现场销控对答练习.doc

现场销控对答练习.doc

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现场销控对答练习

一、销控作为现场SP中的一种，是促进销售的一种重要手段。

二、现在，我先给大家演练一遍流程：

“客户到”

“欢迎参观”

请新人操练

三、请一位老置业顾问配合来示范喊柜台流程

置业顾问：

“柜台”

柜台：

“请讲”

置业顾问：

“请问×号楼×单元×××室可不可以介绍/卖掉了没有？

”

柜台：

“恭喜你还可以介绍/对不起，已经卖掉了”

置业顾问：

“柜台”

柜台：

“请讲”

置业顾问：

“请问×号楼×单元×××室可不可以介绍

柜台：

“恭喜你还可以介绍”

置业顾问：

“请再帮我确认一次

柜台：

“再帮你确认一次”

置业顾问：

“售出了”（并完成一次销售）

柜台：

“现场同仁请注意！

我们恭喜×××订购×号楼×单元×××室，我们恭喜他，恭喜了！

”

全体同仁：

恭喜了（鼓掌）

四、首先讲解销控的重要性：

喊销控不但能使现场的灵魂（柜台）知道你目前的销售程度，使你的个人销售演变成群体销售，并能加快你的成交速度。

更重要的是能活跃现场气氛，使柜台根据当时现场的情况，去控制整个销售，从而达到在单位时间中产生最大效益，这也正体现了我们星观达阵团队作业的一个重要方面。

其次：

讲解喊销控中的基本技巧（“可不可以介绍”/“卖掉了没有”）

请两位老置业顾问作示范

最后，向新人讲解销控中的一些惯用技巧（如何通过喊销控来封楼层及把自己的意愿告诉柜台）

五、最后一个流程

置业顾问：

“现场同仁请注意，让我们再一次恭喜×××先生购买我们×号楼×单元×××室。

让我们再一次恭喜他。

”

因为当客户听了这句话后，虚荣心再一次得到满足，同时，也会认为我们的服务周到，为下一次做追踪留下伏笔。

销控及柜台 

一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。

成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。

销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。

柜台销控——销控及柜台的销售综合运用

1、     柜台销控暗语

销售员：

“柜台”

柜台（销控代表）：

“请说”

销售员：

“请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？

”

（其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）

柜台：

“对不起，已经卖掉了。

”（配合应答）

销售员：

“柜台”

柜台：

“请说”

销售员：

“请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？

”

（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）

柜台：

“恭喜你，可以介绍”（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）

销售员：

“请帮我再确认一次”（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）

柜台：

“帮你再确认一次”

销售员：

“售出啦”（通知现场全体同仁）

现场全体同仁：

“恭喜啦！

”（鼓掌）

柜台：

“现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他。

”（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）

全体同仁：

“恭喜啦！

”（鼓掌）

2、     柜台销控原则

（1）      声音响亮、清脆自然

（2）      对答自如、不露痕迹

（3）      见机行事

（4）      煽风点火

3、     柜台销控作用

（1）      销售控制交流，避免销售出错

（2）      整体销售配合，刺激意向客户购买

（3）      调节现场气氛，使购买气氛升温！