张铭峰另类思维商业战略作品好吃不过饺子与好吃不如爱吃.docx

1、张铭峰另类思维商业战略作品好吃不过饺子与好吃不如爱吃张铭峰另类思维商业战略作品“好吃不过饺子”与“好吃不如爱吃”“好吃不过饺子”与“好吃不如爱吃”孙子兵法与经营战略拍案惊奇，一语颠覆俗话说“好吃不过饺子，舒服不过倒着。”这句已被世人所公认并世代广为盛传俗语，虽已无从考证这句话到底起源于我们哪代祖辈，我们也不得不承认这句话所蕴涵一定道理。社会发展，时代进步，人们观念随之转变。这句盛传多年民间经典俗语，正在被新观点所推翻并逐渐替代。在我国，每临大节日或家里来了重要客人，总要乐此不彼地吃上一顿饺子。尽管人们现在依然把饺子当作比较至上食物，但是我们不难感觉到现在开始对饺子口味越来越挑剔了。即便是把饺子

2、当作今天餐桌上主餐，也不过是象征性吃上几个，很难再看到过去那种吃饺子欣喜。当然，我们不能排除饺子在我们传统文化中独有地位。例如，春节晚会串词、电视节目等，几乎都要把“饺子”作为春节象征性话题。著名歌星孙悦开设“平安饺子馆”、“心情不错饺子馆”，打出中国传统理念性广告语：“好吃不过饺子”，更深远意义不是单纯“吃”，而是一种传统文化传承。“好吃不过饺子。”是在我很小时候，听母亲和一些老人们经常说起一句话。那个时候，国民生活水平整体较低，一年到头，只有在大年初一时候才能吃上一顿饺子。那个时候饺子馅既没多少肉，又没什么佐料，但足够让我们一家人围在餐桌上欣喜若狂。时代变了，生活水平急速提高，吃饺子不再是

3、什么梦想，想吃就吃，人们对饺子欲望就越来越淡薄了。再者，南方人有喜欢吃米饭，有喜欢吃年糕，有喜欢吃米线，甘肃人独享“拉面”快乐“好吃不过饺子。”这句俗语权威性随之每况愈下。简单再说一下“舒服不过倒着”。我认为这句话，也是过去年代对“舒服”诠释。因为，他们整天劳作，就盼着晚上美美睡上一觉。而现在不同了，人们生活观念和生活方式彻底转变了，不再崇尚“舒服不过倒着”传统观念，在工作闲暇之余“公园、街上遛弯；健身中心健身；夜店消遣；网上冲浪；探险体验”等不同生活方式。再者，如果生病了总躺在床上，是不是会感觉到“腰部极度酸痛”。因此，“舒服不过倒着”这种观念，也是相对而言，也不是绝对，并且开始被现代生活理

4、念逐步改变。说到这里，您一定会觉得似乎表述了一大堆毫无意义东西，“什么饺子，什么自由？”和我们有什么关系？推翻“好吃不过饺子，舒服不过倒着。”这句话也不是我本意，而是想借用它，分析一下关于当前商业市场消费者心理诉求和一些市场游戏规则。好吃不如爱吃，舒服不过自由什么是好？消费者喜欢即是好。在市场营销领域里，我们要坚决杜绝“孤芳自赏”、“我行我素”经营观念。经营者必须要明白市场游戏规则中核心是“消费者”，而不是经营者我们自己。“什么是双赢？”就是让你得到你最想得到东西，也让我得到我最想得到东西；让你得到你最需要东西，也让我得到我最需要东西。似乎是一大堆车轱辘话，而实质上蕴涵着极其重要而深远意义，而

5、且它把经营秘诀精华描绘到了极致。“消费者是上帝。”决不能成为经营中一句空话，要确实落实“消费者是上帝”长期计划。“消费者是上帝”不仅仅体现在对消费者尊重、对消费者卑躬屈膝，最重要是“想消费者所想，急消费者所急”，就是要切实抓住消费者心理诉求，建立应对消费者诉求机制，以及建立公关危机机制，是现代经营中必须遵循黄金法则。因此，在开店之前筹划是尤为重要。首先，要考虑我们是做大众消费店还是个性、专门店？大众消费店其实比较难以掌控，但经营风险相对较低。大众消费店面临着众口难调局面，所经营产品，怎样迎合大众心理，怎样去吸引消费者，怎样刺激消费者购买欲，是开设大众消费店成功关键。而个性、专门店，是专门针对少

6、数消费人群而开设，这样就需要更为周密策划。因为，个性、专门店面临消费者是特定少数人群，所经营产品是否能迎合少数人群是经营成功与否关键。因此，个性、专门店是一种高风险经营形式，但由于产品、资源特性化，消费含金量相对会高一些，赢利点相应会高一些。经营误区就是“以自己为中心”。许多老板就是因为自己喜欢才开设店铺，就是所谓“爱屋及乌”。习惯把自己意愿强加在消费者身上，希望消费者按着自己意愿去消费。我们要明白一点，掏是消费者腰包，而不是我们在为他买单。现代消费者对经营者或导购话语比较敏感，一般比较排斥强迫式消费，排斥经营方喋喋不休。当然，我们经营者也不能“徐庶进曹营一言不发”，俗话不是说，“话不说不知，

7、木不钻不透，沙锅一辈子不打一辈子不漏”，在引导消费时候，要蜻蜓点水般点明主题，把自己经营理念、文化理念、产品优势巧妙地融合在一起渗透给消费者。让消费者在潜移默化中接受了你理念，达到最终目。因此，这个度一定要把握十分到位，什么可说，什么不可说，要达到让消费者做主意境。也就是人们常说“见什么人说什么话、看人下菜碟”。“好吃不如爱吃，舒服不过自由。”就是要经营者具备市场分析、消费者心理诉求分析基本功。所有消费者自身诉求点是大不相同：“名牌一族”、“跟潮风”，不求最好，但求最贵；“平价族”需求是物美价廉商品；“另类个性族”，只要能满足他需求，就会不顾一切；“高层贵族”，对产品质量、服务水平、消费环境都

8、看很重要。“投其所好”是拥有自己消费群体关键所在，而且要做好客户维护，逐步增强消费群体对你“忠实度”。经营误区还有一个方面就是对“消费者是上帝”这句话错误理解。许多商家普遍认为对消费者过度热情就是“消费者是上帝”表现，其实这是个致命经营误区。对消费者礼貌、热情是无可厚非，但热情过了头就会让消费者感觉到热情中虚假、不真诚，而且会感到一种压力和负累。如果做不到让消费者轻松消费，那就走进了经营死胡同。一旦在消费者心目中形象不好，就如同陷入了死泥潭里，很难再走出来。不能不热情，也不能热情过了头。有消费场所，客人一进门，会有几个服务员或导购迎上来或是围上来：不是大肆宣传和销售自己产品，就是喋喋不休强迫式

9、销售。这样现象会让消费者感到空前不自在，更会削弱客人消费欲望和购买力，被多双眼睛注视下，就很难有心情再逗留，最多是硬着头皮胡乱逛一下。更有甚者，对消费者简直就是调查户口，甚至连人家隐私也要“盘问”。要换位思考，若是我们是消费者，愿意受到如此“特别待遇”吗？国家在倡议营造“和谐社会”，其实消费市场同样需要和谐，要深入理解、感受与消费者鱼水关系。只有建立“和谐”机制，才能实现商家与消费者“双赢”，才能更好实践“好吃不如爱吃，舒服不过自由”新一轮消费理念，做到成功经营。孙子兵法与商战几年前，一位外国准将曾经说过，“目前你们中国对孙子兵法研究不如欧美国家。”作为国人我们不得不承认，在实际应用孙子兵法问

10、题上确实有滞后之嫌。特别是在企业经营领域，我们远没有像日本人那样真学、真信、真用孙子兵法。孙子兵法虽是一本谈兵论战兵书，但由于它揭示了人类竞争活动共同规律和根本原则，因而具有广泛适用性。因此，它从来就不是军人独享专利，早在战国时期著名商人白圭就已经将之运用于经营活动之中。当然，必须指出是，和平竞争领域讲究公平竞争、以诚为本，不宜直接照搬孙子兵法中某些制敌于死地诡诈之术。人类已经步入21世纪。这是一个多元化竞争日趋激烈新世纪。世界政治格局多极化、经济全球化、军事信息化高度发展趋势给人类竞争活动赋予了崭新内容，各领域竞争空前激烈。置身于这种历史大势中，在实践中运用、发展和创新孙子思想，以大智慧、大

11、战略去抓住契机，迎接挑战，在当代竞争中站稳脚跟。兵法综合十三篇思想精华，我们至少应当从六个方面借鉴孙子智胜韬略原则，去确立和创新企业发展战略。第一个方面，“算胜”原则与企业战略筹划。所谓“算胜”，是孙子在第一篇计篇中提出来一个著名观点。即：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎!吾以此观之，胜负见矣。”显然，这里“庙算”二字只是一种代指，形象地说明战前战略筹划重要性和必要性。强调战前通过分析比较、计算双方作战条件，从而得出对战争胜负预测和判断，并在此基础上进行战略筹划。一个企业也有全局性问题，如事关企业全局利益、长远利益、根本利益等问题，都需要

12、进行战略筹划和决策。企业战略运筹在企业经营上占有很重要位置。一个精明企业家，要想办好企业，出奇制胜，必须根据企业外部条件和内部情况，审时度势地筹划出本企业战略，才能立于不败之地和长盛不衰。从世界各国来看，凡是成功企业，都有一个正确经营战略。企业经营要想做大做强，首先必须有一条正确战略思路。企业战略和目标决策关系到全局利益和方向，战略决策错了，未来大目标、大方向错了，一错皆错，会使企业投入一切人力、物力和财力付诸东流，纵使实力再大，技术再先进，管理水平再高，也无济于事，由此而造成损失更大更多。正因为如此，大凡成功企业家和企业主管，无不把战略放在高于一切、重于一切、先于一切地位。筹划战略过程中，也

13、需要像孙子比较敌我双方“五事七计”那样，综合分析企业内部环境和外部环境，分清自身优势和劣势、以追求最大利益为标准，慎重决策，决不可盲目跟风，莽撞行事。八九十年代迅速兴起红极一时一些企业，如爱多、秦池、三株、巨人、亚细亚等等，都不过数年历史。究其原因，一些企业之所以失败、衰亡，乃至速亡，就在于战略决策失误，缺乏应有适应未来长远发展战略谋划，没有战略远景计划，不清楚未来企业应该做什么，不应该做什么，企业应该成为什么样企业，应该向什么方向发展。第二个方面，“全胜”原则与企业战略指导。所谓“全胜”，即孙子在谋攻篇中所说“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”，从而达到“兵不顿而利可全”战

14、略目。这里“全”，实质就是要求达到完全、完美胜利。 所谓“不战而屈人之兵”，其中“不”字，并非取消一切战争。而是突出强调尽可能避免直接交战，或者将战争行动降到最低程度，从而迫使敌人屈服。用今天话来说，就是要以尽可能小代价换取尽可能大胜利。显然，这是一种理想与现实、战争与和平、斗力与斗智相结合战略思想，既可使敌对双方损失降低到最小程度，取得相对“双赢”胜利，又可实现利益最大化。所以，这无疑是一种超越一般军事斗争大战略思想，堪称战略思维最佳境界。如果说，在军事上要想不战而屈人之兵是相当困难，那么相对来说，在经济领域则要容易多。可以说，孙子“全胜”思想在经济领域更适用、更有效。“全胜”原则运用于经营

15、领域，主要体现为从宏观上确立企业战略基本指导思想问题。我认为，企业家和管理者在制订和实施战略时，至少应当注意以下两个方面理解“全”字含义。即：双全和完全，或者追求竞争伙伴“双赢互利”和实现自身企业利益最大化。首先，所谓双全，就是确立“兵不顿而利可全”指导思想。孙子讲“全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之”。核心是要尽可能获得完全胜利，又尽量避免竞争双方不必要损失。这一点在和平竞争商业领域尤为重要。只有互利互惠、公平竞争，把竞争与双赢结合起来，才能共同发展。在当今时代，只有促进同行业共同发展，促进整个国家发展，才能在国际竞争中有立足之

16、地。因而，不能为了个人或本单位一时之利而损人利己。市场经济之下，同行间纷争日趋激烈：抢注商标，攻击对手，相互贬低，结果导致竞争加剧和无序，在没有培育起市场之前，便毁掉了整个市场前景。此外，保健品行业、医疗行业也是如此，同行之间“冷酷打击，坚决消灭”。应当说，这种杀敌一千自损八百恶性竞争，正是中国市场无法步入健康期最大障碍。其次，所谓完全，就是要确定“必以全争于天下”战略指导思想。现代企业之间竞争激烈，在经济形势复杂多变形势下，研究制订企业经营发展战略，就必须有“必以全争于天下”大思路，即全局性与长远性相结合大战略追求企业最大效益。要实现这一目标，切忌不能只顾眼前利益，更不能盲目追求企业短期高额

17、利润。第三方面，“知胜”原则与企业战略前提。所谓“知胜”，即孙子所说“知彼知己，百战不殆；知天知地，胜乃可全”。孙子兵法中，“知”字先后用了76次。从第一篇讲“庙算”，到第十三篇讲“用间”，几乎篇篇强调“知敌”问题，“知彼知己”堪称贯穿全书一条主线。在孙子思想中，“知”与“不知”是决定胜负重要因素，“知多”与“知少”也与战争效益密切相关。所以，他反复告诫人们要“知用兵之道”、“知敌我之情”、“知山川地理”等等。总之，要全方位掌握战争艺术和战场情况。同时，还要尽可能做到“先知”、“尽知”、“知彼”、“知敌之盟友”。现代军事领域讲究“信息制胜”。其实经营领域何尝不是如此？人们常说，点子就是金钱，信

18、息就是财富。人们要想在商场上获得“知胜”，必须要有广博“知”与“识”，并善于以“知”和“识”指导经营活动，这是企业战略得以贯彻执行前提条件。 “知彼知己”不仅仅是了解和探取同行信息和机密，关键在于平时提高“知”与“识”水平，增强对信息识别力和捕捉力。曾经有这样一则报道，说是一位老板买下一个位于繁华地段餐厅，满以为能够挣大钱，没想到开张之后一直是门可罗雀，而对面餐厅却人来人往。老板看在眼里，急在心上，寻求明白人指点。原来，这家餐厅不久前有一位顾客吃出苍蝇，店主非但不赔礼道歉，反而满不在乎，事情被媒体曝光之后，顾客纷纷避之不及。显然，继任老板吃亏就吃在没有事先“知彼”。这还是小本生意，如果数千万元

19、投资，在不“知彼”情况下贸然决策，那损失就大了。另有一些人则是因为“不知己”而导致经营失败。这主要表现在自以为对市场了解，实际上却并不了解，贸然在一些自己不熟悉领域或不熟悉市场闯荡，结果吃了一些苦头。郑州某企业集团也是如此。在郑州卖百货搞得热火朝天，尔后便按捺不住扩张激情，到海南搞大酒家，虽然声势造得很大，也采用了不少新花样以达到自认为“奇”，诸如每天清晨由女子军乐队表演升旗仪式、值班经理和迎宾小姐夹道欢迎食客等。虽然形势上热闹了一阵子，在海南划出了一道亮丽风景，但惨淡经营十个月之后，便不得不关门歇业。究其原因，一是不了解海南地情、民情，二是不懂得酒店经营管理行情。所以，企业家要能够沉得住气，

20、要善于扬长避短，不要看到项目就眼红，发现机遇就冲动。第四方面，“先胜”原则与企业战略重心。所谓“先胜”，即孙子在形篇中所说“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。怎么才能预先获得先胜把握呢？综合孙子思想，至少必须做到先备、先机。所谓“先备”，即预先做好充分战争准备。孙子指出：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。”只有预先做好了充分战争准备，才有可能不被敌人战胜。通俗地说，只有首先苦练内功，才有能力战胜敌人。现代高技术局部战争是高技术、高智慧较量，战争胜负往往并不取决于交战过程，而是取决于准备过程，交战只不过是对和平时期获得优势一种公开检验罢了。所以我们能不能“打得赢”高技术局部战争，关键不

21、在于“打”，而在于“备”。先备则可能赢，无备则必定输。“先备”用于企业中，就是必须做好市场调查、市场预测，注意收集和运用市场信息。在新产品开发、产品经营规模、企业发展趋势决策上适应市场需求。人们常说，机会总是眷顾有准备人。如果我们切实在企业机制、技术力量、市场预测等方面苦练内功，长期处于良好状态，便有可能及时抓住市场变化提供新契机。所谓“先机”，即先敌夺取有利战机。在孙子时代，夺取战机主要表现为先敌占领有利地形。所以他指出：“凡先处战地而待敌者逸，后处战地而趋战者劳。”只有先处战地者，才能“治人而不治于人。”企业战略重心在不同时期有不同表现，但无论什么时候，争取和保证全局主动权是重中之重，而主

22、动权往往来自于占有先机。“先着不败”是句名言。正如下棋一样，“宁失数子，不失一先”。这个“先”字就是主动权。也就是孙子所说“先胜”问题。企业家把握战略重中之重，抢夺先机，有三点尤为关键。一要善于科学预测。科学预见性往往是先机制敌前提条件，只有比别人先一步预测到某种可能出现商机，才有可能在别人不知不觉之际采取先行一步行动。二要善于创造商机。机会有些是偶然得之，更多则是有意为之，即主动创造而来。不断开发新产品，或更新拳头产品，使经营商围着自己转。微软公司WIN95、WIN97、WIN2000不断翻新，使用户不得不紧跟其步伐。主板由奔1，到奔2、奔3、奔4，不断升级，创造了无限商机。三要善于扬长避短

23、，集中优势，搞出特色。孙子所说“无所不备，无所不寡”，所以军事上最忌讳四面出击。商业领域也是如此。集中优势，推出精品名牌，既易于迅速打开市场，也易于获取相当长一段时间内保持领先优势。国美、海尔等常青企业，成功之处就在于注意立足于自己领地，始终下大力度提高服务、品牌价值，保持领先地位。相反，一些企业稍有进展便雄心勃勃，搞多元化经营，终因摊子铺得太大，投资过多，而失去自己原有优势。韩国大宇汽车公司倒闭教训也同样在于什么挣钱做什么，最终失去了自己优势。第五方面，“称胜”原则与企业战略基础。所谓“称胜”，即孙子所强调“以镒称铢”胜利。“以镒称铢”意在形象地说明，作战中力求以绝对优势兵力对付敌人，实际上

24、也就是现代军事上“不对称作战”。如何形成不对称优势？他提出了谋形与造势主张。所谓“谋形”，即谋取强大军事实力。这里“形”，不是指形式、形象，而是指形体、实体，即军事实力。所谓：“造势”，即抢先营造有利声势、态势。孙子谋形造势思想在商场竞争中有着广泛用武之地。近些年一些民营企业之所以在短短几年内便蓬勃发展起来，重要原因之一，在于他们非常注重营造浩大声势。秦池酒厂、爱多VCD、熊猫手机都曾经在中央电视台广告投标中以巨额资金夺得标王桂冠，一举闻名于天下，产品销路大开，迅速从默默无闻小厂一变而成为世人瞩目大型企业。但最终秦池“每天开进央视一辆桑塔纳，开出一辆豪华奥迪”梦想并没有随之变成现实。秦池、爱多

25、、熊猫手机，很快都垮了，这是为什么呢？重要原因在于光顾了造势，而忽略了谋形。一个企业要想求得生存和发展，除了在造势上下功夫之外，必须在谋形上加大投入，有计划地从资金上再投入，从技术上再创新，提高产品质量、扩大经营规模，从而增强竞争实力。近些年骤兴骤灭一些企业大多在企业规模上加大投入，而忽略在产品质量和产品更新，没有相应真功夫做庞大企业支柱，结果是摊子越大，实力越弱。企业发展取得“优势”时，切莫得意忘形，要沉得住气，稳扎稳打，把塑造企业形象与打造产品品牌有机地结合起来，靠强大实力打造强势品牌。第六方面，“奇胜”原则与企业战略策略。所谓“奇胜”，就是以奇谋诡道制胜，即孙子所说“凡战者，以正合，以奇

26、胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”。一个“奇”字，包含着丰富内容。有人评价孙子用兵谋略是“无不正，无不奇”，确如此。孙子用兵原则大多讲是战争常规，但在这些常规中善于出奇、高人一筹。毫无疑问，企业战略一旦确立之后，在执行过程中必须有一套灵活策略以保证其顺利实施。而灵活策略无疑应当突出一个“奇”字。第一、经营决策出奇。企业经营者决策出奇必定会为企业开辟出广阔发展前景。第二、服务项目出奇。开创别人没有做过却又和主要经营项目有特殊关联配套服务。第三、经营目标出奇。确定企业经营目标就是择定哪些消费者为自己“目标消费群”，为他们提供商品和服务。第四、产品创新出奇。产品创新出奇就是要求开发产品有特殊性

27、和创新性。具体来说可能有三种情况：一是全新新产品，即完全应用新原理、新技术、新材料新产品。二是换代新产品，就是在原有产品基础上，为满足社会需要而采用新技术、新结构、新材料制造出来产品。三是改进型新产品，即对老产品采用各种改进技术后制成、性能有所提高产品。不论是哪一种产品创新，特点就在于两个字“新奇”。此外，价格出奇、分销渠道出奇、促销策略出奇、拓展市场出奇、广告策划出奇等方面都大有可为。值得指出是，“新奇”是相对，短暂，特别在目前市场跟风仿制十分迅速情况下，保持新奇是相当困难。这就要求企业家要有长远眼光，超人气魄，敢于向自己正在已经适销对路产品、有效营销方式或服务方式提出挑战，“自己打倒自己”

28、，开发具有更强生命力新产品、新方案，做到创新一代、储备一代、研制一代、构思一代，使产品结构或营销、服务方式永远处在滚动更新状态之中。但是，讲究出奇并非不讲任何原则，任何奇招奇术必须符合社会道德常规和公平竞争基本原则，或者说不能超出游戏规则，不然话很可能主意虽然奇特，效果适得其反。例如，为了追求服务出奇，有商家奇招就有点奇得太离谱了。据报道，一个加油站让几名女子穿上军装，列队迎送加油车辆，并行军礼致敬，既有损军队形象，也让人感到滑稽可笑，不久便不得不自动取消这种形式。曾经我还发现一家开设在某寺院景区周边饭店，老板别出心裁在饭店院内塑了个大佛，而且还摆设了功德箱，最令人啼笑皆非是他们居然还不是经营

29、素食，这样有悖常理经营策略会被消费者接受吗？孙子谋略艺术博大精深，富有生命力远不止上述几个方面内容。除此之外，诸如“兵贵胜，不贵久”“速胜”思想，“兵以诈立”“诈胜”，无疑都与高技术局部战争客观要求相吻合，都可以为我们更好地驾驭高技术武器装备，打赢现代高技术局部战争，提供胜人一筹思路，也可以为我们经营管理、商业竞争提供智慧火花。小结在本次论述中主要从“好吃不过饺子，舒服不过倒着”这句俗语讲起，又详尽陈述了关于孙子兵法在企业经营中价值和借鉴。无论是算另类思维也好，还是国学商道也好，我们都要从中汲取最值得参考东西。世界上没有真正老大，也没有永远老大。历史车轮总是向前而行，成王败寇尽现沧桑巨变。“不争”才是经营中真正高手，做出自己，做强、做大自己，为自己在商战中铸造一副刀枪不入金甲。