿线、中南-中北路沿线、光谷、南湖武昌中心及南湖、光谷等大武昌区域2014.99地铁灯箱地铁2号线沿线站点、地铁4号线（武汉火车站、武昌火车站）武汉三镇2014.910地铁电视地铁2号线、地铁4号线全城2014.911网络新浪娱乐、搜狐娱乐、腾讯娱乐、网易娱乐等等全城2014.8-2014.1012线下渠道高校张贴海报通过武汉电视台关系，在武汉各大高校张贴开街海报高校2014.913高校BBS论坛在武汉各大高校BBS论坛发布明星消息高校2014.914住宅线上渠道中建三局 LED屏户外广告武汉三镇路过客户，中南、丁字桥商圈，写字楼白领，周边住户2014.8-2014.1015线下渠道拆

11、迁户电话资源短信公司周边拆迁区域（华科南三门、街道口群光广场后、武锅宿舍、雄楚大道沿线、丁字桥沈家湾、徐东大街岳家嘴、和平大道三层楼、汉正街拆迁）2014.816网络公司2014.817外展公司2014.818加油站加油客户赠送项目纸巾盒、凭纸巾盒来访现场即可领取商业街代金券200元（限量200名）并在加油站派发项目海报有车一族2014.819出租车面向全城出租车司机派发商业街代金券。所有关注百瑞景微信出租车司机来访现场均可领取商业街代金券200元（限量200名）出租车司机及乘客2014.820高端写字楼上下班高峰期派单例如中南、中北路沿线写字楼入口派单写字楼白领2014.821商场停车场插单

12、群光、银泰、汉街万达广场等商场停车场插单高端消费者2014.822体验营销营销中心虚拟社区体验专区设置百瑞景虚拟社区体验专区提供10台iPad，供客户免费体验百瑞景的线上物业服务、订餐送餐、线上购票，以及积分抵扣物业费等等便捷服务到访客户体验营销2014.9-2014.12 妥否？请领导批示!营销管理部2014年7月22日 附件一：百瑞景中央生活区2014年认购计划季度分解表百瑞景中央生活区2014年认购计划季度分解表产品期数总货量2014年调整后计划认购情况2014年签约计划2014年回款计划备注面积货值面积货值货值货值住宅一期9.365.83/二期西11.6312.680.220.240

13、0.240 0.240 二期东9.7410.42/三期10.7711.750.230.260 0.260 0.260 别墅2.975.471.232.340 1.638 1.474 五期西区1-3号楼2.783.270.230.270 0.270 0.270 住宅存货值合计47.2549.421.913.110 2.408 2.244 四期1、2、3、4号楼3.815.163.053.970 3.176 2.541 实际5.16.销售四期7、8、9、11号楼4.885.862.813.373 2.698 2.159 原计划8.10.销售调整后计划6.28销售五期西区5号楼2.853.421.2

14、51.590 1.272 0.890 原计划7.20.销售调整后计划8月上旬销售四期5、6号楼（152）2.923.50.760.912 0.547 0.109 原计划11.21.销售调整后计划9月初销售（不含90）五期10号楼（110-120）1.241.490.458 0.550 0.330 0.066 原计划12.18销售调整后计划9月初销售（不含90）五期8号楼（110）0.861.030.396 0.475 0.238 0.048 原计划2015年销售调整后计划2014.10.1销售（不含90）四期10、12、13号楼3.684.420.70.840 0.252 0.050 原计划1

15、1.22销售调整后计划11.22销售新推住宅合计20.24 24.88 9.42 11.71 8.5135.863 住宅总合计67.49 74.30 11.33 14.820 10.921 8.107 商业一期0.591.290.1760.348 0.348 0.244 二期西0.180.53/二期东0.0360.080.020.041 0.041 0.041 三期0.461.140.090.167 0.167 0.167 五期西0.0540.1440.0290.072 0.072 0.072 商业街1.363.950.1140.330 0.330 0.330 瑞景广场0.482.270.1960.920 0.828 0.745 商业合计3.169.4040.6251.878 1.786 1.599 车位一期6650.73200.024 0.024 0.024 二期西5290.69100.015 0.015 0.015 二期东3350.42200.030 0.030 0.030 三期8021.223700.555 0.555 0.555 车位合计23313.064200.624 0.624 0.624 全部金额合计86.76417.322 13.331 10.330