可信贷销售宝典.docx

1、可信贷销售宝典可信贷销售宝典一，资源开发客户资源：保持足够的客户资源数量：跟踪的准客户数6080人，拜访的客户数量30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单，并且每月对客户名单进行更新处理。制订计划：制订月、周、日计划。月初写工作总结。1、客户资源的计划：每天保证有200个新客户资源，处处留心收集资源，拜访客户时可以收集、索要资源2、拜访客户的计划：每天120通电话，或者拜访四家客户3、转介绍计划：向身边的客户和朋友寻求转介绍和客户资源4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，经常圈养、服务老客户，再次销售其他产品5、编写行事历：月初根据公司总裁沙龙、大课等订立月度行事历6、每日根据公

2、司或部门计划，规划每天的工作安排客户资源收集客户资源前信念： 优质的客户是不需要成交的，垃圾资源只能磨死、拖死自己。你是一个优秀的枪手，但是，没有子弹，或者优质的子弹，你很难打出理想的成绩，客户资源就是我们的子弹，我们要时时收集、储备子弹，只有弹药充足，我们才有足够的信心打胜仗。有效名单标准1、姓名2、职位（法人或负责人）3、办公电话、传真、信箱、邮箱、手机4、公司名称 5、公司地址客户资源的方法； 第一类A、名片店、复印店、印刷厂收集B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业、C、专业报刊、杂志收集，整理D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买第二类A、陌拜扫楼（）B、随时

3、随地交换名片 C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）第三类A参加展览会名单B加入专业俱乐部会所C参加其他培训公司的大型公开课程的名单（如陈安之等）。第四类A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录（如：MBAEMBA）第五类A、亲人、朋友介绍B、未买卡课户转介绍C、买卡课户转介绍第六类A、黄页、工商名册（如联通黄页）B、网上下载的名单（网络查询）C、114查询（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源无处不在。）客户资源的方法1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开

4、注意力，另一人用手记录号码。和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买）注：每张有效名片都是一张没有密码的信用卡2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要测试）5、扫楼，）6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得8、参加各个行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）9、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）10、找商业协会，行业协会，同乡会11、保险公司

5、人员中弄名单，业务主管以上（定期交换）12、加入俱乐部、会所等聚会活动13、参加论坛：财富论坛，财富沙龙14、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等）15、寻找大型的商业城16、工商局、税务局、银行的名单17、参加民营企业考察团18、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）19、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）20、网上下载名单（网络查询）具体资源渠道：1，网上搜索：地区+空格+公司+DOC或XLS或HTML（英文为文档的格式）2，专业分类网站开发：纺织网，玉器网，家装网，建材网等3，专业网站开发：阿里巴巴，58同城 58企业名录 赶集网，河南古城广告 - 南阳

6、古城广告 - PDF 电子版 ，卓讯云客宝，商林网、顺企网，阿土伯，114黄页，百姓网，美团，糯米，4，当地杂志报纸类：河南古城晚报，晶石广告，新生活，领袖，新形象5，找类似公司换：58，赶集，培训公司换资源6，区域性网站开发：各县权威网站，如内乡在线！ 南阳招聘： 社旗在线 社旗千里眼 社旗信息港 http:/www.sheqi.cc/ 方城百姓网： 方城信息港 南召热线 南召苗木网 南召千里眼网 邓州在线 邓州人才网 邓州门户 邓州都市网 桐柏门户网 新野在线： 新野网 http:/www.xinye.co/portal.php 唐网 唐河在线 唐河网址之家 典博望 镇平在线 玉乡社区 镇

7、平信息港 http:/www.zhenping.tv/ 内乡在线 内乡在线 http:/www.neixiang.org/ 内乡社区网 淅川在线 淅川第一生活网 西峡在线 西峡信息网 西峡信息港 西峡网上商城 灌河风 7，朋友，熟人，客户转介绍，8，陌拜，扫街 主要客户来源渠道1、客户软件：卓迅等2、机构合作：和工商、税务、行业协会、商会等机构合作，得到客户介绍、或名单、或召开会议。3、产业聚集区：和市场方合作，得到合作机会。4、名人效应、以点带面：不惜代价，签下某市场的知名企业、或某行业的龙头企业、或某区域的龙头企业，并且进行大量宣传，如制作牌匾、上门道贺等，制造声势。利用其的名人效应，开发

8、其它客户就会比较顺。后续开发其它客户的时候，可以带着这种客户的合同、合影去签单。5、设专职的资料收集员岗位：公司招几个人，专职负责资料收集，根据他们去的区域不一样，每天任务50-200个名片（或联系信息）不等，出单了他们也拿提成。这类员工的特点是不太喜欢复杂工作的、或家里条件比较好点的、或在本地有较大量关系的、或自己有车的。6、员工批量下县或下市场，其中区域开发。可以安排每周一到两天为下县、下某区日，批量放人。要求两两同行，明确每天收集资料数的任务。7、对于市场或同类客户，寻找资料的时候，不一定要以办理贷款的名义，可以说自己是某电子商务机构，可以帮他们买货，要名片。（这种方式最好是由专人去做，

9、不要由销售人员去做，因为以后销售人员和客户一接触就暴露了）8、某行业名录、黄页等9、老客户介绍（四两拨千斤的点，及其重要）销售过程中不胡乱承诺，办理过程加快速度，办不下来马上退款不墨迹。保证客户的满意度，为转介绍打基础。办理过程中，每周一访，向客户汇报，提升客户满意度签单后、办理中、办理后，都可以由客户介绍（给一定利益，比如说可以为该客户优先办理等），不一定贷款成功后。下款后的客户，必须上面拜访一次，有条件的话可以带小礼品过去，要求客户介绍客户。下款的客户，必须长期联系，至少一个月联系一次、并且定期拜访，维护关系，要求介绍客户。做一个“客户友情推荐表”表格，客户在签单后，或贷款成功后，让客户必

10、须填满十个朋友的联系方式，介绍老客户。对于成功的客户，给予奖励。退款客户也是客户，做好定期联系，维护关系，要求转介绍。吸引老客户介绍客户的几种方式：1、人情式，不介绍自己就要下岗了，帮帮我吧2、物质刺激：介绍5或10个客户的，给客户神秘礼品（太阳伞、充电宝等），介绍有成单的，给予大奖（彩色打印机等）3、名誉刺激：为其申请“可信认证”XX省或XX市、或全国示范单位，敲锣打鼓上门给予发放示范单位牌匾/宣传条幅，挂在客户公司大门口或办公区、对全国广告宣传（可以向中网申请把客户做成成功案例，在中网的媒体全国推广）、给予会销时候发言表现的机会等，满足客户的肯定、满足欲望。4、给予特殊政策：优先办理，或者

11、说现在/以后，可以帮该客户申请多家机构，名额有限，但具体还要看客户的表现等，以此为条件要求客户介绍。5，资源开发：1，建议多渠道并行，多想方法，不断地开发新的客户来源渠道：换资源、扫街、发广告、合作、微信、软文等2，关于换资源：很多人换不到资源的原因是：不用心，不爱开口，所以换不到资源！每一个业务员都想开发更多地客户，成交更多地客户；无论你采用合作还是交换，这些业务员都是非常乐意做的！只要我们找到和我们拥有同样客户群体的业务员，你的资源匮乏问题，将瞬间得到解决！3，关于扫街：扫街是我们积累意向客户最快，赚钱速度最快的一个客户开发方式！所以每一次扫街，我们都要格外的珍惜！多拜访一家客户，可能就会

12、多一个意向客户，多一单成交，多一些收入！所以：1)扫街时不是抄号码，更不是有机会偷懒了！扫街是完全给我们送钱的，所以要求：半天2个意向客户+60个电话号码；一天5个意向客户+150个电话！完不成不准回公司！2)扫街时我们要一家一家的去拜访，拜访的目的是为了找到意向客户，所以一定要认真，出去就带上几份合同！进店有礼貌一点，有客户在，就等一下；介绍产品的时候，只讲好的，客户有意向，第一时间把客户的电话号码要过来，能成交当场成交，不能成交，一定要强烈要求客户早点来公司！3)对于那些禁止行业或店面糟乱差的，就绕过去！以便提高我们的拜访效率！对于非意向客户，就把电话号码要过来，方便以后跟踪！4)在扫街时，不要放过那些路边的墙体广告、小广告、宣传页，门店橱窗广告，店里的代理商广告、当地的报纸广告！这样可以快速的提高我们搜集电话资源的效率！5)在遇到一些可以谈的来的客户可以先加客户的微信，然后让客户帮你拉几个当地的微信群！休息时间还可以用附近的人添加一些老板资源！6)扫街时，隔一段时间，可以在人流量大的地方适当的张贴一些广告，这样可以额外的吸引到一些客户主动找你！7)在进到名片店时，不要轻易离开，以作名片为理由问老板要些名片模板，然后拍照！8)扫街带队人员要随时汇报扫街地址、员工状态、效果，回公司前要提前打电话汇报今天结果，决