11月13-14日《顾问式大客户销售深度实战》.doc

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深圳市博天企业管理顾问有限公司

《顾问式大客户销售深度实战》

主讲：

刘中正（顾问式销售培训创始人）

主办：

销售前线培训机构博天企业管理顾问有限公司

一、报名信息

（一）适合学员：

需要跟单及与客户保持长期合作关系的制造业配套产品营销人员。

（二）参会费用：

2800元/人，含培训、场地、精装教材、证书及奖品等费用（不含食宿—可代办）；

（三）参训日期：

2009年11月13-14日

（四）培训地点：

深圳

（五）授课形式：

理念讲解＋案例分享＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动

（六）招生人数：

精品小班50人（为保证课程效果，参训人数超过50人转至下期）

二、课程背景

“产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐性化”，曾经的成功销售经验相形见拙，要拿到订单，我们还欠缺什么？

n我销售的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；

n客户的决策关键人物关心的究竟是什么？

n我的目标客户究竟是谁？

应该怎么一步步向客户靠近？

n介入客户时机较晚，客户已出现倾向性，该如何翻盘？

n与客户建立了关系，但是为什么客户还是把业务给了竞争对手？

n绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见？

n成交的关键时刻如何促成成交？

三、课程收获

1.做好工作的条件。

2.大客户销售要点。

3.拜访客户的流程。

4.如何建立信赖感。

5.如何进行沟通与谈判。

6.保持客户联系长期合作。

四、课程大纲

第一部分:

成交客户前先成交自己-我为什么做大客户销售

1.做大客户销售工作的好处与难处

2.设定自己的人生目标

3.路在何方---大客户销售精英的明天

4.我们的职责

【讨论】做大客户销售的十大好处和我们自己的明天

第二部分理念篇

l顾问式大客户销售的概念

1.程度—客户不知道,你知道;客户知道,你比她更清楚

2.范围—除了专业,还有多元化智慧

3.立场—你是帮客户“买”东西,不是卖东西给客户

l销售、买卖的真谛---我们究竟是在卖什么？

1.我们的产品究竟是什么？

--销的是自己

2.售的是观（价值观）念（信念）

3.客户买的是感觉

4.销售卖的是好处

l人类行为的动机

决定销售成败的行为动机：

追求快乐，逃避痛苦

l影响大客户销售业绩的六大因素分析

1.产品

2.质量

3.价格

4销售人员专业形象

仪表与装束

礼貌与规矩

5.相关知识

1）.自信来源于知识

2）.产品知识，应当掌握哪些技术和生产知识

3）.市场学知识-购买心理

 有买才有卖

 现代客户的两种需求：

隐藏需求和明显需求

4）.营销知识：

营销理论，销售技巧等

6.沟通技巧

lSPIN销售技巧：

1.痛苦加大法（找到痛苦点，然后在伤口撒盐）

2.快乐加大法（人们愿意为他最爱的人付出超过他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易）

【演练】假想一个客户，结合我们的产品用SPIN挖掘客户痛苦点

第三部分大客户销售实战技术篇

第一步:

准备身体精神、专业知识、非专业知识、对客户的信息了解

---销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服

---正面的想象,适度的兴奋

---只有专家才能成为赢家

---顶尖的销售员是出色的杂学家

l良好的心态

1.把工作当成事业的态度

2.长远的态度

3.积极的态度

4.感恩的态度

5.努力学习的态度

【演练】想出最近困惑你的令你沮丧的案例，把他转化为对你有用的好处

第二步:

寻找和开发客户

1.找到3A准客户:

有需求,有购买力,有购买决策权

2.与客户取得联系的方法及注意事项1、电话邀约2、上门拜访

3.尽可能多的收集你即将拜访客户的信息

l客户资料的收集

l项目资料的收集

l客户决策人与关键人资料的收集

l竞争对手资料的收集

l不良客户的七种特质

l黄金客户的七种特质

【讨论】总结你最常用的开发客户的方式和你即将要使用的新的开发方式

第三步:

初次拜访客户--建立信赖感

1.客户不购买我的产品是因为不相信我这个人

2.拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节

3.初次拜访客户的目的何在

4.通过初次拜访了解客户实力与诚信，为后期合作规避风险

5.传统推销与顾问式行销的区别

6.在商不言商的沟通智慧

7.了解客户的需求并建立客户档案

8.FORM定理：

在大客户销售过程中通过沟通建立信赖感,大多时候不谈销售

【演练】拜访客户场景模拟

第四步:

二次拜访，了解客户的需求-对症才能下药

1.沟通的关键在于聆听

2.客户需要什么样的产品和服务

3.如何挖掘客户的需求？

1.客户需求的层次

   表面需求—合同条款

   实际需求—采购指标

   本质需求---解决方案

未知需求---灰色地带

 2.目标客户的综合拜访

   1）.决策者：

高职位人需求甚么？

   2）.支持人员：

助理，秘书等小人物。

   3）.技术人员：

技术责任

   4）.使用者：

考虑什么？

   5）.计划财务人员

3.销售员和客户的四种信任关系

1）局外人

2）朋友

3）供应商

4）合作伙伴

4.挖掘决策人员个人的特殊需求

案例分析：

某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员（喜欢运动）

小组讨论：

1）你和客户的关系经常是哪种类型？

         2）请分享你成功或失败的典型事件

4.要善于聆听客户说话

 1.多听少说的好处

 获知客户信息，及时调整政策

 表示对客户的尊敬

 消除客户的紧张和警觉

 增加客户的热情和信心

 增长自己的学识

2.多说少听的危害：

 客户逐渐失去兴趣

 客户将所要说的话藏在心里

 客户更加思考你的不足

 客户感到压力增大  

 案例：

客户对小王的第一句话是“你走吧，我知道了”

3.如何善于聆听

 应当用眼睛听

 时不时对客户的讲话发表评论

 谈话内容仍在自己掌控之下

5.如何应付客户方的消极反应者

1.消极反应者分类：

专业采购人员

大生意决策者

高级经理

2.销售人员的表现：

不知道该如何下手

变得非常紧张

3.对待消极反应者的注意事项：

不要说得过快

不一定是异议产生者，不要紧张

不过度反应：

急躁等

不过度重复

4.可行的对待法则：

明天再来

自己少说，多用视觉功能—看资料等等。

找对人

不要太着急

直言不讳，多提问，少说话

【演练】有效沟通，巧妙问话

第五步:

介绍产品并塑造产品价值

1.具有专业水准,对自身产品非常了解

2.对竞争对手产品的了解

3.大客户经理如何撰写销售方案“纸上谈兵”的重要性

4.方案的构成：

以客户为中心的方案模型

5.使用适于客户的语言交谈

 1.多用简短的词语

   案例：

林肯著名的葛底斯堡演讲词

 2.使用买主易懂的语言

   案例：

某地产经纪人为什么失败？

   案例：

某保险销售员为什么成功？

   现场提问：

结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？

 3.与买主语言同步调

   语音大小，语速，语调等

 4.少用产品代号

   案例：

某年轻销售员推销信件分投箱的故事

 5.用带有感情色彩的语言激发客户

【讨论】总结你的产品能给客户带来的好处

第六步:

不能忽视的环节:

与竞争对手做比较

1.不贬低对手

2.拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观比较

3.USP独特卖点

lNEADS公式适用于已经在使用同类的产品

1.N现在使用什么同类产品?

2.E满意哪里比较满意?

3.A不满意哪里比较不满意?

4.D决策者谁负责这件事?

5.S解决方案

【演练】场景模拟：

挖竞争对手的“墙角”

第七步:

解除顾客的反对意见

1.推销是从拒绝开始,成交是从异议开始

2.拒绝是一种惯性,顾客是拒绝你的平庸而不是产品和服务

3.销售不是卖而是帮助对方做决定

4.任你拒绝千百遍,我的感觉象初恋

l客户通常的5大抗拒点:

1.价格

2.功能表现、效果问题

3.售后服务问题

4.竞争对手会不会更便宜,效果会不会更好的问题

5.保证及保障

l处理抗拒点的两大忌

1.直接指出对方的错误

2.避免发生争吵

l给足面子,让他感觉良好

大客户销售与战争的最大区别是----不是你死我活,而是双赢!

l善用惊叹

l解除抗拒的套路

1.认同顾客的反对意见

2.耐心的听完他的反对意见

3.确认他的抗拒点

4.辨别他的抗拒点的真假

5.锁定抗拒（这是你唯一的问题吗?

还有没有其他问题呢?

）

6.取的客户的承诺（假如我们可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗?

）

7.再次框视,及再次确认

8.以完全合乎情理的解释来解除这个抗拒点

【演练】情景重现：

你是如何应对客户的抗拒点的？

、

第八步：

缔结合作，赢取订单（谈判策略和技巧）

l离场压力、权威机构及权威人士的压力　

l先斩后奏or权限不够

l“虚拟上司”

l心理价位的沟通及让步

l万能成交，抓住客户心中的樱桃树

l时间——谈判的核武器

l情报——无间道的威力

l确定对决策人最有效的影响渠道

l把握决策成员之间的微妙关系

l发挥客户内部亚群体的作用

l借助客户端关键活动和事件

l探明决策成员的个人动机

l培养自己的啦啦队员

l主场谈判VS客场谈判

第四部分:

客户关系维护与服务

1.售后服务：

服务就是爱，是销售的开始而不是结束

2.客户为什么会对我们忠诚

3.客户流失的7大原因

4.客户服务的好处

5.如何与客户保持联系进行关系维护

6.如何应对未成交的客户

【讨论】你的客户在持续购买的理由以及有客户流失的原因

五、主讲导师：

刘中正

国际职业训练协会（IPTA）认证讲师

销售前线签约讲师

《销售与市场》撰稿人、讲师

中国营销传播网专栏作家

厂商“合作共赢”招商订货会培训、策划专家

华侨大学EMBA总裁班客座讲师

成都军区联勤部食品制造基地管理顾问

曾任:

中德正勋科技集团总经理

深圳市聚成咨询集团培训总监

明基电通（台资）某事业部销售总监

香港圣代控股集团营销总经理

个人经历:

  早期从事一线的基层销售工作，多次获得集团个人业绩销售冠军，所带领的产品部门曾经以4000万的销售额勇夺集团年度部门冠军，还先后担任过知名IT企业营销总监、国内最大培训公司培训总监、某食品公司营销总经理等职务，并创办了中德正勋科技。

刘老师从做销售、带销售到现在的教销售。

一直致力于研究适用于中国市场的销售策略和技巧，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的销售团队！

做过销售冠军，创造过业绩神话的刘老师讲的销售课程更具实战性！

特长及授课风格：

  擅长销售业绩提升及打造团队精神。

对销售类、员工心态类、团队打造类培训尤为熟悉。

并且常年致力于研究渠道开发及经销商管理、厂家召开的经销商订货会培训、餐饮服务规范等课程。

力争以自己擅长的课程为客户的培训工作和公司业绩锦上添花。

刘老师授课风趣幽默，注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。

让学员总能从中找到自己的影子。

刘老师还