销售代表拜访指引范文.docx

1、销售代表拜访指引范文销售代表拜访指引销售代表拜访和管理是一个销售代表日常的工作，也是最具有生产力的工作。本指引将这些工作细分成了各个动作，规范的执行这些动作，在销售中的技能就一定能得到最大程度的提高。（一） 准备工作如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，业务主管也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。1） 固定路线，按照固定的路线拜访客户。这项工作通常要使用的是工具是路线拜访计划和地略图。路线拜访计划是用来填写一周的固定拜访路线的，地略图则是显示各个门店在地理上的位置。按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到业务主管成为一种习惯，

2、这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。2） 合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。3） 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场，光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下，这个动作一是确

3、认时间，二是表示对对方的尊重。4） 设定拜访目标有目的地跑店是一个销售人员良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表，并且明确这次的拜访目标。你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。目标设定还需要明确最主要/高目标和最低目标。谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。5） 目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。 根据拜访目标

4、，你要带好随身携带的工具和数据。如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。通常强势品牌扩大陈列面对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等到方式为反击强势品牌。而商店，无非是在销量毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。6）带齐销售资料 现在，你要开始检查你的销售包了。你的销售包外面印

5、着公司的LOGO，这是每一位业务主管所要珍惜的荣誉，我们是为了这个品牌而战的。看看你的销售包是否保持了清洁？记住，销售包的形象也是你个人形象的组成部分，更代表了公司的形象。 现在开始检查销售包内部的物件。路线拜访计划：你要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店线路。 价格表和建议定货单：价格表是指给门店的价格，千万不要把给经销商的价格表给了门店。建议定货单则是指门店的要货记录。定单：当然，做销售的必须保证你有足够的定单。POP：业务主管要注意的是，在门店的POP需要及时更新，因为每个促销周期或者是新产品上市期间，都有不同的推广和促销的重点，POP要配合这一变化。因此，销售包里的POP应该是最新的

6、，以便门店的及时更新。各种文具：再检查一下，你是否有足够用来张贴POP或者掀起价标签的双面胶？是否有清洁的用来擦试产品和货架的抹布？另外，你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。一个都不能少。 好了，你已经准备地足够充分了，现在，打点起精神，出发！（二） 自我介绍1.仪容仪表跑店的业务主管通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必须要做到整洁。如果公司有统一的业务着装，那么你就统一；如果没有，你也不能降低对整洁的要求。记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。2.找到关键人物如果你今天的工作目标是需要和

7、人大交道的，那你就要首先找到那些真正能做决策的人。记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。3.介绍自己如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动地介绍自己，介绍公司以及交换名片。记住，门店的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀业务主管的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。我再次强调着点，品牌就是一个销售代表的荣誉。每一位优秀的业务主管，他的名字就是他为之工作的品牌。我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！好了，现在开始，正式开始进入门店内的各项操作。（三）观察商店(渠道执行参见渠道服务指引后附)1.店内商店建议你从主通道逐渐走近自己的产品陈列区。当

8、然你可以走捷径，但遗憾的是大多数销费者通常不是如此。首先你要了解的是店内的经营状况。商超的信用安全问题已经是个必须提到议事日程的话题，而对门店的信用控制是首先要从业务主管做起的。尽管也有不少一夜之间倒闭的超市，但是，更多的超市倒闭前还是有其征兆的：陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货、生鲜柜台几乎见底（生鲜产品几乎都需要现款）、在炎热的夏天堆地上摆放的不是饮料而是保健品，这都是一个超市倒闭前的败相。但如果竞争对手陈列面摆放丰满，你的经销商却对你说超市信用有问题，你就需要打个问号了，是他们资金不够做不了超市？还是根本就是他的业务员结款的能力有问题？2.留意竞争对手看看竞争对手最近又干了点什么？做主题堆头

9、了？买专柜货架了？上了海报？它们的陈列面是缩小还是扩大了？把它们统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。3.查看自己的产品现在开始查看我们自己的产品。我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分销标准？如果没有，计划好你的分销计划。我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的陈列改善计划.我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列可以最大程度地发挥导购效能，同时公是区域化陈列就能更多地提高我们的销售额。我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者摆放在了黄金陈列货架上？ 再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没有到位？或者是承诺

10、的价格变动是否已经得到了执行？再观察一下我们在商店内使用的POP、折页、卡片是否过期或者是被竞争对手损坏了？不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新再做好它。门店就是各个品牌一场没有硝烟的战争，不断地重复这些销售的基本动作，这就是一个业务主管的生活，也正是你自己的选择。4.FIFO原则我们有多少产品是因为没有做先进先出（FIFO）而在门店里变成过期货的？记住，断货和不做先进先出对业务主管而言，都是犯罪的行为，都是对我们光荣的“业务主管”的称呼的最大侮辱。 养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新鲜的产品放后面，先进先出！你还要注意检查货架和库房的产品是否有临期品或者是过期的，对这些

11、产品，要记得及时撤换下货架，或者对临期品做一些促销以便及时清库。(四) 整理货架 1.事先征得商店的同意 店内的负责人当然有权对陈列作出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”：理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也具有决定权。所以，平时的客情关系是相当重要的，但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人，他们是用来专替商店的人替商店的人买单的。 客情关系需要频繁的拜访能,需要和他们之间的感情沟通。盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨，所有的优

12、秀业务主管都参与过门店的这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧2.位置 客流量大，明显的位置肯定就是好位置。请记住：与人眼平视的陈列高度是最好的位置，人眼习惯从左往右看，因此左侧的位置优于中间和右侧。与竞争对手比陈列，五比：A比系列：陈列的系列，应多而不乱，气势上压过竞品；B比排面：排面量要通过各种方式使之最大化；最起码要超过对手；C比位置：陈列的位置要最显眼，让更多的人看得见；D比宣传品：陈列现场的布置要能吸引顾客的眼球，并且美观、大方；E比整洁度：陈列的现场整洁而不凌乱。令人赏心悦目。3.保持货架占有率 你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。最低的水

13、准是你不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌，你的陈列原则就是紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。在单个的门店，尽可能使一个单品有更多的陈列面。如：1个单品的PET有4个以上的陈列面，才能突出形象，获得大的销售量。 4.做好货架管理 记住，最好的位置一定要摆放最好卖的产品，或者摆放当季的促销或主推产品，并且，你必须保持货架上货物的丰满，保持有足够的货量，经验表明即使不断货，丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。 5.区域化陈列 每一个系列的产品要摆放在一起把我们的规格集中摆放！ 唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快

14、销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的23倍，假设一个陈列面的销量是100的话，2个陈列面的销量就是非曲直123，3个陈列面是140，4个陈列面是154！6.店内价格管理 在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醍目。 对于价格标签上有商店内码的门店，你要记录下这个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的，有效的定货符号是门店的内码。 7.合理使用宣传品 哪些是你日常要使用的宣传品？ 海报、挂旗、粘巾、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台。这些都是

15、你的宣传品。宣传品+陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。你要使用最新的宣传品，不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方，以便吸引消费者的注意。8.做促销陈列 前面讲了普照通货架的陈列，如果可能，尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下的好处： 陈列 +142% 陈列+海报 +160%陈列+海报+特价卡（仅特价） +183%陈列+海报+特价卡（原价与特价） +225%9.再次做好先进先出。 任何时候你都不要忘记，只要动了陈列，就必须按照先进先出的原则摆放产品。10.清洁产品 现在，拿出你销售包中的抹布，清洁产品和货架。产品的清洁程度，直接景响到了消费者的选购，谁都不愿意买到脏兮兮的产品，无论它的日期多么新鲜。11.补充产品 经过一番陈列之后，你可能需要再补充一点产品了。记住先进先出的原则，并尽可能多地扩大陈列面。12.介绍利益 仅仅是自己做啊还不够，你还需要向门店的工作人员沟通陈弄会为他们所带来的好处，你要让他们相信我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后，不要忘记告诉他们，务必要保持我们的陈列，同样，告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。 好了，陈列和理货的工作做完了，但是，工作并没有就此结束，你今天到店里来，有没有什么新的工作目标呢？（五）明确目标 1.重新确定工作目标 根据刚才