增员操作指南.docx

1、增员操作指南利安人寿镇江分公司个险部增 员 指 南前 言为帮助奋斗在一线的广大业务伙伴尽快发展组织，壮大团队，个险部编写了这本增员指南，希望能够从增员流程、面谈技巧和展示辅助资料方面给予大家一个支持。本指南分三个部分，包括无从业经验人员的增员、有从业经验人员的增员、使用工具和辅助资料。第三部分的使用工具中，收集、设计了增员计划100、增员约访、面谈记录和增员统计表格，便于业务伙伴每一个增员动作的计划、追踪和总结；而辅助资料的选取也是斟酌了很久，最终确定了公司介绍、制度优势、培训体系、基本法、产品介绍四个方面的内容，希望各位业务伙伴在使用中，可以更直观有效地展示给增员对象，达到增员的效果。 “今

2、日长缨在手，何日缚住苍龙？”在此，希望我们以当年红军的豪迈去挑战高峰，长缨在手，苍龙焉能不缚？共勉！目 录第一部分：无从业经验人员的增员一、增员标准二、增员流程三、面谈步骤四、标准用语第二部分：有从业经验人员的增员一、增员标准二、增员流程三、面谈指南四、标准用语第三部分：使用工具和辅助资料一、使用工具二、辅助资料第一部分：无从业经验人员的增员一、 增员标准1、25-50岁，正规院校大专以上学历2、有一定经济基础，在本地工作2年以上，本地户口优先3、身体健康，形象佳，敬业，有团队合作精神 二、增员流程及各流程注意事项 三、面谈步骤（一）设立增员三大目标：1、第一大目标：成功约到见面。以被增员人来

3、到公司职场为标准。2、第二大目标：成功参加培训。以被增员人同意并确实参加培训为标准。3、第三大目标：成功办理入司。（二）专业的面谈流程：第一步：1、解释一下为什么冒昧地请您来。因为您很优秀，想听听您对未来的看法。 2、我也想为您提供一次谋职的机会。向您说明一下我们想找什么样的人；做什么样的工作；什么标准。3、看看我们双方是否能够找到一个契合点。如果有，说不定我们可以在未来的时间里一起合作，共同创业。4、如果没有，也没有关系，也不勉强，我无德无能，做了XX年的保险，之前从事过XX 年的 xx 职业，也认识不少的朋友。说不定，我们也可以成为朋友，更说不定，我还可以帮到您。5、您看可以吗？第二步：1

4、、您能简单做个自我介绍吗？2、您能准确地告诉我，您到底想要什么吗？3、通过听他的介绍，中间不断穿插发问：了解他的行业背景、收入状况、人脉关系、家居环境等情况，用来加以判断此人是否令自己满意。第三步：1、告诉对方我们需要的是什么。我们要找的人是：1）想做点事、想发展自己。2）能吃苦耐劳，不轻易埋怨。3）懂经营，懂投资。4）未来专业的经理人。2、我们公司的基本情况。（企业文化，股东构成，企业愿景等）3、我们团队的基本情况。（我们的人员构成，学历状况，工资待遇，未来目标，团队远景等等）4、我个人的情况，我个人的收入状况。出示工资条证明收入。5、我认为您的择业标准，是否也有和我们的需求相吻合的地方？第

5、四步：1、您认为您是否想进一步了解我们公司的情况，我们这个职业的情况？2、拒绝处理。（系列问题）3、想进一步了解，请您参加我们公司举办的全面、系统的培训课程。您听过以后，再作决定也不迟。通过初次面谈，对准增员对象满意的，可随时跟踪，进入下一个流程；不满意的，可以直接变为客户资料。四、标准用语（一）约访标准用语 电话约访 邀请参加面谈：“*先生（小姐）吗？您好！我是*,在XX人寿保险公司担任业务经理（创业代理人）职位。前天在*先生那里，他向我提到您，并对您赞赏有加，他说以您的热忱和能力，如果从事保险工作，一定表现非凡。您现在不用做任何的决定，后天下午我刚好有两个钟头的空当，我们先见个面，我们公司

6、有一套完整的说明资料和筛选程序，您了解后才决定要不要参加这个行业。”“后天下午，您看是2点还是3点比较方便？” 邀请参加说明会：业：您好，请问您是张小姐吗？张：我是，您是哪里？业：我是用人单位，请问您最近在*就业市场（网络）投放了个人简历吗？张：是啊！请问您是哪个公司？业：我是XX人寿保险公司的，看了您的简历，我们觉得您可能适合作保险公司的工作，我们公司在*日星期*下午*点召开说明会，请您来参加好吗？ 张：对不起，我已经找到工作了。业：恭喜您！看到您的简历我就想到，象您这样优秀的人才，应该很快就被人聘用了，其实我们的说明会将提供一个让您全方位了解保险行业的机会，我想对您应该有帮助，如果您有时间

7、，我希望您可以准时参加，好吗？张：不行啊，我不适合做保险。业：是这样的，您现在不用做任何的决定，我们公司有一套完整的说明资料和筛选程序，您了解后才决定要不要参加这个行业。多一些了解就能多把握一些机会，您说对吗？*日星期*下午*点，我们在*大厦*楼准时召开，我现在就为您提前安排好。 张：好吧，我到时候来。业：好的，张小姐，我们方便这两天给您电话再沟通吗？张：方便吧。业：好的，张小姐，我们公司的地址在*大厦*楼。张：好，我知道。业：您知道*大厦在哪吗？张：不知道。业：（告知详细地址），到时候我们等您，好吗？张：好的，谢谢您！业：张小姐，再见！ 随机约访对生意人业务员：*先生/女士，看您的生意这么好

8、，收获一定不错吧？增员对象：哪里呀，其实挣点钱也挺辛苦的。既要忙乎生意上的事，又要和工商税务、卫生局这些“老爷”部门打交道，操心费力不说，还要赔上笑脸。业务员：其实也是，要是像您这么大的投入，在我们行业回报应该比现在要多。我们只要专注地做服务，也不需要考虑那些令人头痛的“应酬”。而且象您这样素质高、人缘好，交际又广泛，在我们行业一定会有很大的发展。（介绍行业、介绍公司、介绍制度、生涯规划 ）。这样吧，我介绍您与我们的经理见见面，聊一聊，这样能多一些了解，顺便也可多交一个朋友，您看是今天下午，还是明天上午比较方便？对上班族业务员：刘大哥，看您的单位挺好，福利一定也不少吧？增员对象：哪里呀，开工资

9、倒是没问题，福利就不敢奢望了。业务员：依您的能力，来年升职没问题！增员对象：哪里，我们这单位论资排辈，要熬个一官半职还早呢。业务员：以您的条件（素质高、人缘好、交际广泛）应该有很好的发展才是。未来怎么打算？增员对象：还没想好（没什么合适工作可做）。业务员：这样吧，您不如到我们公司试试。（介绍行业、介绍公司、介绍制度、生涯规划 ）。我介绍您与我们的经理见见面，聊一聊，这样能多一些了解，顺便也可多交一个朋友，您看是今天下午，还是明天上午比较方便？对赋闲在家的高素质人员业务员：王大姐，您好啊！最近忙乎什么呀？增员对象：没干什么，跟以前一样，料理家务、照看孩子，没事和邻居打打牌、打几圈麻将，熬时间呗！

10、业务员：真羡慕您，老公那么能干，也不用发愁工作的事。增员对象：生活到是不愁，但就是有时觉得无聊，觉得让别人养着，时间长了买件衣服都感觉不自在。业务员：您说的也是，虽说照看孩子天经地义，但经济上不独立，花钱总觉理亏。那您有没有想过孩子送幼儿园后，找什么工作做啊？增员对象：想倒是想了，但长时间不工作了一下还真想不起干什么好。业务员：这样吧，您不如到我们公司试试。（介绍行业、介绍公司、介绍制度、生涯规划）。我介绍您与我们的经理见见面，聊一聊，这样能多一些了解，顺便也可多交一个朋友。您看是今天下午，还是明天上午比较方便？对其它行业的业务员（如汽车推销员）业务员： 您对汽车的了解真深入。增员对象：哪里，

11、做久了就熟了。业务员： 听说现在卖车子竞争好激烈，利润也有逐步下降的趋势，是吗？增员对象 ：也许吧。业务员：以后会不会自行创业，或者转行？有个不错的机会要不要试试？增员对象：有什么机会啊？业务员：就是我这个行业啊，投身保险业不用资本，也没风险，收入又不差，能力到哪里，收入就到哪里，您不妨来了解一下，搞不好是一生的转折点。这样吧，我先介绍您与我们的经理见见面，聊一聊，这样能多一些了解，顺便也可多交一个朋友。您看是今天下午，还是明天上午比较方便？（二）面谈过程中的标准用语：问题1：我想从事的是管理工作，不想做业务回答1： 我何尝不想招专业的经理人呢！可是，您知道保险公司的管理工作，是一种非现场管理

12、工作。换句话说，原来您从事的管理工作，是员工制，在办公室的管理，那是一种现场管理。而我们的管理工作，是看不见员工的，数字报表管理。这一点您知道吗？公司为了快速的发展，也需要更多的经理人、管理者。如果您想快速的发展，您就可以快速的晋升，快速的达成您的管理梦想。另外，如果您不是经理，我们也不用再浪费这么多的时间了。所以，您还是不太了解我们的工作性质，还是参加我们的培训吧。回答2：问您一个问题：假定Motorola 招聘的业务员待遇是3万/月，另外一家公司招聘的是经理 5千/月，您会选择那个工作呢？您想从事管理工作，您想要的是什么？是名义吗？那么您可以改写户口本，全世界的人都会管您叫：总经理。其实您

13、要的是利，或者最起码说，应该是名利双收。对吗？所以说，做管理、做业务只是名义的问题。关键看哪个更能名利双收。您还是听听我们的培训吧。回答3：您现在是经理吗？一月挣多少钱？ 3千还是5千？您们总经理挣多少钱？一月挣2万？那您什么时候可以做到您们的总经理收入？5年还是10年？如果您从事我们保险行业，只要努力，我可以负责任地讲，您15个月后就能达到总经理的收入。而且，到那时候，您带领的是一个团队，您不是总经理，而是一个真正的老板。所以，您还是应该听听我们的培训课程，了解了以后再说。问题2：您能挣这么多钱，我不能您觉得您挣不了这么多钱，3万挣不到，但您可以挣到3千，但您真的觉得我们两个的能力，有10倍

14、的差距吗？A、如果对方回答：“没有”。我们可以这样回答：所以，您再照这样干下去，能追上我这个收入吗？再这样，我告诉您，我和您的差距，10年以后，要相差100倍!世界上所有的人都可以看轻了您，但是您自己不能看轻了您自己！天生我才必有用，以您的能力，只是没有发挥到适合的行业，怎么知道自己不行。还是来参加一下培训再决定也不迟。B、如果对方回答：“有”。我们可以这样回答：那么就是说，可能您真得不行！因为还没有开始，您已经输了，再过10年，我肯定要比您多100倍的收入。别人还没有说您不行，您怎么能够先自己认输了呢，世界上所有的人都可以看轻了您，但是您自己不能看轻了您自己！天生我才必有用。您没有试过，怎么

15、知道自己不行。还是来参加一下培训再决定也不迟。问题3：我不会干，我怕拒绝谁生下来就会？您原来是会计，在干会计之前您干什么？您是一上来就会干会计了吗？不会不要紧，谁都是从头开始，总得有第一次吧！谁也没有教您做老公、老婆。谁也没有教您怎么做爹、妈。您不是也都会了吗！任何一种新鲜事物，都是学中干、干中学。您悟性这么高，一定上手非常快。我也是从不会开始的。但是您可以看看我干的怎么样。（出示工资条）。所以，在没有听过我们的培训以前，我想您先不忙着下结论。问题4：我想再考虑考虑考虑是应该的，一个未来带领团队的人，是应该有责任心的人，但不要轻易地选择，但也不要轻易地放弃！一旦选择，就要全力以赴！当然我们说的

16、全力以赴不是您一个人，而是我们我们会支持您！其实在家考虑，不如边听我们的培训边考虑。我认为更有利于您的判断。问题5：我不愿意从朋友做起，再者说，我的亲戚也没有这么多我谈过这么多人，也见过这么多人从事寿险事业，但是大多数人来之前并没有多少客户。再说，您的亲戚朋友再多，您能做多少人，总有完的时候吧？完了以后怎么办，靠亲戚朋友出两份保单然后就离开？这样的人我们也不要！我们要的是专业化的销售人员，应该懂得如何开发客户，服务客户！您觉得任何销售高手，从事3年、5年、10年的，都是因为他们的朋友亲戚多吗？要真是那样，他们早就不干了。因此，想不想做是您的问题，怎么去做，是我们培训的问题。所以说，您应该先听听

17、我们的培训。问题6：我脸皮薄，收朋友的钱，骗朋友，我不想做回答1：这点看来您没有搞懂，其实，作为代理人，您挣的不是客户的钱，您挣的是保险公司的钱。保险经纪公司、代理公司挣的才是客户的钱。回答2：如果保险真的是这样，靠卖脸皮挣钱，我早就不干了，卖保险是为了帮助别人，以小博大，投资理财，谁不愿意？您这样想，还是因为不了解保险。我看您还是先参加培训吧！（三）电话追踪标准用语：问题1：经过考虑，我觉得还是不合适没关系，我觉得这很正常，但我觉得，您还是应该听听我们的培训课程。对于不了解的事情，就轻易说不，也有点草率。多了解了解，并没坏处，参加一下我们的培训，再作决定也不迟呀。请您xxx准时到 xxx 参

18、加培训。带上身份证、照片、学历证复印件和xxx钱，那就这样！问题2：这段时间还不行，我的工作还没有辞掉呢那您看什么时候方便？首先，我们应该确定一下，您是否愿意更进一步了解这个行业，了解我们的公司？A、如果对方回答“是”，我们可以回答：那好，那我们在 xxxx 时间还有培训。到时候，我们再通知您。B、 如果对方回答“不是”，我们可以这样回答：那没有关系，我们也算交了个朋友。以后有机会，我们再联系！问题3：我还想再考虑考虑没关系，您先参加一下我们的培训，然后边了解、边考虑。等培训完了，了解清楚了，再作决定，不是更好吗？（四）拒绝处理标准用语 针对在职员工问题1：做保险？太辛苦了吧？是的，的确这样，

19、但是，一份耕耘一份收获，实际上，您看，所有的人都是推销员，虽然推销的产品不同，但有一点是相同的：推销自己。成功者和失败者的区别就在于有没有把自己推销出去，被社会所承认。就我观察您的简历，我觉得您并不是个怕苦的人，就象您个人评价一样，您工作的非常辛苦，关键是否苦得其所。您的辛苦是否得到应得的回报？同样的辛苦您是愿意看老板脸色，拿那点可怜的薪水，还是自由发展、拿丰厚的收入？答案是不言而喻的。至于面子，我认为有钱、有事业就有面子。当初香港“水饺皇后”曾姑娘摆摊卖水饺的时候，何来面子？现在她成为了香港富豪。虽然她仍经营水饺生意，谁敢说她没有面子？您认为呢？问题2：现在做保险太晚了！可能会有点晚。但您想

20、想，您的一生中可能已经错过了很多机会，“股票”高潮可能没有赶上，“下海”潮可能没有赶上，出国潮您也许也没有赶上，有多少人只是因为赶上了趟，就出国镀金、炒股发财或经商当了老板。寿险行业在我国刚刚起步，加入寿险行业，这可能是本世纪最后一次发达的机会，等到国外保险公司纷纷入关，保险充分发展，就失去了发展初期的机会了。现在正是保险业蓬勃发展的时期，与其等待，不如边做边练。况且适不适合做保险，要经过专业的测验才知道。我们公司在XX日下午X点的说明会上有一份“性向测试表”，您来参加一下，填后也许您会觉得象您这样适合做保险的人，不做真的会好可惜。您看好吗？问题3：保险不稳定，很多人做了一段时间就不做了！您说

21、的对，确实有一些业务员做了一段时间就不做了，一份工作稳不稳定，要看做得怎样，而不在于工作本身。国营企业也在倒闭，金融部门也在下岗，连国务院都裁员，还有什么是真正靠得住的铁饭碗？但是如果您做得好，我保证您永不会“失业”，因为有客户做您的“靠山”，有哪个公司敢裁“客户”的员？所以，您说，保险不稳定吗？问题4：做人寿保险还不如我现在的工作呢！您现在的工作的确不错，但您可以听一下保险的好处，一、自己做老板，不需要指望老板加薪、提升；二、经营无本事业，不怕亏本；三、收入快速累进，无上限；四、交际网络迅速扩大，事业机会增多；五、在最短的时间内买房买车，提高生活品质；六、时间相对自由，可以最大程度发展个人爱

22、好；七、工作富发展空间、富挑战性、趣味性。我想，这样的一份工作，和您现在的工作一对比，您一定会喜欢的。 针对家庭主妇问题1：做保险很辛苦，一天在外面跑，没时间照顾孩子啊！怎么会，保险是一项工作独立的事业，时间相对自由，完全可以兼顾家庭，比起一天8小时的工作，还要时不时的加班，保险可以说是一项自己安排的时间；而且还可以交更多的朋友，可以经常同他们一起聊天、消遣；心情好，门路广；还帮助不幸的家庭获得重新建立幸福的勇气；最重要的是可以让自己的能力和才干得到充分发挥，可以使您成为一个更加自信、有魅力的女人，提升自身的价值。 问题2：可是做保险很辛苦保险是很好的事业，所以要用心去经营，认真去做，需要付出

23、，这是没错的，毕竟“天底下没有白吃的午餐”嘛，但是做保险肯定没有减肥和生养孩子辛苦，却可以又赚钱又减肥又养好孩子。那您觉得，这辛苦吗？问题：我可能不适合做保险适不适合光看外表谁也不知道，您可以在XX日下午X点到我们公司，我们会给您做性向测试，如果适合，我们再详细谈，那时您会更加了解这个行业和我们公司。反正在家里闲着也是闲着，为什么不试试自己的能力呢？我相信您会很快爱上这份工作的。其它问题1：我没有时间(我很忙) 回答：您要忙到何时，才可以不那么忙？相信您也不愿意忙一辈子! 回答：您这么忙，赚到了您想赚的钱吗?相信您也不愿意白忙吧! 回答：每个人都有时间，问题是您觉得值不值得用在保险行销上，您认

24、为推销保险是怎样的工作呢？ 回答：任何人一天都有小时，而有人却能利用相同的时间创造很大的成就，为什么呢？那是因为他们能善用时间，把握住最有经济效益的机会。寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会，而只要运用好您的时间投资在这个事业上，成功之后您将会有足够的时间做您想做的事，您觉得这样的事业不值得您花时间吗？ 回答：是啊，我看您也很忙，相信收入也不错吧？但是您每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果您确实了解寿险营销能为您带来经济的保障，您一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，您希望过有钱有闲的生活吗？ 回答：好极了，我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业，

25、因为像您这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会，您要把握这个机会吗？ 回答：您认为开始做这个事业需要多少时间？您只要每天坚持跑动，每天二、三小时就可以开始了，您期望过这样自由的职业吗? 问题2：我的朋友很少，我没有朋友 回答：我当初也这样想，不知道谁会购买寿险或者做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是现在了解后才发现对象很多，您的朋友或者您的家人、同学等，每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果您坐下来静静想一想，定能想到一些对象，其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，而当您加盟这个事业之后，您一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发

26、展的。 回答：没有朋友也没有关系，只要您有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外寿险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功(例如)，而我们极乐意教您认识朋友的方法。 回答：其实您说朋友很少只不过是您一下子想不起来吧!我打赌，如果有人愿意一千块钱买一个您写出来的名字，您写不出来吗？ 回答：哪会没有朋友，您结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？问题3：我没有口才 回答：您认为做保险需要很好的口才吗？重要的是您只要将寿险的保障及利益告诉给您的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。 回答：您以为我的口才好吗？我只不过比您先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使

27、要您谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，因为那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好。 回答：如果真的如您所说，您没有口才，您有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢？您希望您有口才吗？我们会提供很好的训练及教育，只要您愿意学习，有一天您也会成为一个口才很好的人(举例，谁以前也是)。 问题4：我不喜欢推销 回答：很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打，油腔滑调，而寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是爱心的工作，寿险营销的精神是分享，这是一种本能，就像鱼生下来会游泳一样，假如您觉得某部电影好看，您会不会介绍亲友去看呢？这就是分享，您认

28、为公司的产品好，为何不能介绍给亲朋？ 回答：为什么您不喜欢推销，是不是因为要沿街兜售，而且是开口求陌生人，感觉低人一等，其实在寿险营销这个事业中，您只要对您的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可，买不买由客户自己决定。 问题5：我没有兴趣 回答：您会这样说，也许仍对这事业有所误解，认为是推销的工作，赚朋友(客户)的钱，小生意因此请您深入了解后决定是否有兴趣，其实，做保险有许多乐趣，譬如 回答：您说没有兴趣，难道您每天上班，也是为了您的兴趣吗？ 回答：谈到兴趣，我的兴趣是(摄影、音乐)寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式，然后依自己的兴趣而活，实现自己的梦想，而工作是看有没有前途，有

29、没有发展机会，而只要您了解到寿险营销的真相及潜力，相信您一定会有兴趣来从事的。 回答：有兴趣看棒球吗？如果您了解棒球活动的规则及玩法，相信您也会对棒球感兴趣，因此我相信当您真正了解了寿险营销，您也会有兴趣的。问题6：另一半反对或家人反对 有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他们根本不了解，假如有机会的话，可以请他们来了解一下，况且，最重要的是，您对这个事业的了解有多少？如果您认为从事这个事业对全家都有好处的话，您必须坚持做下去，而且您的成长或改变也可以改变您另一半(或家人)的想法，甚至与您一起共同发展这个事业。 问题7：面子问题 回答：刚开始时我也有这个感觉，我以为

30、做保险是一门推销产品的小生意，又或者是一些女人的职业，后来我才发现有很多专业人士也在做，再深入了解后才知道做保险是一门大生意，事实上我们在经营一桩真正的大生意。 回答：如果您要开始一个事业，关心您的人一定会祝贺您，所以您一定觉得很风光，很有面子，这个事业是一个正正当当的事业等着您来发展，就像开创其他的事业一样，而在这个事业里，只要您愿意学习，愿意付出时间，一定可以成功，那时您就真正很光彩、有面子了。 问题8：这个太麻烦了 回答：天天上班麻不麻烦？为了生活，您会天天不厌其烦地工作，就像结婚也很麻烦，要准备那么多事情，只是每个人为了这件事都很兴奋，主要原因是您知道为什么而做？如果您了解这个事业值得

31、您做，您就会很乐意做而不觉得麻烦了。 回答：其实麻不麻烦，主要看您想在这个事业上赚多少钱？如果您想每个月赚一、二千元，您可以不必上课，不必开会，也就不必麻烦，但是如果想赚上万或更多的钱就不能怕麻烦了。 回答：建立自己的事业，刚开始时总会较忙碌，您只要问问您身边成功的朋友，相信他们的情形都一样，但当您的事业上轨道后就轻松得多了，况且趁您现在年轻力壮，努力三、五年为自己建立一个基础，总比年老力衰时捱苦来得划算，您难道没看到很多年纪老迈的人到现在还辛苦工作吗？那才是真正的麻烦。 问题9：孩子太小 您的孩子几岁了，其实您也可带着他一起做，其他的工作有那么自由能让您带孩子做吗？再者，多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗?难道您不渴望他生活在幸福中，或者长大之后能选择最好的大学吗？这些都需要钱吧! 问题10：我很累，不想再赚钱 请