张铭峰另类思维商业战略作品好吃不过饺子与好吃不如爱吃.docx
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张铭峰另类思维商业战略作品好吃不过饺子与好吃不如爱吃
张铭峰另类思维商业战略作品“好吃不过饺子”与“好吃不如爱吃”
“好吃不过饺子”与“好吃不如爱吃”
《孙子兵法》与经营战略
拍案惊奇，一语颠覆
俗话说“好吃不过饺子，舒服不过倒着。
”这句已被世人所公认并世代广为盛传俗语，虽已无从考证这句话到底起源于我们哪代祖辈，我们也不得不承认这句话所蕴涵一定道理。
社会发展，时代进步，人们观念随之转变。
这句盛传多年民间经典俗语，正在被新观点所推翻并逐渐替代。
在我国，每临大节日或家里来了重要客人，总要乐此不彼地吃上一顿饺子。
尽管人们现在依然把饺子当作比较至上食物，但是我们不难感觉到现在开始对饺子口味越来越挑剔了。
即便是把饺子当作今天餐桌上主餐，也不过是象征性吃上几个，很难再看到过去那种吃饺子欣喜。
当然，我们不能排除饺子在我们传统文化中独有地位。
例如，春节晚会串词、电视节目等，几乎都要把“饺子”作为春节象征性话题。
著名歌星孙悦开设“平安饺子馆”、“心情不错饺子馆”，打出中国传统理念性广告语：
“好吃不过饺子”，更深远意义不是单纯“吃”，而是一种传统文化传承。
“好吃不过饺子。
”是在我很小时候，听母亲和一些老人们经常说起一句话。
那个时候，国民生活水平整体较低，一年到头，只有在大年初一时候才能吃上一顿饺子。
那个时候饺子馅既没多少肉，又没什么佐料，但足够让我们一家人围在餐桌上欣喜若狂。
时代变了，生活水平急速提高，吃饺子不再是什么梦想，想吃就吃，人们对饺子欲望就越来越淡薄了。
再者，南方人有喜欢吃米饭，有喜欢吃年糕，有喜欢吃米线，甘肃人独享“拉面”快乐……“好吃不过饺子。
”这句俗语权威性随之每况愈下。
简单再说一下“舒服不过倒着”。
我认为这句话，也是过去年代对“舒服”诠释。
因为，他们整天劳作，就盼着晚上美美睡上一觉。
而现在不同了，人们生活观念和生活方式彻底转变了，不再崇尚“舒服不过倒着”传统观念，在工作闲暇之余“公园、街上遛弯；健身中心健身；夜店消遣；网上冲浪；探险体验……”等不同生活方式。
再者，如果生病了总躺在床上，是不是会感觉到“腰部极度酸痛”。
因此，“舒服不过倒着”这种观念，也是相对而言，也不是绝对，并且开始被现代生活理念逐步改变。
说到这里，您一定会觉得似乎表述了一大堆毫无意义东西，“什么饺子，什么自由？
”和我们有什么关系？
推翻“好吃不过饺子，舒服不过倒着。
”这句话也不是我本意，而是想借用它，分析一下关于当前商业市场消费者心理诉求和一些市场游戏规则。
好吃不如爱吃，舒服不过自由
什么是好？
消费者喜欢即是好。
在市场营销领域里，我们要坚决杜绝“孤芳自赏”、“我行我素”经营观念。
经营者必须要明白市场游戏规则中核心是“消费者”，而不是经营者我们自己。
“什么是双赢？
”就是让你得到你最想得到东西，也让我得到我最想得到东西；让你得到你最需要东西，也让我得到我最需要东西。
似乎是一大堆车轱辘话，而实质上蕴涵着极其重要而深远意义，而且它把经营秘诀精华描绘到了极致。
“消费者是上帝。
”决不能成为经营中一句空话，要确实落实“消费者是上帝”长期计划。
“消费者是上帝”不仅仅体现在对消费者尊重、对消费者卑躬屈膝，最重要是“想消费者所想，急消费者所急”，就是要切实抓住消费者心理诉求，建立应对消费者诉求机制，以及建立公关危机机制，是现代经营中必须遵循黄金法则。
因此，在开店之前筹划是尤为重要。
首先，要考虑我们是做大众消费店还是个性、专门店？
大众消费店其实比较难以掌控，但经营风险相对较低。
大众消费店面临着众口难调局面，所经营产品，怎样迎合大众心理，怎样去吸引消费者，怎样刺激消费者购买欲，是开设大众消费店成功关键。
而个性、专门店，是专门针对少数消费人群而开设，这样就需要更为周密策划。
因为，个性、专门店面临消费者是特定少数人群，所经营产品是否能迎合少数人群是经营成功与否关键。
因此，个性、专门店是一种高风险经营形式，但由于产品、资源特性化，消费含金量相对会高一些，赢利点相应会高一些。
经营误区就是“以自己为中心”。
许多老板就是因为自己喜欢才开设店铺，就是所谓“爱屋及乌”。
习惯把自己意愿强加在消费者身上，希望消费者按着自己意愿去消费。
我们要明白一点，掏是消费者腰包，而不是我们在为他买单。
现代消费者对经营者或导购话语比较敏感，一般比较排斥强迫式消费，排斥经营方喋喋不休。
当然，我们经营者也不能“徐庶进曹营——一言不发”，俗话不是说，“话不说不知，木不钻不透，沙锅一辈子不打一辈子不漏”，在引导消费时候，要蜻蜓点水般点明主题，把自己经营理念、文化理念、产品优势巧妙地融合在一起渗透给消费者。
让消费者在潜移默化中接受了你理念，达到最终目。
因此，这个度一定要把握十分到位，什么可说，什么不可说，要达到让消费者做主意境。
也就是人们常说“见什么人说什么话、看人下菜碟”。
“好吃不如爱吃，舒服不过自由。
”就是要经营者具备市场分析、消费者心理诉求分析基本功。
所有消费者自身诉求点是大不相同：
“名牌一族”、“跟潮风”，不求最好，但求最贵；“平价族”需求是物美价廉商品；“另类个性族”，只要能满足他需求，就会不顾一切；“高层贵族”，对产品质量、服务水平、消费环境都看很重要。
“投其所好”是拥有自己消费群体关键所在，而且要做好客户维护，逐步增强消费群体对你“忠实度”。
经营误区还有一个方面就是对“消费者是上帝”这句话错误理解。
许多商家普遍认为对消费者过度热情就是“消费者是上帝”表现，其实这是个致命经营误区。
对消费者礼貌、热情是无可厚非，但热情过了头就会让消费者感觉到热情中虚假、不真诚，而且会感到一种压力和负累。
如果做不到让消费者轻松消费，那就走进了经营死胡同。
一旦在消费者心目中形象不好，就如同陷入了死泥潭里，很难再走出来。
不能不热情，也不能热情过了头。
有消费场所，客人一进门，会有几个服务员或导购迎上来或是围上来：
不是大肆宣传和销售自己产品，就是喋喋不休强迫式销售。
这样现象会让消费者感到空前不自在，更会削弱客人消费欲望和购买力，被多双眼睛注视下，就很难有心情再逗留，最多是硬着头皮胡乱逛一下。
更有甚者，对消费者简直就是调查户口，甚至连人家隐私也要“盘问”。
要换位思考，若是我们是消费者，愿意受到如此“特别待遇”吗？
国家在倡议营造“和谐社会”，其实消费市场同样需要和谐，要深入理解、感受与消费者鱼水关系。
只有建立“和谐”机制，才能实现商家与消费者“双赢”，才能更好实践“好吃不如爱吃，舒服不过自由”新一轮消费理念，做到成功经营。
《孙子兵法》与商战
几年前，一位外国准将曾经说过，“目前你们中国对《孙子兵法》研究不如欧美国家。
”作为国人我们不得不承认，在实际应用《孙子兵法》问题上确实有滞后之嫌。
特别是在企业经营领域，我们远没有像日本人那样真学、真信、真用《孙子兵法》。
《孙子兵法》虽是一本谈兵论战兵书，但由于它揭示了人类竞争活动共同规律和根本原则，因而具有广泛适用性。
因此，它从来就不是军人独享专利，早在战国时期著名商人白圭就已经将之运用于经营活动之中。
当然，必须指出是，和平竞争领域讲究公平竞争、以诚为本，不宜直接照搬《孙子兵法》中某些制敌于死地诡诈之术。
人类已经步入21世纪。
这是一个多元化竞争日趋激烈新世纪。
世界政治格局多极化、经济全球化、军事信息化高度发展趋势给人类竞争活动赋予了崭新内容，各领域竞争空前激烈。
置身于这种历史大势中，在实践中运用、发展和创新孙子思想，以大智慧、大战略去抓住契机，迎接挑战，在当代竞争中站稳脚跟。
兵法综合十三篇思想精华，我们至少应当从六个方面借鉴孙子智胜韬略原则，去确立和创新企业发展战略。
第一个方面，“算胜”原则与企业战略筹划。
所谓“算胜”，是孙子在第一篇《计篇》中提出来一个著名观点。
即：
“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。
多算胜，少算不胜，而况于无算乎!
吾以此观之，胜负见矣。
”显然，这里“庙算”二字只是一种代指，形象地说明战前战略筹划重要性和必要性。
强调战前通过分析比较、计算双方作战条件，从而得出对战争胜负预测和判断，并在此基础上进行战略筹划。
一个企业也有全局性问题，如事关企业全局利益、长远利益、根本利益等问题，都需要进行战略筹划和决策。
企业战略运筹在企业经营上占有很重要位置。
一个精明企业家，要想办好企业，出奇制胜，必须根据企业外部条件和内部情况，审时度势地筹划出本企业战略，才能立于不败之地和长盛不衰。
从世界各国来看，凡是成功企业，都有一个正确经营战略。
企业经营要想做大做强，首先必须有一条正确战略思路。
企业战略和目标决策关系到全局利益和方向，战略决策错了，未来大目标、大方向错了，一错皆错，会使企业投入一切人力、物力和财力付诸东流，纵使实力再大，技术再先进，管理水平再高，也无济于事，由此而造成损失更大更多。
正因为如此，大凡成功企业家和企业主管，无不把战略放在高于一切、重于一切、先于一切地位。
筹划战略过程中，也需要像孙子比较敌我双方“五事七计”那样，综合分析企业内部环境和外部环境，分清自身优势和劣势、以追求最大利益为标准，慎重决策，决不可盲目跟风，莽撞行事。
八九十年代迅速兴起红极一时一些企业，如爱多、秦池、三株、巨人、亚细亚等等，都不过数年历史。
究其原因，一些企业之所以失败、衰亡，乃至速亡，就在于战略决策失误，缺乏应有适应未来长远发展战略谋划，没有战略远景计划，不清楚未来企业应该做什么，不应该做什么，企业应该成为什么样企业，应该向什么方向发展。
第二个方面，“全胜”原则与企业战略指导。
所谓“全胜”，即孙子在《谋攻篇》中所说“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也”，从而达到“兵不顿而利可全”战略目。
这里“全”，实质就是要求达到完全、完美胜利。
所谓“不战而屈人之兵”，其中“不”字，并非取消一切战争。
而是突出强调尽可能避免直接交战，或者将战争行动降到最低程度，从而迫使敌人屈服。
用今天话来说，就是要以尽可能小代价换取尽可能大胜利。
显然，这是一种理想与现实、战争与和平、斗力与斗智相结合战略思想，既可使敌对双方损失降低到最小程度，取得相对“双赢”胜利，又可实现利益最大化。
所以，这无疑是一种超越一般军事斗争大战略思想，堪称战略思维最佳境界。
如果说，在军事上要想不战而屈人之兵是相当困难，那么相对来说，在经济领域则要容易多。
可以说，孙子“全胜”思想在经济领域更适用、更有效。
“全胜”原则运用于经营领域，主要体现为从宏观上确立企业战略基本指导思想问题。
我认为，企业家和管理者在制订和实施战略时，至少应当注意以下两个方面理解“全”字含义。
即：
双全和完全，或者追求竞争伙伴“双赢互利”和实现自身企业利益最大化。
首先，所谓双全，就是确立“兵不顿而利可全”指导思想。
孙子讲“全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之”。
核心是要尽可能获得完全胜利，又尽量避免竞争双方不必要损失。
这一点在和平竞争商业领域尤为重要。
只有互利互惠、公平竞争，把竞争与双赢结合起来，才能共同发展。
在当今时代，只有促进同行业共同发展，促进整个国家发展，才能在国际竞争中有立足之地。
因而，不能为了个人或本单位一时之利而损人利己。
市场经济之下，同行间纷争日趋激烈：
抢注商标，攻击对手，相互贬低，结果导致竞争加剧和无序，在没有培育起市场之前，便毁掉了整个市场前景。
此外，保健品行业、医疗行业也是如此，同行之间“冷酷打击，坚决消灭”。
应当说，这种杀敌一千自损八百恶性竞争，正是中国市场无法步入健康期最大障碍。
其次，所谓完全，就是要确定“必以全争于天下”战略指导思想。
现代企业之间竞争激烈，在经济形势复杂多变形势下，研究制订企业经营发展战略，就必须有“必以全争于天下”大思路，即全局性与长远性相结合大战略追求企业最大效益。
要实现这一目标，切忌不能只顾眼前利益，更不能盲目追求企业短期高额利润。
第三方面，“知胜”原则与企业战略前提。
所谓“知胜”，即孙子所说“知彼知己，百战不殆；知天知地，胜乃可全”。
《孙子兵法》中，“知”字先后用了76次。
从第一篇讲“庙算”，到第十三篇讲“用间”，几乎篇篇强调“知敌”问题，“知彼知己”堪称贯穿全书一条主线。
在孙子思想中，“知”与“不知”是决定胜负重要因素，“知多”与“知少”也与战争效益密切相关。
所以，他反复告诫人们要“知用兵之道”、“知敌我之情”、“知山川地理”等等。
总之，要全方位掌握战争艺术和战场情况。
同时，还要尽可能做到“先知”、“尽知”、“知彼”、“知敌之盟友”。
现代军事领域讲究“信息制胜”。
其实经营领域何尝不是如此？
人们常说，点子就是金钱，信息就是财富。
人们要想在商场上获得“知胜”，必须要有广博“知”与“识”，并善于以“知”和“识”指导经营活动，这是企业战略得以贯彻执行前提条件。
“知彼知己”不仅仅是了解和探取同行信息和机密，关键在于平时提高“知”与“识”水平，增强对信息识别力和捕捉力。
曾经有这样一则报道，说是一位老板买下一个位于繁华地段餐厅，满以为能够挣大钱，没想到开张之后一直是门可罗雀，而对面餐厅却人来人往。
老板看在眼里，急在心上，寻求明白人指点。
原来，这家餐厅不久前有一位顾客吃出苍蝇，店主非但不赔礼道歉，反而满不在乎，事情被媒体曝光之后，顾客纷纷避之不及。
显然，继任老板吃亏就吃在没有事先“知彼”。
这还是小本生意，如果数千万元投资，在不“知彼”情况下贸然决策，那损失就大了。
另有一些人则是因为“不知己”而导致经营失败。
这主要表现在自以为对市场了解，实际上却并不了解，贸然在一些自己不熟悉领域或不熟悉市场闯荡，结果吃了一些苦头。
郑州某企业集团也是如此。
在郑州卖百货搞得热火朝天，尔后便按捺不住扩张激情，到海南搞大酒家，虽然声势造得很大，也采用了不少新花样以达到自认为“奇”，诸如每天清晨由女子军乐队表演升旗仪式、值班经理和迎宾小姐夹道欢迎食客等。
虽然形势上热闹了一阵子，在海南划出了一道亮丽风景，但惨淡经营十个月之后，便不得不关门歇业。
究其原因，一是不了解海南地情、民情，二是不懂得酒店经营管理行情。
所以，企业家要能够沉得住气，要善于扬长避短，不要看到项目就眼红，发现机遇就冲动。
第四方面，“先胜”原则与企业战略重心。
所谓“先胜”，即孙子在《形篇》中所说“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。
怎么才能预先获得先胜把握呢？
综合孙子思想，至少必须做到先备、先机。
所谓“先备”，即预先做好充分战争准备。
孙子指出：
“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。
”只有预先做好了充分战争准备，才有可能不被敌人战胜。
通俗地说，只有首先苦练内功，才有能力战胜敌人。
现代高技术局部战争是高技术、高智慧较量，战争胜负往往并不取决于交战过程，而是取决于准备过程，交战只不过是对和平时期获得优势一种公开检验罢了。
所以我们能不能“打得赢”高技术局部战争，关键不在于“打”，而在于“备”。
先备则可能赢，无备则必定输。
“先备”用于企业中，就是必须做好市场调查、市场预测，注意收集和运用市场信息。
在新产品开发、产品经营规模、企业发展趋势决策上适应市场需求。
人们常说，机会总是眷顾有准备人。
如果我们切实在企业机制、技术力量、市场预测等方面苦练内功，长期处于良好状态，便有可能及时抓住市场变化提供新契机。
所谓“先机”，即先敌夺取有利战机。
在孙子时代，夺取战机主要表现为先敌占领有利地形。
所以他指出：
“凡先处战地而待敌者逸，后处战地而趋战者劳。
”只有先处战地者，才能“治人而不治于人。
”
企业战略重心在不同时期有不同表现，但无论什么时候，争取和保证全局主动权是重中之重，而主动权往往来自于占有先机。
“先着不败”是句名言。
正如下棋一样，“宁失数子，不失一先”。
这个“先”字就是主动权。
也就是孙子所说“先胜”问题。
企业家把握战略重中之重，抢夺先机，有三点尤为关键。
一要善于科学预测。
科学预见性往往是先机制敌前提条件，只有比别人先一步预测到某种可能出现商机，才有可能在别人不知不觉之际采取先行一步行动。
二要善于创造商机。
机会有些是偶然得之，更多则是有意为之，即主动创造而来。
不断开发新产品，或更新拳头产品，使经营商围着自己转。
微软公司WIN95、WIN97、WIN2000不断翻新，使用户不得不紧跟其步伐。
主板由奔1，到奔2、奔3、奔4，不断升级，创造了无限商机。
三要善于扬长避短，集中优势，搞出特色。
孙子所说“无所不备，无所不寡”，所以军事上最忌讳四面出击。
商业领域也是如此。
集中优势，推出精品名牌，既易于迅速打开市场，也易于获取相当长一段时间内保持领先优势。
国美、海尔等常青企业，成功之处就在于注意立足于自己领地，始终下大力度提高服务、品牌价值，保持领先地位。
相反，一些企业稍有进展便雄心勃勃，搞多元化经营，终因摊子铺得太大，投资过多，而失去自己原有优势。
韩国大宇汽车公司倒闭教训也同样在于什么挣钱做什么，最终失去了自己优势。
第五方面，“称胜”原则与企业战略基础。
所谓“称胜”，即孙子所强调“以镒称铢”胜利。
“以镒称铢”意在形象地说明，作战中力求以绝对优势兵力对付敌人，实际上也就是现代军事上“不对称作战”。
如何形成不对称优势？
他提出了谋形与造势主张。
所谓“谋形”，即谋取强大军事实力。
这里“形”，不是指形式、形象，而是指形体、实体，即军事实力。
所谓：
“造势”，即抢先营造有利声势、态势。
孙子谋形造势思想在商场竞争中有着广泛用武之地。
近些年一些民营企业之所以在短短几年内便蓬勃发展起来，重要原因之一，在于他们非常注重营造浩大声势。
秦池酒厂、爱多VCD、熊猫手机都曾经在中央电视台广告投标中以巨额资金夺得标王桂冠，一举闻名于天下，产品销路大开，迅速从默默无闻小厂一变而成为世人瞩目大型企业。
但最终秦池“每天开进央视一辆桑塔纳，开出一辆豪华奥迪”梦想并没有随之变成现实。
秦池、爱多、熊猫手机，很快都垮了，这是为什么呢？
重要原因在于光顾了造势，而忽略了谋形。
一个企业要想求得生存和发展，除了在造势上下功夫之外，必须在谋形上加大投入，有计划地从资金上再投入，从技术上再创新，提高产品质量、扩大经营规模，从而增强竞争实力。
近些年骤兴骤灭一些企业大多在企业规模上加大投入，而忽略在产品质量和产品更新，没有相应真功夫做庞大企业支柱，结果是摊子越大，实力越弱。
企业发展取得“优势”时，切莫得意忘形，要沉得住气，稳扎稳打，把塑造企业形象与打造产品品牌有机地结合起来，靠强大实力打造强势品牌。
第六方面，“奇胜”原则与企业战略策略。
所谓“奇胜”，就是以奇谋诡道制胜，即孙子所说“凡战者，以正合，以奇胜。
故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河”。
一个“奇”字，包含着丰富内容。
有人评价孙子用兵谋略是“无不正，无不奇”，确如此。
孙子用兵原则大多讲是战争常规，但在这些常规中善于出奇、高人一筹。
毫无疑问，企业战略一旦确立之后，在执行过程中必须有一套灵活策略以保证其顺利实施。
而灵活策略无疑应当突出一个“奇”字。
第一、经营决策出奇。
企业经营者决策出奇必定会为企业开辟出广阔发展前景。
第二、服务项目出奇。
开创别人没有做过却又和主要经营项目有特殊关联配套服务。
第三、经营目标出奇。
确定企业经营目标就是择定哪些消费者为自己“目标消费群”，为他们提供商品和服务。
第四、产品创新出奇。
产品创新出奇就是要求开发产品有特殊性和创新性。
具体来说可能有三种情况：
一是全新新产品，即完全应用新原理、新技术、新材料新产品。
二是换代新产品，就是在原有产品基础上，为满足社会需要而采用新技术、新结构、新材料制造出来产品。
三是改进型新产品，即对老产品采用各种改进技术后制成、性能有所提高产品。
不论是哪一种产品创新，特点就在于两个字“新奇”。
此外，价格出奇、分销渠道出奇、促销策略出奇、拓展市场出奇、广告策划出奇等方面都大有可为。
值得指出是，“新奇”是相对，短暂，特别在目前市场跟风仿制十分迅速情况下，保持新奇是相当困难。
这就要求企业家要有长远眼光，超人气魄，敢于向自己正在已经适销对路产品、有效营销方式或服务方式提出挑战，“自己打倒自己”，开发具有更强生命力新产品、新方案，做到创新一代、储备一代、研制一代、构思一代，使产品结构或营销、服务方式永远处在滚动更新状态之中。
但是，讲究出奇并非不讲任何原则，任何奇招奇术必须符合社会道德常规和公平竞争基本原则，或者说不能超出游戏规则，不然话很可能主意虽然奇特，效果适得其反。
例如，为了追求服务出奇，有商家奇招就有点奇得太离谱了。
据报道，一个加油站让几名女子穿上军装，列队迎送加油车辆，并行军礼致敬，既有损军队形象，也让人感到滑稽可笑，不久便不得不自动取消这种形式。
曾经我还发现一家开设在某寺院景区周边饭店，老板别出心裁在饭店院内塑了个大佛，而且还摆设了功德箱，最令人啼笑皆非是他们居然还不是经营素食，这样有悖常理经营策略会被消费者接受吗？
孙子谋略艺术博大精深，富有生命力远不止上述几个方面内容。
除此之外，诸如“兵贵胜，不贵久”“速胜”思想，“兵以诈立”“诈胜”，无疑都与高技术局部战争客观要求相吻合，都可以为我们更好地驾驭高技术武器装备，打赢现代高技术局部战争，提供胜人一筹思路，也可以为我们经营管理、商业竞争提供智慧火花。
小结
在本次论述中主要从“好吃不过饺子，舒服不过倒着”这句俗语讲起，又详尽陈述了关于《孙子兵法》在企业经营中价值和借鉴。
无论是算另类思维也好，还是国学商道也好，我们都要从中汲取最值得参考东西。
世界上没有真正老大，也没有永远老大。
历史车轮总是向前而行，成王败寇尽现沧桑巨变。
“不争”才是经营中真正高手，做出自己，做强、做大自己，为自己在商战中铸造一副刀枪不入金甲。
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