销售顾问成长计划(1).ppt

1、1 销售顾问成长计划销售顾问成长计划部门 Division粤西区域版本号 Version01更新日期 Date2014-04-152 销售助理入职培训教案销售助理入职培训教案-第一阶段第一阶段时间时间课程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲解要求讲解要求教具使用教具使用第第一一天天9:00-9:209:00-9:202020分钟分钟自我介绍自我介绍相互认识相互认识培训目的与意义培训目的与意义培训注意事项培训注意事项“破冰”：培训师、学员互相了解了解培训的目的及意义激发学员的学习热情5分钟 培训师自我介绍10分钟 学员相互认识5分钟 销售助理培训目的

2、及意义介绍及注意事项学员进行分组导入PPT9:20-9:509:20-9:503030分钟分钟销售助理总课程安排销售助理总课程安排考核要求考核要求了解培训的时间及内容安排考核的要求及考核的重要性25分钟 讲解本次培训的课程内容及时间安排5分钟 讲解本次培训的考核形式及要求培训师简单介绍课程时间及内容安排培训师详细介绍考核的形式辅助PPT9:50-10:109:50-10:102020分钟分钟第一天课程安排第一天课程安排1.1.销售服务礼仪销售服务礼仪2.2.一汽大众日常工作规章一汽大众日常工作规章制度制度掌握基本的销售服务礼仪销售助理能够进行简单的客户接待10分钟 讲解服务礼仪包含的内容10分

3、钟 演练考核的要求辅助PPT10:10-10:2010:10-10:20间休间休1010分钟分钟10:20-1110:20-11：20206060分钟分钟一汽大众日常工作规章制一汽大众日常工作规章制度度掌握一汽大众及公司的基本规章制度60分钟 讲解一汽大众及公司的基本规章制度培训师讲解关于公司及品牌的日常规章制度辅助PPT11:20-11:3011:20-11:301010分钟分钟早上课程总结回顾早上课程总结回顾辅助PPT11:30-13:3011:30-13:30午休午休13:30-1513:30-15：00009090分钟分钟销售顾问仪容仪表销售顾问仪容仪表掌握基本的商务着装要点掌握日常工

4、作的标准仪容掌握日常工作的标准仪态掌握销售接待的基本礼仪20分钟 商务着装标准讲解20分钟 标准仪容及仪态讲解20分钟 大众“五步十步”接待礼仪讲解培训师利用正面教材和反面教材的图片讲解正规着装标准学员分组讨论何为标准的仪容仪表并进行分享讨论结果培训师进行点评培训师讲解日常工作的“五步十步”礼仪要求15:00-15:1015:00-15:10休息休息15:10-16:3015:10-16:308080分钟分钟销售服务礼仪考核销售服务礼仪考核指导学员如何在展厅客户接待中运用好服务礼仪，并对相应的注意点进行点评30分钟 标准着装及标准站姿、坐姿等各种姿态演练30分钟 基本服务礼仪演练（递名片、握手

5、等）20分钟 口述“五步十步”的含义，并进行演练培训师扮演客户进行考核16:30-17:0016:30-17:00销售助理培训需求征集销售助理培训需求征集3 销售助理入职培训教案销售助理入职培训教案-第一阶段第一阶段时间时间课程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲解要求讲解要求教具使用教具使用第第二二天天9:00-9:109:00-9:10第一天内容回顾第一天内容回顾0909：40-1040-10：05 05 2525分钟分钟一、品牌历史一、品牌历史1.1.中国一汽中国一汽 掌握一汽发展史一汽在中国汽车工业地位 一汽成就讲师讲解提问PPT1010：

6、05-1005-10：30302525分钟分钟一、品牌历史一、品牌历史 2.2.德国大众德国大众掌握德国大众发展史德国大众发展历程 大众十二大子品牌 讲师讲解 提问 视频PPT1010：30-1030-10：4040间休间休1010分钟分钟1010：40-1140-11：10103030分钟分钟一、品牌历史一、品牌历史 3.3.一汽一汽-大众大众 掌握一汽大众发展史先进技术，企业文化业绩讲师讲解 提问 视频PPT1111：10-1110-11：50 50 4040分钟分钟二、车型介绍二、车型介绍掌握各车型的历史及荣誉讲师讲解PPT1111：50-12:0050-12:00回顾（重点内容一汽集团

7、地位、德国大众独有优势、一汽-大众特点）12:00-13:3012:00-13:30午休午休1313：30-1430-14：10 10 4040分钟分钟三、外形三、外形外形评价标准 大众系列车型外形特点及优势 传承性家族前脸 文化底蕴高尔夫、GTI特色等空气动力学 动感、时尚元素讲师讲解PPT1414：10-1410-14：20 20 4040分钟分钟 外形部分回顾外形部分回顾1414：20-1520-15：20 20 6060分钟分钟四、动力四、动力 1 1、发动机、发动机1.掌握一汽-大众发动机先进技术及优势 2.熟记1.4T、1.8T、2.0T动力参数 3.掌握迈腾与竞品车动力参数对比优

8、势1.发动机的关键技术2.排量对比 3.发动机特性曲线讲解 4.1.8TSI/2.0TSI功率、扭矩 参数 讲师讲解 视频 PPT1515：20-1520-15：30 30 间休间休1010分钟分钟15:30-16:10 15:30-16:10 4040分钟分钟四、动力四、动力 2 2、DSGDSG变速箱变速箱1.掌握一汽-大众变速箱的特点及相比竞品变速箱的优势 1.变速箱历史及对比优势 2.“手拉手”讲解DSG变速 箱的原理讲师讲解 视频PPT16:10-16:50 16:10-16:50 4040分钟分钟四、动力四、动力 3 3、竞品对比、竞品对比 1.掌握一汽-大众产品与竞品在动力性、经

9、济性的优势讲师讲解PPT16:50-17:00 16:50-17:00 1010分钟分钟 本章回顾本章回顾讲师讲解PPT4 销售助理入职培训教案销售助理入职培训教案-第一阶段第一阶段时间时间课程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲解要求讲解要求教具使用教具使用第第三三天天9:00-9:109:00-9:10第二天内容回顾第二天内容回顾9 9：10-910-9：20 20 1010分钟分钟 底盘概述底盘概述 1 1、底盘的组成、底盘的组成 2 2、底盘的作用、底盘的作用掌握轿车地盘的基本组成及作 用 1.介绍轿车底盘的概念、组成部分及作用 讲师讲解P

10、PT9 9：20-920-9：50 50 3030分钟分钟悬架悬架 1 1、悬架的标准、悬架的标准 2 2、悬架的优势、悬架的优势掌握悬架的判定标准及一汽-大众车型悬架的优势 1、介绍悬架的基本作用 2、介绍悬架的基本组成 3、介绍悬架的形式 4、介绍悬架的标准 5、介绍一汽-大众车型悬架 的技术优势及客户利益 讲师讲解 PPT9 9：50-1050-10：20 20 3030分钟分钟 转向系统转向系统 1 1、转向系统的基本原理、转向系统的基本原理 2 2、转向系统的、转向系统的 优势优势 掌握转向系统的判定标准及一汽-大众车型转向系统的的优势 1、转向的精准性 2、转向轻便性 3、直行校正

11、 4、主动回正 5、EPS的优势 讲师讲解 1010：20-1020-10：3030间休间休1010分钟分钟1010：30-1130-11：00 00 3030分钟分钟制动系统制动系统 1 1、制动系统的基本原理、制动系统的基本原理 2 2、制动系统的优势、制动系统的优势掌握制动系统的判定标准及一 汽-大众车型制动系统的的优势1、制动系统评价标准 2、介绍一汽-大众车型制动系统的技术优势及客户利益 讲师讲解 视频PPT1111：00-1100-11：10 10 1010分钟分钟 底盘知识回顾1111：10-1210-12：00 00 5050分钟分钟 六、安全六、安全 1.1.主动安全主动安全

12、1.掌握各车型主动安全装备2.掌握ESP各功能特点ABS、ASR等讲师讲解 视频PPT12:00-13:3012:00-13:30午休午休1313：30-1430-14：30 30 6060分钟分钟六、安全六、安全 2 2、被动安全、被动安全1.掌握各车型被动安全装备 2.掌握一汽-大众产品核心被动安全装备功能特点激光焊接 热成型钢板 燃爆式安全带 可溃缩式转向柱讲师讲解PPT1414：30-1530-15：00 00 3030分钟分钟六、安全六、安全 3 3、防盗抢安全、防盗抢安全 4 4、行人保护、行人保护1.掌握第四代在线防盗 与行人保护功能特点第四代在线防盗 行人保护讲师讲解1515：

13、10-1510-15：2020间休间休1010分钟分钟1515：20-1720-17：0000话术练习话术练习5 销售助理入职培训教案销售助理入职培训教案-第一阶段第一阶段时间时间课程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲解要求讲解要求教具使用教具使用第第四四天天9 9：00-0900-09：10 10 1010分钟分钟第三天内容回顾第三天内容回顾9 9：10-0910-09：40 40 3030分钟分钟七、内饰及配置七、内饰及配置 内饰内饰 掌握内饰评价标准 大众系列车型内饰特点及优势大众车型内饰材质环保、考究 大众车型内饰做工精致9 9：40-1

14、040-10：40 40 6060分钟分钟七、内饰及配置七、内饰及配置 配置配置掌握配置评价标准 掌握大众系列车型配置特点及优势中控台布置特点 多功能方向盘外形功能 多功能行车电脑显示特点及功能 讲师讲解 提问 视频PPT1010：40-1040-10：5050间休间休1010分钟分钟1010：50-1150-11：50 50 7070分钟分钟七、内饰及配置配置七、内饰及配置配置掌握配置评价标准 掌握大众系列车型配置特点及优势空调强大功能及舒适性 换挡操作机构，油门踏板、天窗控 制特点 座椅的舒适与安全性特点 智能钥匙的独特设计及强大功能 门窗及雨刷特点影音娱乐设备优势 智能驾驶辅助系统讲师讲

15、解 提问 视频PPT1111：50-1250-12：0000回顾回顾1212：00-1300-13：3030午休午休1313：30-1430-14：00 00 3030分钟分钟书面考核书面考核1414：00-1700-17：00 00 180180分钟分钟话术考核话术考核6 销售助理入职培训教案销售助理入职培训教案-第二阶段第二阶段时间时间课程大纲课程大纲目的及要求目的及要求具体内容、顺序及关键语句具体内容、顺序及关键语句讲解要求讲解要求教具使用教具使用第第五五天天9:00-9:109:00-9:10第一阶段培训内容回第一阶段培训内容回顾顾9 9：10-1010-10：20 20 7070分钟

16、分钟 全新捷达全新捷达1212个卖点个卖点 1 1、卖点讲解、卖点讲解2 2、卖点展厅推荐工具、卖点展厅推荐工具运用运用掌握全新捷达展厅推荐技巧及产品卖点1.分组讨论客户选择A级的购车需求2.结合客户购车需求，将全新捷达的卖点进行归类3.讲解12个卖点及推荐工具使用4.讲解各个卖点如何融入展厅的实际产品介绍中讲师讲解1.PPT2.IPAD1010：20-1020-10：3030间休间休1010分钟分钟10:30-11:0010:30-11:003030分钟分钟全新捷达十二个卖点全新捷达十二个卖点 3.3.研讨推荐话术研讨推荐话术掌握全新捷达展厅推荐话术1.分组讨论12个卖点的推荐话术2.学员演练话术 学员分享1111：00-1200-12：00006060分钟分钟全新宝来卖点全新宝来卖点1.1.卖点讲解卖点讲解掌握全新宝来展厅推荐技巧及产品卖点1、分析宝来客户的关注点2、学习运用“六方位”介绍法讲解宝来卖点 讲师讲解 PPT12:00-13:3012:00-13:30午休午休13:30-14:3013:30-14:306060分钟分钟全新速腾卖点全新速腾卖点1 1。卖点讲解。卖点讲解1