《约看与带看》答客问1.docx

1、约看与带看答客问1约看部分答客问1、 约看前要做的工作准备有哪些？答：（1）对所带看的房屋要知道其详细情况（2）对周边的配套设施掌握得越详细越好（3）对双方见面地点的选择（4）对所带看路线的设计2、约看前要做的心理准备有哪些？答：（1）要有信心，相信自己有打一个电话就能约出一个客户的能力（2）要有恒心，相信坚持就是胜利（3）做好被拒绝的准备，任何工作都会面临拒绝，尤其是销售（4）不是为了完成任务，被动的给客户打电话， 不是一切凭运气3、为什么要空看？答：（1）空看是牢记房源的最佳方法（2）空看是为准备好五项讲解内容做准备（3）空看是做实勘最好的时机4、空看看什么？答：（1）看房源情况；（2）看

2、户型、朝向、楼层、装修风格、房屋优劣势等；（3）看房源周边环境；（4）看小区环境、周边配套；（5）看最佳带看路线；5、约看中应该怎样与客户沟通？答：（1）向客户清晰描述房子状况，呈现卖点（2）如果是为房子找客户，应先确定客户来看房的时间（如为客户找房则应先询问业主时间）（3）告知客户预约时间和地点：为了避免客户迟到，与客户预约看房时间，一定是确定的时间点。地点：忌约在有中介公司的地方，忌约在房源楼下（4）制造紧张气氛：提示客户做好交意向金的准备，提示客户携带证件的原因，有可能现场下定或签约,避免客户由于没带证件而错过合适的房子。（5）告知客户业主报价，注意，向客户报价一定是真实价格6、与客户约

3、看的要点是什么？答：（1）使用礼貌用语，自报家门（2）约看前空看该房源（3）结合客户需求介绍房子的情况（4）告知业主报价（5）约定的时间应该为时间点，而不是时间段（6）见面地点避开其他中介和该房源楼下（7）提醒客户携带定金或者意向金（8）约看结束后，发短信提醒7、与业主沟通的内容有哪些？答：（1）如果是为客户找房子，要先与业主约定看房时间（如为房子找客户，则先询问客户时间）（2）告知业主客户情况，包括客户资质、付款方式等（3）提示业主准备好相关签约证件，如果客户有意向可以顺利签约（4）与业主确定报价8、与业主约看的要点是什么？答：（1）与业主确定报价（2）约定的时间应该为时间段，而不是时间点（

4、3）介绍客户的基本情况和付款方式（4）提示业主准备签约证件（5）约看结束后，发短信提醒9、约看是常见的突发装况有哪些？怎么解决？答：（1）双方看房时间不一致（2）业主涨价解决方法：双方看房时间不一致：积极引导，使双方尽量达成一致。例如：业主只能下班后看房，可以询问业主最早几点到家，或者午休时是否可以让客户看房。利用其他方法达到看房目的。 例如：可以给客户把照片发过去，先看看照片或者让业主留下一把钥匙。业主涨价：一旦业主涨价，我们可以将最近的成交价如实告知，供业主参考。10、有新的房源信息后，给所有模糊需求的客户打电话的常用话术有哪些？答：（1）信息录入得不准确，需要再确认（2）客户的需求不断在

5、改变（3）接待人员如果未能正确引导，就会限制客户的选择空间11、约客户看某套并非完全合乎其需求的房子的话术有哪些？答:（1）避开不合适的因素主推此房的优点（2）正是由于这方面不合适房价才会这么便宜（3）看房是免费的12、约看时客户要求推后看房时间，经纪人为促成第一时间看房的话术有哪些？答：（1）告知房源能满足大多客户的需求（2）房源性价比很高，很快就会出手（3）给客户邮箱发房源的照片，引发客户的看房兴趣（4）可以晚上或者利用中午休息的时候看13、客户觉得某小区房子没有适合他的不愿看房时，经纪人该怎么办？答：（1） 推荐附近小区的房屋（2）若客户未看过同类户型，可以先让客户先看看，客户能多一种选

6、择（3）一旦有新上合适的房源，立刻通知客户14、客户说已经有经纪人的同事给他推荐房子了，房子他也看过了，经纪人该怎么办？ 答：（1）询问客户看房的感受（了解客户隐形需求）（2）借此深挖客户的需求，立即匹配合适的房源15、遇到客户说经纪人提到的房子，已经和他同事约好去看了，经纪人该怎么办？答：（1）询问是和谁约好的，我们可以一起为您服务，并不影响您的购房需求（2）除了这套房源，我给您准备了其他房源，那天可以一起去看（3）约好后，给同事打电话，两人可以共同带看，合作成交带看部分答客问16、带看为什么很重要？答：（1）带看是精耕业主的最佳方式（2）带看是加深与客户关系的最好机会（3）带看是进一步挖掘

7、客户需求的机会（4）没有带看就没有成交（5）带看可以让自己保持状态、快速成长17、带看策划包含策划哪些内容？答：（1）分析房源优劣势，策划讲解方法（2）策划带看顺序（3）策划看房衔接-时间衔接（4）策划带看方式（5）策划看房时间（6）策划看房路线18、如何分析房源优势？答：（1）物理上的优势(房源本身客观存在对所有客户都一样的优势)：离地铁口近，步行五分钟；紧邻购物中心；房子在小区中间，安静；供应24小时热水。（2）针对客户需求的优势(如对养老型客户而言小区绿化率高,附近又有公园)19、策划带看顺序的原则是什么？答：根据客户需求，方便看的房子排在前面20、如何针对首看客户策划带看顺序？答：在了

8、解首看客户的基本需求的基础上，可以通过首次带看挖掘客户的隐含需求，方便为客户找到更合适的房子。如:钥匙房，容易约业主的房子，同事正在带看的房子21、如何针对二看客户策划带看顺序？答：根据BAC匹配带看，带看顺序分为：B：一般房源，指房源跟客户需求比较接近的；A：优质房源，房源为完全符合客户需求的（客户一定能看好的）；C：较差房源，房源为离客户需求较远并有明显差距的，形成鲜明对比。这样客户都会认为所看的第二套房源即A是最适合自己购买的房子。21、如何确定房源BAC？答：（1）根据客户需求确定、（2）根据房源性价比确定（3）根据市场变化确定22、如何策划看房衔接-时间衔接？答：（1）尽量把客户看房

9、的时间安排紧凑，不要浪费客户时间。（2）如果业主晚到，可以带着客户看一下其他的房子，例如：钥匙房。（3）带看时，应该选择两人配合带看，可以保证提前给客户开门。例如：在带看第一套房时，可安排另外一人打开第二套房门，等待客户。23、什么情况下选择多人带看？答：（1）客户来的人比较多；（2）有跳单意向的客户；（3）不好把握的客户24、多人带看有什么好处？答：（1）客户来人比较多,一人无法很好的照顾每一个客户。（2）针对有跳单意向的多人带看可以更好的把控双方，一方面把控业主，另一方面把控客户。（3）对房子疑问较多的客户，可以选择请师傅或者店长帮忙，同时可以学习别人是怎样回答客户疑问的。25、什么情况下

10、选择集中带看？答：（1）主推/聚焦房源（2）限时房源（3）独家房源（4）看房不方便的（有租户、业主时间不方便或者难配合的）26、如何策划看房路线？答：（1）尽量约客户到店里同时出发（2）选择好起始路线，避免重复（3）选择突显商圈和社区优势的路线（4）避开商圈和社区缺点的路线（5）避开同行密集的路线27、带看当天早上需要和业主再沟通哪些东西？答：（1）再次确认时间和地点（2）信息一致性（3）报价铺垫（4）教房东为展示房子做好准备（5）告知看房时注意事项（6）让房东随时做好签单准备28、带看当天早上需要和客户再沟通哪些东西？答：（1）再次确认约好时间、地点（2）报价铺垫，拉开双方心理价位（3）铺垫

11、房源的稀缺，提高珍惜度（4）提醒带好身份证、定金，决策者到场（5）告知客户看房时的注意事项（6）介绍房东情况，避免忌讳点（7）了解客户人数，决定需几位同事配合29、带看前业主迟到，怎么办？答：准备两套同户型的房子或钥匙房、带客户了解一下商圈或小区30、带看前客户迟到，怎么办？答：给业主讲解交易流程、介绍一下公司31、给客户约好的房,客户不看了，怎么办？答：（1）事后道歉：亲自拜访业主，诚恳的向业主道歉（2）事后弥补：给业主找其他的客户32、带看前需要准备的资料有哪些？答：定金协议书、看房确认书、一张房源纸、带看文件夹、工具包/鞋套、名片/笔/卷尺子、手机、纸巾33、为什么带看前要请客户填看房确

12、认书？答：（1）防止客户跳单（2）法院跳单案件诉讼中最重要的证据（3）完成工作量最有力的证明（4）得到客户更多信息（邮箱、联系地址等）34、看房确认书的填写标准是什么？答：(1）填写房源的详细地址，具体到门牌号(2） 一定要让客户或代理人本人签字确认，禁止经纪人伪造客户签字(3）填写在本店注册的两位经纪执业人员姓名及证件编号（京房工XX-XX-XXXX）特别提示：看房确认书一式两份，粉联给客户留存，白联存档。35、让客户填写看房确认书的话术和方法有哪些？答：（1）提升服务质量：思源为了提升客户服务质量，完善了我们的服务流程，客户签署看房确认书是一个非常重要的环节，您签署看房确认书后，我们的客服

13、中心会对客户进行带看服务质量的回访，以帮助我们提升客户服务质量，这样也是对您的负责（2）检查工作量：因为我们的工作性质比较灵活，所以店经理会检查我们的工作真实性，您签署了看房确认书，就代表我出来的确是带您看房了，给我的工作做一个证明（3）国家监管部门的要求：客户签署看房确认书，是中介行业监管部门要求我们在带看前必须做的，以证明您真实委托我们为您找房子，只有这样我们才可以正式为您寻找房源，希望您可以理解（4）保证双方利益：我们带您看房是一种经纪行为，签署看房确认书是对我们双方权益的一种保护，既能证明我们带您看过此房，同时也能证明我们为您提供的信息是真实有效的，对您以后购买房屋会起到一个很有效的保

14、障（5）跳单有危险：相信您最近也听说了一条消息，一个客户没有签署看房确认书与业主私下成交，因为没有中间方，客户给完钱业主就不见了，其实我们让您签这个看房确认书是对我们双方的一种保障，也是一种相对的约束（6）打动客户：:首先在带您看房之前，您一定是认可了我们的服务，您认可我的服务就请您帮个忙，把这个看房确认书签了吧，我一定会为您提供优质的服务，请相信我！36、在带看中沿途讲解应该给客户讲什么？答：（1）配套设施：交通、购物、医疗、学校、银行（2）小区情况、小区景观及卖点、小区户型优势、业主居住感受、人文环境（3）成交案例、成交套数、均价、热点小区、热点户型（4）公司新闻、店面、市场份额、思源在线

15、、真房源（5）国家政策、房子税费、限购政策（6）个人成绩、专业度、从业时间、作用范围37、带看中，如果客户问：这房子税费和中介费一共给你们多少钱？经纪人该如何回答？答：一会儿看完房我带您回店，详细给您计算一下税费，给您一张清晰的税费清单38、带看中，如果客户问：你们中介费能打折吗？你该如何回答？答：我们公司对服务费有统一的规定，不能打折，但是我可以给您一个最满意的服务39、带看中，如果客户问：板楼的价格为什么比塔楼贵这么多? 你该如何回答？答：因为板楼的公摊面积小比塔楼小，而且板楼户型都是南北通透的，通风条件好40、带看中，如果客户问：业主的报价太贵了，能便宜吗？你该如何回答？答：咱们可以跟业

16、主见面沟通，当然我会给您提供几点议价的建议（客户的优势）41、带看中，如果客户问：你做这行多长时间了？新人该如何回答？答：虽然我从业时间不长，但是我有一颗勤奋的心，目前我的客户少，所以我会对每一个客户投入十二分的精力。坦诚面对回答不了的客户提问，并告知客户自己是新人。42、带看时如果业主在家，改如何进行房屋呈现？答：（1）先对双方做介绍（2）征求业主意见：业主是否愿意亲自对房屋进行介绍，或者是否需要对介绍进行补充（3）可以先从房子的卖点开始介绍，也可以从进门地方介绍起（4）如业主自主介绍房屋时，遇到房屋卖点时一定要着重向客户突出43、带看时如果业主不在家，改如何进行房屋呈现？答：（1）进门时先

17、敲门（2）进入房屋内可以先开窗或拉开窗帘（3）离开房间时可以询问客户对房子的满意度44、房屋呈现时的核心原则是什么？答：房屋呈现时要以客户的核心需求为出发点介绍房产的优点例如：这里离您上班的地方非常近，您坐公交车也就十分钟，现在的人都有环保意识，您要是选择骑车也就15分钟。要是您接老人来一起住，不用担心安全问题，这个小区保安非常负责，连续三年未出现过刑事案件，小区的老人都很喜欢这个小区。45、针对毛坯房该如何呈现房源卖点？答：帮助客户做房子的结构设计的建议，规划装修、亮点；带客户参观同户型装修好的房子。46、针对装修好的房子该如何呈现房源卖点？答：介绍装修的亮点、材料、家电家具的品牌；放大装修

18、的麻烦，装修好的房子省事省心。47、从客户的哪些肢体表现可以看出客户对房源有意愿？答：（1）逗留反复查看某个房间（2）仔细查看房间的细节（3）客户之间频繁眼神和肢体交流（4）抚摸房间的设施（5）对你的介绍不断点头认可48、客户的哪些其他表现也可以看出客户对房源有意愿？答：（1）问房东卖房的原因（2）询问房产细节问题（3）询问成交细节（4）与房东套近乎（5）了解交易程序（6）要求看第二遍49、带看时有哪些要点需要注意？答：（1）房间门关闭时，请示业主后方可进入（2）房间光线暗，请示业主后方可开灯。不要让客户自己看房，主动介绍（3）做好带看时的隔离，跟住人少的一方（4）随时观察客户的反应，当客户满

19、意时，应及时尝试促成购买意向（5）及时解决客户提出的问题（6）看房时记得把门关上50、带看中配合的常用方法有哪些？答：（1）集中带看（2）请同事帮忙打电话刺激（3）请同事陪同（4）让同事销售你51、客户不签看房确认书，怎么办？答：业主把房子委托给我们，我们需要对业主负责，带看确认书表明我们的确为业主带看过，而且您如需要跟业主议价时，我们也好拿着看房确认书向业主说明情况52、保安不让进小区，怎么办？答：求助业主或与保安熟悉的同事。平日的维护是最重要的，平时可以给保安买点小礼物；平时主动打招呼等。53、客户给业主留联系方式，怎么办？答：事先告诉客户自己与业主很熟悉，事前防范客户。一旦客户给业主留联

20、系方式，可以及时制止，告诉双方有需要我们可以帮助联系。54、业主在客户看房过程中涨价，怎么办？答：客户业主单独分开斡旋；与业主分析市场成交，给业主专业建议；提前告知客户，业主有可能会涨价。55、安排客户看三套房，只看了一套不看了，怎么办？答：引导客户再比较一下另外两套房子是否更合适，并询问下次什么时候方便看房。如客户依然不能看房，要如实告知业主，不要让业主辛苦等待。56、两个经纪人撞户了，怎么办？答：共同协助，合作业绩57、带看二必做是指什么？答：一必做：买卖双方各留一个人做交流；二必做：买卖双方离开后，再各跟一个电话。58、引导客户回店的常用话术有哪些？答：(1）客户详细计算税费(2） 回店

21、给客户一些针对房子的专业意见(3）回店借助商圈图给客户详细介绍商圈(4） 天气热，喝杯水，看看其他的房源照片59、客户不能回店时该怎么办？答：（1)与客户约定下次看房时间;（2)送到车站;（3)礼貌道别（4)提示客户注意交通安全60、带看后针对有意向客户应该怎样做？答：（）马上促定（）约到门店签约61、带看后针对无意向客户应该怎样做？答：（1）听客户讲述对房子的感觉（什么地方不满意）（2）进一步了解客户需求（3）马上配对，再次寻找合适的房源（4）约定下次看房时间62、带看当天回访客户时我们该说些什么？答：（1）客户是否安全到家（2）家人对房子的感觉（房子优缺点）（3）提示业主与曾经看过的房子进

22、行对比（4）约定下次看房时间（5）告知客户我们可以为他做什么63、针对带看比较满意的客户经纪人该如何跟进业主？答：（1）铺垫价格，探寻底价；（2）铺垫预防其他公司拱单；（3）再次确认产权情况，沟通细节64、针对带看不满意的客户经纪人该如何跟进业主？答：（1）反馈客户看不满意的原因，以客户之口进行议价，但不伤害关系（2）适当给予合理的售房建议，再次配对（3）感谢配合，给予信心，加深关系：定给房东信心，再找客户，多站在他的角度说更进一步做好业主关系，获取独家委托或者钥匙65、针对带看比较满意的客户经纪人该如何跟合作方经纪人沟通协作？答：（1）稳定房东价格，铺垫签单（2）再次确认产权及交易细节66、

23、针对带看不满意的客户经纪人该如何跟合作方经纪人沟通协作？答：一同跟进业主67、经纪人带看后该与店长沟通哪些内容？答：（1）及时向店长汇报带看情况，并上交看房单（2）若客户满意：沟通促成方案（3）若客户不满意：寻求再次配对的帮助（4）认真总结带看68、带看时需要提醒客户注意的是什么？答：提醒客户不要在业主面前评判房屋好坏69、带看前需要提醒业主注意的是什么？答：提醒业主整理房间，保持屋内整洁70、经纪人自身在带看方面需要注意的有哪些？答：（1）充分了解要带看房源，遇租赁房源提前与租客沟通，获取配合（2）与合作经纪人做好沟通、铺垫；与店长做好沟通，寻求团队协作（3）一定要提前到达约定地点，不能让客

24、户等待；确保能够顺利进社区看房；熟悉停车位及周边交通状况（4）电话保持畅通，保证客户业主随时联系到你（5）带看1+1，晚上不要一人出去带看尤其是女生（6）遇到客户业主主动递上名片，做自我介绍（7）带看中忌“哑铃式”带看（8）如业主在场，应避免双方单独相处和交换联系方式（9）注意看房时间掌控（15分钟左右最佳）（10）介绍准确，避免夸大其词。（11）避免打搅房间内的其他人（12）有钥匙的房子离开时应检查房间各种设施开关是否关闭，门窗是否关闭好，并保持室内物品的摆放（13）“送佛送到西”71、如果出现客户不签看房确认书，经纪人常有的错误心态和应有的正确意识和行为是什么？ 答：常见错误心态和行为是怕

25、客户不看房，所以不让客户签看房确认书应有的正确意识和行为是：（）客户不签，就有跳单的风险，工作白做的风险很高（）熟记客户签看房单话术，灵活运用；如果客户不签，就不带客户看房72、带看的房屋有缺点时，经纪人正确的意识和行为是什么？答：（）客户买房买的不仅是房子，还是环境和生活方式，要对客户负责，保障客户知情权（）主动介绍房屋缺点，同时强调房屋优点（樱桃树法则）73、针对客户看房时最容易产生购买冲动、随着时间变长热度会逐渐减退，经纪人该怎么办？ 答：（）帮助客户下定决心（）带看前告诉客户，房子很好，难得一见，要带上定金来（）熟记促定话术，灵活运用74、客户爱挑毛病，说房子不好怎么办？答：（）知道挑

26、货才是买货人，认识到这是个积极信号（）欢迎这个积极信号（）引导客哀恸积极看待房子的不足（）樱桃树法则75、怎样认识找客户和约看带看重要性的比较？答：（）很多人90%的时间花在精耕客户和找客户上，这是不合理的；（2）约看量是成交的关键要素，因为不能形成首看的客户基本都是白开发的；（3）所以找客户很重要，拉看成功率更重要76、客户看房意向不强，或者直接拒绝看房，经纪人应该有的正确意识和行为是什么？答：（1）拒绝是销售的开始（2）客户不出来看房子才需要联系和精耕（3）频繁联系是一种态度，成交多是因为联系，让反感你的无诚意客户真正买房时也给你打电话 （）主动联系、频繁联系，让客户记住你是谁，感受到被重

27、视77、客户有时并不清楚自己的真实需求，这时候经纪人该有的正确意识和行为是什么？答：（）客户要找的房子是他解决自己生活问题的一个方案而已，因为不专业，所以他的方案很有可能是错误的；需要借助我们的专业，为他解决真正的问题（）深层挖掘客户需求：到底要解决哪一个生活问题（）运用我们对商圈和社区的专业熟悉，为客户推荐最佳解决方案（）不要自我设限，大胆推荐房源；在带看中不断帮助客户挖掘他的潜在需求客户维护部分78、客户对房屋的基本需求一般有哪些?答：价格、居室、面积、楼层、朝向、装修等79、我们需要掌握的客户购房的基本信息有哪些？答：购房目的、资质、急迫度、付款方式及首付比例、购买决策人、有无特殊需求等

28、80、 如何维护好客源？答：（1）掌握客户对房屋的基本需求（2）掌握客户购房的基本信息（3）了解客户对房屋细节的喜好81、客户购房的核心需求一般有那几点？（1）对价格的需求（2）对居室的需求（3）对朝向的需求（4）对面积的需求（5）对装修的需求（5）对年代的需求（6）对位置的需求（7）对楼层的需求82、向客户询问时，应注意哪些方法？答：（1）开头语一定要让客户舒服，避免以“钱”开头（2）询问这些需求多使用开放式问题，以聊天的方式，可以获得更多的信息（3）通过询问客户对目前的住房最满意的是什么，最不喜欢的是什么（客户一般也会将目前的居住环境作为参照物对比）（4）询问客户最近看过房子的感受（5）不

29、要盲目推荐自己手上的房源，而是要帮客户找适合他的房源（6）借由逐次匹配，用房源不断试探挖掘出客户的核心需求83、客户维护要点答：（1）周边上房,应第一时间通知客户（2）带看后要要坐下来或引客户回店，鼓励客户说出他们的疑虑和困难,找出客户抗拒点（3）带看当天打回访电话，并适时推荐替代盘房源（4）将每一次的带看和跟进情况都要详细记录在案，确认客户的核心需求（5）联系要持续不断，注重实效性，维护不要间隔太长（6）经常向客户通报市场的走势和公司的动态84、经纪人小张有房才找客户，平时不联系客户，也不带客户看房，你认为小张的做法正确吗？我们维护客户时应保持什么样的意识和态度呢？答：小张的做法是错误的。意识：（1）客户是会改变的，你找不到房，别的公司也找不到，那客户只能改变，为什么不让客户在你这里改变呢？每个客户需要的是服务和好的服务，服务是一个过程而不只是一个结果。就象小孩子需要的是哄和关心，而不是真的天上的月亮（2）勤联系客户，帮助客户成长，客观理性认识市场，深度挖掘核心需求，掌握客户随时的心态和市场变化，高效配对，帮助客户解决问题；态度：（1）频繁联系是一种态度，服务要有主动、持续性，主动到客户对别的公司绝望为止!（2）多打电话是一种态度，最好的服务是过程，最好的服务是联系，最好的服务是反馈，最好的服务是定时回访！