自福田汽车欧曼全员营销材料终稿.docx

1、自福田汽车欧曼全员营销材料终稿全员营销材料一)雷萨泵送事业部产品卖点福田雷萨泵送事业部商混企业系统设备解决方案产品图型谱 一站式金融服务产品服务一站式产品销售服务全程无忧服务混凝土搅拌运输车、产品资源表备注:智能型为高端产品,主要面对央企与大型集团客户（品质高、价格高且敏感度相对低）领先型为主流产品，面对搅拌站客户,合符国家环保等法规政策。区域适应性广。 标准型为经济产品，面对租赁客户群体,客户性价比追求度较高，一定的区域限制性。2、产品特点与推介话术1）车辆安全性：搅拌车运输混凝土时重心随着混凝土搅拌忽高忽低,车辆车速过快转弯时,车辆容易翻车,近几年搅拌车事故频发,出事故后客户得花很多的财力

2、、精力去摆平影响，所以客户对车辆安全性犹未关注。推介话术:车身安全：欧洲技术四点全浮技术，整车碰撞后整体后移200mm，达到吸能缓冲的效果,有效保护驾驶员的生命安全，被业内称为“生命的保护仓”;独特设计：车架宽度为业内最宽的85mm,降低罐体角度至12，保证上装平稳性的同时,有效降低整车重心高度，防止侧翻；)燃油经济性:燃油价格不断攀升,使用成本增加,燃油经济性成为客户关注点之一。推介话术:多态省油开关：发动机配备多态省油开关，可根据不同的运载调整发动机状况，搅拌车满载时输出动力为3马力，回来空载时输出动力为240马力，达到节油目的；3)偷油、偷料现象：司机多数是客户雇的,为挣外快多从油、料入

3、手,管理起来难度较大。推介话术：防偷油、偷料技术：防偷油技术：将传感器放置在油箱内部,通过后台监控油耗的消耗，出现不正常时能通知客户，为客户管理带来便捷；防偷料技术:在罐体增加一传感器，通过后台进行监控，防止罐体未到施工工地反转,达到防偷料目的。4)混凝土离析：混凝土离析通称为“骨肉分析”,即石头和砂浆分离,对工程质量存在一定的影响。推介话术：雷萨罐体叶片采用三维搅拌技术设计，同时叶片采用一模双腔数控加工模具冲压成型，保证混凝土搅拌均匀,不离析。5)一体化设计、制造、服务：在混凝土机械行业,经常会出现非法改装和整车出现故障后分不清是底盘还是上装的问题，如：车辆装满混凝土时整车抖,底盘和上装分不

4、清为那的问题,然后相互推诿，客户对此类不负责的厂家很是反感。推介话术:雷萨混凝土搅拌车为整车一体化设计、一体化制造、一体化服务的生产厂家，出现问题只需要打一个电话便能解决问题,方便、快捷。6）服务及时性：搅拌车属于超载车辆，故障率较高，谁家的售后服务及时,就能保证车辆出勤率，保证客户赚取更多利润。推介话术:全国1000多家服务站提供服务,较竞品服务站多了近十倍,有效保证服务及时性。混凝土泵车序号公告规格型号驱动动力底盘液压系统形式臂架节数臂架折叠形式1BJ5183THB-122米2P.310欧曼E开式3节Z2BJ293THB137米64ISME3 0欧曼EX开式4节R4533THB-42米6I

5、SM35 3欧曼TX开式5节Z5B533THB-45米4ISME3830欧曼ETX闭式5节6BJ51TH-4米84SME38530欧曼ETX闭式5节Z1、产品资源表2、泵车产品推介话术：)超高的配置,适中的价格,高性价比为客户成就更大价值:底盘性能优越：核心部件如发动机、离合器、分动箱、转向机等全部原装进口，完全满足实现稳定泵送功能对底盘各项性能指标的要求;上装配置行业最高：液压系统全部采用德国力士乐产品,臂架、支腿钢材0瑞典原装进口,泵送系统技术行业领先,电气系统各控制模块及电器元件均为行业主流产品；整车售价合理：低附加值定位,厂家给予最大限度让利客户,行业同平台产品对比价格优势明显。2）服

6、务配件及时保障,呼叫中心全程跟踪，非凡响应速度解决客户后顾之忧:福田雷萨泵车采用国产专业化泵车底盘,配件通用性强。依托欧曼分布广泛的服务、配件网络,福田雷萨泵车在服务及时性及配件保障方面大大优于行业同等水平；福田雷萨泵车客户尊享泵车专职呼叫中心08008贴心服务，只需一个电话,销售、服务专职人员可登门为泵车客户解决各类问题。3）超长保修，先行承诺,全程服务保障客户一路无忧：福田雷萨泵车底盘保修2年，上装液压系统承诺2年内出现故障直接更换总成,臂架、支腿、转台、支撑台等重要结构件保修3年，并承诺提供终身服务。选择福田雷萨泵车,将使您“更低的投入赢得更高的回报”。二)雷萨泵送业务“全员营销”要点、

7、产品价格与策略1)搅拌车产品备注：市场终端报价要求先按标准价格提报,后联系信息管理员。2）泵车序号型号底盘序号型号底盘22米欧曼X45米欧曼TX3米 欧曼ETX58米 欧曼ET3米欧曼ET)产品价格请及时联系大客户部信息管理员。2、奖励标准：相关人员奖励标准1）成交后奖励标准：提供信息，并配合、协助成交后给予以下奖励政策；序号产品单笔合同数量对应促销政策（万元台）156-11-20以上1搅拌车020.30.0.52泵车23452)未成交奖励标准：只提供信息，由雷萨泵送营销公司内部原因造成未成交,给予以下奖励政策。序号产品单笔合同数量对应促销政策（万元台)1-56-1011-20以上1搅拌车.0

8、2030.040.5泵车010.20.34费用兑现、成单：开票后兑现;、未成单：经市场部、销售部、大客户部确认后兑现；、不得弄虚作假，否则一经发现，取消兑现；、附件福田内部员工奖励兑现表报至雷萨泵送大客户部服务科王贵礼处,联系电话：、，传真：,邮箱:并电话确认收到。雷萨泵送销售促进科于次月5日前“扣税”后直接打卡兑现（具体见费用兑现流程)；、福田内部员工奖励兑现1)成单：福田内部员工奖励兑现表序号信息提供人员奖励项目数量(台）底盘号机动车发票号购车单位名称购车日期奖励标准(万元/台）奖励金额(万元)邮政卡号备注单位姓名123合计0 说明：必须附相关证明材料及机动车购车发票编制： 审核： 批准:

9、2)未成单:福田内部员工奖励兑现表序号信息提供人员奖励项目数量(台)需求单位名称信息日期奖励标准（万元/台)奖励金额(万元）邮政卡号备注单位姓名3合计0 说明:必须由信息跟进人员确认编制： 市场部： 销售部： 审核： 批准：4、雷萨泵送业务信息网络一、内网1、福田集团党委、各事业部党委政府资源及中字头央企关系资源；、福田集团全体员工、有I地址与邮箱的员工亲戚朋友关系资源；二、外网1、国家、各省市区行业协会会长、副会长、秘书长-信息员队伍;2、分管建委主任、副主任和各省市散装水泥办公室-信息员队伍+政府干预(目标:不买雷萨产品不批建站指标）;、福田各品牌供应商-利用供应商当地资源;4、福田各品牌

10、经销商-利用经销商当地资源（雷萨产品经销商除外)；、福田各品牌服务商-利用服务商当地资源（雷萨产品服务商除外)；、中建、中铁、住总、各地房地产开发商-利用大客户直销资源；、行业媒体记者、建材网等- 媒体资源措施：、制定方案，先收集信息源，再排查挑选出重点，先行突破。在此基础上总结推广。2、建立两网专管员;收集信息（名称、地址、邮箱、电话、爱好等)及日常维护、信息反馈等;3、建立内外网销量目标；、促销鼓励政策制定与落实。附件3:各区域主要客户群（建筑百强企业)1）、天津序号区域企业地址1天津基础工程局 天津市武清区建设北路号2天津中铁三局天津公司天津市津南区上海路58号3天津第一航务工程局有限公

11、司天津市塘沽区新港三百间1号4天津中铁十八局集团有限公司 天津市河西区柳林5天津中交第一航务工程局有限公司天津港保税区跃进路航运服务中心8号搂6天津中国建筑第六工程局天津市塘沽区洞庭66号天津天津城建集团有限公司 天津市南开区安山西道0号8天津天津市建工集团（控股）有限公司 天津华苑产业区开华道号2)、湖北序号区域企业地址1湖北中铁七局第四分公司湖北省武汉市东湖新技术开发区光谷SBI创业街栋15楼2湖北中铁大桥局集团有限公司 湖北省.武汉市汉阳大道38号3湖北中国第一冶金建设公司湖北省武汉市青山区八大家和平大道1274号湖北中铁十一局集团有限公司湖北省武汉市武昌区中山路47号5湖北中国葛洲坝集

12、团公司 武汉总部/湖北省武汉市解放大道558号6湖北中铁大桥局集团有限公司 武汉市汉阳区汉阳大道号湖北中交第二航务工程局 武汉市南京路1号 8湖北中国建筑第三工程局湖北省武汉市武珞路456号新时代商务中心9湖北湖北省电力建设第二工程公司湖北省武汉市航空路38号3）、湖南序号区域企业地址1湖南中国水利水电第八工程局湖南省长沙市城南中路2号湖南中铁五局第一工程有限公司湖南长沙市洞井铺；湖南中铁五局第一工程有限公司湖南长沙市洞井铺;4湖南中铁五局 第二工程有限公司衡阳市江东区龙家坪5号湖南中铁五局第五工程有限公司湖南省郴州市七里大道6号湖南中铁五局 第六工程有限公司湖南省怀化市正清路8号；7湖南中铁

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