五大人群增员话术.docx

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五大人群增员话术

知道·做到·经理养成

—五大人群增员话术

新华保险嘉兴中支人力发展部

2013年9月

生命有如谷中回音，

我怎么呼唤，

它就怎样回应；

生命又像回力标，

我怎样抛出，

它就怎样飞回。

万物改变，由我开始

五大人群增员话术

步骤一开门（接触）

一、家庭主妇

1、寒暄赞美

1）您看起来雍容华贵，一看就知道不是一般人。

2）您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！

有什么秘诀吗？

3）您这么有气质，一看就是很有内涵的人。

4）您家里收拾得这么干净、整齐，一看就知道女主人非常贤惠能干。

5）瞧您这衣服穿得多有品味呀！

6）您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！

一个家庭幸不幸福和当太太的有很大的关系。

7）哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见，难怪连我家的小孩都常常跟我提起您呢！

8）这是您家孩子吧，这么有礼貌，您真是教子有方啊！

2、挖掘工作需求

1）觉得象您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得有点大材小用呢？

就象展翅高飞的小鸟被折断了翅膀……

2）您每天在家忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？

3）您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事？

4）您有没有想过，这样一辈子靠在老公这棵大树上，是不是永远靠得住？

5）您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？

6）您想不想找一份既能够让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？

7）您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？

您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！

二、普通上班族

1、寒暄赞美

1）您真是一个细心的爸爸，这么为小孩着想。

2）您这套西服一看就知道质感很好，和您的气质非常相称！

3）您小孩教育得这么好，您是怎么教的，能不能给我介绍一下？

4）您实在很不简单，我发觉您在这方面真有过人之处！

5）杨先生，这是您的全家福照片吧！

嫂夫人真漂亮！

您的小孩（男孩）长得眉清目秀的，真像您。

（您女儿的眼睛长得又圆又大，真漂亮，想必像妈妈吧。

）您真是好福气啊！

6）我最欣赏的就是象您这样的人！

2、挖掘工作需求

1）您对目前的工作满意吗？

2）依您目前的收入情况来看，您能给您的家人提供高品质的生活吗？

3）有什么工作可以让您的升职只要靠自己的努力就行，不是依靠关系呢？

4）有什么行业能够让您比较快地获得成功呢？

您现在三年的薪水，也许用一年的时间就可以赚到了？

三、其他销售人员

1、寒暄赞美

1）您真是一个非常细心的人，在您这儿买东西，我很放心。

2）和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高。

3）您真是一个非常照顾客户感受的人，我想您无论做哪个行业都会非常成功的。

4）您的知识真是丰富，讲解得也非常清楚，我很满意。

5）您的口才真的非常好，很多专业的术语被您这么一解释我就清楚多了。

2、挖掘工作需求

1）您觉得这份销售工作能够让您做一辈子吗？

2）您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？

3）您觉得自己的能力在现在的工作中能得到充分体现吗？

4）您难道不希望找到一份客户源源不断、收入没有上限的工作吗？

5）一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？

6）您难道不希望自己的晋升完全由自己掌握，不受其它因素的影响吗？

四、E时代年轻人

1、寒暄赞美

1）刘小姐，您真是模特儿的身材，穿什么都好看。

您看我，天天喊着减肥，却越减越肥。

您有什么保持身材苗条的好诀窍呀？

2）您看起来一表人才，想必工作上肯定是很受上司器重的人。

3）刘小姐，不知道为什么，每次跟您见面我都有一种与众不同的感觉，您的气质很吸引人。

4）杨先生，虽然我们只见过一面，但和您简短的交谈中，我感觉您是一个非常睿智的人。

您这么年轻，对自己的生活就已经做了这么好的规划，和您聊天对我启发了不少啊。

5）陈先生，您真是年轻有为呀，象我们这样刚刚出来工作的人，很少有您这种成就的。

2、挖掘工作需求

1）您觉得您现在的工作长远来看，成长和发展的空间够大吗？

2）象我们这种刚刚走出社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢？

3）您现在的工作每天神经都崩得紧紧的，需要时刻担心工作上的事情，连过个假期都不安稳，您想一辈子过这种的日子吗？

4）作为年轻人，您不觉得应该趁着自己还年轻，还有奋斗的资本的时候，尝试一些有挑战性，赚钱多的工作吗？

5）您难道不想早一点拥有自己的房子，结束这种到处打游击的租房生活吗？

6）您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？

7）您公司是否能给您提供完善培训的机会？

如果不能，再过两年您还能适应目前的工作吗？

8）您现在的工作每天的上班时间这么长，甚至还要值夜班，这对女孩子来说是很伤的。

您现在还年轻，也许没有意识到，但是过几年您的皮肤就会很容易老化，身体也会慢慢吃不消的。

如果有一份不用倒班、熬夜，休息时间充分，而且赚钱又多的工作摆在您面前，您愿意尝试一下吗？

五、中小企业主

1、寒暄赞美

1）您看起来气宇不凡，一看就是干大事业的人。

2）您的家庭装修很有特色，看得出您是一个很有品位的人，我家马上也要准备搞装修了，正好可以向您请教……

3）老同学，您是不是在炒股呀，不知您对最近的股市行情怎么看呀？

2、挖掘工作需求

1）您觉得做现在的工作能够给您成就感吗？

2）您将来愿意自己的孩子子承父业吗？

3）您想创办一份有爱心又受人尊敬的事业吗？

4）您想自己做老板又不需要任何资金，不用操心租金、水电费吗？

5）有没有想过什么行业可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲”的老板呢？

六、通用话术

挖掘需求

1）您愿意一辈子做现在所做的工作吗？

2）您觉得这样下去，能够给您亲爱的妻子和可爱的孩子带来好的生活吗？

3）当您的孩子长大后，您希望他继承您现在的工作吗？

4）您觉得做现在的工作能够给您带来成就感吗？

5）您觉得从目前所做的工作中能得到真正期望的报酬吗？

6）您觉得做现在的工作能发挥您的能力吗？

7）以您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？

步骤二说明

一，这是个什么样的行业

1.从今年开始，国务院将每年的7月8日定为全国保险日，这是继教师节、护士节、记者节之后的第四个由行业命名的节日，可见国家对保险行业的重视，

2.人寿保险是为所有的人推销幸福，是一项伟大的事业，也是一份播撒爱心，带来社会、国家安定的终生事业。

3.现在社会治安很不稳定，大家的风险意识逐渐增强。

每年有几十万人因为意外发生伤残，每天有1000多宗的交通意外，230多人死亡，800多人受伤。

所以风险无处不在，保险人人需要。

4.老百姓的投保观念也在改善。

看病靠政府、报销找单位的时代一去不复返了，城市居民的个人收入要应对突如其来的各类大病根本不够，重大疾病的医疗费用远远超过了个人的支付能力。

所以人人需要买商业保险作为社会保险的补充。

5.其实寿险事业就是人的事业，只要有人的地方，这个市场就永远不会枯竭。

另外，一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。

二，这是个什么样的公司

新华人寿保险股份有限公司成立于1996年9月，总部位于北京市，是一家大型寿险企业，目前拥有新华资产管理股份有限公司、新华家园养老企业管理（北京）有限公司和新华卓越健康投资管理有限公司等子公司。

公司拥有强大的股东背景：

中央汇金、上海宝钢及瑞士苏黎世金融集团，2011年，新华保险实现A+H股同步上市，2012年公司实现保险业务收入人民币977.19亿元，2013年上半年公司总资产规模达到5310亿元，排名居行业前三甲。

三，这是个什么样的工作

1、保险销售工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋友，为他们规划养老、医疗、子女教育问题，帮他们解决生活的后顾之忧。

我们和医生、老师一样，做的是充满爱心和责任的工作。

2.这份工作也是收入没有上限的工作，是根据业绩提取佣金的工作。

3.这份工作可以自己当老板，没有经营风险和成本压力。

4.这份工作有良好、透明的升迁制度，不用看上司的脸色，凭自己的业绩和能力就能获得自动晋升到管理阶层的机会。

5.工作时间自由，主要由自己支配。

6.可以建立良好的人际关系网：

您成交的客户越多，您的人际关系将会象几何级数一样扩张。

8.能够获得成就感和培训的机会，比如参加公司的各项激励活动、年度高峰会、MDRT等。

10.个人的综合素质得到不断提高，个人的沟通能力、金融保险知识会得到不断的提升。

四，这里有什么样的机制

新华有透明、公平、公正的晋升通道，按照基本法，就能晋升。

您只要好好干，电脑数字说了算，不用看老板的脸色。

新华不仅为您提供了畅通无阻的晋升空间，还提供了有竞争力的收入保障，2013年上半年，嘉兴新华主管层级平均月收入已超过27000元。

在新华，只要您善于学习、刻苦敬业，收入上不封顶，完全由自己掌控，通过努力就能过上高品质的生活，实现完美人生价值。

在新华，您能够有全面的福利保障。

新华为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的！

公司除了保证大家的辛勤付出得到应有的回报之外，还通过养老、医疗保障计划，为您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顾之忧。

五，这里有什么样的培训

1.“最好的培训在新华！

”从您踏入新华的第一步起，新华为您规划了全方位的培训计划，让您的事业不断发展。

2.在新华，我们为您规划了“终身学习，不断成长”的蓝图，帮助您在寿险事业中更加成功！

3.为了强化新业务员的技能，新华特别拟定了一套完善的新人培养计划，对新人进行基本

专业知识、销售技能的培养。

同时我们的主管还会做进一步的“一对一”日常辅导。

步骤三促成、邀约话术

一、促成话术

1.有什么行业可以在短期内让您的月收入达到6千、1万、2万，甚至更高，而且不需任何的本钱和风险？

2.有什么行业可以让您在三年内接受完整的教育训练，让您的能力不断提升，而收入由于个人的努力达到20万、50万，甚至100万以上？

3.有什么行业可以让您在短时间内，领导50人，80人的场面，而且有漂亮的办公室？

4.有什么行业可以培养您成为一位卓越的领导人？

5.有什么行业有明确的晋升制度，您可以很清楚自己的前程规划，比如说3年后会是怎么样？

6.有什么行业可以让您的收入一年又一年地累积增加？

7.有什么行业可以让您按照自己的计划来成长，而且不会受到限制？

8.有什么行业可以使您的晋升完成靠自己的能力与绩效，不用依靠任何背景？

9.有什么行业可以使您自己很清楚，只要我努力，我的收入一定会持续不断地增加？

10.有什么行业使您有了高收入之后，还有足够的时间去享乐，“有钱又有闲”？

11.有什么行业的环境，让每一个人很乐意把他成功的经验跟您分享，让您快速地成长？

12.有什么行业可以激发自我管理的潜能，完全自由地支配自己？

13.有什么行业可以接触到各种层面的人，快速拓展人际关系，有良好的社会地位？

14.有什么行业可以让您去帮助社会上各个层面的人，如果他们有了困难您就出现，如同积阴德的一种慈善事业？

15.有什么行业的环境，可以让您运用团队的力量来建立您个人的事业，有50、60人，甚至更多的人来帮助您成功？

16.有什么行业可以使您的客户成为您永久的资产？

17.有什么行业的市场潜力无限大，需要更多的人去开发？

18.成功是每一个人与生具备的权力，但关键在于它的速度，平安保险强调成功的速度，外面10年学到的，在平安只要3年。

19.目前保险业还在成长阶段，所以还没有许多人注意到这一点，现在从事正是时候！

我们先走一步，等到大家都跟上，我们基础已经牢固，不需要和别人激烈地竞争。

二、邀约参加创说会

我们公司这个月12号有一场关于总公司金牌经理人招募及寿险行业前景、公司情况介绍的说明会。

明天下午1：

30我在公司××职场等您。

是这样的，这个星期天下午在大酒店我们公司有一个创业说明会，您到时抽两个小时（只要花2个小时）去听一下，可以让您更多地了解人寿保险，了解新华保险，听完之后再做决定也没有关系，我们也可以增加一些了解嘛！

欢迎您明天到我公司职场参观，可以和我们经理谈一谈，肯定会有收获的。

三、邀约参加体验式早会

我们公司这个星期四特别安排了迎新体验式早会，现场有精彩的活动及礼品，你可以顺便参观下我们职场，感受下我们公司的企业文化和氛围，我相信你肯定会喜欢的。

拒绝处理话术

1、没有推销经验，没有办法胜任这项工作。

回答一：

没有经验可以学，可以练呀。

我自己从事寿险工作，刚开始也是没有经验，但公司一些杰出的业务员、业务主任，他们的推销经验，都是值得我们学习、模仿的。

只要积极地吸取他人成功的经验并付诸实践，边看边做，您肯定会胜任的。

而且我们公司还有完善的培训体系，教授您销售技巧。

回答二：

我会帮您尽快熟悉这个行业的工作流程，解答您在工作中的疑惑。

同时我会给您作业做示范，无论是理论还是实践方面，使您能更快成长。

此外，我还会向您引荐同行业的成功人士，让您少走弯路。

回答三：

我推荐的几位朋友，他们都很快入门了，而且很有信心做下去。

在这个行业只需要坚持，就常会有柳暗花明的现象发生。

回答四：

我们公司每周都会安排各类产品说明会及客户答谢会，你只需要把有需求的客户带到现场就可以了，我们有专业的老师及主管帮您现场促成。

2、保险不好做，不容易做

回答：

是的，保险不容易做，但并不是不能做。

保险如果那么好做，我们就没有那么高的佣金了，但是您也不用担心，支公司培训部会给每个新人提供完善、全面的培训，我会陪您上市场进行实战演练，其他的主管、同事也会提供必要的帮助，到时您就会发现寿险推销其实挺简单的。

3、许多人讨厌保险推销员。

回答：

我理解，过去有些业务员在招揽保险过程中，只是一味地使用人情压力，而没有将寿险真正的意义、功能以及保险利益详细地加以解释，所以让很多人对寿险推销产生了误解。

我自己在推销保险时偶尔也会遇到客户的不理解，但经过一番解释说明之后，他们便了解保险是什么了。

所以我的客户常说，保险的业务员，都像我这样详细地解说，他们也就不会讨厌做保险的人了。

所以说只要我们用专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我们的。

4、代理人资格考试太麻烦。

回答：

您知道目前寿险行业是非常热门的行业，政府也非常重视，所以没有通过代理人资格考试是不能卖保险的。

我们新华保险有优秀的讲师和辅导专员，他们通过代理人考试指南、模拟试题来帮助您顺利通过代理人考试。

只要您努力准备，是很容易通过考试、取得展业证的。

5、做保险压力太大了。

回答一：

压力可以让煤变成钻石，让沙变成珍珠！

从事任何工作都工作压力的，那我们一定愿意选择一份收入较高的工作，对吗？

回答二：

如果您有良好的工作习惯、专业化的推销能力，再加上我的辅导，压力也就没什么了。

我们营业部收入高的业务员，都喜欢接受挑战，突破目标迈向顶尖。

事实上，压力是帮助一个人成长最好的方法，您说是不是？

6、我有朋友做过，但都不成功。

回答：

别人都不成功，并不表示那个行业不能做，重要的是他的做法对不对。

例如，一家餐厅因为经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？

因为这些人认为他的经营方式与方法跟别人不一样，所以敢去做而且非常勤奋，这样才有成功的机会呀！

7、您可以，但我不行，我没有信心。

回答：

为什么您认为自己不行呢（找出原因，参考其他答法再回答他）？

如果要我们拿一千万投资，那么我们可能会有所顾虑，但做这个事业不需要您投资一分钱就可以开始，而且在这里我们可以一边学习，一边发展。

只要有行动就可以打下基础，有了基础，您就产生信心，从而迈向成功。

寿险营销有一点最可贵的就是当您加入时，虽然只是一个人，却不会孤单，您的主管和其他同事会鼓励您，辅导您，有了他们的协助，您一定会信心十足的。

8、我没有口才。

回答一：

如果口才好，从事寿险推销会更加如鱼得水，但是口才不好也不一定不能获得成功，重要的是您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。

好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。

回答二：

您以为我的口才好吗？

我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划。

如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，因为那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好。