可信贷销售宝典.docx

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可信贷销售宝典

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一，资源开发

客户资源：

保持足够的客户资源数量：

跟踪的准客户数60—80人，拜访的客户数量30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单，并且每月对客户名单进行更新处理。

制订计划：

制订月、周、日计划。

月初写工作总结。

1、客户资源的计划：

每天保证有200个新客户资源，处处留心收集资源，拜访客户时可以收集、索要资源

2、拜访客户的计划：

每天120通电话，或者拜访四家客户

3、转介绍计划：

向身边的客户和朋友寻求转介绍和客户资源

4、老客户再销售计划：

每月安排五次老客户拜访，经常圈养、服务老客户，再次销售其他产品

5、编写行事历：

月初根据公司总裁沙龙、大课等订立月度行事历

6、每日根据公司或部门计划，规划每天的工作安排

客户资源

收集客户资源前信念：

优质的客户是不需要成交的，垃圾资源只能磨死、拖死自己。

你是一个优秀的枪手，但是，没有子弹，或者优质的子弹，你很难打出理想的成绩，客户资源就是我们的子弹，我们要时时收集、储备子弹，只有弹药充足，我们才有足够的信心打胜仗。

有效名单标准

1、姓名

2、职位（法人或负责人）

3、办公电话、传真、信箱、邮箱、手机

4、公司名称

5、公司地址

客户资源的方法；

第一类

A、名片店、复印店、印刷厂收集

B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业、

C、专业报刊、杂志收集，整理

D、人才市场、招聘会收集

E、向专业的名录公司购买

第二类

A、陌拜扫楼（）

B、随时随地交换名片

C、和竞争对手互换资源

D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等）

第三类

A参加展览会名单

B加入专业俱乐部会所

C参加其他培训公司的大型公开课程的名单（如陈安之等）。

第四类

A、商业协会、行业协会

B、工商局、税务局

C、商学院的同学录（如：

MBA\EMBA）

第五类

A、亲人、朋友介绍

B、未买卡课户转介绍

C、买卡课户转介绍

第六类

A、黄页、工商名册（如联通黄页）

B、网上下载的名单（网络查询）

C、114查询

（注：

实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源

无处不在。

）

客户资源的方法

1、从名片店中获取名单（以想做名片为由，两人合作，一人和工作人员聊天，引开注意力，另一

人用手记录号码。

和其中一位店员搞好关系，定期从中拿取或购买）

注：

每张有效名片都是一张没有密码的信用卡

2、从已成交的客户或未成交的客户但态度很好的人中获取

3、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）

4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要测试）

5、扫楼，）

6、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）

7、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得

8、参加各个行业的说明会，推广课，或与同行业互换名单（找到几人合作，定期交换）

9、熟人朋友中获得（例：

前台、文员、秘书、有影响力的朋友）

10、找商业协会，行业协会，同乡会

11、保险公司人员中弄名单，业务主管以上（定期交换）

12、加入俱乐部、会所等聚会活动

13、参加论坛：

财富论坛，财富沙龙

14、商学院老师的同学录（例：

MBA、EMBA等）

15、寻找大型的商业城

16、工商局、税务局、银行的名单

17、参加民营企业考察团

18、黄页、工商名录（例：

新出的带企业法人的名录）

19、参加展览会的名单（留意各种会展信息，找展会的参展商名录）

20、网上下载名单（网络查询）

具体资源渠道：

1，网上搜索：

地区+空格+公司+DOC或XLS或HTML（英文为文档的格式）

2，专业分类网站开发：

纺织网，玉器网，家装网，建材网等

3，专业网站开发：

阿里巴巴，58同城58企业名录

赶集网，

河南古城广告-南阳古城广告-PDF电子版

，卓讯云客宝，商林网、顺企网，阿土伯，114黄页，百姓网，美团，糯米，

4，当地杂志报纸类：

河南古城晚报，晶石广告，新生活，领袖，新形象

5，找类似公司换：

58，赶集，培训公司换资源

6，区域性网站开发：

各县权威网站，如内乡在线！

南阳招聘：

社旗在线社旗千里眼

社旗信息港http:

//www.sheqi.cc/

方城百姓网：

方城信息港

南召热线南召苗木网

南召千里眼网

邓州在线邓州人才网

邓州门户邓州都市网

桐柏门户网

新野在线：

新野网http:

//www.xinye.co/portal.php

唐网唐河在线

唐河网址之家典博望

镇平在线玉乡社区

镇平信息港http:

//www.zhenping.tv/

内乡在线内乡在线http:

//www.neixiang.org/

内乡社区网

淅川在线淅川第一生活网

西峡在线西峡信息网

西峡信息港西峡网上商城

灌河风

7，朋友，熟人，客户转介绍，

8，陌拜，扫街

主要客户来源渠道

1、客户软件：

卓迅等

2、机构合作：

和工商、税务、行业协会、商会等机构合作，得到客户介绍、或名单、或召开会议。

3、产业聚集区：

和市场方合作，得到合作机会。

4、名人效应、以点带面：

不惜代价，签下某市场的知名企业、或某行业的龙头企业、或某区域的龙头企业，并且进行大量宣传，如制作牌匾、上门道贺等，制造声势。

利用其的名人效应，开发其它客户就会比较顺。

后续开发其它客户的时候，可以带着这种客户的合同、合影去签单。

5、设专职的资料收集员岗位：

公司招几个人，专职负责资料收集，根据他们去的区域不一样，每天任务50-200个名片（或联系信息）不等，出单了他们也拿提成。

这类员工的特点是不太喜欢复杂工作的、或家里条件比较好点的、或在本地有较大量关系的、或自己有车的。

6、员工批量下县或下市场，其中区域开发。

可以安排每周一到两天为下县、下某区日，批量放人。

要求两两同行，明确每天收集资料数的任务。

7、对于市场或同类客户，寻找资料的时候，不一定要以办理贷款的名义，可以说自己是某电子商务机构，可以帮他们买货，要名片。

（这种方式最好是由专人去做，不要由销售人员去做，因为以后销售人员和客户一接触就暴露了）

8、某行业名录、黄页等

9、老客户介绍（四两拨千斤的点，及其重要）

销售过程中不胡乱承诺，办理过程加快速度，办不下来马上退款不墨迹。

保证客户的满意度，为转介绍打基础。

办理过程中，每周一访，向客户汇报，提升客户满意度

签单后、办理中、办理后，都可以由客户介绍（给一定利益，比如说可以为该客户优先办理等），不一定贷款成功后。

下款后的客户，必须上面拜访一次，有条件的话可以带小礼品过去，要求客户介绍客户。

下款的客户，必须长期联系，至少一个月联系一次、并且定期拜访，维护关系，要求介绍客户。

做一个“客户友情推荐表”表格，客户在签单后，或贷款成功后，让客户必须填满十个朋友的联系方式，介绍老客户。

对于成功的客户，给予奖励。

退款客户也是客户，做好定期联系，维护关系，要求转介绍。

吸引老客户介绍客户的几种方式：

1、人情式，不介绍自己就要下岗了，帮帮我吧

2、物质刺激：

介绍5或10个客户的，给客户神秘礼品（太阳伞、充电宝等），介绍有成单的，给予大奖（彩色打印机等）

3、名誉刺激：

为其申请“可信认证”XX省或XX市、或全国示范单位，敲锣打鼓上门给予发放示范单位牌匾/宣传条幅，挂在客户公司大门口或办公区、对全国广告宣传（可以向中网申请把客户做成成功案例，在中网的媒体全国推广）、给予会销时候发言表现的机会等，满足客户的肯定、满足欲望。

4、给予特殊政策：

优先办理，或者说现在/以后，可以帮该客户申请多家机构，名额有限，但具体还要看客户的表现等，以此为条件要求客户介绍。

5，资源开发：

1，建议多渠道并行，多想方法，不断地开发新的客户来源渠道：

换资源、扫街、发广告、合作、微信、软文等

2，关于换资源：

很多人换不到资源的原因是：

不用心，不爱开口，所以换不到资源！

每一个业务员都想开发更多地客户，成交更多地客户；无论你采用合作还是交换，这些业务员都是非常乐意做的！

只要我们找到和我们拥有同样客户群体的业务员，你的资源匮乏问题，将瞬间得到解决！

3，关于扫街：

扫街是我们积累意向客户最快，赚钱速度最快的一个客户开发方式！

所以每一次扫街，我们都要格外的珍惜！

多拜访一家客户，可能就会多一个意向客户，多一单成交，多一些收入！

所以：

1）扫街时不是抄号码，更不是有机会偷懒了！

扫街是完全给我们送钱的，所以要求：

半天2个意向客户+60个电话号码；一天5个意向客户+150个电话！

完不成不准回公司！

2）扫街时我们要一家一家的去拜访，拜访的目的是为了找到意向客户，所以一定要认真，出去就带上几份合同！

进店有礼貌一点，有客户在，就等一下；介绍产品的时候，只讲好的，客户有意向，第一时间把客户的电话号码要过来，能成交当场成交，不能成交，一定要强烈要求客户早点来公司！

3）对于那些禁止行业或店面糟乱差的，就绕过去！

以便提高我们的拜访效率！

对于非意向客户，就把电话号码要过来，方便以后跟踪！

4）在扫街时，不要放过那些路边的墙体广告、小广告、宣传页，门店橱窗广告，店里的代理商广告、当地的报纸广告！

这样可以快速的提高我们搜集电话资源的效率！

5）在遇到一些可以谈的来的客户可以先加客户的微信，然后让客户帮你拉几个当地的微信群！

休息时间还可以用附近的人添加一些老板资源！

6）扫街时，隔一段时间，可以在人流量大的地方适当的张贴一些广告，这样可以额外的吸引到一些客户主动找你！

7）在进到名片店时，不要轻易离开，以作名片为理由问老板要些名片模板，然后拍照！

8）扫街带队人员要随时汇报扫街地址、员工状态、效果，回公司前要提前打电话汇报今天结果，决