《约看与带看》答客问1.docx

《约看与带看》答客问1.docx

《《约看与带看》答客问1.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《约看与带看》答客问1.docx（19页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

《约看与带看》答客问1

约看部分答客问

1、约看前要做的工作准备有哪些？

答：

（1）对所带看的房屋要知道其详细情况

（2）对周边的配套设施掌握得越详细越好

（3）对双方见面地点的选择

（4）对所带看路线的设计

2、约看前要做的心理准备有哪些？

答：

（1）要有信心，相信自己有打一个电话就能约出一个客户的能力

（2）要有恒心，相信坚持就是胜利

（3）做好被拒绝的准备，任何工作都会面临拒绝，尤其是销售

（4）不是为了完成任务，被动的给客户打电话，不是一切凭运气

3、为什么要空看？

答：

（1）空看是牢记房源的最佳方法

（2）空看是为准备好五项讲解内容做准备

（3）空看是做实勘最好的时机

4、空看看什么？

答：

（1）看房源情况；

（2）看户型、朝向、楼层、装修风格、房屋优劣势等；

（3）看房源周边环境；

（4）看小区环境、周边配套；

（5）看最佳带看路线；

5、约看中应该怎样与客户沟通？

答：

（1）向客户清晰描述房子状况，呈现卖点

（2）如果是为房子找客户，应先确定客户来看房的时间（如为客户找房则应先询问业主时间）

（3）告知客户预约时间和地点：

①为了避免客户迟到，与客户预约看房时间，一定是确定的时间点。

②地点：

忌约在有中介公司的地方，忌约在房源楼下

（4）制造紧张气氛：

提示客户做好交意向金的准备，提示客户携带证件的原因，有可能现场下定或签约,避免客户由于没带证件而错过合适的房子。

（5）告知客户业主报价，注意，向客户报价一定是真实价格

6、与客户约看的要点是什么？

答：

（1）使用礼貌用语，自报家门

（2）约看前空看该房源

（3）结合客户需求介绍房子的情况

（4）告知业主报价

（5）约定的时间应该为时间点，而不是时间段

（6）见面地点避开其他中介和该房源楼下

（7）提醒客户携带定金或者意向金

（8）约看结束后，发短信提醒

7、与业主沟通的内容有哪些？

答：

（1）如果是为客户找房子，要先与业主约定看房时间（如为房子找客户，则先询问客户时间）

（2）告知业主客户情况，包括客户资质、付款方式等

（3）提示业主准备好相关签约证件，如果客户有意向可以顺利签约

（4）与业主确定报价

8、与业主约看的要点是什么？

答：

（1）与业主确定报价

（2）约定的时间应该为时间段，而不是时间点

（3）介绍客户的基本情况和付款方式

（4）提示业主准备签约证件

（5）约看结束后，发短信提醒

9、约看是常见的突发装况有哪些？

怎么解决？

答：

（1）双方看房时间不一致

（2）业主涨价

解决方法：

①双方看房时间不一致：

积极引导，使双方尽量达成一致。

例如：

业主只能下班后看房，可以询问业主最早几点到家，或者午休时是否可以让客户看房。

利用其他方法达到看房目的。

例如：

可以给客户把照片发过去，先看看照片或者让业主留下一把钥匙。

②业主涨价：

一旦业主涨价，我们可以将最近的成交价如实告知，供业主参考。

10、有新的房源信息后，给所有模糊需求的客户打电话的常用话术有哪些？

答：

（1）信息录入得不准确，需要再确认

（2）客户的需求不断在改变

（3）接待人员如果未能正确引导，就会限制客户的选择空间

11、约客户看某套并非完全合乎其需求的房子的话术有哪些？

答:

（1）避开不合适的因素主推此房的优点

（2）正是由于这方面不合适房价才会这么便宜

（3）看房是免费的

12、约看时客户要求推后看房时间，经纪人为促成第一时间看房的话术有哪些？

答：

（1）告知房源能满足大多客户的需求

（2）房源性价比很高，很快就会出手

（3）给客户邮箱发房源的照片，引发客户的看房兴趣

（4）可以晚上或者利用中午休息的时候看

13、客户觉得某小区房子没有适合他的不愿看房时，经纪人该怎么办？

答：

（1）推荐附近小区的房屋

（2）若客户未看过同类户型，可以先让客户先看看，客户能多一种选择

（3）一旦有新上合适的房源，立刻通知客户

14、客户说已经有经纪人的同事给他推荐房子了，房子他也看过了，经纪人该怎么办？

答：

（1）询问客户看房的感受（了解客户隐形需求）

（2）借此深挖客户的需求，立即匹配合适的房源

15、遇到客户说经纪人提到的房子，已经和他同事约好去看了，经纪人该怎么办？

答：

（1）询问是和谁约好的，我们可以一起为您服务，并不影响您的购房需求

（2）除了这套房源，我给您准备了其他房源，那天可以一起去看

（3）约好后，给同事打电话，两人可以共同带看，合作成交

带看部分答客问

16、带看为什么很重要？

答：

（1）带看是精耕业主的最佳方式

（2）带看是加深与客户关系的最好机会

（3）带看是进一步挖掘客户需求的机会

（4）没有带看就没有成交

（5）带看可以让自己保持状态、快速成长

17、带看策划包含策划哪些内容？

答：

（1）分析房源优劣势，策划讲解方法

（2）策划带看顺序

（3）策划看房衔接-时间衔接

（4）策划带看方式

（5）策划看房时间

（6）策划看房路线

18、如何分析房源优势？

答：

（1）物理上的优势（房源本身客观存在对所有客户都一样的优势）：

①离地铁口近，步行五分钟；②紧邻购物中心；③房子在小区中间，安静；④供应24小时热水。

（2）针对客户需求的优势（如对养老型客户而言小区绿化率高,附近又有公园）

19、策划带看顺序的原则是什么？

答：

根据客户需求，方便看的房子排在前面

20、如何针对首看客户策划带看顺序？

答：

在了解首看客户的基本需求的基础上，可以通过首次带看挖掘客户的隐含需求，方便为客户找到更合适的房子。

如:

钥匙房，容易约业主的房子，同事正在带看的房子

21、如何针对二看客户策划带看顺序？

答：

根据BAC匹配带看，带看顺序分为：

B：

一般房源，指房源跟客户需求比较接近的；

A：

优质房源，房源为完全符合客户需求的（客户一定能看好的）；

C：

较差房源，房源为离客户需求较远并有明显差距的，形成鲜明对比。

这样客户都会认为所看的第二套房源即A是最适合自己购买的房子。

21、如何确定房源BAC？

答：

（1）根据客户需求确定、

（2）根据房源性价比确定

（3）根据市场变化确定

22、如何策划看房衔接-时间衔接？

答：

（1）尽量把客户看房的时间安排紧凑，不要浪费客户时间。

（2）如果业主晚到，可以带着客户看一下其他的房子，例如：

钥匙房。

（3）带看时，应该选择两人配合带看，可以保证提前给客户开门。

例如：

在带看第一套房时，可安排另外一人打开第二套房门，等待客户。

23、什么情况下选择多人带看？

答：

（1）客户来的人比较多；

（2）有跳单意向的客户；（3）不好把握的客户

24、多人带看有什么好处？

答：

（1）客户来人比较多,一人无法很好的照顾每一个客户。

（2）针对有跳单意向的多人带看可以更好的把控双方，一方面把控业主，另一方面把控客户。

（3）对房子疑问较多的客户，可以选择请师傅或者店长帮忙，同时可以学习别人是怎样回答客户疑问的。

25、什么情况下选择集中带看？

答：

（1）主推/聚焦房源

（2）限时房源

（3）独家房源

（4）看房不方便的（有租户、业主时间不方便或者难配合的）

26、如何策划看房路线？

答：

（1）尽量约客户到店里同时出发

（2）选择好起始路线，避免重复

（3）选择突显商圈和社区优势的路线

（4）避开商圈和社区缺点的路线

（5）避开同行密集的路线

27、带看当天早上需要和业主再沟通哪些东西？

答：

（1）再次确认时间和地点

（2）信息一致性

（3）报价铺垫

（4）教房东为展示房子做好准备

（5）告知看房时注意事项

（6）让房东随时做好签单准备

28、带看当天早上需要和客户再沟通哪些东西？

答：

（1）再次确认约好时间、地点

（2）报价铺垫，拉开双方心理价位

（3）铺垫房源的稀缺，提高珍惜度

（4）提醒带好身份证、定金，决策者到场

（5）告知客户看房时的注意事项

（6）介绍房东情况，避免忌讳点

（7）了解客户人数，决定需几位同事配合

29、带看前业主迟到，怎么办？

答：

准备两套同户型的房子或钥匙房、带客户了解一下商圈或小区

30、带看前客户迟到，怎么办？

答：

给业主讲解交易流程、介绍一下公司

31、给客户约好的房,客户不看了，怎么办？

答：

（1）事后道歉：

亲自拜访业主，诚恳的向业主道歉

（2）事后弥补：

给业主找其他的客户

32、带看前需要准备的资料有哪些？

答：

定金协议书、看房确认书、一张房源纸、带看文件夹、工具包/鞋套、名片/笔/卷尺子、手机、纸巾

33、为什么带看前要请客户填看房确认书？

答：

（1）防止客户跳单

（2）法院跳单案件诉讼中最重要的证据

（3）完成工作量最有力的证明

（4）得到客户更多信息（邮箱、联系地址等）

34、看房确认书的填写标准是什么？

答：

（1）填写房源的详细地址，具体到门牌号

（2）一定要让客户或代理人本人签字确认，禁止经纪人伪造客户签字

（3）填写在本店注册的两位经纪执业人员姓名及证件编号（京房工XX-XX-XXXX）

特别提示：

看房确认书一式两份，粉联给客户留存，白联存档。

35、让客户填写看房确认书的话术和方法有哪些？

答：

（1）提升服务质量：

思源为了提升客户服务质量，完善了我们的服务流程，客户签署看房确认书是一个非常重要的环节，您签署看房确认书后，我们的客服中心会对客户进行带看服务质量的回访，以帮助我们提升客户服务质量，这样也是对您的负责

（2）检查工作量：

因为我们的工作性质比较灵活，所以店经理会检查我们的工作真实性，您签署了看房确认书，就代表我出来的确是带您看房了，给我的工作做一个证明

（3）国家监管部门的要求：

客户签署看房确认书，是中介行业监管部门要求我们在带看前必须做的，以证明您真实委托我们为您找房子，只有这样我们才可以正式为您寻找房源，希望您可以理解

（4）保证双方利益：

我们带您看房是一种经纪行为，签署看房确认书是对我们双方权益的一种保护，既能证明我们带您看过此房，同时也能证明我们为您提供的信息是真实有效的，对您以后购买房屋会起到一个很有效的保障

（5）跳单有危险：

相信您最近也听说了一条消息，一个客户没有签署看房确认书与业主私下成交，因为没有中间方，客户给完钱业主就不见了，其实我们让您签这个看房确认书是对我们双方的一种保障，也是一种相对的约束

（6）打动客户：

:

首先在带您看房之前，您一定是认可了我们的服务，您认可我的服务就请您帮个忙，把这个看房确认书签了吧，我一定会为您提供优质的服务，请相信我！

36、在带看中沿途讲解应该给客户讲什么？

答：

（1）配套设施：

交通、购物、医疗、学校、银行

（2）小区情况、小区景观及卖点、小区户型优势、业主居住感受、人文环境

（3）成交案例、成交套数、均价、热点小区、热点户型

（4）公司新闻、店面、市场份额、思源在线、真房源

（5）国家政策、房子税费、限购政策

（6）个人成绩、专业度、从业时间、作用范围

37、带看中，如果客户问：

这房子税费和中介费一共给你们多少钱？

经纪人该如何回答？

答：

一会儿看完房我带您回店，详细给您计算一下税费，给您一张清晰的税费清单

38、带看中，如果客户问：

你们中介费能打折吗？

你该如何回答？

答：

我们公司对服务费有统一的规定，不能打折，但是我可以给您一个最满意的服务

39、带看中，如果客户问：

板楼的价格为什么比塔楼贵这么多?

你该如何回答？

答：

因为板楼的公摊面积小比塔楼小，而且板楼户型都是南北通透的，通风条件好

40、带看中，如果客户问：

业主的报价太贵了，能便宜吗？

你该如何回答？

答：

咱们可以跟业主见面沟通，当然我会给您提供几点议价的建议（客户的优势）

41、带看中，如果客户问：

你做这行多长时间了？

新人该如何回答？

答：

虽然我从业时间不长，但是我有一颗勤奋的心，目前我的客户少，所以我会对每一个客户投入十二分的精力。

坦诚面对回答不了的客户提问，并告知客户自己是新人。

42、带看时如果业主在家，改如何进行房屋呈现？

答：

（1）先对双方做介绍

（2）征求业主意见：

业主是否愿意亲自对房屋进行介绍，或者是否需要对介绍进行补充

（3）可以先从房子的卖点开始介绍，也可以从进门地方介绍起

（4）如业主自主介绍房屋时，遇到房屋卖点时一定要着重向客户突出

43、带看时如果业主不在家，改如何进行房屋呈现？

答：

（1）进门时先敲门

（2）进入房屋内可以先开窗或拉开窗帘

（3）离开房间时可以询问客户对房子的满意度

44、房屋呈现时的核心原则是什么？

答：

房屋呈现时要以客户的核心需求为出发点介绍房产的优点

例如：

这里离您上班的地方非常近，您坐公交车也就十分钟，现在的人都有环保意识，您要是选择骑车也就15分钟。

要是您接老人来一起住，不用担心安全问题，这个小区保安非常负责，连续三年未出现过刑事案件，小区的老人都很喜欢这个小区。

45、针对毛坯房该如何呈现房源卖点？

答：

帮助客户做房子的结构设计的建议，规划装修、亮点；带客户参观同户型装修好的房子。

46、针对装修好的房子该如何呈现房源卖点？

答：

介绍装修的亮点、材料、家电家具的品牌；放大装修的麻烦，装修好的房子省事省心。

47、从客户的哪些肢体表现可以看出客户对房源有意愿？

答：

（1）逗留反复查看某个房间

（2）仔细查看房间的细节

（3）客户之间频繁眼神和肢体交流

（4）抚摸房间的设施

（5）对你的介绍不断点头认可

48、客户的哪些其他表现也可以看出客户对房源有意愿？

答：

（1）问房东卖房的原因

（2）询问房产细节问题

（3）询问成交细节

（4）与房东套近乎

（5）了解交易程序

（6）要求看第二遍

49、带看时有哪些要点需要注意？

答：

（1）房间门关闭时，请示业主后方可进入

（2）房间光线暗，请示业主后方可开灯。

不要让客户自己看房，主动介绍

（3）做好带看时的隔离，跟住人少的一方

（4）随时观察客户的反应，当客户满意时，应及时尝试促成购买意向

（5）及时解决客户提出的问题

（6）看房时记得把门关上

50、带看中配合的常用方法有哪些？

答：

（1）集中带看

（2）请同事帮忙打电话刺激

（3）请同事陪同

（4）让同事销售你

51、客户不签看房确认书，怎么办？

答：

业主把房子委托给我们，我们需要对业主负责，带看确认书表明我们的确为业主带看过，而且您如需要跟业主议价时，我们也好拿着看房确认书向业主说明情况

52、保安不让进小区，怎么办？

答：

求助业主或与保安熟悉的同事。

平日的维护是最重要的，平时可以给保安买点小礼物；平时主动打招呼等。

53、客户给业主留联系方式，怎么办？

答：

事先告诉客户自己与业主很熟悉，事前防范客户。

一旦客户给业主留联系方式，可以及时制止，告诉双方有需要我们可以帮助联系。

54、业主在客户看房过程中涨价，怎么办？

答：

客户业主单独分开斡旋；与业主分析市场成交，给业主专业建议；提前告知客户，业主有可能会涨价。

55、安排客户看三套房，只看了一套不看了，怎么办？

答：

引导客户再比较一下另外两套房子是否更合适，并询问下次什么时候方便看房。

如客户依然不能看房，要如实告知业主，不要让业主辛苦等待。

56、两个经纪人撞户了，怎么办？

答：

共同协助，合作业绩

57、带看二必做是指什么？

答：

一必做：

买卖双方各留一个人做交流；

二必做：

买卖双方离开后，再各跟一个电话。

58、引导客户回店的常用话术有哪些？

答：

（1）客户详细计算税费

（2）回店给客户一些针对房子的专业意见

（3）回店借助商圈图给客户详细介绍商圈

（4）天气热，喝杯水，看看其他的房源照片

59、客户不能回店时该怎么办？

答：

（1）与客户约定下次看房时间;

（2）送到车站;

（3）礼貌道别

（4）提示客户注意交通安全

60、带看后针对有意向客户应该怎样做？

答：

（１）马上促定

（２）约到门店签约

61、带看后针对无意向客户应该怎样做？

答：

（1）听客户讲述对房子的感觉（什么地方不满意）

（2）进一步了解客户需求

（3）马上配对，再次寻找合适的房源

（4）约定下次看房时间

62、带看当天回访客户时我们该说些什么？

答：

（1）客户是否安全到家

（2）家人对房子的感觉（房子优缺点）

（3）提示业主与曾经看过的房子进行对比

（4）约定下次看房时间

（5）告知客户我们可以为他做什么

63、针对带看比较满意的客户经纪人该如何跟进业主？

答：

（1）铺垫价格，探寻底价；

（2）铺垫预防其他公司拱单；

（3）再次确认产权情况，沟通细节

64、针对带看不满意的客户经纪人该如何跟进业主？

答：

（1）反馈客户看不满意的原因，以客户之口进行议价，但不伤害关系

（2）适当给予合理的售房建议，再次配对

（3）感谢配合，给予信心，加深关系：

①定给房东信心，再找客户，多站在他的角度说

②更进一步做好业主关系，获取独家委托或者钥匙

65、针对带看比较满意的客户经纪人该如何跟合作方经纪人沟通协作？

答：

（1）稳定房东价格，铺垫签单

（2）再次确认产权及交易细节

66、针对带看不满意的客户经纪人该如何跟合作方经纪人沟通协作？

答：

一同跟进业主

67、经纪人带看后该与店长沟通哪些内容？

答：

（1）及时向店长汇报带看情况，并上交看房单

（2）若客户满意：

沟通促成方案

（3）若客户不满意：

寻求再次配对的帮助

（4）认真总结带看

68、带看时需要提醒客户注意的是什么？

答：

提醒客户不要在业主面前评判房屋好坏

69、带看前需要提醒业主注意的是什么？

答：

提醒业主整理房间，保持屋内整洁

70、经纪人自身在带看方面需要注意的有哪些？

答：

（1）充分了解要带看房源，遇租赁房源提前与租客沟通，获取配合

（2）与合作经纪人做好沟通、铺垫；与店长做好沟通，寻求团队协作

（3）一定要提前到达约定地点，不能让客户等待；确保能够顺利进社区看房；熟悉停车位及周边交通状况

（4）电话保持畅通，保证客户业主随时联系到你

（5）带看1+1，晚上不要一人出去带看尤其是女生

（6）遇到客户业主主动递上名片，做自我介绍

（7）带看中忌“哑铃式”带看

（8）如业主在场，应避免双方单独相处和交换联系方式

（9）注意看房时间掌控（15分钟左右最佳）

（10）介绍准确，避免夸大其词。

（11）避免打搅房间内的其他人

（12）有钥匙的房子离开时应检查房间各种设施开关是否关闭，门窗是否关闭好，并保持室内物品的摆放

（13）“送佛送到西”

71、如果出现客户不签看房确认书，经纪人常有的错误心态和应有的正确意识和行为是什么？

答：

常见错误心态和行为是怕客户不看房，所以不让客户签看房确认书

应有的正确意识和行为是：

（１）客户不签，就有跳单的风险，工作白做的风险很高

（２）熟记客户签看房单话术，灵活运用；如果客户不签，就不带客户看房

72、带看的房屋有缺点时，经纪人正确的意识和行为是什么？

答：

（１）客户买房买的不仅是房子，还是环境和生活方式，要对客户负责，保障客户知情权

（２）主动介绍房屋缺点，同时强调房屋优点（樱桃树法则）

73、针对客户看房时最容易产生购买冲动、随着时间变长热度会逐渐减退，经纪人该怎么办？

答：

（１）帮助客户下定决心

（２）带看前告诉客户，房子很好，难得一见，要带上定金来

（３）熟记促定话术，灵活运用

74、客户爱挑毛病，说房子不好怎么办？

答：

（１）知道挑货才是买货人，认识到这是个积极信号

（２）欢迎这个积极信号

（３）引导客哀恸积极看待房子的不足

（４）樱桃树法则

75、怎样认识找客户和约看带看重要性的比较？

答：

（１）很多人90%的时间花在精耕客户和找客户上，这是不合理的；

（2）约看量是成交的关键要素，因为不能形成首看的客户基本都是白开发的；

（3）所以找客户很重要，拉看成功率更重要

76、客户看房意向不强，或者直接拒绝看房，经纪人应该有的正确意识和行为是什么？

答：

（1）拒绝是销售的开始

（2）客户不出来看房子才需要联系和精耕

（3）频繁联系是一种态度，成交多是因为联系，让反感你的无诚意客户真正买房时也给你打电话（４）主动联系、频繁联系，让客户记住你是谁，感受到被重视

77、客户有时并不清楚自己的真实需求，这时候经纪人该有的正确意识和行为是什么？

答：

（１）客户要找的房子是他解决自己生活问题的一个方案而已，因为不专业，所以他的方案很有可能是错误的；需要借助我们的专业，为他解决真正的问题

（２）深层挖掘客户需求：

到底要解决哪一个生活问题

（３）运用我们对商圈和社区的专业熟悉，为客户推荐最佳解决方案

（４）不要自我设限，大胆推荐房源；在带看中不断帮助客户挖掘他的潜在需求

客户维护部分

78、客户对房屋的基本需求一般有哪些?

答：

价格、居室、面积、楼层、朝向、装修等

79、我们需要掌握的客户购房的基本信息有哪些？

答：

购房目的、资质、急迫度、付款方式及首付比例、购买决策人、有无特殊需求等

80、如何维护好客源？

答：

（1）掌握客户对房屋的基本需求

（2）掌握客户购房的基本信息

（3）了解客户对房屋细节的喜好

81、客户购房的核心需求一般有那几点？

（1）对价格的需求

（2）对居室的需求

（3）对朝向的需求

（4）对面积的需求

（5）对装修的需求

（5）对年代的需求

（6）对位置的需求

（7）对楼层的需求

82、向客户询问时，应注意哪些方法？

答：

（1）开头语一定要让客户舒服，避免以“钱”开头

（2）询问这些需求多使用开放式问题，以聊天的方式，可以获得更多的信息

（3）通过询问客户对目前的住房最满意的是什么，最不喜欢的是什么（客户一般也会将目前的居住环境作为参照物对比）

（4）询问客户最近看过房子的感受

（5）不要盲目推荐自己手上的房源，而是要帮客户找适合他的房源

（6）借由逐次匹配，用房源不断试探挖掘出客户的核心需求

83、客户维护要点

答：

（1）周边上房,应第一时间通知客户

（2）带看后要要坐下来或引客户回店，鼓励客户说出他们的疑虑和困难,找出客户抗拒点

（3）带看当天打回访电话，并适时推荐替代盘房源

（4）将每一次的带看和跟进情况都要详细记录在案，确认客户的核心需求

（5）联系要持续不断，注重实效性，维护不要间隔太长

（6）经常向客户通报市场的走势和公司的动态

84、经纪人小张有房才找客户，平时不联系客户，也不带客户看房，你认为小张的做法正确吗？

我们维护客户时应保持什么样的意识和态度呢？

答：

小张的做法是错误的。

意识：

（1）客户是会改变的，你找不到房，别的公司也找不到，那客户只能改变，为什么不让客户在你这里改变呢？

每个客户需要的是服务和好的服务，服务是一个过程而不只是一个结果。

就象小孩子需要的是哄和关心，而不是真的天上的月亮

（2）勤联系客户，帮助客户成长，客观理性认识市场，深度挖掘核心需求，掌握客户随时的心态和市场变化，高效配对，帮助客户解决问题；

态度：

（1）频繁联系是一种态度，服务要有主动、持续性，主动到客户对别的公司绝望为止!

（2）多打电话是一种态度，最好的服务是过程，最好的服务是联系，最好的服务是反馈，最好的服务是定时回访！