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1、秒杀伟大成功学家营销学家伯恩崔西的实战经验一份价值百万的体会秒杀第一、 销售高手的自我修炼 成为业务高手的关键，不在于外在能力，而在于自己的性格。提高销售需从改造自己的内在开始。1、 从锻炼心智开始自信心，对自己有信心。别人才会对你有信心。2做自己的老板每个人做自己的老板，要有舍我其谁的气势。3为自己卖命在自己领域排名前3的人都把自己当老板。4我就是老板。5求知若渴。学习！再学习！你现在的人生，来自于你过去做的大大小小的选择！你目前的处境源于你之前的“所为”和所不为;你今天的收入放映了你目前做了多少还有多少没有做。没有做的会对你以后的人生产生深远影响。6成者，败者大不同他们的区别：前者为自己的

2、行动造成的后果负所有责任。或者则不断找借口，而不是花时间来如何解决问题。7比别人更努力、更认真成功人中85%都认为自己非常非常努力！拼命！8、利好好自己的时间专心每一分钟！9要这么收获，先那么载石油巨头亨特：成功的两件事第一、就是搞清自己到底想要什么，很多人一辈子从来没有想过自己真正的目标，第二、弄清楚自己达到自己目标需啊哟付出的代价，然后想办法去付出代价！10、胸怀大志雄心远大的理想！更拼命一点活出生命的长度！没有企图心就没有希望12、要有同理心 ，不要有同情心情商：丹尼尔.高曼，一个人的成功情商远远超过智商。情商：与许多人和平共处，并且能感知他人的想法、感觉以及情绪！同理心：是发自内心的关

3、心客户，强烈的企图心和同理心是销售成功不可缺的钥匙眼光远一点：做长期关系的建立者终生服务完美组合企图心与同理心平衡。企图心太强你会忽视客户，同理心太强你会不好意思开口买产品。13、用心问，注意听，听是的发现销售机会的关键听是建立客户关系的关键14、一路前行成功的决心努力15、收入高峰人的收入高峰在40岁前面是你学习和成才的时间！16、脚踏实地亨利。福特：想要在商场获得成功的关键两个因素：耐心与远见。销售工作不要有来捞一把的想法17、对自己有信心，也要对产品有信心只要你真的打心里相信一件事，这件事情就会变成真的卖自己觉得值得卖的产品，对客户有帮助的产品。如果你不喜欢你产品，别人怎么可能喜欢!业务

4、员的必败之路：不喜欢自己的公司，不喜欢自己的同事，不喜欢自己的产品.如果你有一点不确定和怀疑，你就不可能说服客户。第二、 潜意识的力量：你努力做，就会有业绩；可是你把所有生命力放进去做，就会有吓死人的成绩。1、 选择你所爱业务高手成功的秘诀之一，爱上你的产品，像爱你的初恋情人一样的爱它！2绝对诚实诚实是以成功的关键！诚实是你致富的关键！世界上最笨的人就是以为别人都很笨的人。关键差异：客户购买的原因是：他们信任你！信任：指客户相信你会遵守承诺，履行你所保证的事！实话实说：如果你产品不是特别卓越，不要骗人，反而你应该指出产品的缺点，以及和竞争对手的差别！3综合特质：成功与自信，爱你自己，最爱你人是

5、你自己！4卖对产品一定要找到你爱的产品。和产品有来电的感觉有形产品：汽车、家具等，你喜欢，你会因为客户拥有而高兴。反之如果你不喜欢这类产品时你要卖无形产品无形产品和服务：概念和想法：教育、投资、办学等。如果你喜欢思考，善于分析抽象和概念，就代表你适合卖无形产品。对哲学和心理比较感兴趣！相信直觉:来选择你的产品。5：制胜关键：热情，爱产品6多赞美，少批评向你所在行业里成功的人学习，而不是嫉妒。7潜意识的力量当你学会赞美成功人士、你的潜意识就会想他们学习！8期望带来成功：如果你认为你会成功，那么你就会成功，你的期望对周遭人的影响远远超乎你的想象：如果你预期能把产品卖给客户，客户的潜意识就会接到这个

6、信息，并做出对双方都有利的正面响应。想象成就未来：想象你一定会成功保持正面的期望：相信你一定可以帮助到客户，一定可以把产品卖给他9从内在开始业绩由你的内心决定！外在的世界，是人们内心的一面镜子10每天学习销售知识早上醒来的第一个钟头，决定你一天的方向多读读金：业务知识对你的重要性薪水加倍：学习销售知识的习惯学习销售技巧听有声录音对销售的重要性。如果你学习，有人会神奇的问答：a每次拜访完后：我哪里做对了?：我事先做了准备、我准时赴约、我的产品介绍很好，我的问题问的很好。b如果可以重来，我哪里会做得不一样？两个问题的答案都是正面的正面、积极、联系拜访的过程和话术11暗示得威力每天给自己正面积极的暗

7、示，不要看垃圾电视和听垃圾新闻。选对朋友：你身边积极的人会对你产生很大的影响。与成功人士为伍无语类聚：成功的人他们的朋友很少，不是他们交不到朋友，而是他们对交友很谨慎，他们要么在于成功人士往来，要么在独处。12秒杀100人销售法：不论产品能不能卖出，迅速与100客户见面，把产品介绍给他们。第一、 你可以见不同的人，提高你的销售技巧。第二、 你不在乎产品是否能卖出，你的业绩反而开始增长。第三章：成交心理学买不买抉择时，他们会很紧张！你要迅速让他摆脱这种紧张1秒杀,不要迟疑在他快要做决定时，不要因为害怕他说不而紧张！从结尾开始布局：逆向思维：先想好最后这么说，然后再想你前面要怎么布局。不成气候的业

8、务员在最后是就会紧张。秒杀成交的6大前提：第一、 展现正面、积极、热诚的一面，你的整体精神面貌会激发各户的购买欲望。第二、 充分了解客户的需求。第三、 确定客户已经充分了解你要卖给他什么，产品的价值，对他的好处和效用。第四、 赢得客户充分的信任。第五、 客户要有、享受这项产品的强烈欲望。第六、 这项产品必须能满足客户的需求，并且能付的起飞用2、 秒杀不是要急杀:买车时，当对方还不知道你要买什么时就叫你买下，你会里开的3不要给客户太大压力在秒杀之前的4个重点：第一、 客户真的想要这个产品。第二、 客户真的需要这个产品第三、 客户买得起这个产品。第四、 客户用的到这个产品4沉默成交法：介绍完产品后

9、：要不要买？你就不在说任何话，就等客户的放映，这时谁先开口，谁就输了如果你喜欢这个提案，只要您同意这份协议，我们可以马上安装产品？沉默是金5秒杀的迹象：（成交的迹象）A语速变快，态度轻松愉快B变得热情：开始放松，并且和你开始聊家常：你有几个孩子了？，你来这里多久了？要不要再来一杯水？、你就可开始秒杀了：好的谢谢！你这次来几个人参加？是您一个人来还带上团队一起来？C摸下巴、身体前倾，重负看资料等，这时保持沉默当他放下手台起头的时候，记住用眼睛看着他的眼睛，微笑着问：你这次来几个人呢？你是参加那一期？你什么时候会用到这产品？D开始问价格、条件、送货、上课时间、上课地点、住宿等当客户问到价格、时间、

10、学习天数、地点，记住挑其他他没有问到的问题来回答他：这个这么收费的？回：您来参加这一期吗？你们什么时候开课？您们多少人来参加？你们在哪里开课？您们来多少人参加？你们有人力资源培训吗？您们需要人力资源培训吗？您们多少人参加培训？E态度、姿态、语气的改变如客户开始坐直并且开始看时间：|（您什么时候会用到？要不要马上安装？您需要多大的量？您希望把产品送到公司，还是仓库？）您们这一期来几个人参加？是您一个人来还和团队一起来呢？要不要提前把学习的资料给送来？要不要现在把报名表填一下？6为何成交如此艰难？原因之一:业务员害怕被拒绝。客户拒绝你是对事不对人，他是拒接你提议，千万不要认为自己表现很差。把失败看

11、成你锻炼自己的机会和意见反馈7克服恐惧：去挑战恐惧，你去做了你就不害怕了！所谓的勇敢不是无所畏惧，而是战胜恐惧、驾驭恐惧。只要你拼命的去打电话，去拜访，不论客户这么拒绝，总有一天你会达到再也不怕被拒绝的境界。当你学会如何面对恐惧时，你就会变得完全不一样，你会对自己充满信心，开始喜欢自己，内在想法改变了，你的业绩也会改变。8为什么不买？害怕受骗、害怕犯错误等9习惯成自然不买是因为用其他的产品习惯了，这时你要争取以个和他说话的机会。不断告诉自己的产品的好处，告诉他：他的前一次改变时不是给他带来了好处？现在改变一次会给他带来更大的好处。10购买的压力：人喜欢自由，买了他会失去选择的自由。11：客户永

12、远是对的千万不要对客户说你错了，也不要和他争论，你可说：您说得很对，我们之前也有很多客户有这样的想法，但他们上完后，都推荐让朋友来上，都多次派人来上，都让企业整体学习，效果都很好。比如：隆平高科红安种业的张总，他几乎把国内所有大师的课都上完了，但他上完项目管理后，企业先后派了30多人来参加，现在整体学习和应用，效果非常好！感谢信的功效：亲爱的唐义:你第一次给我介绍项目管理时，我以为是工程项目，并且现在的培训太多，但培训效果不是太好，我也认为你们的培训和他们的一样，不会对我们有太多的帮助，所以拒绝了。不过还好，在你的再三跟踪和服务下，我最后还是去参加了项目管理的培训，参加后我才知道，这时一套顶尖

13、的管理体系，它可以帮助我们企业实现管理水平和人才水平升级，它可以帮助我们实现企业的规范化合流程化管理，它的理念给我们带来了很大的指导和帮助，我们将整体学习和运用项目管理来缩小与内地顶尖企业的差距。谢谢你能让我和我的企业了解到项目管理体系，希望更多的企业和企业家能认识和了解项目管理。 祝：顺心！12：让有些话烂在肚子里：客户会跟你讨论政治、宗教、性别，问你的意见，你只要点头表示同意就好，找机会把话引导至产品上。13、赞美对手。不要批评你的竞争对手，当客户问你：你觉得XXX公司的产品怎么样？或者客户说：我们参加了xxx的培训。我觉得XXX的做得很好，他们针对执行力方面不错，不过我们的做得也好我们针

14、对的是：12不乱承诺：达不到的要给说明。13克服负面预期生意还没有谈成你就已经暗示下结论，认为这个单子不会成功，那么你一定不会成功。预期心理决定了你态度，而态度决定你的外再去外在行为。往最好的想。相信你一定可以成交。14、成交的细节：不要太快放弃：保持正面的心理预期和态度。15保持活力每天保持最佳状态16客户第一抱着服务和帮助的心态去做销售17把不合拍的客户介绍给你同事。：是不是改天介绍一个更专业的业务员来和他认识。18、想想你之前的客户，分析他们的特质，你最棒的客户有哪些共同点？你是怎样找到这些客户的，你是怎样把时间和精力集中在他们身上的？第四章：秒杀客户攻心术每一笔生意成交之前，客户都会有

15、问题和抱怨，这是他们感兴趣，不然他们不会问你问题。1、成交的6大疑虑：无论什么销售他都不会超这6种：把他们分类：1、 我们很忙。2、 我们暂时不需要。3、 我们没有预算。4、 这时工程项目和我们没有关系。5、 培训太多。6、 价格太贵。7、 我们是小企业。8、 我们上了MBA.9、 你给人力资源部打电话。10、 我们参加其他的培训了。11、 我们考虑以下。12、 我们请示一下13、 培训效果不好14、 我们考虑考虑15、 没有兴趣16、 其他的比你们的便宜17、 你们多少钱？18、 你们在哪里培训？19、 我们以前做过效果不好20、 我们会和你联系。马上解决我可以把产品买给任何可能购买的客户，

16、只要他不说感谢信视疑问为提问：没有得到更多的产品信息之前，他都会拒绝你客户：太贵了：你回答：好问题！您为什么觉得这个价钱比你预期的要高呢？等回复客户：我们可以在别家买到更便宜的，你回答：好问题！您为什么觉得别的公司愿意把产品卖得很低呢？太贵了:你回答：我了解你的感受，我们之前也有很多客户有和您一样的想法，但是他们经过反复的比较，最终还是选择了我们，你想知道为什么吗？我们的老师是全国最顶尖的，我们的长期跟踪和辅导是他们做不到的我们的课程效果也是最好的您做了这么多年，您应该没有发现一家公司能提供最好的老师、最好的课程、最好的长期跟踪知道，并且能同时做到价格最低的公司吧？解读客户的疑虑：我买不起，我

17、们没有预算解读：告诉我这个东西为什么值这么多钱我要和xxx商量一下：解读：请给我足够的信息，让我不必再跟其他人商量就可以自己做决定。我没有时间：解读：请告诉我，我参加这个培训有什么好处.鼓励客户批评：赞许对方的批评：、当客户批评你时：你说：感谢您提醒我，这真的很重要。人们喜欢听好话去拜访客户之前准备好可能的问题答案仔细倾听：不要先入为主，开始可能一样，到后面他会加入自己个性化的额外信息，多问：您的意思是？是不想买，还是不能买？不想买是客户还有疑问，解决了疑问，他就会购买、不能买是：非他本人的意愿，导致情况不应许，如公司破产，没有钱等。客户说不能买时，是因为他认为这时一个无法解决的问题，手边没有

18、那么多现金，没有办法一次性付清，当客户说我买不起时这时你要问：您的意思是？2 100万美元的保险太贵了，我买不起？您的意思是？分期付款怎么样，按月付怎么样？3年给你延到5年怎么样？谦和，礼让人家在意你多少。取决于你在意别人多少。你的真心别人能感觉到的我了解。之前。后来太贵了：你回答：我了解您的感受，其实之前也有其他客户和你一样的感受，后来他们发现。接着解释为什么他们花这么多钱买着个产品后来会很满意，他们从这个产品得到了什么好处多多里用客户说，每一家培训公司都说他们的效果有多好，可是效果并不好，没一家都会说他们的跟踪服务有多好，可是培训完找不到人了。你回答：我了解您的感受，之前的确也有客户对我们

19、的培训效果，跟踪知道有相同的疑问。请荣我解释一下：这样是不是回答了您的问题？3秒杀成交的9个疑虑一、 沉默有问题,但就是不告诉你，解决办法：不断的问问题，耐心倾听，将上半身靠过去，听他想说什么。二、 借口 我们很忙，我们有培训，太贵了我们不需回答：我了解你的意思，我也知道在这种情况下，您难免会有这样的想法。我之前也碰到到过很多客户一开始也是这样讲，但是后来他们都变成公司的客户，而且还不断介绍朋友来上，不断派公司的人来学习，你想知道为什么吗？3无理取闹不是因为你不好，而是因为你刚好碰上，他心情好。记住：保持冷静礼貌、自信的态度。他会慢慢被你感化的4要求提供更多的产品信息。这时一个销售的好机会，耐

20、心消除疑虑，最后说：这样可以回答你的问题了吗？5炫耀性的疑虑6主管批评：对你提出一些批评7客观批评：对产品和服务提出疑问，你们的培训能达到这个效果吗？这个培训不适合我们？，客户感谢信，如果我能证明他能达到这个效果，您来参加吗？如果我能证明你当心的不是问题，你会来参加吗？用客户列子来证明他提出的问题。8对销售的排斥先生：不要紧张，我不是推销什么东西，我只是想请教你几个问题，看看我的公司能不能你达成这个目标，好吗？9临门一脚耐心听完对方的问题，然后坚定给他说，告诉他来参加一定不会后悔，无效退款。4直接请对方下单当解决客户疑虑时，你可以直接问：是您一个人来还是按带团队一起来呢？您是来参加这一期吗？您

21、现在要不要把报名表现在填一下?5还有什么疑问？这招很好用，你一介绍完产品，看着他们很心动时，但又还在犹疑，你可以说：先生，您是不是心中还有什么问题想问，是价钱吗？不论对方怎么回答，你都要说：您说得有道理，除了这个以外您是还有其他的问题呢？找出真正的原因：客户会告诉你一些无关紧要的原因，你要不断的问：除了这个以外，还有什么理由让你犹豫不决？最后一个理由就是他不买的理由：我们买不起，或者没有效果，不能达到你说要的效果破解最后一道疑虑：接下来你回答：是的,这个问题也很重要，如果我们能解决了这个难题，您是不是会来参加。保持沉默，等对方回答。客户说：只要解决了这个问题，我们就来参加。你回答：好的，请告诉

22、我，你觉得怎样解决这个问题比较好？静静等对方成交的条件。价格疑虑：来与不要来参加，买与不买大多数与价格不关，客户要的不是最低的价格，他们要的是好价钱，优惠价钱，合理的价钱，而不是最低的价钱。没有人想当冤大多没有人喜欢买贵的感觉，临门一脚：要认真的看着对方的眼睛，告诉他：这是最优惠的价钱了，真的物超所值，您买了绝对不会后悔。7假设成交法：我们希望参加培训，但我们的预算用完了：先生：假设不考虑预算的话，还有没有任何让你不来参加的理由？客户要么说是；要么说其实还有另外一个考虑。假设我们可以解决这个问题假设我们可以证明你所关心的不是以个大问题，你一定可以找出客户心中的真正疑虑假设：我们给您送一个人的名

23、额的？假设我们收您20个人的钱，让你50个人参加呢？假设我们现在培训,我们下一个预算期在付费，这样可以吗？8反向操作成交：客户把所有疑虑几乎用完时使用。客户说：价格太贵.回答：如果我们把付款期限延长一年，你没个月付200怎么样？你们的培训达不到我们要的效果.回答：如果我能证明给您看，并保证真的能达到这个效果，您来不来参加？把疑虑变成一个他非买不可得理由先答应再说：我们很需要，但我们现在没有时间、价格太贵回答：如果我们能根据您的时间来安排课程，你来不来参加？如果我们能给您优惠，送一个人的名额，送一场内训，您来不来参加？我们很喜欢，下个星期要用，而你们要2个星期才能到货。如果我们能提前到货，你买不

24、买？9逆向成交法客户说：我们很忙，你们的价格太贵回答：就因为这样，你才更因该现在就来参加、现在就买啊理由：项目管理。答得聪明一点客户说：太贵了，就因为这样您才更应该马上报名来参加什么意思？你回答：您难道不希望用最低的价来参加这么好的培训吗？当然希望可是您也想要最好的老师，最好的效果，最好的跟踪辅导服务，对不对？没错项目管理已经成为了企业管理的趋势，您以后可能会参加他的培训对吗？这就是为什么我说，您应该马上参加，因为我们的课程收费马上要增加了，再说您早学早收益我忙：回答；就因为你忙，所以您才更应该马上参加项目管理的学习，您难道不希望自己轻松一些吗？当然您做企业这么多年，您是不是一值以来都很忙？如

25、果您的企业管理流程得到规范您是不是就那么忙了 这就是您一来参加的理由，项目管理就是帮助企业实现改善管理流程，实现企业管理规范化。电话也可以：我没有兴趣回答：我想您应该会没有兴趣，所以我才会打这通电话给您。啊？刘总：参加我们培训的很多各户，一开始也都说没有兴趣，可现在都成了我们的忠实客户，不断派人参加，不断介绍朋友来上。也就是说：当你说没有兴趣的时候，很可能这个学习就是您需要的，刘总:您经营企业这么多年，怒知道您发现没有？往往是我们不感兴趣的产品，往往是最赚钱的产品，往往是我们不感兴趣的知识，往往是对我们最有用的知识，因为我们不了解嘛！方便的话，让我来您的公司来拜访您，只要10分钟就好，因为我想

26、为您亲自介绍这套顶尖的管理体系。演讲销售：我很喜欢，您的培训，但我付不起非用就因为这样，你才更应该参加我的致富课程的原因。请问，您从你工作多少年了？这位先生：我们两天的课程只需450元，而你已工作10-20年。却给我说您没有钱，这正是您要参加的原因。这样您下次就不用在陌生人面前哭穷了。10立场互换成交法：在客户部给您明确答案时：已经建立友善的互动，也清楚的介绍了产品，但就是不给您答案刘总：我们来换个角度想，今天假设您是我，去跟一个您很尊敬的客户谈生意，该介绍的，该解释的都讲完了，可是他就是不肯告诉您，他觉得怎么样，您会这么办？问题风向标：他还是不给您一个明确的答案，您说：其实您真正在乎的是价钱

27、，是不是？是/不是不是时您回答：那我可以请教您真正关心的是什么吗？其实我真正关心的是：。您回答：如果我可以解决这个问题，您是不是会现在就报名参加我们的培训？第五章：秒杀成交术：1反问秒杀成交术：请问：到目前为止我所做的介绍，您觉得还可以吗？可以你回答：那请问，您什么时候回派人来参加？请问，您所关心的问题，刚才我还有那些没有提到？没有了那您什么时候会派人来参加？2逐步秒杀：设计问题：一定要他回答是：YES请问您住这里吗？我可以请教您几个问题吗？我可以进来吗？我可以座这里吗？先从大问题开始，然后逐步缩小问题的范围。激发客户的购买欲望：您没描述一个产品的功效，客户的购买欲望就会增加一点。正面、积极的

28、描述产品的功效3邀请成交法：当产品介绍完时：请问：到目前为止，我所做的介绍，您还满意吗？还可以那您要不要派人来试听呢？您要不要用用看？找出悬而未决的疑虑要不要派人来试听？对方可能会提出问题，一一回答，最后说：这样可以回答您的问题了吗？您要不要派人来试听？要不要体验一下我们的服务，要不马上开回家，要不要马上用用看？秒杀性提问：就算对方说：我再考虑考虑、我的预算可能不够，我再考虑考虑。回答：我理解您的意思，可是我们现在又优惠活动，现在是最实惠的标准的邀请成交法包括：您肯定希望企业管理水平得到提高，对不对？您肯定希望企业人才得到升级，对不对？您肯定希望企业的管理规范化流程化，对不对？您肯定希望您的员

29、工能跟上您的思路和想法，对不对？您的企业缺管理人对吗？肯定希望通学习来达到以上的结果？对不对？您肯定希望老师最好，培训效果最好，跟踪辅导时间更长对吗？他不同意时？你说：您的意思是？请问您是现在报名？还是明天我到您办公室来？您需不需要不提前把课程学习资料给您送过来？4客户嫌贵怎么办？客户的购买欲望积累到一定程度，他什么都能买下客户喜欢开始就问多少钱？然后说，我不感兴趣因为：他根本就不知道你在买什么，能给他带来什么好处客户问道：多少钱时？高兴的说：问得好，如果这套管理体系不适合您、这套管理体系不能帮助您提升管理水平和人才水平、这套管理体系对您没有帮助，您就一分钱也不用花了什么意思？回答：您想想，如

30、果我给您介绍的这套体系，不能给您带来帮助，不能帮助您实现管理水平和人才升级，您肯定不会买，对不对，不买那当然就一分钱都不用化了好吧什么培训？只要给10分钟，就可以完整的把这套顶尖的管理体系介绍给您您看您什么时候有时间？报价越晚越好客户为什嫌贵？客户嫌贵，代表您还没有给他足够的产品信息。不要和客户说，我们的产品价格很理 、很公道之类刘总：我们的课程绝对便宜，但之所以贵是有理由的，您它。或者说：之前很多客户跟您一样，开始也说价钱比较的高，但经过了解和比较以后还是选择了来参加，上完后都很满意，不断的派公司的人来参加，您知道为什么吗？以贵为荣：不满您说，公司的课程是很贵，但是同时我们也一直在排队上课。您想知道为什么我们的收费比较高，但还是有那么企业要来上参加呢？预设报价时机：您应该很想知道这个课程怎么收费的吧！5三明治成交法：报价时千万不要只讲数字。这套体系能帮助您实现管理水平和人才水平升级15年以上，实现管理