11月13-14日《顾问式大客户销售深度实战》.doc

1、 深圳市博天企业管理顾问有限公司顾问式大客户销售深度实战主讲：刘中正（顾问式销售培训创始人）主办：销售前线培训机构 博天企业管理顾问有限公司一、报名信息（一）适合学员：需要跟单及与客户保持长期合作关系的制造业配套产品营销人员。（二）参会费用：2800元/人，含培训、场地、精装教材、证书及奖品等费用（不含食宿可代办）；（三）参训日期：2009年11月13-14日（四）培训地点：深圳（五）授课形式：理念讲解案例分享录像观赏角色扮演提问互动（六）招生人数：精品小班50人（为保证课程效果，参训人数超过50人转至下期）二、课程背景“产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐性化”，曾经的成功销售经验相形

2、见拙，要拿到订单，我们还欠缺什么？n 我销售的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；n 客户的决策关键人物关心的究竟是什么？n 我的目标客户究竟是谁？应该怎么一步步向客户靠近？n 介入客户时机较晚，客户已出现倾向性，该如何翻盘？n 与客户建立了关系，但是为什么客户还是把业务给了竞争对手？n 绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见？n 成交的关键时刻如何促成成交？三、课程收获1. 做好工作的条件。2. 大客户销售要点。3. 拜访客户的流程。4. 如何建立信赖感。5. 如何进行沟通与谈判。6. 保持客户联系长期合作。四、课程大纲第一部分:成交客户前先成交自己-我为什么做大

3、客户销售1. 做大客户销售工作的好处与难处2. 设定自己的人生目标3. 路在何方- 大客户销售精英的明天4. 我们的职责【讨论】做大客户销售的十大好处和我们自己的明天第二部分 理念篇l 顾问式大客户销售的概念1. 程度客户不知道,你知道;客户知道,你比她更清楚2. 范围除了专业,还有多元化智慧3. 立场你是帮客户“买”东西,不是卖东西给客户l 销售、买卖的真谛-我们究竟是在卖什么？1. 我们的产品究竟是什么？-销的是自己2. 售的是观（价值观）念（信念）3. 客户买的是感觉4. 销售卖的是好处l 人类行为的动机决定销售成败的行为动机：追求快乐，逃避痛苦l 影响大客户销售业绩的六大因素分析1.产

4、品2.质量 3.价格4 销售人员专业形象仪表与装束礼貌与规矩5.相关知识1）.自信来源于知识2）.产品知识，应当掌握哪些技术和生产知识3）.市场学知识-购买心理 有买才有卖 现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求4）.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧l SPIN销售技巧：1. 痛苦加大法（找到痛苦点，然后在伤口撒盐）2. 快乐加大法（人们愿意为他最爱的人付出超过他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易）【演练】假想一个客户，结合我们的产品用SPIN挖掘客户痛苦点第三部分 大客户销售实战技术篇 第一步:准备 身体精神、专业知识、非专业知识、对客户的信息了解-销售是情绪的转移,信心的传

5、递,体能的说服-正面的想象,适度的兴奋-只有专家才能成为赢家-顶尖的销售员是出色的杂学家l 良好的心态1. 把工作当成事业的态度2. 长远的态度3. 积极的态度4. 感恩的态度5. 努力学习的态度【演练】想出最近困惑你的令你沮丧的案例，把他转化为对你有用的好处第二步:寻找和开发客户1. 找到3A准客户:有需求,有购买力,有购买决策权2. 与客户取得联系的方法及注意事项1、电话邀约2、上门拜访3. 尽可能多的收集你即将拜访客户的信息l 客户资料的收集l 项目资料的收集l 客户决策人与关键人资料的收集l 竞争对手资料的收集l 不良客户的七种特质l 黄金客户的七种特质【讨论】总结你最常用的开发客户的

6、方式和你即将要使用的新的开发方式第三步:初次拜访客户-建立信赖感1. 客户不购买我的产品是因为不相信我这个人2. 拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节3. 初次拜访客户的目的何在4. 通过初次拜访了解客户实力与诚信，为后期合作规避风险5. 传统推销与顾问式行销的区别6. 在商不言商的沟通智慧7. 了解客户的需求并建立客户档案8. FORM定理：在大客户销售过程中通过沟通建立信赖感,大多时候不谈销售【演练】拜访客户场景模拟第四步:二次拜访，了解客户的需求-对症才能下药1. 沟通的关键在于聆听2. 客户需要什么样的产品和服务3. 如何挖掘客户的需求？1.客户需求的层次 表面需求合同条款 实际需求采购指标

7、 本质需求-解决方案未知需求-灰色地带 2.目标客户的综合拜访 1）.决策者：高职位人需求甚么？ 2）.支持人员：助理，秘书等小人物。 3）.技术人员：技术责任 4）.使用者：考虑什么？ 5）.计划财务人员3.销售员和客户的四种信任关系1）局外人2）朋友3）供应商4）合作伙伴4.挖掘决策人员个人的特殊需求案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢运动)小组讨论：1）你和客户的关系经常是哪种类型？ 2）请分享你成功或失败的典型事件4. 要善于聆听客户说话1.多听少说的好处 获知客户信息，及时调整政策 表示对客户的尊敬 消除客户的紧张和警觉 增加客户的热情和信心 增长自己的学识2.多

8、说少听的危害： 客户逐渐失去兴趣 客户将所要说的话藏在心里 客户更加思考你的不足 客户感到压力增大 案例：客户对小王的第一句话是“你走吧，我知道了”3.如何善于聆听 应当用眼睛听 时不时对客户的讲话发表评论 谈话内容仍在自己掌控之下5. 如何应付客户方的消极反应者1.消极反应者分类：专业采购人员大生意决策者高级经理2.销售人员的表现：不知道该如何下手变得非常紧张3.对待消极反应者的注意事项：不要说得过快不一定是异议产生者，不要紧张不过度反应：急躁等不过度重复4.可行的对待法则：明天再来自己少说，多用视觉功能看资料等等。找对人不要太着急直言不讳，多提问，少说话【演练】有效沟通，巧妙问话第五步:介

9、绍产品并塑造产品价值1. 具有专业水准,对自身产品非常了解2. 对竞争对手产品的了解3. 大客户经理如何撰写销售方案“纸上谈兵”的重要性4. 方案的构成：以客户为中心的方案模型5. 使用适于客户的语言交谈 1.多用简短的词语 案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词 2.使用买主易懂的语言 案例：某地产经纪人为什么失败？ 案例：某保险销售员为什么成功？ 现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？ 3.与买主语言同步调 语音大小，语速，语调等 4.少用产品代号 案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事 5.用带有感情色彩的语言激发客户【讨论】总结你的产品能给客户带来的好处第六步:不能忽视的环节:与竞

10、争对手做比较1. 不贬低对手2. 拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观比较3. USP独特卖点l NEADS公式适用于已经在使用同类的产品1. N现在使用什么同类产品?2. E满意哪里比较满意?3. A不满意哪里比较不满意?4. D决策者谁负责这件事?5. S解决方案【演练】场景模拟：挖竞争对手的“墙角”第七步:解除顾客的反对意见1. 推销是从拒绝开始,成交是从异议开始2. 拒绝是一种惯性,顾客是拒绝你的平庸而不是产品和服务3. 销售不是卖而是帮助对方做决定4. 任你拒绝千百遍,我的感觉象初恋l 客户通常的5大抗拒点:1. 价格2. 功能表现、效果问题3. 售后服务问题4. 竞争对手会不会更

11、便宜,效果会不会更好的问题5. 保证及保障l 处理抗拒点的两大忌1. 直接指出对方的错误2. 避免发生争吵l 给足面子,让他感觉良好 大客户销售与战争的最大区别是-不是你死我活,而是双赢!l 善用惊叹l 解除抗拒的套路1. 认同顾客的反对意见2. 耐心的听完他的反对意见3. 确认他的抗拒点4. 辨别他的抗拒点的真假5. 锁定抗拒(这是你唯一的问题吗?还有没有其他问题呢?)6. 取的客户的承诺(假如我们可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗?)7. 再次框视,及再次确认8. 以完全合乎情理的解释来解除这个抗拒点【演练】情景重现：你是如何应对客户的抗拒点的？、第八步：缔结合作，赢取订单（谈判策略和

12、技巧）l 离场压力、权威机构及权威人士的压力l 先斩后奏or权限不够l “虚拟上司”l 心理价位的沟通及让步l 万能成交，抓住客户心中的樱桃树l 时间谈判的核武器l 情报无间道的威力l 确定对决策人最有效的影响渠道l 把握决策成员之间的微妙关系l 发挥客户内部亚群体的作用l 借助客户端关键活动和事件l 探明决策成员的个人动机l 培养自己的啦啦队员l 主场谈判VS客场谈判第四部分:客户关系维护与服务1. 售后服务：服务就是爱，是销售的开始而不是结束2. 客户为什么会对我们忠诚3. 客户流失的7大原因4. 客户服务的好处5. 如何与客户保持联系进行关系维护6. 如何应对未成交的客户【讨论】你的客户

13、在持续购买的理由以及有客户流失的原因五、主讲导师：刘中正国际职业训练协会（IPTA） 认证讲师销售前线 签约讲师销售与市场 撰稿人、讲师中国营销传播网 专栏作家 厂商“合作共赢”招商订货会 培训、策划专家华侨大学EMBA总裁班 客座讲师成都军区联勤部食品制造基地 管理顾问曾任:中德正勋科技集团 总经理深圳市聚成咨询集团 培训总监明基电通(台资)某事业部 销售总监香港圣代控股集团 营销总经理个人经历: 早期从事一线的基层销售工作，多次获得集团个人业绩销售冠军，所带领的产品部门曾经以4000万的销售额勇夺集团年度部门冠军，还先后担任过知名IT企业营销总监、国内最大培训公司培训总监、某食品公司营销总

14、经理等职务，并创办了中德正勋科技。刘老师从做销售、带销售到现在的教销售。一直致力于研究适用于中国市场的销售策略和技巧，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的销售团队！做过销售冠军，创造过业绩神话的刘老师讲的销售课程更具实战性！特长及授课风格： 擅长销售业绩提升及打造团队精神。对销售类、员工心态类、团队打造类培训尤为熟悉。并且常年致力于研究渠道开发及经销商管理、厂家召开的经销商订货会培训、餐饮服务规范等课程。力争以自己擅长的课程为客户的培训工作和公司业绩锦上添花。刘老师授课风趣幽默，注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子。刘老师还