销售部门可行性报告.docx
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销售部门可行性报告
第一章．总论
第二章．市场分析
第三章．具体方案及规模
第四章．工作方案
第五章．实施规划
第六章．财务分析
第七章．风险分析
第一章.总论
1.1概述
项目名称：
江苏太阳神节能科技有限公司上海销售部计划
建设单位：
江苏太阳神节能科技有限公司
负责人：
孙东升
项目提出的背景、投资的必要性和经济意义
销售部门作为企业的先锋部门承担着重要的角色，既是企业对外的窗口，也是客户了解企业、熟悉企业并与企业合作的主要途径，是企业获取利润的关键部门。
1.1编制原则
1.1.1严格遵循公司发展战略指导下的销售部门管理规范，确保产品的销售和提高产品的市场占有率。
1.1.2部门工作设计中将严格执行现行的安全卫生、劳动和法律保护的规定、规范和标准。
1.2.3部门规划时，做到功能明确，并尽可能的与工厂其他部门配合，减少沟通环节，节省资源。
1.2可行性研究工作范围
本可行性研究工作范围包括销售部门的总体规划、业务分类、业务分工、费用情况、利润预测、风险控制等规划。
1.3研究结论
1.3.1符合公司总体规划
节能灯作为照明产品已经被列为重点推广项目实施的产业，被公认为21世纪最有前途的产业之一。
不管是外销、内销还是OEM加工合作，都需要销售部门开展工作以促进业务的正常开展。
把部门放在上海是为了利用上海城市平台的影响力，发挥窗口效应，对客户、对业务都是有积极意义的。
1.3.2部门方案和结论
本项目设置外贸部、内贸部（OEM部）、IT部、行政部，销售规模400万支/年。
1.3.3部门建立的要求
本项目为公司销售部项目，因而地址等要求符合本项目的要求。
第二章.市场分析
预计市场销售额
市场总容量：
400亿支，设每支单价10元，总4000亿元。
时间
占领市场（%）
使用数
销售额（单位：
人民币元）
第一年
0.01
400万
4000万
第二年
0.02
800万
8000万
第三年
0.03
1200万
1.2亿
其中外销占70%，内销15%，OEM15%。
第三章.具体方案及规模
3.1人员数量及工资待遇
项目
人数
工资+补贴+保险
激励部分
外贸
3
2500+300+保险
1%销售额+奖金
内贸
2
2700+300+300+保险
1%销售额+奖金
IT
1
3000+300+保险
奖金
行政
1
2000+300+保险
奖金
OEM
1
2700+300+300+保险
1%销售额+奖金
经理
1
6000+300+保险
奖金
3.2工作制度
上班时间：
9：
00-12：
00，12：
30-17：
30
周一--------周五，除国家法定节假日。
3.3设备
台式电脑9台笔记本电脑1台
办公桌椅10套会议桌椅1套
其他办公用品若干
第四章.工作方案
4.1事务安排
4.1.2
外贸业务主要负责海外客户及其国内采购机构的业务、外贸公司的主要订单，从寻找客户到报价、签单、跟单、制作单证、联系船务等全程负责，配合财务部门做好货款的收取，及时反馈市场及客户信息，上报工作计划及内容。
业务暂不划分区域，以没人最少3个固定客户为最低要求，指标为80万/月，提成为销售额1%，超出部分按1.5%提成。
通过招聘优秀的外贸业务，奖罚分明的考核体系，明确其职责，连续三个月无业绩，进入二个月的考察期，降低工资，低于70%业绩提成为0.5%。
辅助办法为参加广交会等主要展览会议，继续开展网络平台等贸易手段。
4.1.2
国内销售负责市场跟进、调研、客户拜访及产品销售、一级批发商、政府采购及工程商，负责客户开发、报价、销售、收款、促销活动，以江浙沪为主，其他区域为辅，逐渐像全国发展，OEM为服务主要客户为OEM加工的企业，基本业务配合外贸和内销开展。
指标为30万/月，提成为销售额的1%,，超出部分按1.5%提成，对于客户的帐期为1个月，压款上限为3万，由工厂提供支持：
技术资料、生产库存以便积极配合，达成目标者奖励，款项回收不利停发提成，低于70%业绩提成为0.5%，考核客户拜访的质量和数量作为参考。
4.1.3
IT负责公司网络优化，服务搜索引擎，提升产品的广告效应，增加有效询盘的访问量。
4.1.4
行政助理负责日常销售工作的资料整理，部门日常事务及财务数据的资料记录、归档、信件等收发、电话接听、联络工厂、出差人员的票务安排。
4.1.5
部门经理负责部门与外界的主要联络及重要商务谈判，指导并协助业务人员完成销售工作、销售指标的制定、销售政策的制定、市场策划以及为管理层提供决策意见。
4.2业务流程
4.2.1外贸
1）报价。
在国际贸易中一般是由产品的询价、报价作为贸易的开始。
比较常用的报价有：
FOB船上交货、CNF成本加运费、CIF成本、保险费加运费等形式。
2）订货（签约）
贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订《购货合同》。
在签订《购货合同》过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入《购货合同》。
这标志着出口业务的正式开始。
通常情况下，签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。
3）付款方式
比较常用的国际付款方式有三种，即信用证付款方式、TT付款方式和直接付款方式。
4）备货
5）包装
6）通关手续
4.2.2内销及OEM
1）报价。
内销报价是促成销售工作的开端，可根据不同的客户、不同的订货量以及不同区域分别报价，比较常用的有直销价、批发价、内部合作价格以及促销价等形式。
2）公关
内销的一大特点是根据需要进行必要的商务公关，包括招投标的前期准备及重大合作项目的合作意向磋商。
3）订货（签约）
买卖双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后，需要签订《购货合同》。
在签订《购货合同》过程中，主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、供货期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入《购货合同》。
这标志着买卖业务的正式开始。
通常情况下，签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。
4）付款方式
比较常用的付款方式有：
发货前全部付清货款、定金加货款、收货后全部结款等。
5）备货
6）包装
7）交货
4.2.3IT工作流程
•网站管理及推广：
准备信息信息-->编辑信息-->发布信息
搜集推广平台-->注册公司信息-->发布产品信息-->更新产品信息
•搜索引擎优化：
•产品图片处理：
•电脑维护：
4.2.4行政工作流程
1．落实好员工的打卡制度，不得代打卡，对迟到早退者进行相应的惩罚，最终体现在工资表内。
10%
2．分类保管好公司的文件档案，对公司的机密文件要严格保密。
10%
3．协助经理招聘员工，联系招聘渠道，准备招聘活动中所需的招聘传单及广告，安排面试时间，帮助新员工熟悉情况，保管好员工档案。
10%
4．每月及时做好工资表并给总经理签字，签字后再给予发放工资，不得提前预支，不得擅自发放工资。
每月做好现金日记账及银行存款日记账，电子版的现金日记账及审批后的费用申请单寄给工厂会计。
20%
5．公司销售合同及其他营销文件资料（样品灯发出记录）的管理、归类、整理、建档和保管，各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。
30%
6．公司员工日常费用的报销需先给侯总签字后方可报销，做到不虚报，不遗漏；10%
7．其它时间：
办公室日常事务的处理；10%
4.2.5经理工作流程
1．进行部门制度的制定及完善，考核体系的建立；
2．临时制度的制定、执行，特殊事物的安排及协调；
3．编制销售政策及销售制度，根据总公司计划编制销售预算，分配销售配额；
4．组建销售团队，对新进员工进行培训，辅导员工开展业务；
5．进行重点业务的在职培训和指导，促成重点业务的完成；
6．编制并调整周、月销售计划；
7．按时召开销售会议，对已完成的销售过程进行点评，为新业务的开展做好预警及良好的参考依据；
8．签署各种重要销售文件；
9．改进销售流程，实行销售小组的团队合作模式；
10．协助总经理制定企业整体销售目标以及整体战略方案；
11．与部门内外部相关业务方进行有效的沟通，处理各种突发事件。
第五章.实施规划
序号
工作内容
完成日期
1
部门项目可行性报告
2008.10
2
部门项目计划报批
2008.10
3
部门团队组建
2008.10-11
4
计划实行
2008.10
5
计划调整
2008.12
6
计划完成
2008.12
7
后续计划
-------
第六章财务分析
6.1销售部计划预算（万元）
2009
2008年度
2009年度
2010年度
科目
三年累计
年度累计
第四季度
年度合计
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
年度合计
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
直接成本
346.5
154
38.5
38.5
38.5
38.5
38.5
38.5
154
38.5
38.5
38.5
38.5
房租
18.5
8.4
2.1
2.1
2.1
2.1
2.1
2.1
8.4
2.1
2.1
2.1
2.1
水电费
1.35
0.6
0.15
0.15
0.15
0.15
0.15
0.15
0.6
0.15
0.15
0.15
0.15
电话
2.16
0.96
0.24
0.24
0.24
0.24
0.24
0.24
0.96
0.24
0.24
0.24
0.24
部门杂费
5.4
2.4
0.6
0.6
0.6
0.6
0.6
0.6
2.4
0.6
0.6
0.6
0.6
广告费用
54.0
24
6.0
6.0
6.0
6.0
6.0
6.0
24
6.0
6.0
6.0
6.0
展览会费用
135.0
60.0
15.0
15.0
15.0
15.0
15.0
15.0
60.0
15.0
15.0
15.0
15.0
差旅费
33.75
15.0
3.75
3.75
3.75
3.75
3.75
3.75
15.0
3.75
3.75
3.75
3.75
工资
81.54
36.24
9.06
9.06
9.06
9.06
9.06
9.06
36.24
9.06
9.06
9.06
9.06
保险
9.0
4.0
1.0
1.0
1.0
1.0
1.0
1.0
4.0
1.0
1.0
1.0
1.0
管理费用
5.4
2.4
0.6
0.6
0.6
0.6
0.6
0.6
2.4
0.6
0.6
0.6
0.6
间接费用
4.5
2.0
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
2.0
0.5
0.5
0.5
0.5
固定资产折旧
4.5
2.0
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
0.5
2.0
0.5
0.5
0.5
0.5
6.2投资回报分析（万元）
项目
毛利润率
销售期（年度）
15%/20%
2008
2009
2010
2011
2012
2013
一、销售收入
600/800
1200/1600
1800/2400
2400/3200
3000/4000
销售成本
156
156
156
156
156
销售费用
40
80
120
160
200
销售税金及附加
204
409
612
816
1020
二、主营业务利润
200/400
555/955
912/1512
1268/2068
1624/2624
加：
其他业务利润
减：
管理费用
240
240
240
240
240
财务费用
1
2
3
4
5
三、营业利润
-41/159
313/713
669/1269
1024/1824
1379/2379
四、利润总额
-41/159
313/713
669/1269
1024/1824
1379/2379
减：
所得税
-12.3/47.7
93.9/213.9
200.7/380.7
307.7/547.2
413.7/713.7
五、净利润
-53.3/111.3
219.1/499.1
468.3/888.3
716.3/1276.8
965.3/1665.3
经济效益分析（三年平均）
销售收入
1200/1600
销售成本
156
销售费用
80
销售税金及附加
408
销售利润
282/956
管理费用
240
财务费用
2
营业外支出
利润总额
314/714
所得税
80/214
净利润
211/500
销售利润率=利润总额=314/714=26.17%/44.63%
销售收入1200/1600
成本费用利润率=利润总额=314/714=32.51%/64.91%
成本费用总额966/1100
第七章．风险分析
7.1技术风险分析
节能灯作为照明产品已经不是高科技产品，除部分高端产品外，绝大多数产品为通用产品，行业进入门槛较低，使得竞争加剧，在价格竞争的情况下，供应商会降低配件等零部件的品质，这将直接影响节能灯的整体质量水平，失去产品核心竞争力，甚至造成退货或者赔偿等风险。
其次，各国家对节能产品的品质控制要求越来越严格，各种认证的硬性规定使得产品的技术要求相对较高，从而引起成本的变动。
这需要提前做好各种应对预案。
7.2市场风险分析
风险
对策
市场推广应用壁垒
建立营销网络和专家库
同类产品的竞争
成本控制，质量保证
知识产权壁垒
拥有自主知识产权
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