餐饮服务推销技巧.docx

1、餐饮服务推销技巧餐饮服务推销技巧要想成功推销菜品、酒水，必须先对自己的专业知识下功夫提升！包括：1.咱们会所各种食品和服务的内容2.对会所出品的各种食品的用料、烹饪方法、口味特点、营养成分、菜肴典故甚至到餐具设备等方面的信息都了如指掌；因为只有了解了这些，当客人询问时，才能给客人提供让人信服的答案；当你对你的专业水平有一定的自信后，还需要学习一些专业的推销技巧。下面，我就推销的技巧这方面的经验跟大家分享，希望能帮助到各位！在向客人推销菜品时，第一个注意点：先推销中档特色菜，然后才见缝插针的推销高档菜，当然了，高档菜必须让客人感到物有所值，这样，才能获得客人的信任！在一般非商务宴请中，应多关注和

2、照顾儿童、女性顾客和老龄顾客，这样也能获得客人的信任和好感！选准推销目标。在对客服务时，要密切关注客人的言行举止，有利于了解客人的性格特征，这样才能根据不同特质的客人，采取对症下药的方式为他们提供个性化服务。一、餐饮推销的语言技巧1、用选择问句。例如：我们这里有椰汁、果醋、胡萝卜汁等饮料，你喜欢哪种？Why？心理学中有个名词叫“沉锚”效应。在人们做决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，第一信息就像沉入海底的锚一样把你的思维固定住在某处。所以我们在推销饮料等产品时，注意千万不要以“是”或“否”的问句提问，这样问句的答复往往是要或者不要。如果以选择性问句提问，这样客人的反映往往是从中做出一个选

3、择。2、语言加法。例如：介绍菜品的好处和营养价值？3、语言减法。例如：假如您不点这道菜会失去（错过）一个极好的享受的机会的？4、一卷芭蕉法（换位思考）。例如：先顺着客人的意见，然后转到自己的目的上来陈述，如：这道菜虽然很贵，但做法很复杂，口味很有特点，您不妨尝一尝（品尝一次）！5、语言除法。将一份菜的价格分成若干份，如：这道菜30元，6个人吃每人才5元，就能吃到正宗的6、借人之口法。例如：客人都反映我们这里的这道菜做的非常有特点（好），您不妨尝一尝！7、赞语法。例如：用赞扬的语气、口气推销。8、亲近法。例如：这菜是新到的，您是老顾客了，要不要尝一尝！二、餐饮推销的10大忌讳1、蒙骗客人2、强行

4、推销3、过于浪费4、表情呆板5、言语冷漠6、不了解推销的内容7、以貌取人8、只顾推销没有跟上服务9、不注意形象，得意忘形10、在推销遭到客人拒绝时，给客人脸色三、常见的餐厅顾客类型炫耀型他们情感丰富，一般容易感情用事，重友情好面子，大多都喜欢“打肿脸充胖子”，这些顾客喜好炫耀自己的富有，慷慨，不考虑价格，不求快，只求好，求尊重，在服务中应多介绍一些特色的菜肴，数量少而精自大型。不可和他争论，用带有丰富色彩内容的话来说服他。浪费型。喜欢交际，挥金如土，也好吹牛，注意不要过度亲密，以免发生问题，会将责任推卸给我们，应保持一定距离。多嘴型。一面在倾听对方的建议，另一面已经准备如何更多的与我们洽谈其他

5、内容，应将征询的语言的结果设立是与否提问。社交型。此种人擅长社会交际，推销菜肴较为容易，但出现差错不易对付，需特别注意。茫然性多是初次高档次餐饮消费，对这方面的就餐知识和经验比较缺乏。他们往往会看别人吃什么再决定，也会考虑一定的价格范围，在服务中，应介绍一些本餐厅的特色风味菜肴，而且必须将这道菜的风味、特色、原料，解释清楚点罗嗦型。尽量避免和他长谈，应简明的介绍让他选择，让客人尽快作出选择。健忘型。时常提醒他，不断重复一遍加以确认，否则对方很容易否定自己作出的所作所为，从而把责任转加给他人。三心二意型。应该和气的加以说明提出建议，促使客人下决心，这样即可节省时间，也能得到客人的信赖与感谢。水性

6、扬花型。此种人始终忧犹豫不决，即使已经下了决定也容易更改，总是以为别人的比自己的好，应向其说明，其选择是正确的，并让其接受慢吞型。东张西望，不但动作笨，说话也吞吞吐吐，需要一段很长的时间才能作出决定，不应帮其作出判断。沉着型。这种人虽然很会听别人讲话，但不轻易下结论，此种人需要对答如流，消除其心中疑虑。 消极型。此种人判断力较薄弱，对自己的判断也不敢肯定，此种人设法协助让他下决心，但不能伤害其自尊心。习惯性这类型的顾客往往偏好几种菜肴，或沉溺于某一种饭菜的风味或信奉某一个厨师的声誉。在服务中，我们就应该了解这些顾客的需求，以前喜欢吃什么菜，喜欢那种风格的菜品，给予对口的介绍。主顾型。对老顾客不

7、能过度亲密和闲谈，不能因此影响对其他客人的服务老马识途型。多倾听对方的话，对于所讲的话，不要加以否定，要让对方感到很得意后，才容易采纳我们的建议。寡言型。此类型人不常来口说话，应细心的倾听，应简明额要的提出建议，以便得到明确的答复。急性型。动作敏捷，不与其多谈，单刀直入，简明说明，以便迅速处理，否则很容易发火。还有以下几种类型的客人，应对方法如下：（特殊情况下，这就要求我们的应急应变的能力相当强悍了哈）1、健谈型。在不伤害对方自尊心的前提下，暗示有其他客人等待自己需要服务，以便结束谈话。2、情人型。安排在清净的地方，对方会感到满意，后向女士推荐菜肴。3、家庭聚会型。如有小孩细心照顾。4、贵宾型

8、。高档次服务，高雅的语言去交谈。5、吃豆腐型。可回答不知道或上报经理。6、无理取闹型。应注意讲话的语气和礼貌，但不要与其辩论，无法处理时上报经理。7、妇人型。应更好的照顾好她们，以借其口为本店宣传。8、醉酒型。避免去注意他、看他、谈他、取笑他，如果他争辩不休，最好与他谈论一个话题。9、开放型。这种人表情外露，不轻易听取别人意见，在其安定时来安抚。10、固执型。此种人的饿观念很执着，不爱听他人的话，虽然很快下决心，但欠考虑，应温和的小心谨慎的推销自己的主张。11、排他型。不善与人交往，感情敏感，常为小事发火，应避免不必要的麻烦，尽量找其合适的话题。归总：推销技巧：1.选准推销的目标：我们在对客服

9、务的时候，不能盲目的进行推销，应该先选准推销的目标。在选择推销目标的时候，要留意顾客的言行举止，通过观察来确定。一般来说，外向型的客人，是我们推销产品的目标，因为外向型的客人话多，人也好动，喜欢问这道菜味道怎么样？那道菜别的人点的多不多？等类似的问题，对于这样的客人，我们就可以对顾客说：“这道菜味道不错，别的顾客反映都很好，您需要品尝一下嘛？”要是接待的顾客中，有老人，这个时候就应该考虑到老人一般都节俭，不喜欢铺张浪费，那么久不宜向老人进行推销，要选择健谈的顾客作为推销对象，并且以能让老者听到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他顾客，都容易接受推销建议，有利于推销成功。细节描述推销技巧：

10、1. 将顾客的单一需求，引导朝向多元化选择。就是说，如果客人点了某一样菜品，但是今天我们没有，那么，不用一句“没有”就打发了顾客，而是应该瞅准机会，给顾客推荐跟他需求的菜品差不多的菜，适当的引导顾客多元化选择！这个就要求服务员对我们的出品有相当全面的认识了，比如说：遇到挑剔的客人，当顾客来到餐厅就餐时，服务员会送上茶水（柠檬水），可能顾客就会挑刺说“你怎么知道我要茶水（柠檬水），告诉你啊，我只喜欢喝xxx”那么我们不能慌张，而是应该冷静的应对，用我们专业的微笑，礼貌的服务，亲切的说：“这是我们餐厅特意为您们这样的贵宾准备的，餐前喝点茶水有利于调开胃口，喝柠檬水清口，能更利于您在品尝过我们的菜品

11、后，给我们提出更好的宝贵建议，如果您确实不喜欢，我会为您马上准备xxx”客人点菜时，说“怎么xxxx菜这么贵啊”我们应对说：“我们进的食材都是有严格规定的，（接着说一些你平常了解的此类菜品原材料的特点，强调我们食材的优势），其实我们这道菜的利润并不高，主要是为了创我们一和城邦的品牌的，等等”这个就需要咱们多了解，多学习，熟练掌握一些菜品食材的知识和语言技巧了。“素菜有什么啊，最近素菜这么老，都不好吃了”我们应对：“对，现在的素菜很多都老了，不过，我们餐厅今天的xxx做的很好，味道很不错，刚才那桌客人品尝后，都感到很满意（我们今天推出的xxx，是新菜，你运气真的很好呢，要不要试一下，尝一尝？）等

12、等，说这些话的时候不要显得对这种挑剔的顾客不耐烦，而是更加的亲切，和颜悦色。这些就必须要求我们有很强的主动服务意识和服务技巧，平时的店内的出品，要有个全面系统详细的了解，对语言技巧的掌握也要磨练，才能更好的提高我们的销售业绩。2.将抽象的推销化为生动推销就是说，我们可以通过各种方法，让我们所要推销的菜品的形象更加形象生动，而不只是只告诉顾客一个很抽象的概念。例如我们现在进行的现场烹饪，就是一种相当有效的化抽象为生动形象的推销方式，能起到渲染气氛的作用。菜品、酒水或者其他的餐饮出品，对顾客来说，原来只是一个抽象的概念，通过我们的现场表演和推荐，顾客便能够对菜品的色、香、味、形等各方面都有了一个直

13、接、形象的认识，我们的菜品在顾客眼中就是一个生动的形象，从而容易产生消费冲动。可以让顾客不仅吃的舒服，还可以吃个明白。还有就是运用我们的语言技巧来推销，比如我们推销红酒时，可以运用到我们所学过的关于红酒的知识，先观察客人点了什么菜品，通过菜品在心中搭配好推荐的红酒，然后用形象的语言，表达的技巧，告知客人，适合搭配这款红酒，因为这款红酒的味型是什么，是哪儿酿造的，很搭配您今天所点的这些餐品，而且红酒还有一些对人体非常好的益处，等等，这样，客人了解到的就不仅仅是红酒的名字，而是相当形象的一些具体的内容，适时的取出一支此款红酒给客人展示一下，更能激起客人的消费欲望了。这点就要求：1熟悉所有菜品2.特

14、别要注意语言技巧；3.利用顺口溜、打油诗或者菜品典故来引导顾客消费；“佛跳墙”是闽菜中居首位的传统名肴。据传，此菜起源于清朝末年，福州扬桥巷官银局的一位官员，在家中设宴请布政司周莲，官员夫人亲自下厨，选用鸡、鸭、肉等20多种原料放入绍兴酒坛中，精心煨制而成荤香的菜肴，周莲尝后赞不绝口。事后，周莲带衙厨郑春发到官银局参观。回衙后，郑春发精心研究，在用料上加以改革，多用海鲜，少用肉类，效果尤胜前者。一八七七年，郑春发开设了“聚春园”菜馆后，继续研究，充实此菜的原料，制出的菜肴香味浓郁，广受赞誉。一天，几名秀才来馆饮酒品菜，堂官捧一坛菜肴到秀才桌前，坛盖揭开，满堂荤香。秀才闻香陶醉。有人忙问此菜何名

15、，答：尚未起名。于是秀才即席吟诗作赋，其中有诗句云：“坛启荤香飘四邻，佛闻弃弹跳墙来。”众人应声叫绝。从此，引用诗句之意：“佛跳墙”便成了此菜的正名，距今已有100多年的历史。 此菜用料多海鲜珍品，制作方法独特，食味浓香，非一般佳肴所能比拟，且营养丰富，中外驰名。要求：1、多收集相关方面的内容；2、注意素材的选择 4.行为暗示：就是在与客人交流时，通过我们的语言或行为，来给与客人相应的暗示，婉转的让客人知晓，从而接受我们的建议运用语言技巧，达到推销目的。语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。 例：当我们向客人推销饮料时，有三种不同的询问方式； 一是：先生，您来点酒水饮料吗

16、？ 二是；先生，您用什么酒水饮料？ 三是：先生，您用白酒啤酒，还是红酒饮料？ 可以看出第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在我们的诱导下选择其中一种。因此，第三种推销语言更利于成功推销。因此，我们在工作中灵活运用以上几种推销技巧，可以大大提高推销效率 关键：要在适当的时候表达，掌握好分寸；要让客人感到真实，别觉得虚伪。 5.吉祥法或彩头法 关键：要掌握各个地方和民族的风俗和习惯，才能做到有的放矢。 6.符合认同法：就是说，顺着客人的意思说，但是在适当时候再转折陈诉，以期得到客人的认可； 例：如果客人嫌某道菜太过昂贵了，可以用这个方法了，“嗯，对的，这道菜价格是比较贵了点，但是，大家

17、都知道的，这道菜的原料在市面就不低啊，咱们一和城邦的烹调工艺也比较讲究，没有丰富的烹调经验，火候是掌握不好的，而且口味相当独特，您不妨品尝一下” 关键：在客人对产品提出异议或不同的观点时，就可以用这个方法来解决；要养成认同客人的习惯。 7.换位思考法：就是站在客人的立场上为客人把关，从而让客人信任我们。 关键：站在客人的角度想问题，关注客人，关心客人，帮助客人；用这种贴心的服务赢得客人的信任和认同； 8.借他人之口：借用具有一定身份的消费者的话来证明、推销菜品；“很多客人都很喜欢我们这道菜，你也来一份吧”“您真是美食行家啊，美食评论家xxx也来吃过这到菜，对这道菜是相当肯定的”等等 关键：留心

18、、留意身边客人赞美菜品的话语，特别是广元地区有代表性的客人或者有一定知名度，一定身份的客人；要有善于为客人举例服务的意思。9填补空白法就是说，在顾客点菜时，我们可以凭借我们的经验，给顾客提供一些合理化建议，填补顾客消费时的空白，如：中餐厅客人点了荤菜，服务员可以建议顾客增加素菜；顾客仅点了炒菜，可以建议他们增加汤菜；点了冷菜的话，就可以建议他们点用酒水；西餐厅点了主菜，没配菜，可以及时推荐几款配菜，以供顾客选择。这种推销一般效果都很好，但是必须要我们自己有丰富的餐饮知识，尤其是餐饮食品搭配的相关知识。“望、闻、问“望：观望，通过观望，来看出顾客的年龄，举止情绪，是外地人还是本地人，吃便饭还是洽

19、谈某事；炫耀性还是茫然性，还要观望谁是主人，谁是宾客；闻：聆听，闻其声，可辩其人。通过听口音，听谈话，聊天，判定同行顾客之间的关系，以及客人的地区等内容问：询问，征询客人的饮食需要，禁忌，爱好，偏重口味等等，做适当的推销老年顾客：饮食上要求嫩、烂、酥、松，容易消化的食品，在服务中就要耐心，不急躁，可以向这类顾客推荐一些滋补炖品。青年顾客：香、脆、爽、新奇、菜肴丰富多样，服务上要求迅速、及时少年儿童：新鲜、少骨无刺、造型美观的菜品，在服务中，多关心。餐饮服务中推销到十个原则：1.熟悉产品原则：要熟悉本餐厅日常菜牌中的各类菜式。2.准备充分原则：营业前留意当日特别介绍中的菜式，要先了解推销食物的特

20、色。3.熟练技巧原则：要熟悉点菜和点酒水的技巧，不同对象、不同的场合推销不同的商品，要迎合客人的情绪、爱好和口味。4.诚恳原则：要处处表现为顾客着想诚恳态度，一定要跟足食物的分量，保证食物的质量，保证上台时的菜式如你所介绍的一样，勿让客人有受骗的感觉。5.耐心原则：推销时要耐心介绍，让客人明白所介绍的菜式。6.把握时机原则：当客人犹豫不决时，要立即给客人提示，增加客人的信心，选择其中一个。7.时令推销原则：宜多介绍时令菜，不时不食，客人是清楚的。8.席间推销原则：席间问客人是否要添加酒水，菜式够否，饭后介绍甜品、水果等。9.切记盲目原则：不要盲目争取销售额而过量推销，要记住常客也是餐厅的生财之

21、道。10.信息反馈原则：推销服务后认真听取客人的意见，将会使你获得更多的经验。细节性到总结：1、介绍酒水时，可根据包间类型、客人类型，先推荐高价位酒水，后推荐中低价酒水，男士推荐洋酒、白酒或者啤酒，女士推荐饮料、红酒等。2、客人已经落座并上了开口小菜时，可以采用“二择一”的推销方法，如“先生/小姐或老板；晚上好！请问您喝点什么？是喝洋酒、红酒、还是饮料？”假设客人选择洋酒，就问：“您是喜欢喝白兰地，还是威士忌？”服务员应把店里经营的酒水品牌报上来，而不是让客人自己凭空想象。这时，需要注意以下几点：A、观察客人的反应，若客人反应明确，就征询所点酒水的数量，若客人犹豫不定，则主动引导客人，帮助客人

22、拿主意；B、不可忽视女性客人，对她们应热情并主动介绍；C、重复客人所点的酒水，以免出错。如：“先生/小姐，您点的有白兰地和酸奶，对吗？请稍等，很快为您送上白兰地和酸奶。”D、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些特色小食品。语气采用征询的客气：“XX味道不错的，是我们这里刚推出的特色，想不想试试？”“先生/小姐，需不需要来点小食品尝尝？”3、客人就餐中途也是推销的好机会。这时的推销更要注意适时、适量，要恰到好处，否则容易弄巧成拙。根据多年的经验，总结出几条：A、随时搞好台面卫生，及时收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多时可再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来瓶XX酒或拿几瓶啤酒？

23、”B、留意女性顾客的饮料是否喝完。若差不多喝完，同样实行第二次推销。C、对待特殊客人要进行特殊推荐，例如，女性朋友适合推荐椰子汁、鲜奶、雪糕等；而醉酒或酒过量的客人可推荐参茶、柠檬蜜、热鲜奶；若有患感冒的客人可推荐可乐煲姜汤。4、推销时要注意身体语言的配合。与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重；上身微倾，尽量接近客人讲话，不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。”5、推销也需要“基本功”，平时多留意客人，注意积累经验，会大大提高推销效果。A、熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时推销方便，增加你的信心。B、熟悉饮料、酒水，明白所推销的食品、饮品的品质及口味。C、熟记酒水价格，管人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中价、低价多款式酒水，由客人去选择。D、不断为客人斟酒。E、收空杯、空盘时，应礼貌地询问客人还需要加点什么。F、根据不同类型的客人进行各种方式的推销，大致分为：家庭型，朋友聊会，庆贺生日，业务招待、请客，公司聚会，情人约会。G、根据客人所用的酒水推销相匹配的各种小食。H、了解不同民族饮酒习惯，根据客人来自不同地方、不同民族的饮食特点加以推销。