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1、家具业务基础培训家具业务基础培训李李 震震 2012.8.22.2012.8.22.营销概念营销概念 营销是一门综合性、操作性很强的科营销是一门综合性、操作性很强的科学。它是从产品设计、质量、包装到广告学。它是从产品设计、质量、包装到广告宣传、销售技巧等一环扣一环的全程经营，宣传、销售技巧等一环扣一环的全程经营，是一个动态过程。这就意味着运筹营销要是一个动态过程。这就意味着运筹营销要综合考虑各相关环节的行销要素。从头到综合考虑各相关环节的行销要素。从头到尾一着不让、环环扣紧地抓，如果把营销尾一着不让、环环扣紧地抓，如果把营销狭义地理解为纯粹的买卖狭义地理解为纯粹的买卖,并使它成为单纯并使它成为

2、单纯的买卖技巧，其功能必然有限。的买卖技巧，其功能必然有限。寓寓 言言 每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道,必须要比跑的最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道,必须要比跑的最慢的非洲羚羊还要快,否则他就被饿死;不管你是狮子,还是羚羊，太阳升起来的时候你就得开始跑了!羚羊与狮子羚羊与狮子启启 示示今天工作不努力，今天工作不努力，明天努力找工作！明天努力找工作！第一篇第一篇 营销人员的基本素养营销人员的基本素养一、营销人员的基本素质一、营销人员的基本素质 1 1、要有激情和感染力、要有激情和感染力 积极、主动、热情、大方积极、主动、热情、大方（1 1）只有激情

3、四射的人，才能够影响他人。）只有激情四射的人，才能够影响他人。（2 2）只有感染自己，才能感染别人。）只有感染自己，才能感染别人。一、营销人员的基本素质一、营销人员的基本素质 2 2、要有吃苦耐劳的精神、要有吃苦耐劳的精神 天道酬勤天道酬勤 “市场是跑出来的。市场是跑出来的。”一、营销人员的基本素质一、营销人员的基本素质 3、要有理想和抱负、要有理想和抱负 成功成功=欲望欲望+能力能力 成功的第一步是产生欲望，成功的第一步是产生欲望，第二步就是把自己当作一个成功者，第二步就是把自己当作一个成功者，第三步就是你成功了。第三步就是你成功了。二、营销人员的基本技能二、营销人员的基本技能 业务人员应该

4、有四个角色：业务人员应该有四个角色：开拓者、管理者、开拓者、管理者、策划者、培训者。策划者、培训者。二、营销人员的基本技能二、营销人员的基本技能 1 1、掌握产品知识、掌握产品知识2 2、培训的能力、培训的能力 3 3、终端的建设能力、终端的建设能力 4 4、管理客户的能力管理客户的能力二、营销人员的基本技能二、营销人员的基本技能 5、市场的分析和掌控能力市场的分析和掌控能力 6、资源的利用能力资源的利用能力7 7、沟通的能力、沟通的能力 8 8、团队能力、团队能力 9 9、职业规划的能力、职业规划的能力 1010、学习和提高的能力、学习和提高的能力 二、营销人员的基本技能二、营销人员的基本技

5、能 三、营销人员的基本要求三、营销人员的基本要求 1 1、了解公司、了解公司（1 1）了解公司发展历史。）了解公司发展历史。（2 2）了解公司现状和当前定位。）了解公司现状和当前定位。（3 3）了解公司当前的核心竞争力和远景规划。）了解公司当前的核心竞争力和远景规划。（4 4）了解公司的业务政策、制度、流程。）了解公司的业务政策、制度、流程。（5 5）了解公司的业务团队。）了解公司的业务团队。2、熟悉产品、熟悉产品（1）熟悉家具的材料、生产、安装的基本常识。）熟悉家具的材料、生产、安装的基本常识。（2 2）熟悉公司产品的系列、组合、色系、设计）熟悉公司产品的系列、组合、色系、设计风格、包装特色

6、。风格、包装特色。（3 3）熟悉公司产品的款式、型号、尺寸、价格。）熟悉公司产品的款式、型号、尺寸、价格。三、营销人员的基本要求三、营销人员的基本要求三、营销人员的基本要求三、营销人员的基本要求3 3、了解店面设计、了解店面设计（1 1）熟悉场地丈量。）熟悉场地丈量。（2 2）能看懂图纸。）能看懂图纸。（3 3）了解装修材料。）了解装修材料。（4 4）熟悉产品组合、饰品搭配。）熟悉产品组合、饰品搭配。三、营销人员的基本要求三、营销人员的基本要求4 4、熟悉摆场、熟悉摆场（1 1）熟悉产品组合、色系搭配。）熟悉产品组合、色系搭配。（2 2）熟悉饰品搭配、摆放效果。）熟悉饰品搭配、摆放效果。（3

7、3）熟悉形象品的配置、灯光调配。）熟悉形象品的配置、灯光调配。（4 4）熟悉第一展位的最佳摆放效果。）熟悉第一展位的最佳摆放效果。5、熟悉培训、熟悉培训（1）组织培训内容：家具常识、公司、）组织培训内容：家具常识、公司、产品、竞品、行业、导购技巧、订货售产品、竞品、行业、导购技巧、订货售后流程、安装保养。后流程、安装保养。（2）掌握讲授的语言技巧。）掌握讲授的语言技巧。三、营销人员的基本要求三、营销人员的基本要求第二篇第二篇 家具基础知识家具基础知识一、家具材料知识一、家具材料知识（一）基材（素材）：（一）基材（素材）：1、纤维板、纤维板（1）低密度纤维板（低纤板）低密度纤维板（低纤板）（2）

8、中密度纤维板（中纤板）中密度纤维板（中纤板）（3）高密度纤维板（高纤板）高密度纤维板（高纤板）中纤板优点：中纤板在构造上不仅比天然木材均匀，其抗弯强度为刨花板的2倍；而且完全避开了节子、虫眼等缺陷，同时它的胀缩性小，不翘曲，不开裂；表面平整光滑，便于粘贴薄木等，不存在加工缺陷；和其它材料的粘结力强，握钉能力强。2、刨花板（实木颗粒板）、刨花板（实木颗粒板）一、家具材料知识一、家具材料知识优点：具有不易变形，在全球被作为板式家具的主要材料，也是二次贴面理想的基础材料。缺点：不易做弯曲处理或曲形断面处理，对加工机械要求高。一、家具材料知识一、家具材料知识中纤板与刨花板的比较：中纤板与刨花板的比较：

9、表面平整性：中纤板刨花板边角加工性能：中纤板刨花板握钉力：中纤板刨花板正面抗压力：中纤板刨花板环保性：中纤板刨花板吸湿膨胀性：不充分吸湿：中纤板刨花板 充分吸湿：中纤板（极度膨胀）刨花板（散）一、家具材料知识一、家具材料知识3、夹板：、夹板：将原木单板经过干燥，涂胶，按木材纹理纵横交错重叠起来经热压机加压而成，能避开木材的天然缺陷，质量差的用作心板或背板，质量好的用作面板，提高了材料的利用率和使用价值。一、家具材料知识一、家具材料知识4、大芯板（细木工板）、大芯板（细木工板）：将原木不能成材的木芯部分经过干燥、切块、涂胶，上下两侧用薄木经热压而成。多用在建材和高端实木家具中。一、家具材料知识一

10、、家具材料知识5 5、实木：、实木：（1 1）软木：）软木：松木、柏木、杉木等。松木、柏木、杉木等。优点：成本低廉，质量轻，可做全实木家具。优点：成本低廉，质量轻，可做全实木家具。缺点：木质差，硬度低易断裂，使用寿命短，缺点：木质差，硬度低易断裂，使用寿命短，价值感较低。价值感较低。一、家具材料知识一、家具材料知识（2 2）硬木：）硬木：橡胶木、水曲柳、胡桃木、榆木、柚木、橡胶木、水曲柳、胡桃木、榆木、柚木、楠木、酸枝木、紫檀木、黄花梨等等。楠木、酸枝木、紫檀木、黄花梨等等。优点：木质好，硬度高密度大，结实耐用，使用优点：木质好，硬度高密度大，结实耐用，使用 寿命长，价值感强。寿命长，价值感强

11、。缺点：成本高，沉重，不适宜做全实木家具，大缺点：成本高，沉重，不适宜做全实木家具，大 面积做板面易开裂。面积做板面易开裂。一、家具材料知识一、家具材料知识（二）饰面材料：（二）饰面材料：1 1、贴纸、贴纸 2 2、贴木皮、贴木皮 3 3、三聚氰胺、三聚氰胺一、家具材料知识一、家具材料知识（三）油漆：（三）油漆：1 1、NCNC（硝基漆）（硝基漆）2 2、PUPU（聚脂漆）（聚脂漆）3 3、PEPE（不饱和聚脂漆）（不饱和聚脂漆）4 4、UV UV（光固化漆）（光固化漆）5 5、水溶性漆、水溶性漆 一、家具材料知识一、家具材料知识（四）五金：（四）五金：1 1、功能性五金配件：、功能性五金配件

12、：连接件：连接件：（1 1）滑轨：）滑轨：a a、托底滑轨、托底滑轨成本低廉，稳定性能差，易脱落，使成本低廉，稳定性能差，易脱落，使 用寿命短，绝大多数中低档板式家具用寿命短，绝大多数中低档板式家具 使用。使用。一、家具材料知识一、家具材料知识b、走珠滑轨、走珠滑轨成本较高，稳定性能好，不易脱落，成本较高，稳定性能好，不易脱落，使用寿命长，多用于中高档家具。使用寿命长，多用于中高档家具。c、回弹滑轨、回弹滑轨成本最高，稳定性能好，不易脱落，成本最高，稳定性能好，不易脱落，使用寿命长，在一定限度内能自动收使用寿命长，在一定限度内能自动收 缩，多用于高档家具中。缩，多用于高档家具中。一、家具材料知

13、识一、家具材料知识（2 2）门铰：以开合次数为检验质量的标准，国标）门铰：以开合次数为检验质量的标准，国标1 1 万次开合达标，欧标万次开合达标，欧标2.52.5万次开合达标。万次开合达标。（3 3）其他：偏心件、自攻丝等。）其他：偏心件、自攻丝等。支撑件支撑件：脚座、脚钉、床铁架等。：脚座、脚钉、床铁架等。结构件结构件：铝合金门框：铝合金门框、衣通、护栏等。、衣通、护栏等。一、家具材料知识一、家具材料知识2 2、装饰性五金配件：标牌、装饰件等。、装饰性五金配件：标牌、装饰件等。3 3、功能性、装饰性结合的五金配件：拉手等。、功能性、装饰性结合的五金配件：拉手等。二、家具分类知识二、家具分类知

14、识一、按材质分类一、按材质分类1 1、板式：、板式：（1 1）贴纸亮光：兴利、全友、双虎、掌上明珠等。）贴纸亮光：兴利、全友、双虎、掌上明珠等。哑光：红苹果、皇朝、富之岛、华源轩等。哑光：红苹果、皇朝、富之岛、华源轩等。（2 2）贴木皮：健威、理想空间等。）贴木皮：健威、理想空间等。（3 3）三聚氢胺板（哑光）：曲美、意风、恒大等。）三聚氢胺板（哑光）：曲美、意风、恒大等。（亮光）：澳玛、乐活艺家等。（亮光）：澳玛、乐活艺家等。二、家具分类知识二、家具分类知识2 2板木：迪诺雅、联邦、乐雅轩、中至信等。板木：迪诺雅、联邦、乐雅轩、中至信等。3 3实木：蓝鸟、双叶、光明、亚振、友联等。实木：蓝鸟

15、、双叶、光明、亚振、友联等。二、家具分类知识二、家具分类知识4 4软体：软体：（1 1）皮沙发：顾家工艺、芝华士、左右等。）皮沙发：顾家工艺、芝华士、左右等。（2 2）布沙发：非同、爱依瑞斯等。）布沙发：非同、爱依瑞斯等。（3 3）软床：慕思、圆方圆等。）软床：慕思、圆方圆等。（4 4）床垫：席梦思、蕾丝、大自然等。）床垫：席梦思、蕾丝、大自然等。二、家具分类知识二、家具分类知识5 5金属玻璃：康耐登、标卓等。金属玻璃：康耐登、标卓等。6 6藤艺：翡翠藤艺，荷比先生，艺藤居等。藤艺：翡翠藤艺，荷比先生，艺藤居等。二、家具分类知识二、家具分类知识二、按风格分类（成人套房）二、按风格分类（成人套房

16、）1 1、现代板式、现代板式 红苹果、意风红苹果、意风2 2、时尚亮光、时尚亮光 迪信、兴利迪信、兴利3 3、个性功能、个性功能 楷模楷模4 4、意大利简约、意大利简约 挪亚家挪亚家D3D35 5、德式、德式 百强黑森林百强黑森林二、家具分类知识二、家具分类知识6 6、北欧、北欧 曲美曲美7 7、英式、英式（1 1）英式传统）英式传统 标志标志（2 2）英式新古典）英式新古典 罗曼迪卡罗曼迪卡8 8、法式、法式 格艺玫瑰格艺玫瑰9 9、西班牙宫廷、西班牙宫廷 华沙驰华沙驰 1010、欧式新古典、欧式新古典 金富丽金富丽 二、家具分类知识二、家具分类知识1111、美式、美式（1 1）大美式）大美式 亚振亚振（2 2）小美式）小美式 夏威夷夏威夷（3 3）美式现代）美式现代 和木居美栖和木居美栖1212、地中海风格、地中海风格 城市之窗纯美地中海城市之窗纯美地中海1313、东南亚风格、东南亚风格 （1 1）东南亚新古典）东南亚新古典 孔雀蓝孔雀蓝（2 2）东南亚乡村）东南亚乡村 槟榔槟榔1414、韩式、韩式 奥立克、斯曼克奥立克、斯曼克二、家具分类知识二、家具分类知识1515、欧式田园、欧