市场销售经理岗位胜任力模型.docx
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市场销售经理岗位胜任力模型
第一部分岗位胜任力模型
）、职位说明书
单位名称
欧曼配件公司
部门名称
XX大区
日期
填写：
2011年1月24日
修改：
X年X月X日
职位名称
配件市场销售
直管领导职位
分管副经理
直管领导
确认
经理
主管领导职位
配件公司经理
主管领导
确认
1、职位目的
根据公司发展的战略目标和经营目标，组织实施所辖区域网络开发、产品销售、配件供应与支持等工作，督促区域销售网络按计划完成年度销售目标。
2、职位工作关系（不包括日常的交流、简单的文件传递关系，也不仅仅指流程上的上下游）
具备稳定汇报关系得直管、主管领导:
分管副经理、配件公司经理
对自己的工作负有指导、影响的义务和责任的其他平级部门职位：
销售科科长、技术科科长、财务科科长
3、最低任职资格等级要求:
4、其他任职要求（最低任职等级要求未包含的要求）
最低学历大专毕业
专业要求
汽车运用、汽车服务工程、检测与维修等相关专业
外语要求
无
必备经历要求
汽车行业工作不低于5年
5、工作职责
工作职责
（责任围）
职位活动
具体项目
权重（工作时间比重）
辅助
决策
决策
亲自执行
参与执行
监
控
管理
欧曼产品网络开发、培育、评价、调整；市场纪律维护；形象店建设；销售计划、订单、配件库存管理；
V
30%
控制
区域销售计划进度控制；授信及回款监控；配件订单提报及发运过程监控；代理商信息传达情况监控
V
20%
作业
代理商能力提升与销售计划、月度需求预测计划作业；业务培训
V
20%
报告
目标市场分析；新产品开发与渠道信息收集
V
10%
监督
代理商库存相符率监控；新产品促销效果及产品质量监控；
市场动态信息反馈
V
10%
评价
根据公司要求，完成对代理商运营情况的评价
V
10%
二）、业绩指标
配件市场经理
序
号
指标类
别
指标
目标值
权
重
考核周期
指标定义/公式
评价部门
1
业务运
区域配件销售计划完成率
100%
30
月度
月度计划完成率=月度市场实际销量/月度
2
营类
区域专卖店建设完成率
100%
30
月度
销量计划数*100%
销售经理
3
（90%）
促销产品销售计划完成率
100%
30
月度
得分=月度销售计划完成率*权重
4
部门提升类
（10%）
区域代理商培训计划完成率
100%
10
月度
以新开代理商进度为准，每有一项培训未完成扣2分；（本项分值扣完为止）
销售经理
三）能力
1知识
完成本岗位工作所需具备的相关知识
知识类别及名称
市场部经理岗位
专业知识
经营管理
掌握3分
市场营销
熟练4分
渠道管理（包括渠道开发、培育、管理等）
熟练4分
销售技能
熟练4分
市场推广
熟练4分
营销传播知识
掌握3分-
服务知识
掌握3分-
备件知识
掌握3分-
大客户管理
掌握3分-
目标市场分析
掌握3分
销售政策
熟练4分
服务政策
掌握3分
促销政策
熟练4分
商务政策
熟练4分
欧曼品牌知识
掌握3分
竞争厂家、品牌、配置、价格、销量
掌握3分
统计调查分析理论
掌握3分
相关知识
汽车原理
了解2分
汽车构造（包括几大总成知识）
了解2分
汽车电子与控制
了解2分
中重卡产品知识
掌握3分-
汽车新技术（如新能源汽车等）
了解2分
绩效管理技能
掌握3分-
协调沟通技巧
掌握3分2
目标管理
掌握3分-
计划管理知识
掌握3分-
项目管理技能
掌握3分-
过程控制管理
掌握3分-
宏观政策知识
了解2分
岗位作业标准
掌握3分
汽车及配件相关法律、法规
了解2分
汽车行业法规
了解2分
计算机应用
掌握3分
商务合同法
掌握3分
公司知识
企业战略目标、企业文化
掌握3分
公司组织结构、本部门结构
了解2分
产品种类
熟练4分
知识类别及名称
市场部经理岗位
行业地位
了解2分
企业有关政策、制度
掌握3分
本职种相关业务流程（公司层面或工作领域层面）等
熟练4分
公司发展历史、里程碑及所获得奖项
掌握3分
2、专业经验与专业资格
本岗位对于任职者在专业领域积累的入门要求，包括学历和工作年限的要求
职层
专业经验
专业资格
学历
所学专业
工作年限（年）
相关专业领域
汽车或相关行业
福田/欧曼
市场部经理
高
本科及以上
理工类或营销类
4
2
1
大专
理工类或营销类
5
3
2
中
本科及以上
理工类或营销类
5
3
2
大专
理工类或营销类
6
4
2
初
本科及以上
理工类或营销类
4
2
1
大专
理工类或营销类
5
3
2
3、技能
将知识和经验运用于实际工作中的能力，也是衡量任职者是否达到岗位要求的最主要的指标。
技能纬度
技能要项
评价标准
高级5分
中级4分
初级3分
待达标2分
业务运作能力
1、熟知各相关业务岗位职能、职责，了解本部门相关业务岗位职能、职责
熟知
掌握
了解
不熟悉
2、熟知并能熟练应用本岗位相关的作业模板、表格、流程，了解本部门相关的作业模板、表格、流程
熟知
掌握
了解
不熟悉
3、熟知本岗位业务的相关管理制度，了解本部门相关管理制度
熟知
掌握
了解
不熟悉
4、熟知本岗位的作业目标及重点业务工作
熟知
掌握
了解
不熟悉
5、了解本部门的作业目
标及重点业务工作
熟知
掌握
了解
不熟悉
6、熟知公司战略目标，企业文化；欧曼组织结构、本部门结构；发展历史、里程碑及所获得奖项
熟知
掌握
了解
不熟悉
7、熟知有关行政管理政策、制度。
熟知
掌握
了解
不熟悉
8、精通目标管理的流程
和方法
本科室目标清晰，流程完善；并能根据变化及时完善目标、流程。
月度制度检查中未受到通报。
能按部门目标制定本科室目标，科室业务流程齐全。
月度制度检查中年度累计受到通报不超过1次，且及时改进。
能按部门目标制定本科室目标，科室主要业务流程完善。
月度制度检查中年度累计受到通报不超过2次。
本科室目标不清楚，流程不完善。
连续2次或年度累计3次在月度制度检查中受到通报。
9、了解竞争品牌动向
掌握竞争品牌发展方向，，在撰写的书面文件中进行过分析、对比，提岀建议，且被正式采纳。
对本科室业务相关竞争品牌发展情况有比较了解，在撰写的书面文件中进行过分析、对比，提岀建议，其建议在本部门被正式讨论。
对本科室业务相关竞争品牌发展情况有一定了解，在撰写的书面文件中引用过。
对本科室业务相关的竞争品牌发展情况不清楚。
10、能识别、分析本科室各岗位业务运行中存在问题，提岀调整建议及方案。
对岗位业务运行有系统的控制办法、制度，能按制度、计划运行，运行中存在问题能及时发现，并能系统分析，提岀调整方案。
对岗位业务运行有系统的控制办法、制度，能按制度、计划运行，运行中存在问题能及时发现，提岀调整建议。
对岗位业务运行有控制，基本能按制度、计划运行，未出现结果与目标严重背离情况。
对岗位业务运行失控，过程不受控，结果与目标背离。
11、具有一定的跨部门协调能力；
致力于建立组织部良好的沟通渠道，以便信息能够高效的传递。
与各科室保持密切联系和良好关系，经常主动组织相关业务科室召开协调会议。
与各科室保持密切联系和良好关系，跨科室业务未出现协调不到位情况。
与部相关业务科室、部门关系紧，跨科室业务累计出现3次以上协调不到位。
12、具备一定的综合分
析、判断问题的能力
对问题能主动进行系统分析、判断，提岀2种以上建议，建议被采纳。
对问题能主动进行系统分析、判断，提出建议，建议被讨论过。
对问题能主动进行基
本分析、判断。
综合分析、判断问题的能力差，对问题从来不主动进行分析、判断。
13、具备较强的计划、组织、管理、领导能力
由领导根据日常工作表
现综合评价
由领导根据日常工作表
现综合评价
由领导根据日常工作
表现综合评价
由领导根据日常
工作表现综合评
价
业务变革能力
14、提岀本岗位工作改进
建议
经常对科室工作进行分析，提出过改进建议，其建议在被正式讨论过、并实施。
提岀过改进建议，其建
议在本部门被正式讨论
过
提岀过（书面、口头）
改进建议
未（书面、口头）
提岀过任何改进
建议
15、提岀本岗位业务流程、作业标准、规章制度优化的建议
经常对部门、科室工作进行分析，提出过改进建议，其建议在被正式讨论过、并实施。
提岀过改进建议，其建议在本部门、科室被正式讨论过
提岀过（书面、口头）
改进建议
未（书面、口头）
提岀过任何改进
建议
16、落实、执行新的规章
制度或工作方法
新的制度或方法运行顺畅，已纳入日常管理，并在相关岗位建立正常作业、控制流程。
新的制度或方法运行顺畅，岗位人员了解相关制度，已纳入日常管理。
新的制度或方法能按计划在部门运行，没有明显的抵触情况发生。
岗位人员基本了解相关制度
新的制度或方法在部门经常受到抵触，运行顺畅；
岗位人员对制度不了解
17、能对业务接口单位现
有流程提岀优化建议
经常对部门、科室工作进
行分析，提出过改进建议，其建议被正式讨论过、并实施。
提岀过改进建议，其建
议在本部门被正式讨论
过
提岀过（书面、口头）
改进建议
未（书面、口头）
提岀过任何改进
建议
指导和影响他人能力
18、能负责培训和指导代理商的工作人员
培训过本岗位序列第二
职层的工作人员，取得培
训师资格。
多次培训过本岗位序列
第二职层的工作人员，取得见习培训师资格。
培训过本岗位序列第
二职层的工作人员，
未培训过下一职
层的工作人员
19、能指导公司其他部门
人员相关业务的展开员的工作）
培训过其他部门人员，取得培训师资格。
多次培训过其他部门人员，取得见习培训师资格。
培训过其他部门人
员，
未培训过其他部
门人员
20、能够指导和影响部门本岗位相关领导的管理理念和工作方法
根据日常表现，由主管、
直管领导评价
根据日常表现，由主管、
直管领导评价
根据日常表现，由主
管、直管领导评价
根据日常表现，由
主管、直管领导评
价
四）、素质:
分类
序号
素质名称
各岗位要求具备的素质、具备程度
市场配件经理
初级
中级
咼级
基础
1
责任心
高
高
高
2
主动性
高
高
高
3
纪律性
中
中
中
4
沟通能力
高
高
高
5
制度构建能力
中
中
中
计划
6
系统思考能力
一般
中
中
7
判断能力
中
中
中
8
战略思维能力
一般
一般
9
时间管理能力
中
高
高
组织
10
团队工作能力
一般
一般
一般
11
顾客导向能力
高
高
高
12
组织能力
一般
中
中
13
抗压能力
中
中
中
14
创新能力
一般
一般
一般
人事
15
指导帮助力
中
中
中
16
倾听能力
中
中
高
领导
17
诚信
中
高
高
18
解决问题能力
中
中
中
控制
19
关注细节能力
中
中
中
五）、行为
该模块体现了公司对各个岗位序列所有员工的核心行为要求，反映了企业的核心价值观
行为要项
行为子要项
行为子要项分级描述
分值
注重诚信
和法理
遵守职业道德
1、存在违反职业道德的行为
0
2、了解工作领域职业道德要求、标准
4
3、行为不违反职业道德标准，遵循职业道德要求作岀决策
6
4、遵守职业道德标准，并能分辨、正视他人的不道德行为
8
5、能以适当的形式和方式，汇报或者纠正不道德的行为
10
信守承诺
1、存在言行一致的行为
0
2、只做岀可以合理兑现的承诺
2
3、做岀承诺要有清晰明确的声明，避免容易误导或暗示性承诺
3
4、言行一致，通过兑现承诺建立信任
4
5、最大限度地努力兑现承诺，当无法兑现时作岀解释或弥补
5
1、存在传播虚假信息、信息的行为
0
2、能审慎地将准确的信息与传闻区别开来
2
尊重事实
3、只述真实情况，来避免传播虚假信息
3
4、不传播，并努力制止他人传播虚假信息
4
5、坦白述事实，制止虚假信息传播，保护信息的安全
5
追求利益最大化
关注成本控制
1、存在违反成本控制流程、制度的行为
0
2、支持，并遵守企业的成本控制流程、制度
2
3、能正确识别岀自己工作流程的合理成本，并在自己的工作领域合理控制成本
3
4、能对工作及相关领域做岀成本效益分析，并在各种决策前，考虑成本因素，排除不必要的程序、报告和资源使用
4
5、建立系统性的控制机制，跟踪和控制成本情况，令团队和企业充分利用各种资源，避免浪费
5
市场敏感性（寻找扩大利益的机会）
1、不了解行业的发展趋势和客户的需求变化
0
2、了解国外本行业的发展状况
2
3、时刻搜集信息，跟踪国外本行业的发展趋势和客户的需求变化
3
4、掌握行业发展趋势和市场变化状况，结合企业实际情况，及时调整政策和项目方案
4
5、掌握行业发展动态，了解周边经营信息，及时发现机会和威胁，并迅速作岀行动反应，迎接机会或者应对挑战
5
客户至上
理解客户需求
1、对客户需求漠不关心，发生两次以上因自身原因导致未满足客户需求的情况。
0
2、本着真诚帮助客户解决问题的态度，同客户进行交流
2
3、熟悉企业的业务与产品，能够从业务角度岀发，解读客户需求
3
4、与客户保持紧密联系，必要时采用换位思考方式，识别并挖掘客户需求
4
5、时刻关注客户需求，并就具体问题详细沟通，帮助客户进行需求分析，并提岀合理建议
5
客户服务意识
1、客户服务意识差。
0
2、能认真对待客户需求和意见，并积极帮助客户解决问题
4
3、对不同客户进行分类，有针对性地制定服务策略
6
行为要项
行为子要项
行为子要项分级描述
分值
4、提供人性化服务和尊重客户个性化需求，及时了解客户满意度，适时调整服务策略或方式
8
5、及时跟进，令各种服务满意，能分析并提岀有利于客户的建议，寻求长期合作
10
设身处地为客
户着想
1、从自己利益角度看待客户，不能设身处地为客户着想
0
2、很好的介绍产品或服务
2
3、很好的介绍产品或服务，与客户和潜在客户发展良好的关系，维持现有客户
3
4、为客户提供急需的产品和服务，劝说客户做岀正确的选择
4
5、对客户需求有前瞻性的分析、掌握，提前制定客户需求解决方案，引导客户正确选择。
5
跨职能协作
沟通能力
1、自己的想法表达不清楚，常常打断别人。
0
2、清楚表达自己的想法，能准确向他人传递信息
2
3、尊重他人意见，不打断或不试图说服他人，从对方获得完全的信息，并能适当表达自己的观点
3
4、选择措辞，构建良好的沟通氛围，顺利交流，令双方获取和准确理解彼此传递的信息
4
5、鼓励团队或企业成员自由、公开发表意见，彼此传达和分享信息，对他人提出的想法积极反馈
5
团队合作
1团队合作意识差
0
2、积极地与其他员工合作，完成需要共同承担的任务
4
3、支持并按团队的最终决定行动，即使该类决定并没有完全反映本人立场
6
4、主团队合作，鼓励和尊重其他员工，积极寻求一致观点，建立合作关系
8
5、积极帮助企业其他成员，群策群力，重视不同背景人员的贡献，将企业多元化人力资本转化为企业发展优势
10
大局观
1、认识不到大局的关键性，自己的行动常常不符合组织大局利益
0
2、明确自己的行为、决策对本部门和相关领域的影响
2
3、了解自己行为、决策对整个组织所产生的影响
3
4、能认识到大局的关键性，并使自己的行动符合组织大局利益
4
5、能以身作则并影响他人以符合大局利益的方式行事
5
创新意识
创新意识/行为
1、创新意识差，抵触新方法。
0
2、愿意接受新事物，新方法，不抵触利用新方法完成任务
2
3、能对日常工作模式进行优化，提岀新的解决方案，改进工作质量和流程
3
4、提出改进工作的新方法，能预见改进、革新可能带来的影响，直至确定“更好的”方法
4
5、表现岀强烈的创新意识，不断挑战传统做法，寻找更佳方法，并提岀突破性的变革、改进方案
5
适应变化
1、不适应变化，对新环境、新工作任务常常不能在规定时间完成。
0
2、能在规定时间，完成对环境、新工作任务的适应，顺利进入新程序
2
3、全面理解变化的原因，对于变化快速地作岀反应，做好自己的工作
3
4、迅速适应变化，主动处理环境的不确定性，并向他人解释变化的原因
4
5、迅速适应变化，提供建议，帮助团队和企业有效应对变化
5
持续学习
1、不积极学习，对学习存在抵触情况
0
2、明确自身需要提升和培训的领域
2
行为要项
行为子要项
行为子要项分级描述
分值
3、积极寻找获得知识和经验的机会
3
4、能从一系列备选方案中选择适当的发展机会，提升自己
4
5、积极寻求提高的同时，创造持续学习的氛围，带领周围的人获得知识和经验
5
挑战高目标
成就导向
1、被动接受工作，把工作目标作为负担，常常达不到目标要求
0
2、能够完成必达目标，并获得成就感
4
3、除了完成必达目标外，还有挑战更高目标的意识，并在完成挑战中受到激励
6
4、受到来自心的动机驱动，自觉完成挑战目标
8
5、能够在挑战目标之上超越自我，主动谋求提升、发展
10
坚韧/坚持
1、遇到困难不主动寻找解决办法，而是退缩、放弃
0
2、能坚持不懈地工作，完成目标
2
3、尽管遭到拒绝或面对困难，也要继续付岀努力
3
4、遇到困难时，能坚持、等待，直到遇到不可跨越的困难才放弃
4
5、坚韧，不轻易放弃，花额外的时间、努力，寻找多方面解决办法，力图克服障碍
5
升级会员 