如何进行小区推广的方案.docx

1、如何进行小区推广的方案小区推广关于欧普照明的小区推广方案2013.11沈阳欧饰佳灯饰有限公司一、 组建小区队伍小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 小区推广部经理岗位职责： 直接上级：副总经理 或 总经理直接下级：小区推广业务代表 主要职责： 1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目

2、标； 6） 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 小区推广业务代表岗位职责： 直接上级：小区推广部经理 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 8）完成部门经理安排的其它工作。温馨提示：小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交

3、难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任！二、 小区推广部的过程管理1） 三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单2）工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写工作日志，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，工作日志在早会前提交；每月提交月度工作总结与工作计划。 三、 小区调研1、小区调研目的：1、了解小区基本情况：均价、房型、

4、面积、开发商类型、开盘时间等、已进驻建材品牌、最新活动、其他灯具品牌和开关品牌入驻情况。2、为制定有针对性小区推广策略、广告投放、入驻方式等提供依据。3、通过研究业主群体的消费习惯、文化程度、收入水平等信息，使得促销内容更有针对性，广告投放更加精准。4、通过小区调研，关注竞争品牌的在小区动态，及时调整竞争策略，打压竞争品牌。2、调研的方式：1、业务人员小区实地调研。同售楼人员、小区负责人、保安、装修工、业主等接触获得以上信息。2、同其他建材行业的业务人员合作获取小区信息。3、网络渠道。通过登陆搜房网、房地产公司站、装修公司网站、团购网获取。4、媒体。当地报纸房产或家居版、杂志、户外广告、电视。

5、5、小区论坛。通过登陆小区论坛获取信息。6、同已购买客户深度沟通获取信息。7、以购买者或租赁房者的身份了解情况。调研战术：依据城市行政区域进行划分调研区域，配备专人（小区推广人员）开展调研，对调研所收集的数据进行实地抽样核查，以保证收集信息的真实性。调研物料：城区地图、小区调研信息登记表(附表)、笔、小礼品3、进行楼盘分类：我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系

6、相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 4、评估开发价值，确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得

7、进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有： 1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 2、 与家装公司联合进驻 3、 与其它行业品牌联合进驻 4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8、 人

8、员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式： 四、 广告宣传1、外围喷绘广告 广告特点：容易记忆，视觉冲击力强，但表现方式单一。 投放周期：参照小区开售到收楼入住时间，36个月为佳。 投放内容：以品牌宣传为主，辅以促销宣传。 投放关键：在小区开售期间以品牌宣传为主，进入业主装修期间， 则以促销内容宣传为主。2、业主手册 特点：业主手册主要向业主系统介绍楼盘的特点、物业管理、装修 指引、银行按揭等入住时需知情况，基本一户一本，业主保留时间较长。在上面投放广告，能精准到户，针对性非常强。 投放形式：直接投放广告1P为品牌广告，1P为针对小区的活动内容（可考虑附带一定的

9、优惠卷，如￥500/张）。 投放方法：选择开发商、物业或小区广告承包方洽谈，通过出资或赞助小区活动的方式获得业主手册广告投放的机会。3、横幅 横幅特点：醒目直观，价格便宜，但表现力有限，受物业限制较多。 投放周期：主要集中在交楼期和装修期。 投放内容：以恭贺业主乔迁为主。 投放方法：与物业沟通，在允许的条件下， 缴纳一定费用，悬挂横幅。4、展牌 展牌特点：有利于提高品牌的认知度与知名度。 使用时间：交楼期和装修期。展牌内容：品牌广告、促销内容，样板房效果图展示5、楼层牌楼层牌特点：在新交付的楼盘中，能为业主提供方便的同时，又宣传了品牌。但在中高档楼盘中，使用受物业限制。使用周期：主要集中在交楼

10、后的装修期内。使用方法：在楼盘装修期，通过业务员、安装工、设计师在扫楼、测量、安装灯具的时候，张贴于楼层口或电梯口。6、门贴门贴特点：以祝福、公益的内容，搭载品牌信息，方便业主又宣传品牌。使用时间：主要集中在交楼后的装修期内。使用方式：对订购欧普照明灯具的业主房门，在测量和安装时贴上欧普照明的门贴。7、电梯广告 电梯广告特点：有平面和视频之分，在业主必经之地投放、投放准确、见效快，收益大，费用较高。投放时间：集中在装修期内。投放内容：品牌广告、促销内容、户型效果图。投放位置：电梯门、电梯两侧位置、电梯里面投放技巧：装修前和装修中，以业主梯为主（客梯和业主梯）8、公益广告公益广告特点：公益广告容

11、易被物业和业主接受，基本不收广告费用。主要表现为各种草地、水池等提示牌。公益广告投放时间：售楼开始前公益广告内容：以公益性的提示文字为主，兼顾品牌LOGO。公益广告投放要点：在楼盘开盘前1个月内，与物业公关，以免费赠送小区物业的形式投放小区，物业管理部门接受程度较高。9、派发DM单页DM特点：价格低廉、信息量大、设计需精美。DM发放时间:售楼和交楼现场、装修期间，由业务人员扫楼发放。DM内容：正面为促销内容+广告美女，背面为工程案例等。DM派发的方法： 1、在物业保安允许的情况下，可进入小区内部，通过扫楼、小区出入口、电梯口进行专人派发。 2、在物业保安不允许的情况下，可以采用迂回战术在小区外

12、围派发，如小区出入口、小区周边大型超市门口、公交站等位置派发；也可以采用开小车冒充业主的方式，渗透小区发放单页。3、建材市场派发：有些建材市场不允许派发的情况下，可在周边出入口派发或举牌，建材市场派发一般周末派发效果较明显。DM投放关键：对派发时间和地点的选择是否正确。10、短信群发、电话营销、夜场团购短信特点：形式灵活、目标准确，信息到达率极高，价格低廉。但有扰民之嫌，容易引发消费者反感。短信时间：交楼时、装修期间。短信内容：一般以24次频次，促销和诱导性逐级递增，每次内容不同。客户资料获取方法： 1、通过物业、保安直接购买；2、业务人员入户走访登记获得；3、与装修公司合作获得；4、向专业公

13、司购买。五、 进驻方式1、现场展示 （1）定义:在小区室外空地（如广场）以各种户外物料陈列，进行现场产品信息咨询展示的推广活动。 （2）适合楼盘：适合处于热销和交楼时期的所有类型楼盘。 （3）表现形式：小区帐篷设点（4）现场展示时间：以周六周日、集中交房时间为佳，一天内以早上10：0012：00和15：0018：00为关键时间段。以上时间段为业主出现在装修现场的高峰期。（5）人员配置及职能：导购和业务各一名，现场发放DM单张、小礼品、解答客户疑问、登记客户信息。 （6）操作关键：现场物料要丰富、陈列布局合理、人员素质要专业，能基本回答现场业主的各种提问。事先熟知天气情况。留下咨询客户信息。可以

14、带部分灯具样品到现场供客户直观去感受，增强现场说服力。2、参与开发商样板房开发商在售房前，一般都会设立样板间，吸引购房者。样板间是展示欧普照明灯具品牌、产品绝佳的机会。样品选择根据所调研的信息进行决定，随着生活家整体家居产品体系的完善，未来可以联合整木家居产品一起为开发商装修样板房。3、其他建材产品样板房 联合橱柜、瓷砖、卫浴、地板、家私（家装公司）等当地（或全国）一线品牌联合租赁业主房间，进行联合展示，事后给予按照一定的折扣卖给业主。配合主动营销人员扫楼、业主短信群发、小区广告效果最佳。4、业务人员扫楼 （1）定义：以业务人员进行逐户拜访，采集业主信息，如装修进度、是否购买了灯具、电话、门牌

15、号等。 （2）适合楼盘：处于热销和交楼时期的所有楼盘。 （3）表现形式：业务员带资料及礼品逐户拜访。 （4）推销话术（参考）： 您好，（面带微笑）打扰了，我是欧普照明的工作人员，这是我们公司发个给您的乔迁贺卡，恭贺您的乔迁之喜（双手递上）。 为恭贺您的乔迁之喜，近期我们有特价优惠，这是我们的产品资料。（视客人反映情况进行宣导）如您有需要， 您可以到我们专卖店向我们的专业人员咨询，地址是*，这是我的名片，请问您的联系方式是（立刻拿出纸和笔来记）。 （5）操作关键：业务人员的专业性和亲和力，是能否胜任此项工作的基础。还要考虑物业是否允许扫楼入户。（6）业务人员职能： 业务人员在小区内的推广时，主要

16、职能是用各种办法吸引潜在客户到店面去，体验欧普照明的产品，诱导客户签单是导购的职能，而非小区业务的职能，因为导购比业务员更专业，绝对不能颠倒各自职能。（7）扫楼技巧： 如业主不在现场时采用下面几种方式进行作业：间接方式公关，与水电工及装修工人的关系维系，通过贴近他们生活的交流方式，如：陪聊天等，形成朋友，借以获得业主信息并帮助推介欧普照明的产品。如无人开门，可将贺卡及资料塞入门缝中。在装修业主不在但装修进行中的房间时，将服务热线用粉笔写于墙上。开发各种实用赠品，如：水电位纸贴、装修记事便签等，赠与业主和装修工，方便公关。扫楼先到顶层，从顶楼开始，一层一层向下扫，节省体力。每一次扫楼都做好详细的

17、记录，方便下次回访，一个楼盘需重复扫几次才会有更好的效果（8）业务人员扫楼所需物料：物料名称 规格 数量 用途 备注 欧普照明工作证标准1个 入户拜访时使用增加专业性和业主的信任感宣传资料、报纸标准若干入户拜访时使用乔迁贺卡待定若干恭贺乔迁之用口香糖+矿泉水等香烟名牌产品 1-2个用于同家装工人或其他品牌拉近距离名片标准若干拜访之用备注说明扫楼人员需着正装,以体现其专业性5、参加装修公司组织的团购会（1）与装修公司建立合作关系。平时同所地装修公司建立一定的合作关系，并告知愿意参加组织针对小区业主的团购会并并支付一定的费用、提供活动奖品。（2）所需物料：X展架、样品板、户型效果图、宣传资料、所服

18、务小区客户实景照片集景、电脑、收据、PS机、冷烟花等其他物品。（3）订单有礼：准备一些价值在100元以上的礼品，进行堆头，满一定金额的订单客户可获赠礼品。（4）订单有优惠：对小区客户设置1-2款特价产品，或给予比店面优惠的一些折扣。（5）参展人员：人员配置3-4人（具体人数根据规模而定），参展人员须具备很强的销售能力（建议派优秀导购+设计师参加）。（6）团购活动：例：5户8.5折扣，10户8，2折扣，20户8折。（7）小技巧：当签单达到一定数量时，开启冷烟花一个，以吸引客户注意。6、物业公司组织的业主答谢会 一般情况，房产公司或物业都会开展对进入驻小区业主开展答谢会活动。 参与形式：礼品、现金

19、、现金卷、特价优惠、广告宣传品（卷尺、欧普钱包等）。 特别说明：向物业公司争取发言机会（将其作为谈判的内容之一）7、物业公司组织的团购会| 说明：现在物业公司为了谋取更的利益，一般会组织一些团购活动。| 信息获取：家装公司、业主、小区物业工作人员、小区论坛等。| 物料准备：X展架、样品展板、灯具效果图、宣传资料、所服务小区客户实景照片集景、电脑、收据、PS机、冷烟花等其他物品。| 活动设置：（1）订单有礼：准备一些价值在100元以上的礼品，进行堆头，满一定金额的订单客户可获得礼品。（2）订单有优惠：对小区客户设置1-2套特价套餐，或给予比店面优惠（3）团购活动：例如：5户8.5折扣，10户8.

20、2折扣，20户8折。| 参展人员：人员配置3-4人（具体人数根据规模而定），参展人员须具备很强的销售能力（建议派优秀导购+设计师配合参加）。| 小技巧：当签单达到一定数量时，开启冷烟花一个，以吸引客户注意。8、在小区内或入口附近（对面）租用零时店面现今有的高档楼盘（特别是别墅小区）不允许商家进入宣传或做推广。可以采用在在小区内或入口对面（附近）租用临时店面展示，再配合小区入口处业务人员DM单页派发、小区论坛等形式效果也错。租赁时间3-6个月左右，店面面积40-50平方米即可。里面布置：小区户型效果图、企业荣誉证书、所服务过的小区喷绘建议：零时店面可以考虑以异形式出现，减少费用支出，人员可以考虑

21、共同出钱雇佣。9、游说小区论坛版主（或业主）发起团购 小区论坛版主经常在论坛内回访业主的各类疑问，业主对其比较信任，因此很多版主开始同一些建材商合作，组织小区向建材商人团购以获取优惠。 还有就是版主或业主的装修日志连载，其将设计师量尺、效果图、送货、安装过程、验收、使用心得等发布在网络上（配合照片），组织业主向材料商集体砍价。建议：让已成为客户的业主组织团购，承诺给予一定的折扣和劳动报酬（现金或礼品均可）。六、 交房现场推广交房现场推广方式 交房现场直接推广方式：如在交房现场现设置欧普照明咨询点、赠送业主 交房贺礼、发放单页礼品、折扣代金券等方式，进行品牌推广与促销。交房现场间接推广方式: 以赞助交房仪式的方式开展，通过赞助礼品、分摊费用等方式，换取现场欧普照明广告宣品现场陈列、现场发言、现场销售的机会。附小区调研信息登记表