市场销售经理岗位胜任力模型.docx

1、市场销售经理岗位胜任力模型第一部分岗位胜任力模型）、职位说明书单位名称欧曼配件公司部门名称XX大区日期填写：2011年1月24日修改：X年X月X日职位名称配件市场销售直管领导职位分管副经理直管领导确认经理主管领导职位配件公司经理主管领导确认1、职位目的根据公司发展的战略目标和经营目标，组织实施所辖区域网络开发、产品销售、配件供应 与支持等工作，督促区域销售网络按计划完成年度销售目标。2、职位工作关系（不包括日常的交流、简单的文件传递关系，也不仅仅指流程上的上下游 ）具备稳定汇报关系得直管、主管领导: 分管副经理、配件公司经理对自己的工作负有指导、影响的义务和责任的 其他平级部门职位：销售科科长

2、、技术科科长、 财务科科长3、最低任职资格等级要求:4、其他任职要求（最低任职等级要求未包含的要求）最低学历 大专毕业专业要求汽车运用、汽车服务工程、检测与维修等相关专业外语要求无必备经历要求汽车行业工作不低于 5年5、工作职责工作职责（责任围）职位活动具体项目权重 （工作时间 比重）辅助决策决策亲 自 执 行参 与 执 行监控管理欧曼产品网络开发、培育、评 价、调整；市场纪律维护；形 象店建设；销售计划、订单、 配件库存管理；V30%控制区域销售计划进度控制；授信 及回款监控；配件订单提报及 发运过程监控；代理商信息传 达情况监控V20%作业代理商能力提升与销售计划、 月度需求预测计划作业；

3、业务 培训V20%报告目标市场分析；新产品开发与 渠道信息收集V10%监督代理商库存相符率监控；新产 品促销效果及产品质量监控；市场动态信息反馈V10%评价根据公司要求，完成对代理商 运营情况的评价V10%二）、业绩指标配件市场经理序号指标类别指标目标 值权重考核周 期指标定义/公式评价部门1业务运区域配件销售计划完成率100%30月度月度计划完成率= 月度市场实际销量/月度2营类区域专卖店建设完成率100%30月度销量计划数*100%销售经理3(90%)促销产品销售计划完成率100%30月度得分=月度销售计划完成率*权重4部门提 升类（10%）区域代理商培训计划 完成率100%10月度以新开

4、代理商进度为准，每有一项培训 未完成扣2分；（本项分值扣完为止）销售经理三）能力1知识完成本岗位工作所需具备的相关知识知识类别及名称市场部经理岗位专业知识经营管理掌握3分市场营销熟练4分渠道管理（包括渠道开发、培育、管理等）熟练4分销售技能熟练4分市场推广熟练4分营销传播知识掌握3分-服务知识掌握3分-备件知识掌握3分-大客户管理掌握3分-目标市场分析掌握3分销售政策熟练4分服务政策掌握3分促销政策熟练4分商务政策熟练4分欧曼品牌知识掌握3分竞争厂家、品牌、配置、价格、销量掌握3分统计调查分析理论掌握3分相关知识汽车原理了解2分汽车构造（包括几大总成知识）了解2分汽车电子与控制了解2分中重卡产

5、品知识掌握3分-汽车新技术（如新能源汽车等）了解2分绩效管理技能掌握3分-协调沟通技巧掌握3分2目标管理掌握3分-计划管理知识掌握3分-项目管理技能掌握3分-过程控制管理掌握3分-宏观政策知识了解2分岗位作业标准掌握3分汽车及配件相关法律、法规了解2分汽车行业法规了解2分计算机应用掌握3分商务合同法掌握3分公司知识企业战略目标、企业文化掌握3分公司组织结构、本部门结构了解2分产品种类熟练4分知识类别及名称市场部经理岗位行业地位了解2分企业有关政策、制度掌握3分本职种相关业务流程（公司层面或工作领域层面）等熟练4分公司发展历史、里程碑及所获得奖项掌握3分2、专业经验与专业资格本岗位对于任职者在专

6、业领域积累的入门要求，包括学历和工作年限的要求职层专业经验专业资格学历所学专业工作年限（年）相关专业 领域汽车或相关 行业福田/欧曼市场部经理高本科及以上理工类或营销类421大专理工类或营销类532中本科及以上理工类或营销类532大专理工类或营销类642初本科及以上理工类或营销类421大专理工类或营销类5323、技能将知识和经验运用于实际工作中的能力，也是衡量任职者是否达到岗位要求的最主要的指标。技能 纬度技能要项评价标准高级5分中级4分初级3分待达标2分业务 运作 能力1、熟知各相关业务岗位 职能、职责，了解本部门 相关业务岗位职能、职责熟知掌握了解不熟悉2、熟知并能熟练应用本 岗位相关的作

7、业模板、表 格、流程，了解本部门相 关的作业模板、表格、流 程熟知掌握了解不熟悉3、熟知本岗位业务的相 关管理制度，了解本部门 相关管理制度熟知掌握了解不熟悉4、熟知本岗位的作业目 标及重点业务工作熟知掌握了解不熟悉5、了解本部门的作业目标及重点业务工作熟知掌握了解不熟悉6、熟知公司战略目标， 企业文化；欧曼组织结 构、本部门结构；发展历 史、里程碑及所获得奖项熟知掌握了解不熟悉7、熟知有关行政管理政 策、制度。熟知掌握了解不熟悉8、精通目标管理的流程和方法本科室目标清晰，流程完 善；并能根据变化及时完 善目标、流程。月度制度 检查中未受到通报。能按部门目标制定本科 室目标，科室业务流程 齐全

8、。月度制度检查中 年度累计受到通报不超 过1次，且及时改进。能按部门目标制定本 科室目标，科室主要 业务流程完善。月度制度检查中年度 累计受到通报不超过 2次。本科室目标不清 楚，流程不完善。连续2次或年度累 计3次在月度制度 检查中受到通报。9、了解竞争品牌动向掌握竞争品牌发展方 向，在撰写的书面文件 中进行过分析、对比，提 岀建议，且被正式采纳。对本科室业务相关竞争 品牌发展情况有比较了 解，在撰写的书面文件 中进行过分析、对比， 提岀建议，其建议在本 部门被正式讨论。对本科室业务相关竞 争品牌发展情况有一 定了解，在撰写的书 面文件中引用过。对本科室业务相 关的竞争品牌发 展情况不清楚。

9、10、能识别、分析本科室 各岗位业务运行中存在 问题，提岀调整建议及方 案。对岗位业务运行有系统 的控制办法、制度，能按 制度、计划运行，运行中 存在问题能及时发现，并 能系统分析，提岀调整方 案。对岗位业务运行有系统 的控制办法、制度，能 按制度、计划运行，运 行中存在问题能及时发 现，提岀调整建议。对岗位业务运行有控 制，基本能按制度、 计划运行，未出现结 果与目标严重背离情 况。对岗位业务运行 失控，过程不受 控，结果与目标背 离。11、具有一定的跨部门协 调能力；致力于建立组织部良好 的沟通渠道，以便信息能 够高效的传递。与各科室保持密切联系 和良好关系，经常主动 组织相关业务科室召开

10、 协调会议。与各科室保持密切联 系和良好关系，跨科 室业务未出现协调不 到位情况。与部相关业务科 室、部门关系紧， 跨科室业务累计 出现3次以上协调 不到位。12、具备一定的综合分析、判断问题的能力对问题能主动进行系统 分析、判断，提岀2种以 上建议，建议被采纳。对问题能主动进行系统 分析、判断，提出建议， 建议被讨论过。对问题能主动进行基本分析、判断。综合分析、判断问 题的能力差，对问 题从来不主动进 行分析、判断。13、具备较强的计划、组 织、管理、领导能力由领导根据日常工作表现综合评价由领导根据日常工作表现综合评价由领导根据日常工作表现综合评价由领导根据日常工作表现综合评价业务 变革 能

11、力14、提岀本岗位工作改进建议经常对科室工作进行分 析，提出过改进建议，其 建议在被正式讨论过、并 实施。提岀过改进建议，其建议在本部门被正式讨论过提岀过（书面、口头）改进建议未（书面、口头）提岀过任何改进建议15、提岀本岗位业务流 程、作业标准、规章制度 优化的建议经常对部门、科室工作进 行分析，提出过改进建 议，其建议在被正式讨论 过、并实施。提岀过改进建议，其建 议在本部门、科室被正 式讨论过提岀过（书面、口头）改进建议未（书面、口头）提岀过任何改进建议16、落实、执行新的规章制度或工作方法新的制度或方法运行顺 畅，已纳入日常管理，并 在相关岗位建立正常作 业、控制流程。新的制度或方法运

12、行顺 畅，岗位人员了解相关 制度，已纳入日常管理。新的制度或方法能按 计划在部门运行，没 有明显的抵触情况发 生。岗位人员基本了 解相关制度新的制度或方法 在部门经常受到 抵触，运行顺畅；岗位人员对制度 不了解17、能对业务接口单位现有流程提岀优化建议经常对部门、科室工作进行分析，提出过改进建 议，其建议被正式讨论 过、并实施。提岀过改进建议，其建议在本部门被正式讨论过提岀过（书面、口头）改进建议未（书面、口头）提岀过任何改进建议指导 和影 响他 人能 力18、能负责培训和指导代 理商的工作人员培训过本岗位序列第二职层的工作人员，取得培训师资格。多次培训过本岗位序列第二职层的工作人员， 取得见

13、习培训师资格。培训过本岗位序列第二职层的工作人员，未培训过下一职层的工作人员19、能指导公司其他部门人员相关业务的展开员 的工作）培训过其他部门人员，取 得培训师资格。多次培训过其他部门人 员，取得见习培训师资 格。培训过其他部门人员，未培训过其他部门人员20、能够指导和影响部门 本岗位相关领导的管理 理念和工作方法根据日常表现，由主管、直管领导评价根据日常表现，由主管、直管领导评价根据日常表现，由主管、直管领导评价根据日常表现，由主管、直管领导评价四）、素质:分类序号素质名称各岗位要求具备的素质、具备程度市场配件经理初级中级咼级基础1责任心高高高2主动性高高高3纪律性中中中4沟通能力高高高5

14、制度构建能力中中中计划6系统思考能力一般中中7判断能力中中中8战略思维能力一般一般9时间管理能力中高高组织10团队工作能力一般一般一般11顾客导向能力高高高12组织能力一般中中13抗压能力中中中14创新能力一般一般一般人事15指导帮助力中中中16倾听能力中中高领导17诚信中高高18解决问题能力中中中控制19关注细节能力中中中五）、行为该模块体现了公司对各个岗位序列所有员工的核心行为要求，反映了企业的核心价值观行为要项行为子要项行为子要项分级描述分值注重诚信和法理遵守职业道德1、存在违反职业道德的行为02、了解工作领域职业道德要求、标准43、行为不违反职业道德标准，遵循职业道德要求作岀决策64、

15、遵守职业道德标准，并能分辨、正视他人的不道德行为85、能以适当的形式和方式，汇报或者纠正不道德的行为10信守承诺1、存在言行一致的行为02、只做岀可以合理兑现的承诺23、做岀承诺要有清晰明确的声明，避免容易误导或暗示性承诺34、言行一致，通过兑现承诺建立信任45、最大限度地努力兑现承诺，当无法兑现时作岀解释或弥补51、存在传播虚假信息、信息的行为02、能审慎地将准确的信息与传闻区别开来2尊重事实3、只述真实情况，来避免传播虚假信息34、不传播，并努力制止他人传播虚假信息45、坦白述事实，制止虚假信息传播，保护信息的安全5追求利益 最大化关注成本控制1、存在违反成本控制流程、制度的行为02、支持

16、，并遵守企业的成本控制流程、制度23、能正确识别岀自己工作流程的合理成本，并在自己的工作领域合理控制成本34、能对工作及相关领域做岀成本效益分析，并在各种决策前，考虑成本因素，排除 不必要的程序、报告和资源使用45、建立系统性的控制机制，跟踪和控制成本情况，令团队和企业充分利用各种资源， 避免浪费5市场敏感性 （寻找扩大利 益的机会）1、不了解行业的发展趋势和客户的需求变化02、了解国外本行业的发展状况23、时刻搜集信息，跟踪国外本行业的发展趋势和客户的需求变化34、掌握行业发展趋势和市场变化状况，结合企业实际情况，及时调整政策和项目方 案45、掌握行业发展动态，了解周边经营信息，及时发现机会

17、和威胁，并迅速作岀行动 反应，迎接机会或者应对挑战5客户至上理解客户需求1、对客户需求漠不关心，发生两次以上因自身原因导致未满足客户需求的情况。02、本着真诚帮助客户解决问题的态度，同客户进行交流23、熟悉企业的业务与产品，能够从业务角度岀发，解读客户需求34、与客户保持紧密联系，必要时采用换位思考方式，识别并挖掘客户需求45、时刻关注客户需求，并就具体问题详细沟通，帮助客户进行需求分析，并提岀合 理建议5客户服务意识1、客户服务意识差。02、能认真对待客户需求和意见，并积极帮助客户解决问题43、对不同客户进行分类，有针对性地制定服务策略6行为要项行为子要项行为子要项分级描述分值4、提供人性化

18、服务和尊重客户个性化需求，及时了解客户满意度，适时调整服务策 略或方式85、及时跟进，令各种服务满意，能分析并提岀有利于客户的建议，寻求长期合作10设身处地为客户着想1、从自己利益角度看待客户，不能 设身处地为客户着想02、很好的介绍产品或服务23、很好的介绍产品或服务，与客户和潜在客户发展良好的关系，维持现有客户34、为客户提供急需的产品和服务，劝说客户做岀正确的选择45、对客户需求有前瞻性的分析、掌握，提前制定客户需求解决方案，引导客户正确 选择。5跨职能协 作沟通能力1、自己的想法表达不清楚，常常打断别人。02、清楚表达自己的想法，能准确向他人传递信息23、尊重他人意见，不打断或不试图说

19、服他人，从对方获得完全的信息，并能适当表 达自己的观点34、选择措辞，构建良好的沟通氛围，顺利交流，令双方获取和准确理解彼此传递的 信息45、鼓励团队或企业成员自由、公开发表意见，彼此传达和分享信息，对他人提出的 想法积极反馈5团队合作1团队合作意识差02、积极地与其他员工合作，完成需要共同承担的任务43、支持并按团队的最终决定行动，即使该类决定并没有完全反映本人立场64、主团队合作，鼓励和尊重其他员工，积极寻求一致观点，建立合作关系85、积极帮助企业其他成员，群策群力，重视不同背景人员的贡献，将企业多元化人 力资本转化为企业发展优势10大局观1、认识不到大局的关键性，自己的行动常常不符合组织

20、大局利益02、明确自己的行为、决策对本部门和相关领域的影响23、了解自己行为、决策对整个组织所产生的影响34、能认识到大局的关键性，并使自己的行动符合组织大局利益45、能以身作则并影响他人以符合大局利益的方式行事5创新意识创新意识/行 为1、创新意识差，抵触新方法。02、愿意接受新事物，新方法，不抵触利用新方法完成任务23、能对日常工作模式进行优化，提岀新的解决方案，改进工作质量和流程34、提出改进工作的新方法，能预见改进、革新可能带来的影响，直至确定“更好的” 方法45、表现岀强烈的创新意识，不断挑战传统做法，寻找更佳方法，并提岀突破性的变 革、改进方案5适应变化1、不适应变化，对新环境、新

21、工作任务常常不能在规定时间完成。02、能在规定时间，完成对环境、新工作任务的适应，顺利进入新程序23、全面理解变化的原因，对于变化快速地作岀反应，做好自己的工作34、迅速适应变化，主动处理环境的不确定性，并向他人解释变化的原因45、迅速适应变化，提供建议，帮助团队和企业有效应对变化5持续学习1、不积极学习，对学习存在抵触情况02、明确自身需要提升和培训的领域2行为要项行为子要项行为子要项分级描述分值3、积极寻找获得知识和经验的机会34、能从一系列备选方案中选择适当的发展机会，提升自己45、积极寻求提高的同时，创造持续学习的氛围，带领周围的人获得知识和经验5挑战高目 标成就导向1、被动接受工作，把工作目标作为负担，常常达不到目标要求02、能够完成必达目标，并获得成就感43、除了完成必达目标外，还有挑战更高目标的意识，并在完成挑战中受到激励64、受到来自心的动机驱动，自觉完成挑战目标85、能够在挑战目标之上超越自我，主动谋求提升、发展10坚韧/坚持1、遇到困难不主动寻找解决办法，而是退缩、放弃02、能坚持不懈地工作，完成目标23、尽管遭到拒绝或面对困难，也要继续付岀努力34、遇到困难时，能坚持、等待，直到遇到不可跨越的困难才放弃45、坚韧，不轻易放弃，花额外的时间、努力，寻找多方面解决办法，力图克服障碍5