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1、整理版销售语言技巧整理版 销售语言技巧 1很多导购， 顾客进门第一句话他就说错了！ 一般的导购看到 顾客第一句话就是： “你好，欢饮光临！ ”，其实这句话说错了！ 第二句话说错的人更多了！ “您想要点什么？” 错“有什么可以 帮您的吗？” 错“先生，请随便看看！ ” 错“你想看个什么价位的？” 错“能耽误您几分钟时间吗？” 错“我能帮您做些什么？” 错“喜欢的话，可以看一看！ ” 错这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了， 好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下， 顾客听到这些话， 会怎么回答你呢？基本 上一句话都可以把你搞定，那就是： “好的，我随便看

2、看！ ”怎么 样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说： “好的，您先看，有什么需要 可以随时叫我。 ”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何 年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一 台冰箱可能十年， 如果你卖的是骨灰盒的话， 这辈子估计都见不 到了！如果这笔销售不在你那里产生， 就在别人家产生， 那么你就失去了一次挣钱的机会， 可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的 衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷！所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！选择你的开场白，让你的顾客停留一般第一句话这么说： “你好，欢迎光临 XXX 专柜！”把你 的品牌说出来， 因为

3、顾客可能是在商场瞎逛， 可能路边的店有很 多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉 顾客，你家的品牌！还有一个原因， 就是你要当着顾客的面， 在他耳边做一边广 告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是 你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他 的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“ XXX 专柜！”就会想到 你。第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子， 也要有个理由的， 哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！ ”这就是一个理由！第二句话一般这么说： 1、“这是我们的新款！

4、”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突 出出来， 那么我们用形象的方式把新款突出出来， 因为现在说新 款的专柜太多了！怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细 说！第二种说法：“我们这里正在搞 XXX 的活动！”用活动来吸 引顾客，但千万别这么说： “我们这里正在搞活动！ ”因为现在每 家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我 们把活动内容说出来： “我们正在搞买够三千去马尔代夫的活 动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种 说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！切

5、记：把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段， 只要我们 把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我 想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！第三句话怎么说？很多导购，包括以前的我的也是这样说的： “你好，欢迎光 临 XX 专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。 ”马上 第三句又变成了： “您愿意了解一下吗？” “我能帮您介绍一下 吗？”这种错误的语言！你这样问顾客，客户的回答又回到了原点， “我先看看吧！ ”“不愿意！不能！ ”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为 多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！ 给了顾客拒绝的机会！一

6、个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌， 别人问他为 什么会被打，他说： “我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了， 她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然 后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！ ”这个男的犯得错误就是多余的礼貌！所以第三句话直接拉过来介绍商品！ 这么说：“我来帮您介绍！ ” 直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！ 别问顾客能不能介绍！ 他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！“顾客说太贵了！我们怎么回答化解！ ” 顾客进门一看东西往往说一句话： “这个多少钱？” 我们说：“888.”“太贵了！”很多营业员会这么说： “这是老板定

7、的价格，我也没办法！ ” 顾客：“给你们老板申请一下！ ”出卖老板！ 你敢打吗？即使敢打， 老板怎么看你！“这是已经是我们打过折的价格了！ ”意思是打过折你还嫌 贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！“先生，我给您便宜点吧！ ”这种导购我也常见，便宜货谁 都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先 生，我给您便宜点吧！ ”因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候， 我们要做的就是告诉顾客为什 么这么贵？而不是给顾客便宜！怎么告诉呢？那就是讲商品。

8、但是很多人不会讲商品，很多人会说： “我们物超所值！一 分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量， 价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位 置（离得近有问题可以直接来店里解决） ，我们讲商品的时候， 就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！传统的F什么A,也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅!讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”“你能便宜点吗？”首先我们不能说：“不能！ ”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈 的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？” “不行！ ” “一起看电

9、影吧？” “不行！ ”“一起散步吧？” “不行！ ”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你 一个女人啊？”所以当遇到这种问题的时候， 我们要把顾客的问题绕开， 不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备,不用怕！你平时买东西还不还价？肯定还,哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己还价还不下来的时候， 有时候看还不下来，就 打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已 经卖完了！心里一个劲的懊悔！所

10、以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而 不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？” 如果你是卖苹果的， 你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答： “你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他： “你能便宜多少啊？”这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？” 你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！“

11、您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。 ” “你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。 ” 把价格绕过去，然后讲商品。一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！” 很多顾客连商品都没看完， 只是看了个大概。 顾客没喜欢上之前， 你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢第一个技巧就是常用的周期分解法！“小姐，一件衣服卖 720元，可以穿两年， 一天才划两元钱， 很实惠了！”“小姐，一个这么漂亮的包包卖 380 元，可以用一、两年， 一天才划几毛钱，物有所值啊！ ”这是最常用的。下面说一招不常用的！用“多”取代“少” ！什么意思呢

12、？我们经常听见这么一句话： “你少买件衣服就过来了。 ”“少 抽两包烟就过来了！ ”“少去打麻将放两个炮就过来了。 ”“少化两 次妆就过来了。”这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！因为让他想到痛苦了！烟民少抽一根烟他都难受， 更别说两包了！ 打麻将最恨的就 是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可 呆在家里不出去， 也不要不化妆出去！ 这些统统让他们觉得很痛 苦。那么我们把这些痛苦变成快乐！这么说：“就当您多抽了两包烟。 ”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。 ”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！这样我们避

13、免了痛苦，向往了快乐。你说的时候他想到的是快乐！ 心情当让开心， 那么就没那么难销售了“我认识你们老板，便宜点吧！ ”但顾客这么说的时候你怎么回答？很多导购说：“你认识我们老板， 那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。 ”你们老板被你无情的出卖了！有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。 ” 顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！因为他根本不认识你们老板！ 你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！ ” 他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？百分之 99 的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！有人说，

14、他要真认识怎么办?那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠 点。”提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价！这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老 板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了： “只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板， 让我们老板对你表示感谢！ ”就可以了。这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反 感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用， 但效果很好，大家可以试试！“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾

15、客要求优惠怎么办？“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！ ”错“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！ ”错“你是老顾客，都没给您多报价！ ”错“老顾客也没有优惠吗？ ”很多老顾客这样问到。其实各位想一下， 老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里 比别的地方便宜！现在的社会是供过于求的时代， 任何商品都可以找到很多个 贩卖的商店。一只诺基亚手机， 在国美和在苏宁没有什么变化， 都是诺基 亚手机。不同的是你这个人！因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一 次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店

16、！他甚至可能对他的朋友这样说： “你要买诺基亚手机，就去 XXX 店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定 对你很照顾的！”所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝： “您 是老顾客更应该知道这里不能优惠！ ”你这样说，就把老顾客给 打击了，老顾客就会想： “我来这么多次了，难道我不知道不能 优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我 更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”那么怎么回答呢？首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的 朋友我感到很高兴， 只是我确实没这么大的权利， 要不您下次来 有赠品的话

17、，我申请一下，给您多留一个。 ”就可以了！ 老顾客本身是因为和你有感情才来的， 而不是为了你比别的 地方便宜才来的！只要你不比别的地方高就可以了 !就能留住老顾客！ 20%的老顾客创造 80%效益。千万别宰熟！ “你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？” “您可能很少来这条街逛。 ” 错 “我们这么大的牌子，你都没听过？”错 “可能您逛街的时候没看到。 ” 错 “你没听说的牌子多了。 ” 错第一个问题， 我们可以直接回答他， 但第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个， 顾客会一直问下去， 问到他满意为止！ 所以遇到这个问题我们要引导他。怎么引导？问！“我怎么都没听说过？”“您什么时候注意到我们品牌的？ ” “今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！“款式过时了！”我们怎么回答？这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款， 但顾客看错了，看成过时的了。我们先说第一种情况 真的过时了！东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说： “这是经典款，好东西永远流行！ ”或者：“是的，好东西才会卖这么久！ ”