医药代表OTC2012销售技巧高级培训.ppt

1、 2012年年医药医药代表代表销售技巧高级培训销售技巧高级培训1 1特性与利益点特性与利益点n n练习：练习：n n我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜在客户带来什么？潜在客户带来什么？n n它的意思是它的意思是-n n另一个方面说就是另一个方面说就是n n这意味着这意味着n n他对您的好处是他对您的好处是n n换种说法就是换种说法就是n n如果我可以解释一下他对您的好处如果我可以解释一下他对您的好处2 2特性与利益点特性与利益点带来什么？特点和性能产品或服务名称3 3产品利益陈述-DEMONSTRATEn nD Dont be too

2、 long.ont be too long.n nE Eliminate technical jargonsliminate technical jargonsn nMMake the most of every minuteake the most of every minuten nOOpen with interesting questionspen with interesting questionsn nN Never highlight your weaknessever highlight your weaknessn nS Sell the differenceell the

3、differencen nT Treat your customer with respectreat your customer with respectn nR Remember to focus on“B”,not“F”emember to focus on“B”,not“F”n nA Avoid unrealistic guaranteesvoid unrealistic guaranteesn nT Talk with sincerity and enthusiasmalk with sincerity and enthusiasmn nE End up with“next step

4、”nd up with“next step”n n时间不宜太长时间不宜太长n n专业术语不宜多专业术语不宜多n n充分利用每一分钟充分利用每一分钟n n开场白必须令人有兴趣开场白必须令人有兴趣n n不要多讲你产品的缺点不要多讲你产品的缺点n n多讲你产品与其他产品的不同点多讲你产品与其他产品的不同点n n尊重你的客户尊重你的客户n n记住你销售的是记住你销售的是“利益利益”而非而非“特性特性”n n不作不切实际的承诺不作不切实际的承诺n n谈话中充满真切和热情谈话中充满真切和热情n n在结束时提出下一步的跟进步骤在结束时提出下一步的跟进步骤4 4请大家写下来请大家写下来n n我们的公司能够给客

5、户带来的所有利益点n n列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利益点n n作为个人你能带来那些利益点n n公司（我们给自己的公司带来什么利益）公司（我们给自己的公司带来什么利益）n n客户客户5 5练习-讨论销售周期医药代表的基本动作讨论销售周期医药代表的基本动作n n 拜访前：n n拜访中：n n拜访后：6 6有效的销售拜访-5个问题的讨论n n通常你如何与客户约定一次拜访？通常你如何与客户约定一次拜访？n n每次约定后你是否都得以见到你的客户？每次约定后你是否都得以见到你的客户？若是，若是，为什么？若否，为什么？为什么？若否，为什么？n n在你与新在你与新/老客户见面后，你通常在开始时

6、说什么老客户见面后，你通常在开始时说什么？n n你的新你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现得不友善？表现得不友善？n n你的开场白通常需要多久才进入业务正题？你的开场白通常需要多久才进入业务正题？7 7销售周期 拜访前拜访前拜访后拜访后拜访中拜访中作访前计划作访后分析以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略 开场白 探询 处理各类反应 获取承诺8 8n n开场白开场白开场白开场白n n找出医生需要找出医生需要n n提出特性提出特性/利益利益n n探询探询探询探询n n开始时使用开放式问题开始时使用开放式问题n n如客户无需要时则改用封闭式问题如客户

7、无需要时则改用封闭式问题n n处理各类反应处理各类反应处理各类反应处理各类反应 n n 误解误解n n反对反对n n缺乏兴趣缺乏兴趣n n存疑存疑n n获取承诺获取承诺获取承诺获取承诺n n复述已被接受的利益复述已被接受的利益n n 转入成交阶段转入成交阶段9 9如何包装和推销自己如何包装和推销自己练习 请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少少是至少3 3个月没有穿过的？你还需要多少这个月没有穿过的？你还需要多少这些东西？些东西？1010如何包装和推销自己如何包装和推销自己

8、n n理解人有时并不根据理解人有时并不根据“需要需要”买东西买东西n n好感好感.友情友情.信誉信誉.信任信任.关系关系.利益利益 -1111如何包装和推销自己如何包装和推销自己讨论n n当产品有明显优异功效时n n多次拜访后你与医生的话题?n n当产品无明显优异功效时n n推销的重点不再是产品 而是-人1212如何包装和推销自己如何包装和推销自己n n推销自己的基本内容：n n与人交流与人交流n n满足需求满足需求n n建立联系建立联系1313推销的关键和推销自己的规则推销的关键和推销自己的规则关键：关键：发现人们想要什么？发现人们想要什么？满足他们！满足他们！(产品产品/服务服务/在你允许

9、的范围内在你允许的范围内)规则：规则：1.1.在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本的交在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。2.2.我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣金或价格。间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣金或价格。1414讨论一下讨论一下“自信自信”成功销售人员的特征n n因成功而自信还是因自信而成功？因成功而自信还是因自信而成功？n n成功的销售人员在哪些方面自信成功的销售人员在哪些方面

10、自信n n说出一些自信却没有成功的人说出一些自信却没有成功的人n n说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的典型的人物。信的典型的人物。n n这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来是真实的。起来是真实的。1515利用五种本能利用五种本能n n我们有五种知觉：n n视觉视觉n n听觉听觉n n触觉触觉n n味觉味觉n n嗅觉嗅觉1616视觉视觉n n作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组选一个人回答看看客户的感觉：选一个人回答看看客户的感觉：n n当你出现时

11、客户希望看到什么？当你出现时客户希望看到什么？n n你的衣着看上去怎样？你的衣着看上去怎样？n n你的头发看上去怎样？你的头发看上去怎样？n n你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？n n客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东西看上去怎样？西看上去怎样？n n客户希望看到的是什么？客户希望看到的是什么？n n你的声音听起来应该是怎样的？你的声音听起来应该是怎样的？n n你希望客户产生什么样的感觉？你希望客户产生什么样的感觉？n n你怎样达到你所有的目的？你怎样达到你所有的目的？1717形象讨

12、论形象讨论n n什么是形象?n n形象代表真实的情况吗?n n形象可以改变吗?n n形象可以创造吗?n n什么是理想的形象?1818为什么形象重要为什么形象重要n n第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的n n人们经常根据有限的资料做出判断n n人们根据我们的外表,谈吐做出判断n n别人对我印象好,就会喜欢听我说话n n一般的人到此已建立了对你的印象n n外表固然重要外表固然重要,内涵更能锦上添花内涵更能锦上添花1919影响形象的重要因素影响形象的重要因素n n衣着n n发型n n修饰 修养 谈吐 气质2020人接受信息的比例人接受信息的比例2121目标医生筛选与管理 2222医院潜力的考虑方

13、面（I）n n医院现有品种销售状况医院现有品种销售状况n n 相关品种月销量（盒数/金额）n n我司产品月销量（盒数/金额）n n我司产品月销量占总销量百分比（盒数）n n我司产品月销量占总销量百分比（金额）2323n n医院平均日就诊人数医院平均日就诊人数n n 总人数n n相关病患者人数n n医院内可用我司产品的科室数医院内可用我司产品的科室数n n 门诊部科室数n n 住院部科室数医院潜力的考虑方面（II）2424目标科室的选择n n选定目标医院选定目标医院n nA/B A/B 级医院级医院n nC C级医院级医院/社区医院社区医院n n专科医院专科医院n n选择目标科室选择目标科室n

14、n 每日就诊人数每日就诊人数 X Xn n 相关病患者人数相关病患者人数 Y Yn n相关病患者人数占每日就诊人数比例相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y/XY/X2525目标科室潜力的考虑方面n n处方医生的人数 -（主任/副主任/主治/住院/进修）n n目前使用的品种n n各品种的月销量n n我司产品目前所占的销量份额n n目前使用我司产品的医生人数和比例2626目标医生的选择n n普遍撒网，重点捕鱼n n逐科开发，逐步深入n n目标分级，管理分级n nA级 -杀手级n nB级 -骨干级n nC级 -待培养级n nD级 -没有入围2727客户漏斗-目标医生锁定计划n n 篮外空心篮外空心篮

15、外空心篮外空心n n可能入篮可能入篮可能入篮可能入篮n n入围入围入围入围 50%50%n n最有希望最有希望最有希望最有希望75%75%n n达点得分达点得分达点得分达点得分100%100%暂缓暂缓流失流失2828目标医生专业销售流程（I）1 接触接触n n 如何与客户建立良好的第一印象如何与客户建立良好的第一印象n n 如何打开僵局，营造气氛如何打开僵局，营造气氛n n 如何感情投入如何感情投入,建立信任建立信任n n 如何切入正题，陈述来意如何切入正题，陈述来意n n 客户形态分析与沟通风格客户形态分析与沟通风格2 确认准客户确认准客户n n 了解客户目前情形与环境了解客户目前情形与环境

16、n n 了解竞争对手的情形与环境了解竞争对手的情形与环境n n 客户是否认同本公司产品利益或服务客户是否认同本公司产品利益或服务2929目标医生专业销售流程（II）3 侦测客户需求侦测客户需求n n 如何提问如何提问 （由目前用药状态到处方习惯（由目前用药状态到处方习惯 -）n n开放式问题与封闭式问题的转换时机开放式问题与封闭式问题的转换时机n n连续发问的技巧，连续发问的技巧，探询客户的真正需求探询客户的真正需求4 提案提案n n 建立信任，掌握客户需求焦点建立信任，掌握客户需求焦点n n公司产品公司产品/服务的服务的FAB+FAB+适当的适当的“利益利益”n n恰当的时机，恰当的切入点恰当的时机，恰当的切入点n n志在必得的信心志在必得的信心n n处理客户的质疑与异议处理客户的质疑与异议3030目标医生专业销售流程（III）5 成交成交n n 如何锁定成交的业务往来信息如何锁定成交的业务往来信息n n如何防止竞争对手的干预如何防止竞争对手的干预n n如何达到双赢的结果如何达到双赢的结果n n确定后续执行计划确定后续执行计划n n成交时的交易条件与执行监督成交时的交易条件与执行监督