综拓推动.ppt

1、综合开拓综合开拓冯伟涛冯伟涛冯伟涛冯伟涛典型案例：典型案例：在超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在在超市里，有一个有趣的现象：尿布和啤酒赫然摆在一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双一起出售。但是这个奇怪的举措却使尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美店超市的真实案例，并一直为商家所津津乐道。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤

2、酒，布。而丈夫在买完尿布之后又要顺手买回自己爱喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。是什么让因此啤酒和尿布在一起购买的机会还是很多的。是什么让沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢？正是商家通过对沃尔玛发现了尿布和啤酒之间的关系呢？正是商家通过对超市一年多原始交易数字进行详细的数据分析，才发现了超市一年多原始交易数字进行详细的数据分析，才发现了这对神奇的组合。这对神奇的组合。综合开拓的起源综合开拓的起源交叉销售：借助交叉销售：借助CRMCRM（客户关系管理客户关系管理），发现有顾），发现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或

3、产品的一种新兴营销方式。交叉销售服务或产品的一种新兴营销方式。交叉销售（Cross SellingCross Selling）是）是一种发现顾客多种需求一种发现顾客多种需求，并，并满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品满足其多种需求的营销方式，从横向角度开发产品市场，是营销人员在完成本职工作以后，主动积极市场，是营销人员在完成本职工作以后，主动积极的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或的向现有客户、市场等销售其他的、额外的产品或服务。交叉销售是在服务。交叉销售是在同一个客户身上挖掘、开拓更同一个客户身上挖掘、开拓更多的顾客需求多的顾客需求，而不是只满足于客户某次的购买需，而不是只满

4、足于客户某次的购买需求，横向的开拓市场。求，横向的开拓市场。综合开拓的功能综合开拓的功能其一，通过增加客户的转移成本，从而增强客户忠其一，通过增加客户的转移成本，从而增强客户忠诚度。如果客户购买本公司的产品和服务越多，客诚度。如果客户购买本公司的产品和服务越多，客户流失的可能性就越小。来自银行的数据显示：购户流失的可能性就越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是买两种产品的客户的流失率是55%55%，而拥有，而拥有4 4个或更个或更多产品或服务的流失率几乎是多产品或服务的流失率几乎是0 0。其二，降低边际销售成本，提高利润率。其二，降低边际销售成本，提高利润率。实践证明，实践证明

5、，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的数据来自信用卡公司的数据显示：平均说来，信用卡客户要到第三年才能开始显示：平均说来，信用卡客户要到第三年才能开始有利润。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，有利润。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户进行交叉销售，也自然成为许多公司而对现有客户进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。增加投资回报的捷径。现阶段的我们来说：现阶段的我们来说：简单来说，现阶段在民生综合开拓简单来说，现阶段在民生综合开拓就是个险队伍就是个

6、险队伍卖卡单、卖团单卖卡单、卖团单，挣，挣更多的钱，获得更多的销售机会。更多的钱，获得更多的销售机会。综合开拓到底是干什么的？综合开拓到底是干什么的？2010年中一个季度全国道路交通事故情况安全监管总局网站安全监管总局网站稿件来源：安全监管稿件来源：安全监管总局监督管理二司总局监督管理二司一个季度，全国共发生道路交通事故一个季度，全国共发生道路交通事故46454起，造成起，造成13289人死亡、人死亡、55011人受伤，直接财产损失人受伤，直接财产损失2亿元。分别亿元。分别比去年同期下降比去年同期下降13.1%、16.2%、14.2%和和6.9%。其中，。其中，发生一次死亡发生一次死亡10人以

7、上特大道路交通事故人以上特大道路交通事故7起，同比减少起，同比减少2起。全国共发生适用简易程序处理的道路交通事故起。全国共发生适用简易程序处理的道路交通事故749438起，同比上升起，同比上升38.8。（每天数据：交通事故（每天数据：交通事故516起起/天，死亡天，死亡148人人/天、天、611人人受伤受伤/天，简易道路交通事故天，简易道路交通事故8327起起/天。）天。）仅仅交通事故我国每年仅仅交通事故我国每年10万余人丧生！万余人丧生！占全球交通事故的占全球交通事故的20！数据是触目惊心的，一个人一生数据是触目惊心的，一个人一生数据是触目惊心的，一个人一生数据是触目惊心的，一个人一生之中遭

8、遇意外的几率为之中遭遇意外的几率为之中遭遇意外的几率为之中遭遇意外的几率为300%300%300%300%，也就是，也就是，也就是，也就是说我们每个人一生中平均最少会遭遇说我们每个人一生中平均最少会遭遇说我们每个人一生中平均最少会遭遇说我们每个人一生中平均最少会遭遇3 3 3 3次意外。次意外。次意外。次意外。数据也告诉我们每个人都需要保数据也告诉我们每个人都需要保数据也告诉我们每个人都需要保数据也告诉我们每个人都需要保险，你卖了就是在抢占市场。险，你卖了就是在抢占市场。险，你卖了就是在抢占市场。险，你卖了就是在抢占市场。跑马圈地，抢市场！跑马圈地，抢市场！全家福激活卡全家福激活卡保险责任保险

9、责任总保险金总保险金额额保险期保险期间间保险保险费费意外伤害保险金意外伤害保险金4000040000元元一年一年100100元元意外伤害医疗保险金意外伤害医疗保险金30003000元元意外住院每日给付医疗意外住院每日给付医疗保险金保险金3030元元/天天被保险人被保险人数数A A被保险被保险人人B B被保险被保险人人C C被保险被保险人人D D被保险被保险人人保额合保额合计计2 2人人50%50%50%50%-100%100%3 3人人40%40%30%30%30%30%-100%100%4 4人人40%40%20%20%20%20%20%20%100%100%每个家庭最多可有每个家庭最多可有

10、4 4名被保险人名被保险人全家福卡全家福卡保险金额按如下比例分配保险金额按如下比例分配投保规则要点：投保规则要点：1 1、全家福卡、全家福卡被保险人数可为被保险人数可为1414人人，其中投保人本人为，其中投保人本人为A A被保险人，其余被保险被保险人，其余被保险 人必须为投保人的配偶或子女；人必须为投保人的配偶或子女；2 2、年龄年龄365365周岁周岁，职业类别为，职业类别为1-51-5类职业（以民生人寿保险股份有限公司职业分类职业（以民生人寿保险股份有限公司职业分 类表为准）类表为准）但但4 4类和类和5 5类职业人员因所从事的职业原因造成损失，本公司不承担类职业人员因所从事的职业原因造成

11、损失，本公司不承担 保险责任；保险责任；3 3、每位被保险人，本产品累计投保份数每位被保险人，本产品累计投保份数最高为两份最高为两份；4 4、投保人须登陆网站投保人须登陆网站对本保险进行注册激活。对本保险进行注册激活。自注册激活自注册激活后的第五日零时起后的第五日零时起，本公司开始承担保险责任；，本公司开始承担保险责任；5 5、本产品为激活卡，保险期间为一年，请于卡面注明的指定有效期前注册激活；、本产品为激活卡，保险期间为一年，请于卡面注明的指定有效期前注册激活；6 6、本产品本产品100100元以上部分元以上部分80%80%报销。报销。全家福激活卡全家福激活卡卡折式保单卡折式保单注册激活流程

12、注册激活流程 登陆登陆 输入卡号和对应密码，进入投保页面输入卡号和对应密码，进入投保页面 在投保页面填写保险信息在投保页面填写保险信息 信息确认并提交信息确认并提交 激活成功，卡折式保单于指定时间生效激活成功，卡折式保单于指定时间生效 我们应该怎么做呢？我们应该怎么做呢？我们应该怎么做呢？我们应该怎么做呢？一起来看一下：一起来看一下：一起来看一下：一起来看一下：艾民生伙伴每日见艾民生伙伴每日见3 3个人销售个人销售1 1张尊享人生（卡单），一月收取张尊享人生（卡单），一月收取卡单保卡单保30003000元，一月下来成功给元，一月下来成功给3030个家庭提高风险保障，同时也积个家庭提高风险保障，

13、同时也积累了累了3030个客户家庭资料。如果个客户家庭资料。如果3030个客户成交个客户成交4 4单，每张单，每张30003000元，其元，其保费保费1200012000元，其收入演示如下：元，其收入演示如下：5.5.卡单佣金：卡单佣金：3000*25%=7503000*25%=750元元 6.6.二期佣金：二期佣金：12000*15%=180012000*15%=1800元元 7.7.继续率奖金：继续率奖金：1800*110%=19801800*110%=1980元元 当年各月收入当年各月收入52505250元元次年续期收入次年续期收入45304530元元 1.1.卡单佣金：卡单佣金：300

14、0*25%=7503000*25%=750元元 2.2.新单首佣：新单首佣：12000*30%=360012000*30%=3600元元 3.3.个人突出贡献奖：个人突出贡献奖：2700/3=9002700/3=900元元艾民生次年各月收入艾民生次年各月收入97809780元，两年实现年薪元，两年实现年薪1010万财富梦想。万财富梦想。每天见每天见3 3个人，销售个人，销售1 1张卡单，年薪张卡单，年薪1010万很轻松！万很轻松！1.卡单保单；卡单保单；2.被保险人的身份证明；被保险人的身份证明；3.本公司指定或认可的医疗机构出具的诊断证明；本公司指定或认可的医疗机构出具的诊断证明；4.治疗费

15、用的原始凭证和费用清单；治疗费用的原始凭证和费用清单；5.指定或认可的医疗机构出具的门急诊病历、门诊药品的指定或认可的医疗机构出具的门急诊病历、门诊药品的复方、门诊的检查检验报告等；复方、门诊的检查检验报告等；6.投保人、被保险人或受益人所能提供的与确认保险事故投保人、被保险人或受益人所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明文件和材料。的性质、原因等有关的其他证明文件和材料。意外医疗意外医疗理赔申请资料：理赔申请资料：第二十三条 保险人收到被保险人或者受益人的赔偿或者保险人收到被保险人或者受益人的赔偿或者保险人收到被保险人或者受益人的赔偿或者保险人收到被保险人或者受益人的赔偿或者给

16、付保险金的请求后，应当及时作出核对；情形复杂的，给付保险金的请求后，应当及时作出核对；情形复杂的，给付保险金的请求后，应当及时作出核对；情形复杂的，给付保险金的请求后，应当及时作出核对；情形复杂的，应当在三十日内作出核定，但合同另有约定的除外。对于应当在三十日内作出核定，但合同另有约定的除外。对于应当在三十日内作出核定，但合同另有约定的除外。对于应当在三十日内作出核定，但合同另有约定的除外。对于属于保险责任的，在与被保险人或者受益人达成赔偿或者属于保险责任的，在与被保险人或者受益人达成赔偿或者属于保险责任的，在与被保险人或者受益人达成赔偿或者属于保险责任的，在与被保险人或者受益人达成赔偿或者给付保险金的协议十日内，履行赔偿或者给付保险金义务。给付保险金的协议十日内，履行赔偿或者给付保险金义务。给付保险金的协议十日内，履行赔偿或者给付保险金义务。给付保险金的协议十日内，履行赔偿或者给付保险金义务。保险人未及时履行前款规定义务的，除支付保险金外，应保险人未及时履行前款规定义务的，除支付保险金外，应保险人未及时履行前款规定义务的，除支付保险金外，应保险人未及时履行前款规定义务的，除支付保险金