医药代表OTC2012销售技巧高级培训.ppt

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2012年年医药医药代表代表销售技巧高级培训销售技巧高级培训11特性与利益点特性与利益点nn练习：

练习：

nn我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜在客户带来什么？

潜在客户带来什么？

nn它的意思是它的意思是-nn另一个方面说就是另一个方面说就是nn这意味着这意味着nn他对您的好处是他对您的好处是nn换种说法就是换种说法就是nn如果我可以解释一下他对您的好处如果我可以解释一下他对您的好处22特性与利益点特性与利益点带来什么？

特点和性能产品或服务名称33产品利益陈述-DEMONSTRATEnnDDontbetoolong.ontbetoolong.nnEEliminatetechnicaljargonsliminatetechnicaljargonsnnMMakethemostofeveryminuteakethemostofeveryminutennOOpenwithinterestingquestionspenwithinterestingquestionsnnNNeverhighlightyourweaknesseverhighlightyourweaknessnnSSellthedifferenceellthedifferencennTTreatyourcustomerwithrespectreatyourcustomerwithrespectnnRRemembertofocuson“B”,not“F”emembertofocuson“B”,not“F”nnAAvoidunrealisticguaranteesvoidunrealisticguaranteesnnTTalkwithsincerityandenthusiasmalkwithsincerityandenthusiasmnnEEndupwith“nextstep”ndupwith“nextstep”nn时间不宜太长时间不宜太长nn专业术语不宜多专业术语不宜多nn充分利用每一分钟充分利用每一分钟nn开场白必须令人有兴趣开场白必须令人有兴趣nn不要多讲你产品的缺点不要多讲你产品的缺点nn多讲你产品与其他产品的不同点多讲你产品与其他产品的不同点nn尊重你的客户尊重你的客户nn记住你销售的是记住你销售的是“利益利益”而非而非“特性特性”nn不作不切实际的承诺不作不切实际的承诺nn谈话中充满真切和热情谈话中充满真切和热情nn在结束时提出下一步的跟进步骤在结束时提出下一步的跟进步骤44请大家写下来请大家写下来nn我们的公司能够给客户带来的所有利益点nn列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利益点nn作为个人你能带来那些利益点nn公司（我们给自己的公司带来什么利益）公司（我们给自己的公司带来什么利益）nn客户客户55练习-讨论销售周期医药代表的基本动作讨论销售周期医药代表的基本动作nn拜访前：

nn拜访中：

nn拜访后：

66有效的销售拜访-5个问题的讨论nn通常你如何与客户约定一次拜访？

通常你如何与客户约定一次拜访？

nn每次约定后你是否都得以见到你的客户？

每次约定后你是否都得以见到你的客户？

若是，若是，为什么？

若否，为什么？

为什么？

若否，为什么？

nn在你与新在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么老客户见面后，你通常在开始时说什么？

nn你的新你的新/老客户对你友善吗？

在什么情况下他们会老客户对你友善吗？

在什么情况下他们会表现得不友善？

表现得不友善？

nn你的开场白通常需要多久才进入业务正题？

你的开场白通常需要多久才进入业务正题？

77销售周期拜访前拜访前拜访后拜访后拜访中拜访中作访前计划作访后分析以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略开场白探询处理各类反应获取承诺88nn开场白开场白开场白开场白nn找出医生需要找出医生需要nn提出特性提出特性/利益利益nn探询探询探询探询nn开始时使用开放式问题开始时使用开放式问题nn如客户无需要时则改用封闭式问题如客户无需要时则改用封闭式问题nn处理各类反应处理各类反应处理各类反应处理各类反应nn误解误解nn反对反对nn缺乏兴趣缺乏兴趣nn存疑存疑nn获取承诺获取承诺获取承诺获取承诺nn复述已被接受的利益复述已被接受的利益nn转入成交阶段转入成交阶段99如何包装和推销自己如何包装和推销自己练习请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？

请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？

多少双鞋？

多少条裙子？

多少条裤子？

有多多少双鞋？

多少条裙子？

多少条裤子？

有多少是至少少是至少33个月没有穿过的？

你还需要多少这个月没有穿过的？

你还需要多少这些东西？

些东西？

1010如何包装和推销自己如何包装和推销自己nn理解人有时并不根据理解人有时并不根据“需要需要”买东西买东西nn好感好感.友情友情.信誉信誉.信任信任.关系关系.利益利益-1111如何包装和推销自己如何包装和推销自己讨论nn当产品有明显优异功效时nn多次拜访后你与医生的话题?

nn当产品无明显优异功效时nn推销的重点不再是产品而是-人1212如何包装和推销自己如何包装和推销自己nn推销自己的基本内容：

nn与人交流与人交流nn满足需求满足需求nn建立联系建立联系1313推销的关键和推销自己的规则推销的关键和推销自己的规则关键：

关键：

发现人们想要什么？

发现人们想要什么？

满足他们！

满足他们！

（产品产品/服务服务/在你允许的范围内在你允许的范围内）规则：

规则：

1.1.在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本的交在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。

流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。

2.2.我们想要得任何东西都有价格。

在客户与销售人员之我们想要得任何东西都有价格。

在客户与销售人员之间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣金或价格。

间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣金或价格。

1414讨论一下讨论一下“自信自信”成功销售人员的特征nn因成功而自信还是因自信而成功？

因成功而自信还是因自信而成功？

nn成功的销售人员在哪些方面自信成功的销售人员在哪些方面自信nn说出一些自信却没有成功的人说出一些自信却没有成功的人nn说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的典型的人物。

信的典型的人物。

nn这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来是真实的。

起来是真实的。

1515利用五种本能利用五种本能nn我们有五种知觉：

nn视觉视觉nn听觉听觉nn触觉触觉nn味觉味觉nn嗅觉嗅觉1616视觉视觉nn作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组选一个人回答看看客户的感觉：

选一个人回答看看客户的感觉：

nn当你出现时客户希望看到什么？

当你出现时客户希望看到什么？

nn你的衣着看上去怎样？

你的衣着看上去怎样？

nn你的头发看上去怎样？

你的头发看上去怎样？

nn你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？

你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？

nn客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？

你随身携带的东客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？

你随身携带的东西看上去怎样？

西看上去怎样？

nn客户希望看到的是什么？

客户希望看到的是什么？

nn你的声音听起来应该是怎样的？

你的声音听起来应该是怎样的？

nn你希望客户产生什么样的感觉？

你希望客户产生什么样的感觉？

nn你怎样达到你所有的目的？

你怎样达到你所有的目的？

1717形象讨论形象讨论nn什么是形象?

nn形象代表真实的情况吗?

nn形象可以改变吗?

nn形象可以创造吗?

nn什么是理想的形象?

1818为什么形象重要为什么形象重要nn第一印象是在最先认识的1分钟建立的nn人们经常根据有限的资料做出判断nn人们根据我们的外表,谈吐做出判断nn别人对我印象好,就会喜欢听我说话nn一般的人到此已建立了对你的印象nn外表固然重要外表固然重要,内涵更能锦上添花内涵更能锦上添花1919影响形象的重要因素影响形象的重要因素nn衣着nn发型nn修饰修养谈吐气质2020人接受信息的比例人接受信息的比例2121目标医生筛选与管理2222医院潜力的考虑方面（I）nn医院现有品种销售状况医院现有品种销售状况nn相关品种月销量（盒数/金额）nn我司产品月销量（盒数/金额）nn我司产品月销量占总销量百分比（盒数）nn我司产品月销量占总销量百分比（金额）2323nn医院平均日就诊人数医院平均日就诊人数nn总人数nn相关病患者人数nn医院内可用我司产品的科室数医院内可用我司产品的科室数nn门诊部科室数nn住院部科室数医院潜力的考虑方面（II）2424目标科室的选择nn选定目标医院选定目标医院nnA/BA/B级医院级医院nnCC级医院级医院/社区医院社区医院nn专科医院专科医院nn选择目标科室选择目标科室nn每日就诊人数每日就诊人数XXnn相关病患者人数相关病患者人数YYnn相关病患者人数占每日就诊人数比例相关病患者人数占每日就诊人数比例Y/XY/X2525目标科室潜力的考虑方面nn处方医生的人数-（主任/副主任/主治/住院/进修）nn目前使用的品种nn各品种的月销量nn我司产品目前所占的销量份额nn目前使用我司产品的医生人数和比例2626目标医生的选择nn普遍撒网，重点捕鱼nn逐科开发，逐步深入nn目标分级，管理分级nnA级-杀手级nnB级-骨干级nnC级-待培养级nnD级-没有入围2727客户漏斗-目标医生锁定计划nn篮外空心篮外空心篮外空心篮外空心nn可能入篮可能入篮可能入篮可能入篮nn入围入围入围入围50%50%nn最有希望最有希望最有希望最有希望75%75%nn达点得分达点得分达点得分达点得分100%100%暂缓暂缓流失流失2828目标医生专业销售流程（I）1接触接触nn如何与客户建立良好的第一印象如何与客户建立良好的第一印象nn如何打开僵局，营造气氛如何打开僵局，营造气氛nn如何感情投入如何感情投入,建立信任建立信任nn如何切入正题，陈述来意如何切入正题，陈述来意nn客户形态分析与沟通风格客户形态分析与沟通风格2确认准客户确认准客户nn了解客户目前情形与环境了解客户目前情形与环境nn了解竞争对手的情形与环境了解竞争对手的情形与环境nn客户是否认同本公司产品利益或服务客户是否认同本公司产品利益或服务2929目标医生专业销售流程（II）3侦测客户需求侦测客户需求nn如何提问如何提问（由目前用药状态到处方习惯（由目前用药状态到处方习惯-）nn开放式问题与封闭式问题的转换时机开放式问题与封闭式问题的转换时机nn连续发问的技巧，连续发问的技巧，探询客户的真正需求探询客户的真正需求4提案提案nn建立信任，掌握客户需求焦点建立信任，掌握客户需求焦点nn公司产品公司产品/服务的服务的FAB+FAB+适当的适当的“利益利益”nn恰当的时机，恰当的切入点恰当的时机，恰当的切入点nn志在必得的信心志在必得的信心nn处理客户的质疑与异议处理客户的质疑与异议3030目标医生专业销售流程（III）5成交成交nn如何锁定成交的业务往来信息如何锁定成交的业务往来信息nn如何防止竞争对手的干预如何防止竞争对手的干预nn如何达到双赢的结果如何达到双赢的结果nn确定后续执行计划确定后续执行计划nn成交时的交易条件与执行监督成交时的交易条件与执行监督