销售部门可行性报告.docx

1、销售部门可行性报告第一章总论第二章市场分析第三章具体方案及规模第四章工作方案第五章实施规划第六章财务分析第七章风险分析第一章.总论1.1 概述 项目名称：江苏太阳神节能科技有限公司上海销售部计划建设单位：江苏太阳神节能科技有限公司负责人：孙东升项目提出的背景、投资的必要性和经济意义销售部门作为企业的先锋部门承担着重要的角色，既是企业对外的窗口，也是客户了解企业、熟悉企业并与企业合作的主要途径，是企业获取利润的关键部门。1.1 编制原则1.1.1 严格遵循公司发展战略指导下的销售部门管理规范，确保产品的销售和提高产品的市场占有率。1.1.2 部门工作设计中将严格执行现行的安全卫生、劳动和法律保护

2、的规定、规范和标准。1.2.3 部门规划时，做到功能明确，并尽可能的与工厂其他部门配合，减少沟通环节，节省资源。1.2 可行性研究工作范围本可行性研究工作范围包括销售部门的总体规划、业务分类、业务分工、费用情况、利润预测、风险控制等规划。 1.3 研究结论1.3.1 符合公司总体规划节能灯作为照明产品已经被列为重点推广项目实施的产业，被公认为21世纪最有前途的产业之一。不管是外销、内销还是OEM加工合作，都需要销售部门开展工作以促进业务的正常开展。把部门放在上海是为了利用上海城市平台的影响力，发挥窗口效应，对客户、对业务都是有积极意义的。1.3.2 部门方案和结论本项目设置外贸部、内贸部（OE

3、M部）、IT部、行政部，销售规模400万支/年。1.3.3 部门建立的要求本项目为公司销售部项目，因而地址等要求符合本项目的要求。第二章.市场分析 预计市场销售额市场总容量：400亿支，设每支单价10元，总4000亿元。时间占领市场（%）使用数销售额(单位：人民币元)第一年0.01400万4000万第二年0.02800万8000万第三年0.031200万1.2亿其中外销占70%，内销15%，OEM15%。第三章.具体方案及规模3.1 人员数量及工资待遇项目人数工资+补贴+保险激励部分外贸32500+300+保险1%销售额+奖金内贸22700+300+300+保险1%销售额+奖金IT13000+

4、300+保险奖金行政12000+300+保险奖金OEM12700+300+300+保险1%销售额+奖金经理16000+300+保险奖金3.2 工作制度上班时间：9：00-12：00，12：30-17：30周一-周五，除国家法定节假日。3.3 设备 台式电脑 9台 笔记本电脑 1台 办公桌椅 10套 会议桌椅 1套 其他办公用品 若干第四章.工作方案4.1 事务安排4.1.2 外贸业务主要负责海外客户及其国内采购机构的业务、外贸公司的主要订单，从寻找客户到报价、签单、跟单、制作单证、联系船务等全程负责，配合财务部门做好货款的收取，及时反馈市场及客户信息，上报工作计划及内容。业务暂不划分区域，以没

5、人最少3个固定客户为最低要求，指标为80万/月，提成为销售额1%，超出部分按1.5%提成。 通过招聘优秀的外贸业务，奖罚分明的考核体系，明确其职责，连续三个月无业绩，进入二个月的考察期，降低工资，低于70%业绩提成为0.5%。辅助办法为参加广交会等主要展览会议，继续开展网络平台等贸易手段。4.1.2 国内销售负责市场跟进、调研、客户拜访及产品销售、一级批发商、政府采购及工程商，负责客户开发、报价、销售、收款、促销活动，以江浙沪为主，其他区域为辅，逐渐像全国发展，OEM为服务主要客户为OEM加工的企业，基本业务配合外贸和内销开展。指标为30万/月，提成为销售额的1%,，超出部分按1.5%提成，对

6、于客户的帐期为1个月，压款上限为3万，由工厂提供支持：技术资料、生产库存以便积极配合，达成目标者奖励，款项回收不利停发提成，低于70%业绩提成为0.5%，考核客户拜访的质量和数量作为参考。4.1.3IT负责公司网络优化，服务搜索引擎，提升产品的广告效应，增加有效询盘的访问量。4.1.4行政助理负责日常销售工作的资料整理，部门日常事务及财务数据的资料记录、归档、信件等收发、电话接听、联络工厂、出差人员的票务安排。4.1.5部门经理负责部门与外界的主要联络及重要商务谈判，指导并协助业务人员完成销售工作、销售指标的制定、销售政策的制定、市场策划以及为管理层提供决策意见。4.2 业务流程4.2.1 外

7、贸1）报价。在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。比较常用的报价有： FOB船上交货、CNF成本加运费、CIF成本、保险费加运费等形式。2）订货（签约）贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订购货合同。在签订购货合同过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入购货合同。这标志着出口业务的正式开始。通常情况下，签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。3）付款方式比较常用的国际付款方式有三种，即信用证付款方式、T

8、T付款方式和直接付款方式。4）备货5）包装6）通关手续4.2.2 内销及OEM1）报价。内销报价是促成销售工作的开端，可根据不同的客户、不同的订货量以及不同区域分别报价，比较常用的有直销价、批发价、内部合作价格以及促销价等形式。2）公关内销的一大特点是根据需要进行必要的商务公关，包括招投标的前期准备及重大合作项目的合作意向磋商。3）订货（签约）买卖双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订购货合同。在签订购货合同过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、供货期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写

9、入购货合同。这标志着买卖业务的正式开始。通常情况下，签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。4）付款方式比较常用的付款方式有：发货前全部付清货款、定金加货款、收货后全部结款等。5）备货6）包装7）交货4.2.3 IT工作流程 网站管理及推广：准备信息信息-编辑信息-发布信息 搜集推广平台-注册公司信息-发布产品信息-更新产品信息 搜索引擎优化： 产品图片处理： 电脑维护：4.2.4 行政工作流程1落实好员工的打卡制度，不得代打卡，对迟到早退者进行相应的惩罚，最终体现在工资表内。10%2分类保管好公司的文件档案，对公司的机密文件要严格保密。10%3协助经理招聘员工，联系招聘渠

10、道，准备招聘活动中所需的招聘传单及广告，安排面试时间，帮助新员工熟悉情况，保管好员工档案。10%4每月及时做好工资表并给总经理签字，签字后再给予发放工资，不得提前预支，不得擅自发放工资。每月做好现金日记账及银行存款日记账，电子版的现金日记账及审批后的费用申请单寄给工厂会计。20%5公司销售合同及其他营销文件资料（样品灯发出记录）的管理、归类、整理、建档和保管，各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。30%6公司员工日常费用的报销需先给侯总签字后方可报销，做到不虚报，不遗漏；10%7其它时间：办公室日常事务的处理；10%4.2.5 经理工作流

11、程1进行部门制度的制定及完善，考核体系的建立；2临时制度的制定、执行，特殊事物的安排及协调；3编制销售政策及销售制度，根据总公司计划编制销售预算，分配销售配额；4组建销售团队，对新进员工进行培训，辅导员工开展业务；5进行重点业务的在职培训和指导，促成重点业务的完成；6编制并调整周、月销售计划；7按时召开销售会议，对已完成的销售过程进行点评，为新业务的开展做好预警及良好的参考依据；8签署各种重要销售文件；9改进销售流程，实行销售小组的团队合作模式；10协助总经理制定企业整体销售目标以及整体战略方案；11与部门内外部相关业务方进行有效的沟通，处理各种突发事件。第五章. 实施规划序号工作内容完成日期

12、1部门项目可行性报告2008.102部门项目计划报批2008.103部门团队组建2008.10-114计划实行2008.105计划调整2008.126计划完成2008.127后续计划-第六章 财务分析6.1 销售部计划预算（万元）20092008年度2009年度2010年度科目三年累计年度累计第四季度年度合计第一季度第二季度第三季度第四季度年度合计第一季度第二季度第三季度第四季度直接成本346.515438.538.538.538.538.538.515438.538.538.538.5房租18.58.42.12.12.12.12.12.18.42.12.12.12.1水电费1.350.60.

13、150.150.150.150.150.150.60.150.150.150.15电话2.160.960.240.240.240.240.240.240.960.240.240.240.24部门杂费5.42.40.60.60.60.60.60.62.40.60.60.60.6广告费用54.0246.06.06.06.06.06.0246.06.06.06.0展览会费用135.060.015.015.015.015.015.015.060.015.015.015.015.0差旅费33.7515.03.753.753.753.753.753.7515.03.753.753.753.75工资81.5

14、436.249.069.069.069.069.069.0636.249.069.069.069.06保险 9.04.01.01.01.01.01.01.04.01.01.01.01.0管理费用5.42.40.60.60.60.60.60.62.40.60.60.60.6间接费用4.52.00.50.50.50.50.50.52.00.50.50.50.5固定资产折旧4.52.00.50.50.50.50.50.52.00.50.50.50.56.2 投资回报分析（万元）项目毛利润率销售期（年度）15%/20%200820092010201120122013一、销售收入600/8001200/

15、16001800/24002400/32003000/4000销售成本156156156156156销售费用4080120160200销售税金及附加2044096128161020二、主营业务利润200/400555/955912/15121268/20681624/2624加：其他业务利润减：管理费用240240240240240财务费用1234 5三、营业利润-41/159313/713669/12691024/18241379/2379四、利润总额-41/159313/713669/12691024/18241379/2379减：所得税-12.3/47.793.9/213.9200.7/

16、380.7307.7/547.2413.7/713.7五、净利润-53.3/111.3219.1/499.1468.3/888.3716.3/1276.8965.3/1665.3经济效益分析（三年平均）销售收入1200/1600销售成本156销售费用80销售税金及附加408销售利润282/956管理费用240财务费用2营业外支出利润总额314/714所得税80/214净利润211/500 销售利润率= 利润总额 = 314/714 = 26.17%/44.63%销售收入 1200/1600成本费用利润率= 利润总额 = 314/714 = 32.51%/64.91% 成本费用总额 966/1100第七章风险分析7.1技术风险分析 节能灯作为照明产品已经不是高科技产品，除部分高端产品外，绝大多数产品为通用产品，行业进入门槛较低，使得竞争加剧，在价格竞争的情况下，供应商会降低配件等零部件的品质，这将直接影响节能灯的整体质量水平，失去产品核心竞争力，甚至造成退货或者赔偿等风险。其次，各国家对节能产品的品质控制要求越来越严格，各种认证的硬性规定使得产品的技术要求相对较高，从而引起成本的变动。这需要提前做好各种应对预案。7.2 市场风险分析风 险对 策市场推广应用壁垒建立营销网络和专家库同类产品的竞争成本控制，质量保证知识产权壁垒拥有自主知识产权