控心文案高级班第八课.docx

1、控心文案高级班第八课朋友老师张越控心文案:今天分享第八课：攻心武器朋友老师张越控心文案:在影响客户的心智模式中，最有影响力的是情感层面的影响，因为它可以缩短客户大脑的思考成本，甚至直接跳过理性思考，欲望就被激发，直接产生购买冲动。朋友老师张越控心文案:在传播思想，教育客户过程中，最强有力的情感武器，莫过于讲故事。几乎所有的营销高手都是讲故事的高手，都是通过讲故事转变人们的观念。朋友老师张越控心文案:人们不需要太多的信息，信息很容易得到，人们需要的是信任，事实无法产生信任，你宣称和宣扬的一切都会很容易引起怀疑，人们更愿意相信自己的判断。朋友老师张越控心文案:营销最根本的能力是什么？就是影响别人的

2、价值观，让他认同你的观念。当一个陌生人接受了你的价值观，他买产品就是水到渠成的事情。否则，你休想销售产品给他。控心浅笑嫣然偷心文案:谢谢老师点评，刚从学校回来朋友老师张越控心文案:大部分人喜欢通过摆事实，讲道理让客户来认同自己的观点，然后销售产品。实际上，每个人天生拒绝被说教，所以这种说教式的营销方式会越来越难。朋友老师张越控心文案:每个人都认为自己是世界上最聪明的人，他喜欢自己作出来的结论，哪怕是错误的，他也认为自己得出的结论是正确的。朋友老师张越控心文案:事实上，人对故事是没有抵抗力的，尤其是精彩动人的故事。如果你通过故事把自己价值观表达出来，只要这个陌生人接受了你的故事，就等于接受了你的

3、价值观。他等于被你成功地洗脑了。朋友老师张越控心文案:想一想从小学上到大学的那些政治故事，历史故事，如果你有一种更高的视角看待这些故事，是不是发现90%的故事都是政治家出于目的编造的假话？朋友老师张越控心文案:当然，大部分生活社会底层的人，会被这些洗脑故事欺骗一辈子。朋友老师张越控心文案:一、故事技巧下面先讲一下，写好一个故事的基本技巧：朋友老师张越控心文案:1、确定主题很多人会将故事的情节和主题混淆起来。朋友老师张越控心文案:情节和发生的故事与故事对人物的影响有着密切的关系，而主题便是作者预期读者阅读故事之后抓取到的中心思想。朋友老师张越控心文案:这个主题，就是产品的价值主张，你要将主题隐藏

4、于故事中，让读者自己作出判断，你的产品将会跟故事中的主角一样，改变客户原来的生活，让他的生活变得更加美好；朋友老师张越控心文案:象刚才徐总作业中的故事，就讲得挺好朋友老师张越控心文案:你不需要告诉读者玉之莱有多少功能，你只需要告诉她一个别人取得的结果就行了朋友老师张越控心文案:难道你今天买瓶化妆品回家，找仪器来分析它的成份吗？这是生物学家，化学家做的事情朋友老师张越控心文案:你可以通过故事中人物的行为，或是他们处理冲突的做法，来将中心思想表达出来。朋友老师张越控心文案:比如你卖减肥产品，你故事中的女主角因为使用产品这后找回自信，找到好的工作，找到优秀的男朋友，这是目标客户想要的结果，你要借故事

5、将产品价值的主张表达出来，而不是赤裸裸的广告。朋友老师张越控心文案:价值主张通常隐藏于故事中，你不要直接陈述出来，而是通过故事中积极正面的形象，让读者自动产生对产品的渴望；朋友老师张越控心文案:2、撰写大纲围绕着主题，按照客户的需求，把客户需要达成这个结果的心路历路，一条条列举出来。详细方法见中级班第八课的内容；控心浅笑嫣然偷心文案:嗯朋友老师张越控心文案:对于初学者来说，随心所欲写一个故事肯定很难。但是，如果你先将故事大纲按照顺序列出来，再来填充内容就会很容易；朋友老师张越控心文案:故事的开头就必须牢牢抓住读者的注意力，否则一旦他发现一些更具吸引力的东西，他就会转移注意力，你也将失去读者。朋

6、友老师张越控心文案:如果故事开头的几段话不能牢牢吸引读者，那么你所有的努力都白费了。所以，你要使用设置悬念的技巧，开始就客户大脑撕开一个好奇口子，让他充满好奇心一直读下去。朋友老师张越控心文案:4、交待场景故事发生的时间，地点，缘由，必须要有细节化的描述，让人感觉真实可信；朋友老师张越控心文案:6、情节冲突我对情节的定义即为故事中事件发生的先后顺序。人物角色的个人素质和内心愿望，对于结局的影响是情节中非常重要的一部分。朋友老师张越控心文案:如果角色不能够影响结果，事件对于读者也没有连续性的冲击，那么这个故事就不能够吸引很多读者。朋友老师张越控心文案:故事情节需要的另一个重要因素，就是人物互相之

7、间的冲突，或是人物面对外部压力的冲突。有时候，也有可能是某个人物自己内心的冲突，信仰和愿望的冲突。朋友老师张越控心文案:冲突的问题必须是目标客户非常在意的问题，甚至会牵涉到他们的未来前景。朋友老师张越控心文案:对于有销售力的故事来说，问题的解决也绝不能依赖于巧合、运气。因为你不是在创作小说。朋友老师张越控心文案:冲突的解决要有一种合乎事物发展规律的逻辑方式。然后，你的产品要通过巧妙的方式，出现在故事情节中，不露痕迹地进入到客户的世界。朋友老师张越控心文案:象刚才徐总讲的故事中，就是通过遇到老同学，巧妙地将产品带进客户的世界朋友老师张越控心文案:千万不能说，我来推荐一款好产品。或者我代理了一款好

8、之类的话。一写就吓跑读者了朋友老师张越控心文案:6、悬念结尾因为我们写的是营销文案，最终必须要让客户采取一个动作，比如帮你转发文章，或者加你微信等。朋友老师张越控心文案:那客户为什么要行动呢？你得设计让客户采取行动的驱动力。那么这里最有效的方法，就是留下悬念。朋友老师张越控心文案:对于传播型的故事，最后如果你给客户一个行动指令，就会让文章更快地传播。朋友老师张越控心文案:引流用的文案，结尾一定要留下悬念。对于吸粉的故事，你要给读者一个明确的行动指令，就能吸引到更多粉丝。朋友老师张越控心文案:故事要写得跌岩起伏，情节曲折，充满张力，这样才能吸引更多人来阅读与传播。朋友老师张越控心文案:二、故事视

9、角在初级班，我分享写故事的四种套路，在中级班第五课，我讲了写故事的流程框架。朋友老师张越控心文案:下面重点来讲下，写故事的视角。写故事常用的三种视角：朋友老师张越控心文案:1、第一称视角。即以“我”作为主人公，来讲故事。朋友老师张越控心文案:第一人称，一般是以主人公的身份来讲述整个故事。这对于新手来说是一个不错的选择，因为这样能够保持故事整体声音和观点的一致。朋友老师张越控心文案:你可以使用故事主人公的情感流露来吸引读者，讲述自己亲身经历的人或事件，让读者理解的更为直观与清晰，并愿意时刻关注故事的发展。朋友老师张越控心文案:这样就能够将读者引入情节中去，这是一种有效的体现故事紧张气氛的方法。朋

10、友老师张越控心文案:当你要展示产品信息的时候，切忌直白的陈述。你可通过对话或是与其他人物之间的互动，间接地将产品信息表现出来。朋友老师张越控心文案:当然，你也可以以一个解说员的身份，用第一人称的描述方式，来讲述一个你没有亲身参与的事件。朋友老师张越控心文案:第一人称故事通常用于自传，描述自己的人生经历，创业经历之类；朋友老师张越控心文案:以你自己的视角来讲故事，这种比较容易，因为毕竟是你亲身经历过的事情。朋友老师张越控心文案:以第一称来讲故事，优点是更真实可信，也容易组织故事内容；朋友老师张越控心文案:当然缺点也很明显：朋友老师张越控心文案:第一，你个人经历毕竟是有限的，你不可能每天都有新故事

11、可讲；朋友老师张越控心文案:第二，不利于包装产品价值。原因很简单，无论你自己说产品有多好，都摆不脱不了自卖自夸的嫌疑；朋友老师张越控心文案:第三、容易跟目标客户有心理上的距离。原因很简单，因为你具备的优势资源，客户不具备。朋友老师张越控心文案:比如你是清华大学毕业，客户只有高中学历。你出生在北京，客户出生在一个小山村。你有音乐天赋，客户缺乏这方面的天赋。你的同学在美国工作，客户没有任何海外关系；朋友老师张越控心文案:所以，以第一称讲故事，讲你自己的经历，容易打造个人品牌，但是不容易打造产品的价值；朋友老师张越控心文案:2、第三称视角第三人称即别人，以别人为故事的主角。比如你的朋友，客户，亲戚等

12、等。第三称，既可以写一个人，也可以写一群人。朋友老师张越控心文案:用第三人称写故事，最常用的故事手法。朋友老师张越控心文案:比如刚才徐总的故事，就是用第三人称写的朋友老师张越控心文案:当你以第三人称来描写故事角色时，你拥有很大的自由来把握描述的内容。你可以揭露任何你想要读者知晓的各种任务角色的感情、思想以及行动。朋友老师张越控心文案:这种陈述能够让你融于任何角色，他们的背景，甚至于他们的未来，以及故事中的事件。朋友老师张越控心文案:你也可以合理地加入一些角色还没有意识到的某些东西，但是可能会影响他们所在故事情节中的发展。朋友老师张越控心文案:但是有一个潜在的问题必须要注意，用第三人称描述，很容

13、易会给角色本身添加一些对故事没有价值的信息。朋友老师张越控心文案:所以，当你使用第三人称写故事的时候，一定避免加入很多跟展示产品价值无关，跟表达你思想无关的故事情节在里面。朋友老师张越控心文案:比如你讲了一个客户使用产品的故事，这就是以他为故事的主角。朋友老师张越控心文案:第三人称讲故事的好处，有以下几点：朋友老师张越控心文案:A、更加真实可信。因为从别人嘴里说出来产品好，这跟他没有利益关系，所以客户更愿意相信另外一位客户说的话。朋友老师张越控心文案:B、容易引起潜在客户情感共鸣。因为他正是来自于客户群中的一员，所以客户更有代入感，觉得更接近于自己的生活；朋友老师张越控心文案:C、角色更贴近客

14、户。因为如果写你自己的亲身经历的话，最多只能代表一种角色。比如你的身份是老师，那么你的故事往往只能引起老师群体的共鸣，其它群体缺乏类似的经历。朋友老师张越控心文案:而采用第三称来写，你可以今天写大学生小王，明天写职场白领小李，后天写的士司机老张，天天换不同的角色来写。朋友老师张越控心文案:当你的客户有几种以上的群体的时候，你可以找到不同的典型角色，融入你的故事中，让客户有归属感；朋友老师张越控心文案:D、故事具有多样性。如果写你的自己的经历，肯定只有一种生活方式，展示的内容是有限的。朋友老师张越控心文案:但是，如果是以别人的经历来写，哪怕是同一件产品，不同的人使用，是不是会带来不同的感受，不同

15、的故事？当故事具有多样性的时候，是不是更有吸引力？朋友老师张越控心文案:3、我与他双重视角。通常这种故事中，有二个主角，一个是你，另外一个是他。这个他可以是你的朋友，客户，或者其它第三者。朋友老师张越控心文案:这种通过描述我与他之间的故事，会让故事显得更加真实可信，而且情节更容易抓住读者。朋友老师张越控心文案:这种双视角方式，可以通过我与他之间的冲突，对比，很轻松地将产品信息，产品优势，使用效果很轻松地传递出来了。控心浅笑嫣然偷心文案:朋友老师张越控心文案:【举例】 以前我在佛山有个朋友，他有家餐厅想转让，但是招牌贴出去了一个多月，来咨询的人并不多。 他说：“张哥，你不是在学销售信写作吗？能不

16、能给我点建议？我说那你先把你转让广告发给我看一下。”他的广告是： 旺铺转让 因家里有急事，故盈利中旺铺转让，联系电话139* 说实话，这种转让广告实在太多了，生意不景气时一条街好多家店铺转让，所以即使想投资开店的人，未必会进去看一看。 有些人找店，是只要铺位。朋友餐厅连设备差不多值20万元，空铺只能转8万左右。 后来，我帮他写了一个广告： 注意！盈利中旺铺转让 因店主家有急事，现月盈利3万餐厅超低价转让，有稳定客源，有自动订单系统，今天接手今天就开始赚钱，今天签约者转让价格还优惠2万，有意请直接进店详谈！ 欢迎广大朋友介绍接手人，成功后2万现金答谢，联系人：李XX,联系电话139* 广告贴出去

17、之后，来一波又一波的人看店，本来朋友期待以18万元的底价转出去的，最后以20万转让成功。控心浅笑嫣然偷心文案:朋友老师张越控心文案:当然不论你选择哪种人称来描述故事，你都要以读者为中心。朋友老师张越控心文案:三、包装价值朋友老师张越控心文案:1、塑造价值如果是针对已经有消费需求的客户，那么你可以通过直接描述产品各种功能及优点，来塑造价值。朋友老师张越控心文案:但是，如果是针对陌生人的引流文案呢？那就不能用直接的价值描述，最好的方式，就是通过讲一个故事，通过故事情节，将产品的价值塑出来，激发陌生客户想来了解产品的好奇心。朋友老师张越控心文案:故事最重要的功能，就是包装价值。无论是包装个人价值，还

18、是产品价值，最好的方式，就是通过故事来展示，让客户自己去作判断。只有他自己作出的结论，他才会相信是真的有价值。朋友老师张越控心文案:那为什么很多人讲的故事，让客户一看就知道是假的，知道是广告呢？原因很简单，你过于刻意地在描述产品价值，自我展示，自吹自擂，这是讲故事的大忌；朋友老师张越控心文案:那怎么讲故事，既能展示价值，又容易被客户接爱呢？方法很简单，从侧面展示。朋友老师张越控心文案:无论是以第一人称我的口吻，还是以第三人称他的口吻，都可以用以下几种套路：朋友老师张越控心文案:1、感受就是你或他，在生活中遭遇到某种生活困境，遇到某个难以解决的问题，非常痛苦。朋友老师张越控心文案:比如一个想减肥

19、的人，节食，运动，吃药用了很多方法，都减不下来。你重点要把人的这种感受以及状态描述出来；朋友老师张越控心文案:2、转变某个偶然的机会，你认识了某个人，或者接触到某款产品，因为实在没办法了，带着半信半疑的心情，去试用某款产品，结果产品真地给你带来了生活转变。朋友老师张越控心文案:这里重点是描述这个从不相信，到接受新产品，然后带来转变的过程；朋友老师张越控心文案:3、结果当你听了某人的建议，或者使用了某款产品，真正带来了转变，并且取得了满意的结果，你要将这个最后的结果，详细地描述出来。因为这也是潜在客户正想要的。朋友老师张越控心文案:如果你在故事中，将这三个细节处理好了，产品价值自然间接地展示出来

20、了，切忌花大量的笔墨去描述产品的各种功能及优点；因为客户要的是结果，并不是需要了解产品的成份。朋友老师张越控心文案:2、展示技巧真正会包装价值的高手，都是通过借力第三方，来展示自己的价值。朋友老师张越控心文案:这里需要用到以下几种故事技巧：朋友老师张越控心文案:1、借别人的嘴如果我说，我的文案课程非常落地，只要你照着我的套路来来写，发出去就能收到红包进来。对于陌生人来说，你肯定会认为我在自卖自夸。即使我做到了，你的感觉也不是很好。朋友老师张越控心文案:但是，换一种方式，借别人嘴来说出来，效果就不一样了。朋友老师张越控心文案:【举例】 今天一大早，王总就发消息给我说： 张越老师，你昨晚分享的文案

21、的方法真是太神奇了，我昨天给我微信上的2000多个好友发广告，以前是根本不回复的僵尸粉，昨天没想到竟然收到18个99元的红包，这是我发了三年多广告头一回收这么多红包。朋友老师张越控心文案:那么，你现在对控心文案这个产品的看法，是不是马上不一样了？控心浅笑嫣然偷心文案:是的，朋友老师张越控心文案:比如刚才徐总的产品朋友老师张越控心文案:你可以说：今天一大早，有一位打电话给我：东霞姐姐，快点给我寄8盒玉之莱过来。昨晚同学聚会，闺密说我的变化太大了，问我用了什么化妆品，我说没用啊，就是喝了一个月的玉之莱口服液。然后就有8个姐妹非要托我给她们买。朋友老师张越控心文案:是不是借别人的嘴，一下子把产品的价

22、值塑造得很高？朋友老师张越控心文案:这样举例，大家有理解吗？有的话请打 6控心浅笑嫣然偷心文案:6朋友老师张越控心文案:是没人听课，还是没有理解呢朋友老师张越控心文案:2、借别人的行动假如你卖减肥产品，你说你的产品不打针，不吃药，就能减肥，谁信呢？控心浅笑嫣然偷心文案:我不是人吗？朋友老师张越控心文案:如果你借别人的行动，那展示效果就不一样了。朋友老师张越控心文案:【举例】 昨天下午，有个大姐来我们店里做面部保养，抱怨自己身体越来越胖了，用了很多减肥方法都没效果。 我说，王姐，本店引进了一套来自韩国的最新减肥技术，既不用打针，也不用吃药。 当我将方法详细讲完之后，王姐越听越兴奋，马上就说：我要

23、来试一下。然后，我就帮王姐做了二小时减肥操作。王姐做完之后，连声说，好轻松，好舒服，我明天还来做； 那么这就是借别人的行动，来展示产品价值。朋友老师张越控心文案:再比如： 本店推出会员优惠套餐之后，第天早上店门口都排起长队，2小时优惠套餐结束之后，很多客户都抱怨，老板，为什么不多搞点这样的优惠套餐呢？ 我只能笑着说：请您明天早点来排队吧，一定可以抢到机会的。朋友老师张越控心文案:这样通过别人的行动，是不是马上就能感受到产品的价值了？控心浅笑嫣然偷心文案:是的，朋友老师张越控心文案:3、别人的结果用别人使用产品取得的结果，来展示产品的价值。朋友老师张越控心文案:【举例】 假如卖减肥产品，一般是这

24、样写的： 我自己以前是145斤的大胖子，买不到合身的衣服，非常苦恼，自从用了*减肥套装之后，肚腩消下去了，大象腿也变瘦了，走路也轻松了。因为我自己用得好，所以才代理了这款产品。朋友老师张越控心文案:客户心里想：你这是为了卖产品编的故事吧？朋友老师张越控心文案:但是，你讲个别人的故事，效果肯定不一样。朋友老师张越控心文案:比如： 今天早上店里刚开门，就迎来一对金童玉女。美女进门就塞给我一包巧克力： 姐，真的太感谢你了，要不是你通过三个月的时间，把我从一个136斤的大胖妞减成96斤的苗条美女，我哪里能找得到这么帅气的男朋友呢？朋友老师张越控心文案:这就是通过别人取得的结果，来展示产品的价值，比你自

25、己讲，效果好100倍！朋友老师张越控心文案:4、对话展示很多人苦于自己不会故事，不会组织情节，设计冲突与悬念，觉得讲故事好难啊，下面给你们分享一种最简单，却最有效的故事方法：对话控心浅笑嫣然偷心文案:认同，朋友老师张越控心文案:就是通过你跟另外一个人，或者跟几个的人对话，把故事情节，通过发问与别人的回复表达出来，从而间接地展示产品价值。朋友老师张越控心文案:先来看一个案例，原文：朋友老师张越控心文案:【改写之后】 天山野生蜂蜜原来是这样的我有个堂妹，她肠胃不好只要吃一些生、冷、凉的东西胃就不舒服，还有便秘很严重，很痛苦。我说你可以喝点蜂蜜啊！她说她一直喝，国产的，进口的蜂蜜，喝了十几年了还是老

26、样子！我说：我给你寄点产自唐布拉大草原蜂蜜，你试一下就知道效果了。过了不到半个月，有一天突然收到堂妹打来的电话：哥，你的蜂蜜里面是不是放了中药配方啊？我说：咋的啦？堂妹说：我的胃现在完全好了，敢吃生，冷，凉的东西了，多年的便秘也好了，我现在就像换了一个人可轻松了，你是不是放了什么中药秘方在里面啊？我说：你猜，我又不是医生，怎么会放中药配方呢？堂妹说猜不着。我接着说：你知道原因是什么吗？因为我养的密蜂，它们是吃着几十种中药材的花粉长大。在唐布拉大草原上，有党参，益母草，贝母，野薄荷，百里香，甘草，牛至，牛蒡，新塔花 ，柳兰，突厥唇香草，草地秃鹤草，大黄花 ，直齿荆芥，沙棘，蜜花香薰等76中药材，

27、密蜂吃了这样的百花粉，自然就带有这些名贵中药中的成份。 你想知道这种产自天山脚下，唐布拉大草原的野生蜂蜜，究竟对人体健康有哪些帮助吗？加微信640331180，我告诉你答案。朋友老师张越控心文案:在这个故事中，我是不是通过跟堂妹之间的对话，巧妙地将产品价值展示出来了，而且不露痕迹。朋友老师张越控心文案:对话是一种最容易的故事技巧，因为每个人天生就会说话。你只需要通过对话，把故事情节说出来就行了。朋友老师张越控心文案:通过以上几种讲故事的方法，是不是很容易传递出我们的价值观念，让客户在不知不觉中，接受你的思想？朋友老师张越控心文案:你一定要学会通过讲故事的方法，侧面来展示产品的价值，让客户自己作

28、出这个产品有价值的判断。朋友老师张越控心文案:你的产品有没有价值，不要直接说出来，你要通过一个故事，借别人的嘴，借别人的行动，别人的结果，来包装产品的价值。朋友老师张越控心文案:你们看网络大咖写的日志，大部分故事都是通过对话体的形式，来描述故事。用这种方法，非常容易插入产品的信息，不知不觉间，就将产品的价值展示出去了。zZ:老师我看字速度慢，跟不上节奏，边思考边看的罗斌 | 硅谷财智:6醒波Y:李敬周一样罗斌 | 硅谷财智:李敬周我也刚看到回复那里朋友老师张越控心文案:这是文案的最高秘诀：通过故事影响客户的潜意识，让他自己作出判断。只有他自己得出结论的东西，他才会真正地相信；控心浅笑嫣然偷心文

29、案:老师是百事通，什么都懂朋友老师张越控心文案:三、培育客户故事能在心里烙下痕迹，对一个人的一生产生影响。一个故事抵得上千万个保证。控心浅笑嫣然偷心文案:朋友老师张越控心文案:故事的力量真是巨大，它时刻提醒我们，人类的弱点是，不愿意接受一个现成的答案，我们总是通过各种途径去思考，然后悟出答案。朋友老师张越控心文案:说教是一个现成的答案，但是如果你讲一个故事，去掉说教和结论，好的故事会给读者和听众足够的空间去思考，会悄悄地在读者的脑海里生根，发芽，会被不断的自动重放，会在读者，听众的脑海里回响，回放。朋友老师张越控心文案:现代社会信息爆炸，繁重的工作任务，堆积如山的自我成长的书籍，网络营销大师的各种课程，不胜其烦的说教，排山倒海的压力让人喘不过气来。朋友老师张越控心文案:人们的选择太多了，只有新的，不同的东西，不寻常的东西才能引起人们莫大的兴趣。朋友老师张越控心文案:故事可以通过视、听、触觉改变客户的心智，渗透进入客户内心世界。罗斌 | 硅谷财智:涨姿势了控心浅笑嫣然偷心文案:认同朋友老师张越控心文案:最厉害的心智认知改变就是情感，触发客户情感就可以直接打通对方潜意识，在他潜意识里植入广告的种子！控心浅笑嫣然偷心文案:就是，现在的学习课程太多了。朋友老师张越控心文案:同样的营养，加入不同的佐料会给你带来完全不同的感