美发店第一店长之三 绩效管理大纲.docx

1、美发店第一店长之三 绩效管理大纲美发店第一店长之三 绩效管理大纲第一店长之三 绩效管理大纲第一部分：生命图（一），发廊的周期图 业绩 业绩曲线 投入期 成长期 成熟期 衰退期 （转型） 利润曲线时期 （二），发廊的目标 业绩 90 客 量 指定率 平均客量 服务 管理 平均客单价 环境 营销 60 指定率 烫染率 平均外卖件数 品质 教育 30 投入期 成长期 成熟期 转型期 时期第二部分：指标和操作的细节（一），指标与数据分析1、总客数：从早上营业到晚上停业进店消费的客数，有多少张流水单就有多少客数。2、现金业绩：包括洗、剪、烫、染、护、卖品、卖卡、续卡的现金。 Eg：卖卡1000元现金业绩

2、 烫发300元劳动业绩 Eg：卖卡2000元，现金业绩5000元，划卡1000元，支出50元，劳动业绩是多少？ 5000-2000+1000-50=3950元 算利润时要把支出从劳动业绩中减去 劳动业绩与现金业绩不搭钩3、劳动业绩：客人消费的业绩，现金业绩减去卖卡业绩（也可以再减去支出），划卡业绩算劳动业绩。4、客单价：劳动业绩总客数=客单价 从客单价可以看出赚不赚钱，也可以看出员工的能力。5、女客数：来店消费的女客人数 PS女客数占有相当重要位置，可反映出店的知名度以及技术好坏，服务好坏等问题。 烫染专门店男女客数比例为：男客客数/女客客数=1/96、女客业绩：女客所消费的业绩。有关分析：烫

3、染专门店半年：要看顾客的回头率，在这期间要抓“质”女客数少了要看“卡”。两年：女客少了，要看洗剪吹及烫染的价格是否过高，一般发型师的技术要半年进修一次。三年：要看女客的项目率。7、女客客单价：女客业绩/女客客数=女客客单价 女客客单价要总客款的客单价影响，女客单价6倍多的洗剪吹价格 烫发多而护发少，则中工有问题。14、染发客数有关分析：染发客数的多少代表烫发的品质。 染而不烫：烫发品质不好，时间过长，价格过高，与客人的沟通不好，或是染发价格高。 染发客单价高，看发型师个人报表：非指客单价高，能有宰客现象。 染发客单价应该高于烫发价格 染发价格高于烫发价格的15%-20%左右，为最佳染发客数的1

4、0%-15%。15、护发客数：护发客款应占总客数的60%有关分析：护发客数与洗剪吹客数有关；护发可以拉高洗剪吹的客单价。16、开卡数：开卡数占总客数的30%为标准。过年关时推大卡，他决定我们控制客人的能力，不要求金额，要数量。17、卖品：造型品、倒膜、洗护品卖品的意义：增加附加值；对本店的认可度。18、划卡客数：客人的回拢周期；占总客数的20%-30%划卡业绩：越高越优秀达30%-60%；说明店做的好。有关分析：划卡次数多少反映顾客的满意度；划卡业绩高说明发型师的沟通能力好。19、外创业绩占总业绩的10%为标准有关分析：外创业绩越高说明店有问题，发型师不行，因没有生意而外创。20、大工、中工人

5、数比例大工人数：中工人数=1:2大工主收烫染，中工主收护卡大工每天接10-12个客人为标准新发型师：3个月，老客占20%；6个月占30%老发型师：一年50%；三年70%（停牌）21、实习发型师：指定客占总客数的20%以上升为发型师百分比率：烫发客数/总客数100%=烫发成功率烫+染+护客数/总客数100%=大项成功率外创成功客数/总客数100%=外创客数率开卡客数/总客数100%=开卡客数率店卖业绩/总业绩100%=后卖业绩百分比率（二），操作细节准备 我们经营发廊要根据每个阶段的不同，设定不同的业绩目标，为达到业绩目标必须设计相应的指标和数据，在实现指标和数据的过程中必须符合新时代的行业特点

6、：一， 理念和意识，要传播和宣导三个代表，代表最先进的文化，代表最先进的技术，代表最广大员工的利益，建设和谐发廊文化。（先进性可以拿聚星，漫都，小林举例，和谐按王启在的拆字法）这是主流意识，这是全民意识，这也是全员意识。二， 措施和方法客量 举例方法指定率烫染率外卖件客单价三， 评估和检讨（烫染专门店）数据标准1、 一个发型师一天接 10-12 个客人为标准。2、 烫发客数占总客数的30%以上为标准。3、 染发超过烫发的10%-15%为标准。4、 护发占60%-80%为烫染专门店标准。5、 客单价是洗剪吹价格的2-3倍为标准。6、 烫染店一年指定客为40%以上为标准。7、 烫染店两年指定客为6

7、0%-70%为标准。8、 开卡数占总数的30%以上为标准。9、 划卡业绩占总业绩60%为标准。10、男客数占总客数10%-20%以上为标准。11、女客数占总客数70%以上为标准。12、三年的发廊指定客与非指定客比例为70%、30%。13、洗吹客占总业绩的10%-30%为标准。14、店卖品占总业绩的10%-20%为标准。15、烫发店单价应是剪发定价的3-6倍为标准（以30元洗剪吹为例）16、染发客单价应超过烫发客单价的15%-20%倍为标准。17、护发客单价应该是剪发客单价1-2倍为标准。18、一个店的总客数是以发型师人数为标准。19、烫染专门店员工比例标准为：大工人数：小工人数=大工20、店卖

8、品标准顺序为造型路、倒膜、洗护产品。21、烫染专卖店烫染发标准时间为30-45min。22、烫染专门店烫发标准时间为1.52h23、2种价格表为烫染专门店标准。24、半年以上的发型师指定客达30%以上为标准。25、烫染专门店客单价应超出客成本30%以上为准。26、烫染专门店里男客洗剪吹价格应比女客洗剪吹价格高为标准。27、实习发型师升发型师的标准是指指定客20%以上。28、非指定业绩应占总业绩30%以上为标准。29、发型师每天早上电话回访5个为标准。30、发型师一星期内有 3位顾客投诉可以下牌调整。四， 竞赛与激励1，世界上永远有效不变的活动：寺庙的抽签和体育的比赛，要激昂每个人的求好和好胜之

9、心，加以适宜的商业套路，才能创造商业价值。2，人为财死，鸟为食完，无利不起早，在商业社会要懂得与人分享价值，当然包括名和利，尤其是名，不要吝啬荣誉，口号，头衔，帽子等，有些时候尊重和认同比钱还好使。3，合理组织竞赛，掌握商业套路，配置有效激励第三部分：执行力.执行不力的三大原因一、制度的原因1、领导制度 领导大还是制度大制度大于领导的权利结论；领导的权利大，制度的威力就小，领导的权利小，制度的威力就大。弱化了领导就强化了制度。强化了领导就弱化了制度。为什么制度没有 神圣性结论；核心领导者对制度没有敬畏感。2、模糊制度模糊一分歧一内耗一了了之一负面惯性建议；成立制度委员会；小公司三到五人，中型公

10、司五到十五人，大型公司十五到 三十人。如何审阅制度1有没有量化到数字?2量化得数字是否合理，3合理的数字是否达成共识？4共识的是否有效的贯彻？5贯彻的是否坚决执行？推行制度最有效的方式，发于制度相符的事情；坚决执行并大肆宣扬结论；你敢，他就不敢。你不敢，他就敢。你越敢，他就越不敢。你越不敢，他就越敢。3、养病制度员工为什么养病结论；薪酬体系与激励机制出了问题。1）业务人员偏低偏高原则本地区本行业基本报酬偏低（最多中等水平）业绩提成偏高（最少中等水平）好制度自动锁定员工的焦点和行为。2）阶梯式的升降好制度就是让坏人走出去，好人留下来。越多越高原则，越少越低原则。3）领导奖金为什么领导不关心团队的

11、绩效？结论；因为跟自己没有直接对应的利益关系，领导者的奖金，来自于业务团队总和的提成，结论；不是好人就有好报，而是好报造就好人一个伟大的机制，可以让一群平凡的人变得伟大一个槽糕的机制，可以让一群伟大的人变的平凡4、 朝夕制度 朝夕令改制度1）等 2)托 3)不定结论 制度只要是领布的就是对的，错的也是对的，透过错误的执行，可以培养强大的执行惯性 定力=胜利优化制度的三个步骤1)表示歉意 2)阐述价值 3)承诺不改领导者是制度的第一践行者三化原则1)僵化 2)优化 3）固化结论；制度是大家的共识，圣神不可侵犯，制度是企业的筋骨，改变制度就是伤筋动骨，重大的制度要升级为企业的基本法，作为制度中的制

12、度二、文化原因文化是自然的影响力，可以润物细无声，牵引人的思想，抢占人的心智，驱动人的行为1、有没有触动人心的神圣使命？使命：为什么存在？ 为社会带来什么？赚钱只是结果，不是目的和意义使命宣言： 发廊老板为谁而工作 1为客户（创造美）2为同仁（搭建平台）3为股东（带来收益）4为社会（做出贡献） 焦点利众 ，众人成全 焦点利己，众人破坏2、有没有吸引人心的宏伟愿景？谁能跟你战到最后？结论：最相信公司愿景的人，让优秀的员工在公司的愿景中看到自己的版图，他才拥有战斗的力量。（1）年限5年 （2）冲击力，第一领袖，最好领导，最大，领先 标杆（3）利益承诺 愿景最大的威力：不同的人可以汇聚在同一个目标而且觉得是为自己而战斗。坚守承诺，坚决兑现3、有没有统一人心的价值取向？人与人最大的冲突是价值取向的冲突，价值观是生命底部的声音，是为人处事的准则，员工凭什么听话？结论：贯彻价值观，统一价值观，价值观是非制度比制度更重要的行为准则规范，企业文化的核心价值观是文化之根，是灵魂中的灵魂4、有没有牵引人心的理念导向？理念最大的威力，以他认同的思维来锁定他的行为。管理理念：对下服务，对上服从营销理念：不是为利益推广产品，而是真心的帮助别人，创造教派般的企业文化。使命，使命宣言，使命的故事愿景，愿景阐述。核心价值观