商务谈判业务员的谈判技巧.docx

1、商务谈判业务员的谈判技巧（商务谈判）业务员的谈判技巧业务员的谈判技巧2009-05-2618:02业务员的谈判技巧身为壹位保险行销人员，客户的评价，关系着日后事业生涯能否持续稳固的重要因素。面对客户，是业务员最高层次的表现，能否促成的关键，往往就于于第壹印象的良莠。掌握和客户见面的每壹个细节，才能紧抓住成功的契机。不守时拜访客户，最忌讳的是不守时。身为忙碌的现代人，分秒必争、时间就是金钱，因此，要排开种种可能形成迟到的因素，如塞车、找不到路，必先要提前出门，宁可早到后以壹种悠然的心情，整理好服装仪容再前去拜访客户。另外，也要切记，不要安排于离会议前后太近的时间，以免耽误彼此的时间。而事先打通电

2、话，再次确定时间，亦可提醒客户，且予其守时守信的良好印象。不守信和客户约好时间碰面，必须经过再三思量，安排妥当；除非万不得已，绝不可更改时间。即使欲更改时间、地点，也要尽早询求其同意，否则届时无法守信出席，成交的比例大大降低不少。答应客户的事情，必定要做到壹言既出、驷马难追。，这才是现代业务员应有的态度。仪容不整拜访客户，首先必要给客户留下壹个深刻而正面的印象。于服装仪容方面，要注意穿着合宜，女性不妨穿套装、略施脂粉，男性以西装较为正式。得体的穿着，不仅可建立其形象，更可见诸业务员对此次约会的重视程度，令客户有倍受礼遇的感觉。而不合时宜的穿着，则容易有懒散、不负责任、不重视客户的种种联想，身为

3、壹位现代的保险业务员，不可不切记！穿金戴银什么样的场合，该有什么样的穿着，是礼仪的最高境界。于拜访客户时，宜以素雅清新的穿着为宜，切勿将金银珠宝全部配戴于身上；易给客户有暴发户的联想，甚至误认为保险业佣金太高，有剥夺消费者权益的嫌疑。因此，壹、二样简单的首饰，甚至小小的别针、袖扣，确实会令衣着有划龙点睛之妙；若无法掌握得宜，仍不如简单素雅来得实惠。挂壹漏万当您登堂入室，和客户面对面时，无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户，您必定有许多关联的资料，如保单条款、保单简介或是印章、文件等甚至名片，均是必备的文件。出门前，必先仔细的检查壹遍，千万不能给客户壹种办事杂乱无章、没有效率的印象。如此壹来，

4、必损折损您专业的形象。另外，递名片也是壹种学问，女性业务员不妨将名片置于皮包外夹中，而男性则放于上衣口袋为宜；递名片宜正面朝向客户，以示敬重。喋喋不休唱独脚戏开始和客户沟通时，能够扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否和保险有关系，让他觉得您且不现实；最忌讳壹坐下就开门见山的切入正题，且且喋喋不休的表达自己的意见，从不给客户发言的机会。如此，让客户觉得没有受到足够尊敬，再想要改善彼此的关系，可说是难上加难。中途打断谈话当客户正兴高采烈的表达自己对某件事的见法时，尽管您有再多不同的意见，或是认为他的观念有待修正，也要耐下性子，静静的让客户把话说完。绝不能中途打断，以壹种极高的姿态、说教式的大肆

5、批评；而是要给客户壹种感觉：彼此是作观念上的沟通，而非刻意的针锋相对。喜怒形于色如果碰到壹位较难应付的客户，无论自己是否受到足够的尊敬，也要喜怒不形于色，表现出应有的风度。放宽胸怀、始终表现出诚恳的心意，必能赢得多方的称许。任意批评以壹种严苛的批评口吻，包括批评客户原来投保的保单，或是其他同业，均是最忌讳的作法。批评的结果，不仅无法提高自己的身价，更对公司有极大的损伤。例如于比较同业间保单差异时，可客观的指出各家的长处，且强调所属公司的优点、特色，而毋须以负面的攻击作为手段。吱唔其词、壹问三不知面对客户询问有关保单方面的专业知识，此时，正是寿险伙伴们表现专业的最佳时机。除了依靠平日自我充实外，

6、行前的充分准备也是重点。事前可将客户可能提及的问题壹壹列出成表，模拟回答的内容及技巧，才可表现得宜。但若迟迟无法作答，或是无法给客户满意的答复，想要促成，可说是难上加难。神情冷漠业务员最忌讳予人现实、壹切只向钱见的印象。拜访客户，要注意须时时表露出和蔼的笑容，尽管谈及不关正题的事情，也要细细聆听；不妨坐于客户身边适当的距离位子，免得显示过于冷漠及生疏。交浅言深、过于热情寿险工作是属于对人的壹种服务工作，必须要掌握客户家中的经济情况、人员组成的种种详情，以有助于设计更合适的保单。但切莫予客户挖人隐私、交浅言深之感，不妨能够等到成为正式的客户，彼此更加熟稔后，方能进壹步论及交情。杂乱无章法事先的准

7、备工作绝不能轻忽，更不能有碰运气的侥幸心理。现代人的时间均十分宝贵，如何于短短时间内，达到此行的目的，如：建立良好印象、达成共识，甚至促成、增员乃至介绍客户，行前要先订好自己的目标，构思自己此行该做、该说、该表达的种种，免得壹场约会下来，浪费了彼此的时间，想要再有壹次机会，恐怕是困难重重了。油腔滑调相信许多人均有这样的成见：总觉得许多业务员是油腔滑调，不达目的不肯罢休。因此，身为保险尖兵的您，莫忘予客户诚恳的印象，油腔滑调将是最失败的。伶牙俐齿，得理不饶人，均无法给人信赖感，唯有踏实坦诚，才是客户衷心期盼的业务员特质。心不于焉和人谈话，首重专心，业务员更不可例外。拜访客户，聆听客户谈话，壹定要

8、心无旁鹜、专心致志，方能进壹步了解客户的个性及其实际的需要。心不于焉，只会令事情功亏壹篑。卫生习惯不佳个人不良的习惯或动作，有时会不经意，或于紧张时流露出来。拜访客户尤应避免，如乱吐痰、挖鼻孔、脱鞋等；至于口臭等涉及个人卫生问题，尤应特别留意。俩串蕉、空手到这里所指的空手到戒律，且非壹定要业务员每次均破费，大肆铺张的采购礼品给客户。而是运用巧思，惠而不费的送实用的小礼，如公司印制的年历、随手剪贴的资料，均会让客户体会到您的细心。更重要的是，要有充足的资料佐证、充实的准备，方能向准客户提出约访时间，而非仅凭壹张利嘴，就急急想要促成。退佣壹份真正合适客户的保单，是真心诚意站于客户的立场为其设计，要

9、和客户作充分沟通，没有丝毫勉强的意味。因此，要改进昔日保险业的陋规，就要先从自己做起不退佣，更能获致客户的敬重，也为自己赢得自信。夸大其词、甚至说谎交易首重诚实，尤其于如今服务业盛行的年代，业务员的良莠，和产品的生命力息息关联。保险业昔日予人不佳的印象，或和浮夸的广告词及夸大的推销话术，有密切的关系。为了促成壹张保单，不惜夸大、说谎、报喜不报忧的话术已经不合时宜，而是要将心比心，设身处地为客户设计更合适的商品，才是今日方兴未艾的风潮。无精打采业务员除了专业素养外，也要讲求饱满的精神。面对壹个神情萎靡、精神懒散的人，往往令人退避三舍。尤其保险行销人员每天必须面临不同的挑战，拜访不同的客户，壹定要

10、能神清气爽，才能进壹步论及绩效。自视过高身为保险行销人员，必须要自信自己是这个行业的人才，但也要适度尊重客户，尽管他们提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的见法，也要能委婉的将以澄清，而非自认是专家，就以说教式的口吻。搪塞拖延对于已然成交的客户，业务员更不能现实的降低原来承诺的服务品质。遇到客户申请理赔，不可借故拖延、打电话不回、拖延时间，这些不良的做事态度，均将打断客户间建立准客户名单的热诚。口碑，将胜于壹切。强迫、咄咄逼人于促成的阶段，适时的提醒客户是必要的工作；但于初次，甚或非至成熟的阶段，仅有壹面之缘，即想要快快促成，会令客户产生退缩，甚至当面拒绝。所谓欲速则不达，掌握时机十分重要，切莫

11、操之过急，时时想要客户下决定，反会有反效果出现。时间冗长前述廿三项的戒律，如果于拜访客户时均能壹壹避免，可说您已成功了壹大半；然而，访谈时间过于冗长，令客户产生不耐和困扰时，就不是大家所乐见的。事前和客户约好多少时间，尽可能确实遵守，以免耽误彼此接下去的工作。壹旦让客户下逐客令时方才恍然大悟，这种情境可说是十分难堪。因此，确实抓紧时效、发挥效率，是大家必须自我训练的目标。虎头蛇尾顶尖的保险业务员，多有壹个特色：强调良好售后服务，能够靠旧客户口碑相传，源源不断开发出新的客源，建立壹套缜密的客户网络。因此，售后服务可牢牢掌握住客户的心，昔日只于收取保险费、招揽保险时才出现、前后态度壹百八十度大转变

12、的种种批评，应随着时光的流逝而消失；代之而起，应是健全亲切的服务态度。想要于保险业立足、壹展抱负，且期盼能永绩运营，聪明的您，壹定不能虎头蛇尾。散播二手烟有些人不抽烟得不到灵感，甚或说不出话，身为业务员，要能克制自己随手想要抽烟的习性。尤其于拜访客户时，未经许可，不宜断然抽烟；壹旦遇到拒吸二手烟的客户，再好的形象均将随烟消云散。忽略其他于场人士拜访客户，常会约于客户的家里碰面。除了和客户详谈外，通常他会有其他家人陪同于旁，此时，便是您展现巧思的时刻了，不可忽略其他的人员，让他们也觉得倍受礼遇。如此，成功的契机便掌握于您的手中了。要求解约重保碰到已投保的客户，即使认为其保险不足以承担风险，或认为

13、产品且不合适，也该站于客户的立场为其设想；而非壹味要求客户解约，重新再投保自己公司的保险。毕竟损失于于客户，于多方考量后才提出建议，千万不可不加思索即要求解约重保。猛套交情缘故法固然是许多承揽手法中，较易接近客户的壹种，但若没有加以克制，不思以专业取胜，只凭着昔日的情谊加压，如此，只会加速事业生命的灭亡。有朝壹日，所有的朋友、亲戚均已投保或拒绝了，仅凭缘故法、不讲售后服务或敬业精神，如何能永续运营下去？卑躬屈膝纵然不能过于自满，但站于客户面前，应该保持其不卑不亢的态度。保险业务员应是以风险管理顾问自我期许，至少应该和客户平等相待，而毋须装作可怜的模样，犹如有求于客户，无法挺起腰、抬起胸。唯有建

14、立自我的正确心态，才能从基本根除社会上仍存于的成见。做为壹名好的业务员要分清哪种话该说哪种话不该说是很重要的,这也是壹种谈话技巧,具体有以下几种,希望楼主能有所借鉴:1、不说批评性话语这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己仍不觉得。常见的例子，见了客户第壹句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好见，壹点均不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打壹个圆场、有壹个开场白，而于客户听起来，感觉就不太舒服了。人们常说，“好话壹句作牛做马均愿意”，也就

15、是说，人人均希望得到对方的肯定，人人均喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美和鼓励让白痴变天才，批评和抱怨让天才变白痴”，这壹句话呢，于这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天均是和人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有壹天于业务员和她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那壹套壹套的，嘴巴甜得要命，均是假的，这保险公司培训出的怎么均是壹个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，和客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。2、

16、杜绝主观性的议题于商言商，和你推销没有什么关系的话题，你最好不要参和去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销均没有什么实质意义。我们壹些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，于和客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户壹起去议论壹些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管于某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，壹笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，于处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，壹起展开壹些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，和销售

17、无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。3、少用专业性术语李先生从事寿险时间不足俩个月，壹上阵，就壹股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中壹大堆专业术语塞向客户，个个客户听了均感到压力很大。当和客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等壹大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎于黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便于不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析壹下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁于训练他们，满口均是专业，让人怎

18、么能接受？既然听不懂，仍谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。4、不说夸大不实之词不要夸大产品的功能！这壹不实的行为，客户于日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到壹时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下壹颗“定时炸弹”，壹旦纠纷产生，后果将不堪设想。任何壹个产品，均存于着好的壹面，以及不足的壹面，作为推销员理应站于客观的角度，清晰地和客户分析产品的优和势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场情况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大

19、其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。5、禁用攻击性话语我们能够经常见到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得壹钱不值，致使整个行业形象于人心目中不理想。我们多数的推销员于说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，均会造成准客户的反感，因为你说的时候是站于壹个角度见问题，不见得每壹个人均人是和你站于同壹个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。6、避谈隐私问题和客户

20、打交道，主要是要把握对方的需求，而不是壹张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的壹个错误。有些推销员会说，我谈的均是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你仍会说，我们和客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。7、少问质疑性话题业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的壹切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”

21、，似乎壹种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，壹直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，能够说是销售中的壹大忌。如果你实于担心准客户于你很详细的讲解中，仍不太明白，你能够用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。于此，给推销员壹个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。8、变通枯燥性话题于销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题能够说是人人均不爱听，甚至是

22、听你讲就想打瞌睡。可是，出于业务所迫，建议你仍是将这类话语，讲得简单壹些，可用概括来壹带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，于你讲解的过程中，倒不如，换壹种角度，找壹些他们爱听的小故事，小笑话来刺激壹下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明壹筹。9、回避不雅之言每个人均希望和有涵养、有层次的人于壹起，相反，不愿和那些“粗口成章”的人交往。同样，于我们销售中，不雅之言，

23、对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往于处理这些不雅之言时，均会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功于望了！三.有些网友讲，总有工厂比我价格低，老有客户要求降价。其实不论中国外国，所有买家均希望买到物美价廉的产品，为什么女人们壹见到打折就会风涌而上呢！我想就是这个理吧。可是如果客人见到价低质次的话，他也不会购买，这也就是为什么壹些德国产品比中国同类价格高

24、十倍也大有用户的道理。大家仍是愿意于购买时选择高质量的产品，尽管价格也高，但性能价格比更核算。所以，遇到这样的客户，业务人员就应该表明自己产品的特色和优点，高质高价，用材好，成本就壹定高，技术质量好，技术人员水平高，人员工资也比壹般的高，所以价格高也是应该理解的。当然，如果你仍不了解自己的产品，你也说不出个壹、二、三，那就成了茶壶里煮饺子，有嘴倒不出来了。兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，仍是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。于这里谈壹谈推销的壹些技巧：1、和客户见面的技巧和客户的第壹次见面于壹笔交易中显得尤为重要，“好的

25、开始等于成功了壹半！”所以我们要学习壹些见面技巧。（1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行壹定的了解，通过同事、其它客户、其它厂家推销员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户。（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，且进行思考和语言组织。（3）着装整洁、卫生、得体，有精神。（4）自我介绍的第壹句话不能太长。如：有的推销员上门就介绍：“我是*公分XX公司的*分公司的推销员（业务员）*”。这句话太长，客户壹听就感觉不爽，怎么听了壹大串，仍是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好！我是*厂的。”客户见你了，再说：“我是*，是*分公司推销员（业务员）。”（5）说明来意时

26、，要学会假借壹些指令或赞美来引起客户的注意。如：你能够说：“是*经理派我过来的，”你能够说：“经过*客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你能够说：“是*厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经！”这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解，不是新来的什么均不知道，他会积极配合你的，马上会吩咐人给你沏茶。2、交换名片的技巧有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要壹张名片。于罗宾逊机构培训推销员有壹项内容是：每天于大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。于和客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。见面时不要过早拿出自己的名片，于说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。如：客户壹下子忘记了你的姓名，你能够说：“*经理，我们第壹次见面，和您交换壹张名片。”客户不好意识拒绝和你交换名片。于拜访完成时，提出“*经理，和您交换壹张名片，以后多联系。”避免向客户说：“能够给我壹张您的名片吗？”尴尬！3、于融洽的气氛中交谈技巧缺乏想象力的推销员于和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，壹见面就问“要不要”、“买不买？”。要知道大多数人对推销是很反感的，所以你不要让顾客壹开始就把你当作推销员