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1、课程方案销售人员的十堂专业必修课目标学完本课程，学员可： 了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质 在态度、知识、技能各方面的提升 全面掌握销售拜访的五个阶段及在每个阶段可能面临的种种问题及解决方案 能从容应对客户各种各样的异议，直至达成交易 帮助您成为顶尖的顾问式的销售人员受训对象新晋加入销售队伍的年轻销售人员、想进一步提升销售业绩和专业素质的有一定资历的销售人员、销售人员队伍的管理者课程大纲第一课 你是优秀的销售人员吗- 优秀销售人员的自画像- 良好的专业知识是成功的基础- 态度决定一切- 良好的技能令你更具效率第二课 追求成为顾问式的销售人员- 销售人员的自身发展- 追求成为顾问式的销

2、售人员第三课 如何使客户留下美好的第一印象- 专业的形象是获得信任的第一步- 有效的开场白令拜访顺利进行第四课 如何寻找客户的需求（上）- 明白客户的需求- 通过询问找出客户的需求第四课 如何寻找客户的需求（下）- 寻找客户的需求- 聆听技巧的三大要素第五课 满足客户的需求陈述利益- 陈述利益：特性和益处- 如何正确使用推广材料和证明材料第六课 获取承诺（订单）及跟进工作第七课 如何处理客户负反馈（上）- 客户的反应- 确认客户负反馈的类型- 处理客户不关心第七课 如何处理客户负反馈（下）- 处理客户的误解- 处理客户的怀疑- 处理客户的拒绝- 处理真实的产品缺陷第八课 寻找正确的客户客户评估

3、- 向正确的客户推广正确的产品- 客户分类系统- 了解你的每一个客户第九课 销售拜访前的准备工作- 访前计划- 设立拜访目标- 建立拜访战略第十课 销售拜访的回顾与评估- 拜访后回顾- 建立和更新拜访档案- 按行动计划采取后续行动- 购买信号- 获取承诺的方式 课程形式采用互动的培训方式，形式多样，生动活泼课程期间2天名额30人以内开办周期按需要开办报读方法参加公开课或组织内训客户满意与客户服务技巧目标帮助学员全面提高客户服务的意识和素质；掌握与客户打交道的技巧和诀窍；树立起内部客户的概念，从而决胜千里。本课程在IBM、西门子等企业中广泛用于全员服务意识与基本服务技巧的训练。受训对象企业全体人

4、员课程大纲第一部分：让你的客户满意树立让客户满意的意识、介绍有关的观念、理论 一、为什么说客户满意是生死攸关的事情1.案例分析 2.如何判断客户是否满意（1）客户满意的概念（2）客户满意的几种状态（3）客户不满意的结果（4）一个满意的客户会怎样做3.西方企业管理实践热点回顾4.指导组织进行市场营销活动的几种观念二、充分了解客户的需求1.五种类型的需求说出来的需求真正的需求没说出来的需求满足后令人高兴的需求秘密需求2.四种需要被关心被倾听服务人员专业化迅速反应三、瞬间感受1.有关概念2.案例3.如何在与外界沟通过程中树立公司形象四、掌握追踪测量客户满意方法1.抱怨与建议系统2.客户满意调查3.幽

5、灵购物法4.失去客户分析五、协调营销：公司内部共同协作达到客户满意1.内部协作对客户满意的影响建立内部客户的观念上下级之间的沟通、部门之间的沟通模拟练习（关于与客户沟通、与市场沟通、部门间沟通的重要性的说明）2.通过培训达到客户满意树立共同的观念、目标3.如何让员工满意激励与肯定个人尊严4.解决冲突的沟通技巧第二部分：客户服务技巧一、客户服务的六个环节奠定基调诊断问题寻求解决方案达成共识总结回顾完善措施二、怎样处理不同情绪色彩的客户问题与温和型顾客打交道时怎样提供服务与怒气型顾客打交道时怎样提供服务三、人际交往技巧表达服务意愿体谅顾客情绪承担解决问题的责任四、处事技巧了解情况提供信息征求顾客建

6、议提出建议检验理解达成共识五、电话技巧应答电话转电话准确记录留言请对方持机等候结束通话对付麻烦来电六、角色表演、分析与总结根据学员工作中的不同情景设计小品，使学员通过演练提高服务水平 课程形式结合录像、案例、模拟练习分析研讨、角色表演。课程期间2天名额30人以内开办周期按需要开办报读方法参加公开课或组织内训电话营销技巧目标时间是宝贵的，学了这个课程能改善你的通话技巧，通过电话清楚表达您的想法，并能在最短的时间内了解对方的想法，掌握到电话销售的基本操作原则，大大节约了你和你顾客的时间，并提高了工作的效率。受训对象所有销售人员、公司企业的电话服务中心的员工。课程大纲一什么是电话营销 - 关于“电话

7、营销”- 电话营销个性：你具备哪些？二获取成功的10个步骤- 第一步作好态度准备- 第二步确立目标- 第三步掌握产品知识- 第四步安排工作环境- 第五步组织电话营销信息系统- 第六步准备要传递的信息- 第七步提出合适的问题- 第八步准备倾听- 第九步学习如何应付拒绝- 第十步完成每个电话营销的各个步骤时要想到成功三打电话技巧- 达到目标的策略- 与客户联系- 实施销售- 结束销售- 随访每个电话- 有效通信的10条戒律- 随访信样例四电话营销过程- 测定结果- 开始电话营销掌握销售中出现的问题- 电话营销过程清单- 测定你达到目标的情况- 诊断问题- 走出情绪低落期- 实现目标奖赏自己 课程形

8、式讲授、小组讨论、案例分析、练习、角色扮演、启发式互动教学课程期间1天名额30人以内开办周期按需要开办报读方法参加公开课或组织内训时间管理目标本课程通过对个人组织性11个环节的分析，帮助学员找出自己在时间管理方面有哪些改进的余地，并通过对时间管理基础计划与优先级的分析，介绍一些行之有效的时间管理工具和技巧，并帮助学员总结出自己的时间管理方法。使得学员能够：-改善工作表现 -认识到哪些事情是至关重要的，脚踏实地地去做-减少压力并获得更多的个人成就感-在工作角色和家庭角色之间创造一个健康的平衡。受训对象任何希望能通过更有效的时间管理来提高工作业绩的经理，及其他管理人员。课程大纲一为持续不断改进而改

9、变习惯个人组织性的11个环节测试统计资料改变的几个阶段时间是什么？事件控制计划优先级重要性与紧迫性的对比文件管理二时间管理基础时间是什么？事件控制计划优先级重要性与紧迫性的对比文件管理三制定并实施你的计划价值观、目标对时间管理的影响使命陈述个人生活中的角色职业生涯中的角色四时间管理工具与方法工具：长、中、短期计划与每日安排方法：优先级排序、任务跟踪、记录、信息追踪 课程形式讲授、启发式互动教学、观看录象、案例分析、模拟练习、分析、小组讨论课程期间1天名额20人以内开办周期按需要开办报读方法参加公开课或组织内训招聘与面试技巧目标1、制定人才选择战略，进行准确的工作分析胜任特征分析，实现企业和人才

10、的双赢。2、以招聘面试及企业内部选拔人才的工作要点难点问题为切入点，讲解在招聘、面试以及在内部选拔人才方面的重点思路及技能；3、教授面试与选拔的种种实用技巧，如何吸引人才、巧妙地进行待遇谈判，深入观察你的应聘者。受训对象HR经理与主管课程大纲一制定公司的人才选拔战略1、人才选拔在人力资源管理中重要地位2、企业的宗旨和价值观决定人才选拔战略3、制定人才选拔战略二、素质能力模型与胜任特征分析1、什么是素质能力模型及其作用；2、素质能力模型和胜任特征的关系；3、何为胜任特征分析；4、为什么需要胜任特征分析三、发掘和利用人才的优势1、选拔人才的本质（让天才的天赋为工作服务）；2、麦尔碧瑞斯指标（MBT

11、I）的作用及意义。四招聘前的准备工作1、进行有效的企业人力资源分析2、根据企业的人力资源分配制定招聘计划3、企业的实际需要制定招聘策略五招聘人员在面试中的实用技巧1、面试提问的技巧STAR2、怎样消除主观偏见，把握评分标准的客观统一3、如何进行待遇谈判（薪资，福利及职业生涯发展）六、招聘面试的主要内容1、怎样考核应聘者的专业技能及综合能力；2、如何观察应聘者的性格特点及其潜能；3、应聘者对公司企业文化的融入程度4、怎样作好面试情况及技能测试的记录七、面试技巧及角色扮演八、面试后的评估1、综合面试情况，对应聘者进行评估2、招聘成本的评估 课程形式讲授、启发式互动教学、小组讨论、案例分析、角色扮演

12、、练习课程期间1天名额25人以内开办周期报读方法中层管理干部管理技能训练目标1. 学习现代企业中层管理干部的关键管理责任与技巧辅导与指导下属2. 了解自己的团队风格，学习团队建设与部门协作的技巧团队精神是企业部门协作的基础与关键。3. 学会如何“管理”你的老板与上司相处之道 受训对象企业管理人员和即将上任的管理者课程大纲第一讲：（一） 主管的职责： 计划 组织 领导 执行策略 控制（二） 角色典范 主管扮演的角色 主管对下属的影响力第二讲：（一） 激励下属 激励的理论 激励下属的重要性 激励的方法 关心下属（二） 培训下属 基本培训概念 上岗培训技巧及要点第三讲（一） 领导下属 领导的个人才能

13、 发展个人才能 情景领导理论（二） 授权 基本授权概念 授权的原则 有效的授权方法 授权的潜在问题第四讲（一） 解决问题 解决问题的九个步骤 向上司汇报前须考虑的问题 如何赢取上司的信任（二） 管理技能训练课程跟进评核（三）“管理技巧”行动表 课程形式- 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析- 角色扮演 - 观看录象 - 心理测验 - 练习课程期间2天名额30人以内开办周期按需要开办报读方法参加公开课或组织内训企业内部团队建设课程TTT训练目标掌握企业内部团队建设训练课程设计的方法并现场实践和接受培训技巧训练受训对象需要在企业内部开设相关培训的培训专员或直接经理课程大纲一企

14、业内部团队建设课程设计目的 二样板课程内容演绎 三学员现场演练 四现场点评与总结 附样板课程简介：团队建设 目 标 让学员充分理解团队协作的好处并避免弊端，了解自己的风格和在团队 中适合的角色，掌握团队建设的流程和关键技巧以及相关工具和方法 课程内容 一. 认识团队 团队的定义 团队的类型和任务 传统组织与团队的区别 团队的生命周期 二. 团队建设的流程及相关技巧 确定团队的目的和目标 确定团队领导 招募团队成员 招募团队成员的工具鲍尔宾问卷 进行团队成员工作职责分析 建立团队基本工作守则 制定团队纲领 建立与外界的联系 三团队建设范例与模拟练习（穿插在课程全程) 课程形式课程形式 - 讲授

15、- 启发式、互动式教学 - 小内容组讨论 - 案例分析 - 角色扮演 - 练习 课程期间2天名额12人以内开办周期按需要开办报读方法参加公开课或组织内训创造一个学习型组织目标- 解释组织所承担的学习责任- 解释个人所承担的学习责任- 解释培训的各种机会受训对象以团队形式工作的团队成员，领导者，项目经理，部门经理与主管。 课程大纲一、为什么要成为学习型组织 1 学习型组织对照单 2 什么样的组织是学习型组织 3 为什么现在学习如此重要 4 需要什么样的投入 5 谁对学习负责 二、怎样才能成为一个学习型组织 1 学习型组织的重要学习工具 2 学习工具及其连续体 3 取得并保持学习优势 三、组织承担的学习责任 1 组织对于学习的态度 2 学习障碍 3 组织对学习的管理 4 决定需要什么类型的学习 5 充分开发利用学习资源 四、个人承担的学习责任 1 个人对于学习的态度 2 学习的不同阶段 3 对学习保持开放的心态4 敢于冒险5 个人承担的学习责任6 主动创造还是被动反应7 7种智力类型8 消除创造性压力的5种策略 课程形式- 讲授 - 小组讨论 - 案例分析 - 练习 - 角色扮演 - 启发式、互动式教学课程期间2天名额30人以内开办周期按需要开办报读方法参加公开课或组织内训