五大人群增员话术.docx

1、五大人群增员话术知道做到经理养成 五大人群增员话术 新华保险嘉兴中支人力发展部2013年9月 生命有如谷中回音，我怎么呼唤， 它就怎样回应； 生命又像回力标， 我怎样抛出， 它就怎样飞回。 万物改变，由我开始五大人群增员话术步骤一 开门（接触）一、家庭主妇1、寒暄赞美1）您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。2）您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗？3）您这么有气质，一看就是很有内涵的人。4）您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。5）瞧您这衣服穿得多有品味呀！6）您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系。7）哇，象您这么漂亮

2、的妈妈真是少见，难怪连我家的小孩都常常跟我提起您呢！8）这是您家孩子吧，这么有礼貌，您真是教子有方啊！ 2、挖掘工作需求1）觉得象您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？就象展翅高飞的小鸟被折断了翅膀2）您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？3）您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事？4）您有没有想过，这样一辈子靠在老公这棵大树上，是不是永远靠得住？5）您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？6）您想不想找一份既能够让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？7）您有没有想过，当您的孩子

3、长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！二、普通上班族1、寒暄赞美1）您真是一个细心的爸爸，这么为小孩着想。2）您这套西服一看就知道质感很好，和您的气质非常相称！3）您小孩教育得这么好，您是怎么教的，能不能给我介绍一下？4）您实在很不简单，我发觉您在这方面真有过人之处！5）杨先生，这是您的全家福照片吧！嫂夫人真漂亮！您的小孩（男孩）长得眉清目秀的，真像您。（您女儿的眼睛长得又圆又大，真漂亮，想必像妈妈吧。）您真是好福气啊！6）我最欣赏的就是象您这样的人！2、挖掘工作需求1）您对目前的工作满意吗？2）依您目前的收入情况来看，您能给您的家人

4、提供高品质的生活吗？3）有什么工作可以让您的升职只要靠自己的努力就行，不是依靠关系呢？4）有什么行业能够让您比较快地获得成功呢？您现在三年的薪水，也许用一年的时间就可以赚到了？三、其他销售人员1、寒暄赞美1）您真是一个非常细心的人，在您这儿买东西，我很放心。2）和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高。3）您真是一个非常照顾客户感受的人，我想您无论做哪个行业都会非常成功的。4）您的知识真是丰富，讲解得也非常清楚，我很满意。5）您的口才真的非常好，很多专业的术语被您这么一解释我就清楚多了。2、挖掘工作需求1）您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗？2）您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗

5、？3）您觉得自己的能力在现在的工作中能得到充分体现吗？4）您难道不希望找到一份客户源源不断、收入没有上限的工作吗？5）一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？6）您难道不希望自己的晋升完全由自己掌握，不受其它因素的影响吗？四、E时代年轻人1、寒暄赞美1）刘小姐，您真是模特儿的身材，穿什么都好看。您看我，天天喊着减肥，却越减越肥。您有什么保持身材苗条的好诀窍呀？2）您看起来一表人才，想必工作上肯定是很受上司器重的人。3）刘小姐，不知道为什么，每次跟您见面我都有一种与众不同的感觉，您的气质很吸引人。4）杨先生，虽然我们只见过一面，但和您简短的交谈中，我感觉您是一个非常

6、睿智的人。您这么年轻，对自己的生活就已经做了这么好的规划，和您聊天对我启发了不少啊。5）陈先生，您真是年轻有为呀，象我们这样刚刚出来工作的人，很少有您这种成就的。2、挖掘工作需求1）您觉得您现在的工作长远来看，成长和发展的空间够大吗？2）象我们这种刚刚走出社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？3）您现在的工作每天神经都崩得紧紧的，需要时刻担心工作上的事情，连过个假期都不安稳，您想一辈子过这种的日子吗？4）作为年轻人，您不觉得应该趁着自己还年轻，还有奋斗的资本的时候，尝试一些有挑战性，赚钱多的工作吗？5）您难道不想早一点拥有自己的房

7、子，结束这种到处打游击的租房生活吗？6）您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？7）您公司是否能给您提供完善培训的机会？如果不能，再过两年您还能适应目前的工作吗？8）您现在的工作每天的上班时间这么长，甚至还要值夜班，这对女孩子来说是很伤的。您现在还年轻，也许没有意识到，但是过几年您的皮肤就会很容易老化，身体也会慢慢吃不消的。如果有一份不用倒班、熬夜，休息时间充分，而且赚钱又多的工作摆在您面前，您愿意尝试一下吗？五、中小企业主1、寒暄赞美1）您看起来气宇不凡，一看就是干大事业的人。2）您的家庭装修很有特色，看得出您是一个很有品位的人，我家马上也要准备搞装修了，正好可以

8、向您请教3）老同学，您是不是在炒股呀，不知您对最近的股市行情怎么看呀？2、挖掘工作需求1）您觉得做现在的工作能够给您成就感吗？2）您将来愿意自己的孩子子承父业吗？3）您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗？4）您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费吗？5）有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？六、通用话术挖掘需求1）您愿意一辈子做现在所做的工作吗？2）您觉得这样下去，能够给您亲爱的妻子和可爱的孩子带来好的生活吗？3）当您的孩子长大后，您希望他继承您现在的工作吗？4) 您觉得做现在的工作能够给您带来成就感吗？5) 您觉得从目前

9、所做的工作中能得到真正期望的报酬吗？6) 您觉得做现在的工作能发挥您的能力吗？7) 以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？步骤二 说明一，这是个什么样的行业 1.从今年开始，国务院将每年的7月8日定为全国保险日，这是继教师节、护士节、记者节之后的第四个由行业命名的节日，可见国家对保险行业的重视，2.人寿保险是为所有的人推销幸福，是一项伟大的事业，也是一份播撒爱心，带来社会、国家安定的终生事业。3.现在社会治安很不稳定，大家的风险意识逐渐增强。每年有几十万人因为意外发生伤残，每天有1000多宗的交通意外，230多人死亡，800多人受伤。所以风险无处不在，保险人人需要。4.老百姓的投保观念也在

10、改善。看病靠政府、报销找单位的时代一去不复返了，城市居民的个人收入要应对突如其来的各类大病根本不够，重大疾病的医疗费用远远超过了个人的支付能力。所以人人需要买商业保险作为社会保险的补充。5.其实寿险事业就是人的事业，只要有人的地方，这个市场就永远不会枯竭。另外，一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。二，这是个什么样的公司新华人寿保险股份有限公司成立于1996年9月，总部位于北京市，是一家大型寿险企业，目前拥有新华资产管理股份有限公司、新华家园养老企业管理（北京）有限公司和新华卓越健康投资管理有限公司等子公司。公司拥有强大的股东背景：中央汇金、上海宝钢及瑞士

11、苏黎世金融集团，2011年，新华保险实现A+H股同步上市，2012年公司实现保险业务收入人民币977.19亿元，2013年上半年公司总资产规模达到5310亿元，排名居行业前三甲。三，这是个什么样的工作1、保险销售工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为他们规划养老、医疗、子女教育问题，帮他们解决生活的后顾之忧。我们和医生、老师一样，做的是充满爱心和责任的工作。2.这份工作也是收入没有上限的工作，是根据业绩提取佣金的工作。3.这份工作可以自己当老板，没有经营风险和成本压力。4.这份工作有良好、透明的升迁制度，不用看上司的脸色，凭自己的业绩和能 力就能获得自动晋升到管理阶层的机会。5.工作时

12、间自由，主要由自己支配。6.可以建立良好的人际关系网：您成交的客户越多，您的人际关系将会象几何级数一样扩张。8.能够获得成就感和培训的机会，比如参加公司的各项激励活动、年度高峰会、MDRT等。10.个人的综合素质得到不断提高，个人的沟通能力、金融保险知识会得到不断的提升。四，这里有什么样的机制新华有透明、公平、公正的晋升通道，按照基本法，就能晋升。您只要 好好干，电脑数字说了算，不用看老板的脸色。新华不仅为您提供了畅通无阻的晋升空间，还提供了有竞争力的收入保障，2013年上半年，嘉兴新华主管层级平均月收入已超过27000元。在新华，只要您善于学习、刻苦敬业，收入上不封顶，完全由自己掌控，通过努

13、力就能过上高品质的生活，实现完美人生价值。在新华，您能够有全面的福利保障。新华为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的！公司除了保证大家的辛勤付出得到应有的回报之外，还通过养老、医疗保障计划，为您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顾之忧。五，这里有什么样的培训1. “最好的培训在新华！”从您踏入新华的第一步起，新华为您规划了全方位的培训计划，让您的事业不断发展。2. 在新华，我们为您规划了“终身学习，不断成长”的蓝图，帮助您在寿险事业中更加成功！3. 为了强化新业务员的技能，新华特别拟定了一套完善的新人培养计划，对新人进行基本 专业知识、销售技能的培养。同时我们的主管还会做进一步的“一对

14、一”日常辅导。步骤三 促成、邀约话术一、促成话术1.有什么行业可以在短期内让您的月收入达到6千、1万、2万，甚至更高，而且不需任何的本钱和风险？2.有什么行业可以让您在三年内接受完整的教育训练，让您的能力不断提升，而收入由于个人的努力达到20万、50万，甚至100万以上？3.有什么行业可以让您在短时间内，领导50人，80人的场面，而且有漂亮的办公室？4.有什么行业可以培养您成为一位卓越的领导人？5.有什么行业有明确的晋升制度，您可以很清楚自己的前程规划，比如说3 年后会是怎么样？6.有什么行业可以让您的收入一年又一年地累积增加？7.有什么行业可以让您按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？8.

15、有什么行业可以使您的晋升完成靠自己的能力与绩效，不用依靠任何背景？9.有什么行业可以使您自己很清楚，只要我努力，我的收入一定会持续不断地增加？ 10.有什么行业使您有了高收入之后，还有足够的时间去享乐，“有钱又有闲”？11.有什么行业的环境，让每一个人很乐意把他成功的经验跟您分享，让您快速地成长？12.有什么行业可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？13.有什么行业可以接触到各种层面的人，快速拓展人际关系，有良好的社会地位？14.有什么行业可以让您去帮助社会上各个层面的人，如果他们有了困难您就出现，如同积阴德的一种慈善事业？15.有什么行业的环境，可以让您运用团队的力量来建立您个人的事业

16、，有50、60人，甚至更多的人来帮助您成功？16.有什么行业可以使您的客户成为您永久的资产？17.有什么行业的市场潜力无限大，需要更多的人去开发？18.成功是每一个人与生具备的权力，但关键在于它的速度，平安保险强调成功的速度，外面10年学到的，在平安只要3年。19.目前保险业还在成长阶段，所以还没有许多人注意到这一点，现在从事正是时候！我们先走一步，等到大家都跟上，我们基础已经牢固，不需要和别人激烈地竞争。二、邀约参加创说会我们公司这个月12号有一场关于总公司金牌经理人招募及寿险行业前景、公司情况介绍的说明会。明天下午1：30我在公司职场等您。是这样的，这个星期天下午在 大酒店我们公司有一个创

17、业说明会，您到时抽两个小时（只要花2个小时）去听一下，可以让您更多地了解人寿保险，了解新华保险，听完之后再做决定也没有关系，我们也可以增加一些了解嘛！欢迎您明天到我公司职场参观，可以和我们经理谈一谈，肯定会有收获的。三、邀约参加体验式早会 我们公司这个星期四特别安排了迎新体验式早会，现场有精彩的活动及礼品，你可以顺便参观下我们职场，感受下我们公司的企业文化和氛围，我相信你肯定会喜欢的。拒绝处理话术1、没有推销经验，没有办法胜任这项工作。回答一：没有经验可以学，可以练呀。我自己从事寿险工作，刚开始也是没有经验，但公司一些杰出的业务员、业务主任，他们的推销经验，都是值得我们学习、模仿的。只要积极地

18、吸取他人成功的经验并付诸实践，边看边做，您肯定会胜任的。而且我们公司还有完善的培训体系，教授您销售技巧。回答二：我会帮您尽快熟悉这个行业的工作流程，解答您在工作中的疑惑。同时我会给您作业做示范，无论是理论还是实践方面，使您能更快成长。此外，我还会向您引荐同行业的成功人士，让您少走弯路。回答三：我推荐的几位朋友，他们都很快入门了，而且很有信心做下去。在这个行业只需要坚持，就常会有柳暗花明的现象发生。回答四： 我们公司每周都会安排各类产品说明会及客户答谢会，你只需要把有需求的客户带到现场就可以了，我们有专业的老师及主管帮您现场促成。2、保险不好做，不容易做回答：是的，保险不容易做，但并不是不能做。

19、保险如果那么好做，我们就没有那么高的佣金了，但是您也不用担心，支公司培训部会给每个新人提供完善、全面的培训，我会陪您上市场进行实战演练，其他的主管、同事也会提供必要的帮助，到时您就会发现寿险推销其实挺简单的。3、许多人讨厌保险推销员。回答：我理解，过去有些业务员在招揽保险过程中，只是一味地使用人情压力，而没有将寿险真正的意义、功能以及保险利益详细地加以解释，所以让很多人对寿险推销产生了误解。我自己在推销保险时偶尔也会遇到客户的不理解，但经过一番解释说明之后，他们便了解保险是什么了。所以我的客户常说，保险的业务员，都像我这样详细地解说，他们也就不会讨厌做保险的人了。所以说只要我们用专业的姿态来面

20、对客户，客户肯定都会接受我们的。4、代理人资格考试太麻烦。回答：您知道目前寿险行业是非常热门的行业，政府也非常重视，所以没有通过代理人资格考试是不能卖保险的。我们新华保险有优秀的讲师和辅导专员，他们通过代理人考试指南、模拟试题来帮助您顺利通过代理人考试。只要您努力准备，是很容易通过考试、取得展业证的。5、做保险压力太大了。回答一：压力可以让煤变成钻石，让沙变成珍珠！从事任何工作都工作压力的，那我们一定愿意选择一份收入较高的工作，对吗？回答二：如果您有良好的工作习惯、专业化的推销能力，再加上我的辅导，压力也就没什么了。我们营业部收入高的业务员，都喜欢接受挑战，突破目标迈向顶尖。事实上，压力是帮助

21、一个人成长最好的方法，您说是不是？6、我有朋友做过，但都不成功。回答：别人都不成功，并不表示那个行业不能做，重要的是他的做法对不对。例如，一家餐厅因为经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为这些人认为他的经营方式与方法跟别人不一样，所以敢去做而且非常勤奋，这样才有成功的机会呀！7、您可以，但我不行，我没有信心。回答：为什么您认为自己不行呢（找出原因，参考其他答法再回答他）？如果要我们拿一千万投资，那么我们可能会有所顾虑，但做这个事业不需要您投资一分钱就可以开始，而且在这里我们可以一边学习，一边发展。只要有行动就可以打下基础，有了基础，您就产生信心，从而迈向成功。寿险营销有一点最可贵的就是当您加入时，虽然只是一个人，却不会孤单，您的主管和其他同事会鼓励您，辅导您，有了他们的协助，您一定会信心十足的。8、我没有口才。回答一：如果口才好，从事寿险推销会更加如鱼得水，但是口才不好也不一定不能获得成功，重要的是您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。回答二：您以为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划。如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，因为那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好。