1、课程要件模版学员手册话务员服务销售技能【客户挽留模块】学员手册本讲学员册内容与【客户挽留模块】PPT配套2007-3-9目 录一、客户挽留分析 3【小组讨论】 31、客户挽留的分类 3业务挽留 3离网挽留 32、客户流失原因分析 4二、客户挽留技巧 41、价值等式在客户挽留中的运用 4A、降低问题严重性 4B、增加天平右边的砝码 5如何增加对策成本? 5成功客户挽留的情景剧 52、客户挽留五个关键环节 61 )建立信任 62)探询原因 6探询原因过程中遇到情况的处理技巧 7客户不愿意说出原因时的深度探询 7探询原因过程中遇到情况的处理技巧 8客户说出原因的深度探询 8请记住: 83 )提出建议
2、 94 )达成共识 95 )圆满结束 9【角色扮演】客户挽留 9【行动计划】 10一、客户挽留分析【小组讨论】 1、客户挽留的分类业务挽留 离网挽留 2、客户流失原因分析 二、客户挽留技巧1、价值等式在客户挽留中的运用 A、降低问题严重性 【1】有能力原因解决策略 【2】无能力原因解决策略 B、增加天平右边的砝码 如何增加对策成本? 成功客户挽留的情景剧 2、客户挽留五个关键环节1 )建立信任 2)探询原因 初步探询提问 深度探询提问 探询原因过程中遇到情况的处理技巧敌对型客户的特征 麻木型客户的特征 客户不愿意说出原因时的深度探询1)倾注感情的提问: 2)聚焦事情的提问: 3)以退为进的提问: 探询原因过程中遇到情况的处理技巧 客户说出原因的深度探询 请记住: 3 )提出建议 4 )达成共识 5 )圆满结束 【角色扮演】客户挽留 【行动计划】