最新心纳海山茶油招商手册.docx

1、最新心纳海山茶油招商手册心纳海山茶油招商手册心纳海山茶油、核桃油招 商 手 册 公司名称：湖北强生园油脂有限责任公司 地 址：湖北省十堰市竹山县城关镇邓坪工业园 日 期：2013年10月10日第一部分：山茶油简介.3一、2013年我国食用油年需求量.3二、茶油的功用.3三、山茶油发展背景.4四、茶油市场现状.4五、行业机会.5第二部分：心纳海系列山茶油、核桃油.6一、强生园油脂有限责任公司简介.6二、公司产品简介.6第三部分：心纳海山茶油市场SWOT分析.7一、优势分析.7二、劣势分析.7三、机会分析.8四、威胁分析.8第四部分：招商政策.9一、经销体系.9二、支持政策.9三、产品订购与交付.

2、9四、退换货说明.9五、结算方式.9六、经销商资格认证.10附录：经销合同书.11第一部分：山茶油简介一、2013年我国食用油年需求量 国家统计局公布，2012 年 12 月我国精制食用植物油产量为 464 万吨，较 11月的416 万吨增加 11.5%,较去年同期增加 25.4%; 2012 年 1-12 月我国精制食用植物油产量总计为 4332 万吨，同比增 19.6%，进口食用油 657 万吨。我国已成为世界上最大的食用植物油进口国，也是世界上油料进口大国。保障国家食用油安全提升到了国家战略地位。 据统计，2004 年全国食用植物油消费量达 1750 万吨，人均年消费量 135 公斤；2

3、007 年食用油消费量达 2250 万吨，人均消费量 170 公斤。与欧美等发达国家人均消费量 45 公斤相比，差距非常大。高品质茶油仅占食用油总消费的 117，与欧洲、日本等发达国家橄榄油消费量占 40以上相比，差距更大。因此，优质茶油未来有着广阔的市场发展空间。 根据相关权威人士预计，中国食用油需求将可能以每年 3.4%的速度增长。到 2020年，中国的人均食用油年消费量可能从目前的 18.3 公斤上升至 23.4 公斤左右。2、茶油的食用保健功用 神医李时珍本草纲目中记载“茶油性偏凉，凉血止血，清热解毒。主治肝血亏损，驱虫。益肠胃，明目。又云“茶籽。苦含香毒，主治喘急咳嗽，去疾垢。”后来

4、江西各地均把茶油当作上等贡品进献于朝廷，皇帝大悦，并赐封为“御膳奇果汁，益寿茶延年”！足可显示享用茶油是一种身份的象征。茶油具有特有的食用保健功用。 1、改善血液循环：美国心脏协会在对现代饮食的研究中发现：中国南部尤其是广西巴马、江西婺源、浙西山区居民心血管疾病死亡率最低，在历史上都是长寿之乡。芬兰和美国最高。唯一显著差别是其居民摄取的脂肪类别不同。以山茶油为主要脂肪来源。现代医学证明：山茶油能防止动脉硬化以及动脉硬化并发症、高血压、心脏病、心力衰竭、肾衰竭、脑出血。 2、促进消化系统功能：山茶油能提高胃、脾、肠、肝和胆管的功能，预防胆结石，并对胃炎和胃十二指肠溃疡有疗效。此外山茶油还有一定的

5、通便作用。大量研究已证实：山茶油为特征的饮食是能降低胆固醇水平的健康饮食。 3、增强内分泌系统功能：山茶油能提高生物体的新陈代谢功能。最新研究结果表明，健康人食用山茶油后，体内的葡萄糖含量可降低12%。所以目前山茶油已成为预防和控制糖尿病的最好食油。 4、强化骨骼系统功能：山茶油能促进骨骼生长，促进矿剂的生成和钙的吸收。所以在骨骼生长期以及在防止骨质疏松方面它也起重要作用。 5、优秀的婴儿食品：根据其成分和可消化性，山茶油是最近似于人奶的自然脂肪。 6、抗衰老：实验表明，山茶油含有的抗氧化剂维E，能防止脑衰老，并能延年益寿。7、保护皮肤：山茶油含有维生素E和抗氧化成分，因此它能保护皮肤，尤其能

6、防止皮肤损伤和衰老，使皮肤具有光泽。 8、与其他食用油对比，山茶油具有丰富的营养成分： 山茶油是最典型的单一不饱和油脂。它是一种保持山茶口味、香气、维生素和性质的天然汁液。是唯一从木本植物果中榨取后能直接食用的植物油。山茶油主要成分为油酸，其含量高达 75%左右，此外还含有丰富的维生素E、胡萝卜素 和其它抗氧化剂。每克山茶油含9卡路里热量。无数研究表明，单一不饱和油脂（山茶油）对人体健康最有益，因此人们应多食用这种脂肪，少食用其它如饱和油脂（动物脂肪、椰子油和棕榈油）和多聚不饱和油脂 (种子油)等脂肪。3、山茶油发展背景 国务院对食用油发展极为重视，2007、2008 年相继出台了国务院办公厅

7、关于促进油料生产发展的意见（国办发200759 号）国务院关于促进食用植物油产业健康，发展保障供给安全的意见（国发200836 号），明确提出要大力发展油茶等特种油料作物。为推动油茶产业发展，国家林业局出台了国家林业局关于发展油茶产业的意见，并于 2006 年、2008 年两次分别在江西和湖南组织召开了“全国油茶产业发展现场会”。 我国油茶主产区现有 45312 万亩油茶林，另有适宜种植油茶的无林区面积有53807 万亩疏林地 532710 万亩。2009 年国家发展改革委员会发布了全国油茶产业发展规划（20092020 年），本规划的实施极大的促进了油茶行业的发展。我国规划油茶林基地建设总面

8、积 66310 万亩，其中：新造油茶林 24870 万亩，现有低产油茶林改造 41440 万亩。加上现有的高产油茶林面积 3871 万亩，到规划期末，我国油茶林基地面积将达到 70181 万亩。 目前，茶油的产出水平很低，每亩仅5.8公斤左右，而目前培育的油茶最高可达 75 公斤/亩。按照国家对茶油的扶持力度，大大调动了农民及部分企业对油茶的种植积极性，按发展委规格目标，到 2020 年茶油的消费量将占食用油的 1/4 左右强。茶油将成为千家万户的桌上品，也将是油脂行业发展最快的食用油之一。4、茶油市场现状 目前山茶油市场混乱，山茶油品牌不下上百个，“金龙鱼”“福临门”也布局其中，在2009年

9、推出了山茶油系列食用油，但都采取了“隔岸观火”的策略，作为附带产品在各大商超自然销售。大品牌并没把主要精力放在茶油的市场培育上，而是等待时机乘势而上，小品牌则想跟风而上得渔翁之利，谁也不愿意为培育市场强行出头，因此茶油市场多年来都表现得不温不火，一直以来都无法得到市场的认可，与“油中之王”的称号相去甚远。2013 年是茶油籽油百家争鸣的一年，但这争鸣既不是龙吟也不是凤啸，最多只能算是“鸡啼”，能否是破晓的一鸣，还还得看消费者是投否愿意投一满意票及诸多商家的共同努力。五、行业机会一、我国市场对食用油的需求大，年达 3000 万吨以上，这一数字还在不断被打破。二、茶油作为我国特有的木本植物油，其营

10、养及药用价值均高其他植物油。三、橄榄油进口成本高，且假冒伪劣产品事件已经让消费者失去耐心。作为比橄榄油更要优异的茶油，将迎来行业之春。4、目前只有区域优势品牌，还未形成象调和油、花生油等绝对优势品牌，只要抓住机会，也不用再遗憾手中没有大品牌产品。第二部份：心纳海系列山茶油、核桃油1、湖北强生园油脂有限责任公司简介 “德强方能生园，心宽便可纳海”。湖北强生园油脂有限责任公司是一家现代化的以生产山茶油、核桃油等高端食用油为主的综合利用加工企业，现有自主品牌-“心纳海”系列食用油。我公司于2010年5月注册成立，注册资本1150万元。2011年度被竹山县政府评为最佳农业产业化龙头企业，2012年2月

11、被评为省级林业产业化龙头企业，并授予为十堰市农业产业化龙头企业会员单位。2012年被评为十堰市农业产业化重点龙头企业。2012年通过了中国质量认证中心审核并颁发了食品安全管理体系与 ISO 9001质量管理体系认证证书。公司厂区位于竹山县邓坪食品工业园。公司现拥有固定职工97人，其中有本科以上学历的资深管理、技术人员25人。公司机构设有生产部、物流部、品质部、研发中心、化验室、营销部、电子商务部、财务部等部门。经过几年努力，公司现在已投资固定资产3900多万元。与华中农业大学合作建成苗圃100亩，建成新的油茶基地5000亩，复垦老油茶林30000亩，核桃林15000亩。为公司生产提供绿色无污染

12、的原材料奠定了坚实的基础。公司目前拥有生产车间、仓库、科研中心、办公等建筑7000多平方米。与湖北工业大学合作引进安装压榨生产线一条、精炼生产线一条、冬化生产线一条、灌装生产线二条、以及储贮设备1000立方米。年产量茶油调和油、核桃油、玉米油等4000余吨。公司以“客户至上，以品质求生存，以管理创新求发展，注重健康生活”为经营理念，至诚为广大消费者提供品种齐全、质量过硬的放心油、精品油。2、公司产品简介：公司主打产品包括心纳海系列山茶油及核桃油。产品具体信息参见公司网站： 第三部份：心纳海山茶油市场 SWOT 分析一、优势分析1、茶油行业优势a、茶油被称誉为“长寿油”，油酸含量为食用植物油之冠

13、。b、茶油为中国政府提倡推广的纯天然木本食用植物油，以及国际粮农组织首推的卫生保健植物食用油。c、国家对茶油行业的大力支持，及国内超量的市场空间。d、油茶产业是支柱性营养健康产业，是实现“绿色财富”的新思路，有效解决“农民致富”。e、茶油药用价值显著，因其富含多种营养成份，内服、外用都有很好的效用，是孕妇、婴幼儿、老年人的首选用油。2、经营心纳海山茶油的优势a、公司具有雄厚的资金保障、国内外市场的广阔视野、永续经营的理念。b、拥有自己的原材料基地，与农户实行农企合作，极大保证原料供应，及产品质量的稳定，公司拥有自己的生产线，可降低成本，并形成产业化、规模化运作。c、心纳海山茶油系列产品与同类产

14、品相比，包装精美、品种齐全、价格适中。d、地区经销商合作灵活多样，市场回馈良好。e、建立多个样本市场，专职业务人员服务。二、劣势分析1、茶油行业劣势a、目前茶油产量，成长时间长，到结果期要5年以上，造成售价比其他食用油高。b、茶油整个行业没有规范，由于中国近年来的食品安全频发，造成进口油好卖，国产油难销局面。c、政府相关部门虽在种植上给予强有力的支持，但在销售上的支持还处在规划阶段，没有强有力的宣传支持。d、没有明确的竞争对手，在产品诉求上太单一，乏味。e、商超费用高，消费者认知低，造成销量上不去。2、心纳海山茶油的劣势 a、由于公司坚持合理的价格体系、利润空间及产品品质，造成价格略高，与部分

15、品牌相比，没有优势。b、高档礼品装与竞品（如：燕窝、参茸等）在包装上还有一定差距，公司必须设计出切实的好作品出来，因应市场竞争。c、生产公司地处山区，运输成本及时间成本都较高，不为主观意志为转移，解决上较困难。d、经销区域主要局限在茶油主产区，还没有形成经销体系，无法做大范围的广告支持，造成品牌知名度滞后。e、相对应的经销商少，想经销的客户没有经验，有经验的客户难于找着。三、机会分析 茶油整个行业的运作基本没有形成规模，只是通过招商行为来做一些区域市场，“金龙鱼”及“福临门”两个食用油品牌，只在做铺市工作，也未做产品宣传工作，茶油厂家也采取隔岸观火策略。浙商在这个产业上也没有加大投入及引起足够

16、重视，主要是通过团购方式在当地及周边区域来做；徽商在茶油产业上也做过一些文章，但收效甚微，市场拓展步伐缓慢，主要是黄山产的徽山茶油，目前也主要是给别人做OEM，所以自有品牌还没经过市场检验。1、强势品牌未形成，谁的营销策略到位，唤起消费者共鸣的，谁就是老大。2、茶油作为保证国家食用油安全的食用油品之一，正迎来千载难逢的机会。3、国内食用油消费量大，年消费量超过 3000 万吨，给企业不少想象空间。4、由于大多数地区都不产茶油，本地竞争少。5、近年来频发的地沟油事件、橄榄油掺假事件及大众对转基因油料的不确定性，给茶油的发展提供了契机。6、目前团购市场急需一种新的高端食用油产品来替代橄榄油留下的空

17、缺，有机茶油在食用功能、食用价值、概念炒作、切入时间总数都是市场首选替代产品。四、威胁分析1、茶籽油行业外部威胁a、由于茶籽油的成本较高，难于让大多数消费者接受，目前还是以花生油及菜籽 油为消费首选。b、同类高端食用油橄榄油已经在消费者心中形成高端食用油的代名词，对山茶油的市场竞争力造成极大的压力。c、油脂业巨头纷纷抢滩茶油行业，市场机会越来越大，竞争也越来越大，没有强有力的营销策略，难于独占鳌头。2、茶籽油行业内部威胁a、自 2009 年后，发改委做出全国油茶产业发展规划（20092020年）后，茶油企业及品牌如秋后的蚂蚱，嘣达的到处都是，给老油企业造成极大的压力，实力弱的企业必将受到淘汰。

18、b、由于过去数年，茶油还未被市场所认知，很多企业为了销量，大力压低价格，造成有量无利的局面，最终在橄榄油的强势竞争下，量、利皆下降。第四部分：招商政策一、经销体系公司建立了以十堰、武汉为中心的营销体系，覆盖周遍各个省份。各区域内的代理商、经销商不得互销、窜货。经销商原则上以市、区级为单位，以销售渠道划分经销商范围，各渠道之间不得互相窜货，未经公司同意，不得压价进行恶性竞争。代理渠道分为：1、大通路：包括后厨配送、特产店、批发商。2、商超渠道：包括 KA 商超供货商及 B 类商超供货商。二、支持政策1、甲方应当根据市场拓展情况，协助地区经销商在当地拓展市场。2、产品进商超的入场费由经销商负责，K

19、A 商超的产品条码费、堆头等费用，由乙方承担。3、甲方以促销价供货时，当批不扣除任何费用，也不再支持任何促销费用。4、 乙方在本合同有效期内目标销量为 ，将给予 返利奖励；回款达 万元，甲方给予 万元，甲方 返利奖励，否则不予返利。5、甲方根据市场销售情况另行发文安排相关促销活动。三、产品订购与交付1、乙方向甲方订货必须填写订货申请单（附件二），并以传真或 Email 形式通知甲方，甲方实行款到发货原则。2、甲方所报代理价格为含税价格。原则上款到甲方账户三日内安排发货，货至乙方所在地货运点，乙方自行至货运站提货；甲方也可以应乙方要求按订单内容办理运输，运费由甲方支付（应达到甲方最低定购量）。3

20、、付款甲方须提供给乙方银行账号，若现金结付，由甲方开具收款凭证给乙方并签字。4、验货甲方产品由乙方在收货地点验收，验收完毕后，乙方应在甲方的送货单签字确认。除产品本身固有的质量问题外，乙方在收货后三天内不提出异议的，视为乙方接受产品。四、退换货说明1、在经销期间，凡涉及退换货之业务，乙方必须提出书面申请，并注明货物数量、品名、日期及退换货原因，甲方书面审核确认后执行。详见退换货申请单2、如遇甲方产品经国家法定质检部门鉴定为不合格产品，应在收到通知之日起 60天内进行退换货，运费由甲方承担。3、退换货政策4、合作期间公司若因产品本身质量问题，给予 100%退换货；过期产品一律不予退换。5、如果因

21、乙方保管不善等原因，导致产品过期或严重变形、变质的，甲方不予办理退换货。6、在乙方提出书面申请 15 天内（含节假日），甲方未予答复的，视为甲方接受申请书所列示内容，并给予退换货。五、结算方式1、湖北强生园油脂有限责任公司收到汇款传真之后，或查到汇入款项后即可发货。2、代理商须按协议规定，结算货款，年底按合同规定比例以产品的形式返点。3、公司每月 26 日为结账日，代理商须在 26 日前与公司会计进行帐目核对。六、经销商资格认证1、经销商必须有固定的经营场所，经营同类产品达六个月以上。2、经销商必须有配送能力，最少配备二个业务员。3、经销心纳海山茶油，预计年销售不得低于 50 万元。4、经销商

22、须提供营业执照、食品流通许可证、税务登记证复印件。公司将对以上资料进行审查，符合代理商或经销商条件的，将批准其成为代理商或经销商，并出具书面文件正式授权。通过正式授权后，首批进货款不得低于 2万元，公司收到货款后代理合同生效。附录：购销合同书湖北强生园油脂有限责任公司购销合同 合同编号：XS10010 甲方： 乙方：湖北强生园油脂有限责任公司 甲、乙双方充分协商，一致达成协议如下： 甲方采购乙方产品见下表：产品名称规格数量单位单价总金额备注 注：以上报价含税 一、结算方式： 1、款到发货，乙方收到甲方的首付30%定金后 天内出货。出货前付清全部货款。 2、甲方不得向乙方业务员支付现金，否则甲方

23、因此而丢失货款责任由甲方承担。 二、交（提）货地点、方式及费用: 甲方自行到乙方工厂提货，也可委托乙方发货到指定的地点，费用甲方承担。 三、质量问题: 产品各项指标符合国家相关标准。甲方如发现产品质量有问题三天内提出。 四、退换货方式: 1、在保质期内出现质量问题可无条件退换货。 2、不到保质期的产品只能换货不能退货，换货的产品按实际损耗计算费用，运费由甲方承担。 五、免责条款： 双方因不可抗力因素致使本合同无法履行或无法全部履行时，不能履约方应在10 日内，将事故情况书面通知另一方，因此致使合同无法延续执行的，双方免除责任。 六、分歧处理： 本合同在履行过程中，双方如有意见分歧，应及时协商解

24、决，如协商不能解决的，可向合同签订地人民法院提请诉讼。 七、合同的执行： 本合同签订即为生效。 一式两份，双方各执一份，与经双方确认的传真件可作为本合同的有效附件，同具法律效力。 开户行：中国农业银行湖北省竹山支行 开户行：中国建设银行竹山县支行 对公账号：17- 2118 0104 0006 724 对公账号： 42001618901052500020 开户行：中国农业发展银行竹山支行 开户行：湖北竹山农村商业银行营业部 对公账号：2034 2032 3001 000 0067 411 对公账号：8201 0000 0005 93813 甲方： 乙方： 湖北强生园油脂有限责任公司 代表签字： 代表签字： 年 月 日