现场销控对答练习.doc

1、现场销控对答练习一、销控作为现场SP中的一种，是促进销售的一种重要手段。 二、现在，我先给大家演练一遍流程： “客户到” “欢迎参观” 请新人操练 三、请一位老置业顾问配合来示范喊柜台流程 置业顾问：“柜台” 柜台：“请讲” 置业顾问：“请问号楼单元室可不可以介绍/卖掉了没有？” 柜台：“恭喜你还可以介绍/对不起，已经卖掉了” 置业顾问：“柜台” 柜台：“请讲” 置业顾问：“请问号楼单元室可不可以介绍 柜台：“恭喜你还可以介绍” 置业顾问：“请再帮我确认一次 柜台：“再帮你确认一次” 置业顾问：“售出了”（并完成一次销售） 柜台：“现场同仁请注意！我们恭喜订购号楼单元室，我们恭喜他，恭喜了！”

2、 全体同仁：恭喜了（鼓掌） 四、首先讲解销控的重要性：喊销控不但能使现场的灵魂（柜台）知道你目前的销售程度，使你的个人销售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。 更重要的是能活跃现场气氛，使柜台根据当时现场的情况，去控制整个销售，从而达到在单位时间中产生最大效益，这也正体现了我们星观达阵团队作业的一个重要方面。 其次：讲解喊销控中的基本技巧（“可不可以介绍”/“卖掉了没有”） 请两位老置业顾问作示范 最后，向新人讲解销控中的一些惯用技巧（如何通过喊销控来封楼层及把自己的意愿告诉柜台） 五、最后一个流程 置业顾问：“现场同仁请注意，让我们再一次恭喜先生购买我们号楼单元室。让我们再一次恭喜他。”

3、因为当客户听了这句话后，虚荣心再一次得到满足，同时，也会认为我们的服务周到，为下一次做追踪留下伏笔。销控及柜台一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。 销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面

4、柜台销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。 柜台销控销控及柜台的销售综合运用 1、柜台销控暗语 销售员：“柜台” 柜台（销控代表）：“请说” 销售员：“请问（案名）幢层室卖掉了没有？” （其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋） 柜台：“对不起，已经卖掉了。” （配合应答） 销售员：“柜台” 柜台：“请说” 销售员：“请问（案名）幢层室可不可以介绍？” （其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋） 柜台：“恭喜你，可以介绍” （如果该房屋确实存在，并且销控

5、代表亦愿意推荐该套房屋） 销售员：“请帮我再确认一次” （客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时） 柜台：“帮你再确认一次” 销售员：“售出啦” （通知现场全体同仁） 现场全体同仁：“恭喜啦！” （鼓掌） 柜台：“现场全体同仁请注意，让我们恭喜先生或小姐，订购我们（案名）幢层室，让我们恭喜他。” （当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛） 全体同仁：“恭喜啦！” （鼓掌） 2、柜台销控原则 (1)声音响亮、清脆自然 (2)对答自如、不露痕迹 (3)见机行事 (4)煽风点火 3、柜台销控作用 (1)销售控制交流，避免销售出错 (2)整体销售配合，刺激意向客户购买 (3)调节现场气氛，使购买气氛升温！