销售代表拜访指引范文.docx
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销售代表拜访指引范文
销售代表拜访指引
销售代表拜访和管理是一个销售代表日常的工作,也是最具有生产力的工作。
本指引将这些工作细分成了各个动作,规范的执行这些动作,在销售中的技能就一定能得到最大程度的提高。
(一)准备工作
如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。
战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药,业务主管也是一样的,出发前就要做好各项准备的工作。
1)固定路线,按照固定的路线拜访客户。
这项工作通常要使用的是工具是《路线拜访计划》和《地略图》。
《路线拜访计划》是用来填写一周的固定拜访路线的,《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。
按照固定路线拜访客户的好处在于,能让客户在固定时间看到业务主管成为一种习惯,这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。
2)合理安排,考虑到地理位置和商店负责人的时间。
动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。
除此之外,商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。
如果我们有新品需要分销、陈列需要改进,这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。
了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
3)电话预约,利用电话提高拜访效率,避免负责人不在。
简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场,但如果是要和商店做一个促销活动的谈判,那你就必须确保负责人在场,光了解负责人的工作时间还不够(因为可能出现调休、病假等等意外情况),你还需要事先电话预约一下,这个动作一是确认时间,二是表示对对方的尊重。
4)设定拜访目标
有目的地跑店是一个销售人员良好工作习惯的表现。
我们不是在“逛”商店,而是在商店里工作。
所以,拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表,并且明确这次的拜访目标。
你的目标是要分销新的SKU?
还是增加陈列面?
这些都是必须在拜访前明确的。
目标设定还需要明确最主要/高目标和最低目标。
谈判是一个讨价还价的过程,你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。
但是如果你不懂得设定目标,你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。
在明确了拜访路线和拜访目标之后,接下来要做的事就是准备好你的销售工具。
5)目标准备,根据目标准备适当的工具和数据。
根据拜访目标,你要带好随身携带的工具和数据。
如果是一个新的促销活动,你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。
促销品有没有忘记?
如果是分销新的产品,你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页?
如果你的目标是需要扩大陈列面,你就要带上你的销售数据。
通常强势品牌扩大陈列面——对于固定货架来讲,其实就是挤压竞争对手的空间——手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。
而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行,利用提供专柜费、陈列费等等到方式为反击强势品牌。
而商店,无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。
6)带齐销售资料
现在,你要开始检查你的销售包了。
你的销售包外面印着公司的LOGO,这是每一位业务主管所要珍惜的荣誉,我们是为了这个品牌而战的。
看看你的销售包是否保持了清洁?
记住,销售包的形象也是你个人形象的组成部分,更代表了公司的形象。
现在开始检查销售包内部的物件。
《路线拜访计划》:
你要检查的是,今天是否按照计划执行了跑店线路。
价格表和建议定货单:
价格表是指给门店的价格,千万不要把给经销商的价格表给了门店。
建议定货单则是指门店的要货记录。
定单:
当然,做销售的必须保证你有足够的定单。
POP:
业务主管要注意的是,在门店的POP需要及时更新,因为每个促销周期或者是新产品上市期间,都有不同的推广和促销的重点,POP要配合这一变化。
因此,销售包里的POP应该是最新的,以便门店的及时更新。
各种文具:
再检查一下,你是否有足够用来张贴POP或者掀起价标签的双面胶?
是否有清洁的用来擦试产品和货架的抹布?
另外,你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。
一个都不能少。
好了,你已经准备地足够充分了,现在,打点起精神,出发!
(二)自我介绍
1.仪容仪表
跑店的业务主管通常不穿西装,但是,你的仪容仪表必须要做到整洁。
如果公司有统一的业务着装,那么你就统一;如果没有,你也不能降低对整洁的要求。
记住一点,整洁的穿戴仅仅是一方面,你还要做到面带微笑,表现出你的亲和力。
微笑能让你拉近和客户之间的距离,也能让你给人留下更好的印象。
2.找到关键人物
如果你今天的工作目标是需要和人大交道的,那你就要首先找到那些真正能做决策的人。
记住,表现出你的自信,你的自信会感染你的客户。
3.介绍自己
如果是一家新店,或者是你刚刚开始销售业务,就需要和负责人主动地介绍自己,介绍公司以及交换名片。
记住,门店的负责人可能记不住你的名字,但是对一个优秀业务主管的最起码要求,是别人能记得住你所工作的公司的品牌。
我再次强调着点,品牌就是一个销售代表的荣誉。
每一位优秀的业务主管,他的名字就是他为之工作的品牌。
我们要捍卫我们的品牌,就像捍卫我们自己的荣誉!
好了,现在开始,正式开始进入门店内的各项操作。
(三)观察商店(渠道执行参见渠道服务指引后附)
1.店内商店
建议你从主通道逐渐走近自己的产品陈列区。
当然你可以走捷径,但遗憾的是大多数销费者通常不是如此。
首先你要了解的是店内的经营状况。
商超的信用安全问题已经是个必须提到议事日程的话题,而对门店的信用控制是首先要从业务主管做起的。
尽管也有不少一夜之间倒闭的超市,但是,更多的超市倒闭前还是有其征兆的:
陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货、生鲜柜台几乎见底(生鲜产品几乎都需要现款)、在炎热的夏天堆地上摆放的不是饮料而是保健品,这都是一个超市倒闭前的败相。
但如果竞争对手陈列面摆放丰满,你的经销商却对你说超市信用有问题,你就需要打个问号了,是他们资金不够做不了超市?
还是根本就是他的业务员结款的能力有问题?
2.留意竞争对手
看看竞争对手最近又干了点什么?
做主题堆头了?
买专柜货架了?
上了海报?
它们的陈列面是缩小还是扩大了?
把它们统统记录下来,向你的上司汇报,以便在第一时间做出反应,伺机打击它们。
3.查看自己的产品
现在开始查看我们自己的产品。
我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分销标准?
如果没有,计划好你的分销计划。
我们的陈列是否达标?
如果没有,也做一下你的陈列改善计划.
我们是否做到了区域化陈列?
记住,区域化陈列可以最大程度地发挥导购效能,同时公是区域化陈列就能更多地提高我们的销售额。
我们的陈列位置如何?
是否在人流量最大的地方,或者摆放在了黄金陈列货架上?
再看下价格标签,超市的价格有没有按照公司的要求执行?
便宜还是贵了?
促销价格有没有到位?
或者是承诺的价格变动是否已经得到了执行?
再观察一下我们在商店内使用的POP、折页、卡片是否过期或者是被竞争对手损坏了?
不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏,我们重新再做好它。
门店就是各个品牌一场没有硝烟的战争,不断地重复这些销售的基本动作,这就是一个业务主管的生活,也正是你自己的选择。
4.FIFO原则
我们有多少产品是因为没有做先进先出(FIFO)而在门店里变成过期货的?
记住,断货和不做先进先出对业务主管而言,都是犯罪的行为,都是对我们光荣的“业务主管”的称呼的最大侮辱。
养成习惯,依次把日期旧的产品摆放在货架前面,把新鲜的产品放后面,先进先出!
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你还要注意检查货架和库房的产品是否有临期品或者是过期的,对这些产品,要记得及时撤换下货架,或者对临期品做一些促销以便及时清库。
(四)整理货架
1.事先征得商店的同意
店内的负责人当然有权对陈列作出调整,但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”:
理货组长、领班,这些人对你的陈列位置也具有决定权。
所以,平时的客情关系是相当重要的,但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗?
完全错误!
这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人,他们是用来专替商店的人替商店的人买单的。
客情关系需要频繁的拜访能,需要和他们之间的感情沟通。
盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。
中国人讲见面三分情,更何况,盘存和货架调整通常都是在深夜进行的,有些甚至一直要干到清晨,所有的优秀业务主管都参与过门店的这些工作,你做过没有?
你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧
2.位置
客流量大,明显的位置肯定就是好位置。
请记住:
与人眼平视的陈列高度是最好的位置,人眼习惯从左往右看,因此左侧的位置优于中间和右侧。
与竞争对手比陈列,五比:
A.比系列:
陈列的系列,应多而不乱,气势上压过竞品;
B.比排面:
排面量要通过各种方式使之最大化;最起码要超过对手;
C.比位置:
陈列的位置要最显眼,让更多的人看得见;
D.比宣传品:
陈列现场的布置要能吸引顾客的眼球,并且美观、大方;
E.比整洁度:
陈列的现场整洁而不凌乱。
令人赏心悦目。
3.保持货架占有率
你不仅要获得一个好位置,还需要保证你的货架占有率。
最低的水准是你不能低于在门店的销售占比。
作为强势品牌,你的陈列原则就是紧紧盯住竞争对手,跟着它陈列,因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。
这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。
在单个的门店,尽可能使一个单品有更多的陈列面。
如:
1个单品的PET有4个以上的陈列面,才能突出形象,获得大的销售量。
4.做好货架管理
记住,最好的位置一定要摆放最好卖的产品,或者摆放当季的促销或主推产品,并且,你必须保持货架上货物的丰满,保持有足够的货量,经验表明即使不断货,丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。
5.区域化陈列
每一个系列的产品要摆放在一起把我们的规格集中摆放!
唯有这样才能最大程度地提高销售效率。
快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的2―3倍,假设一个陈列面的销量是100的话,2个陈列面的销量就是非曲直123,3个陈列面是140,4个陈列面是154!
6.店内价格管理
在理货的过程中如果变动了摆放位置,千万记得价格标签一定要进行同步调整。
所有的产品要保证有相应的价格标签,价格标签要反映准确的价格,并且要做到清晰醍目。
对于价格标签上有商店内码的门店,你要记录下这个信息。
你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的,有效的定货符号是门店的内码。
7.合理使用宣传品
哪些是你日常要使用的宣传品?
海报、挂旗、粘巾、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台。
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这些都是你的宣传品。
宣传品+陈列的效果是单独陈列销量的1.8倍。
你要使用最新的宣传品,不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。
把宣传品布置在最能吸引消费者的地方,以便吸引消费者的注意。
8.做促销陈列
前面讲了普照通货架的陈列,如果可能,尽可能在商店内多做促销陈列。
促销陈列能为我们带来以下的好处:
陈列+142%
陈列+海报+160%
陈列+海报+特价卡(仅特价)+183%
陈列+海报+特价卡(原价与特价)+225%
9.再次做好先进先出。
任何时候你都不要忘记,只要动了陈列,就必须按照先进先出的原则摆放产品。
10.清洁产品
现在,拿出你销售包中的抹布,清洁产品和货架。
产品的清洁程度,直接景响到了消费者的选购,谁都不愿意买到脏兮兮的产品,无论它的日期多么新鲜。
11.补充产品
经过一番陈列之后,你可能需要再补充一点产品了。
记住先进先出的原则,并尽可能多地扩大陈列面。
12.介绍利益
仅仅是自己做啊还不够,你还需要向门店的工作人员沟通陈弄会为他们所带来的好处,你要让他们相信我们的工作是会为他们带来销量增长的。
最后,不要忘记告诉他们,务必要保持我们的陈列,同样,告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。
好了,陈列和理货的工作做完了,但是,工作并没有就此结束,你今天到店里来,有没有什么新的工作目标呢?
(五)明确目标
1.重新确定工作目标
根据刚才