金地翠园市场开发策略方案.docx

1、 金地翠园市场开发策略方案金地翠园市场开发策略方案 前 言 一、本物业 SWOT 分析 二、本物业市场营销策略 （一）进攻战略 （二）营销战术 （三）营销手段 （四）市场推广主题 三、本物业开发步骤策略 前 言 金地翠园作为漯河市进行“第二次革命”的住宅楼盘，在营销推广及手段上要具有实战性及前瞻性。本方案的制定，信证在充分了解和把握漯河房地产市场的基础上，针对目前楼市的现状，结合房地产发展的实际情况，本着“创新、高效、实战”的原则而制定的，力求通过正确的战略思想，使本案得以在市场上独树一帜，使本案达快速销售之目的，在营销和物业品牌的塑造上取得空前的成功。一、本物业 SWOT 分析 SWOT分析

2、即市场分析，就是对本案的优势、劣势、机会、威胁以及产品本身的卖点与抗性作一个客观的分析，以便在营销推广中更好地规避不利因素，突出卖点。依据本案的市场实态以及漯河市楼盘竞争状况分析如下:（一）优势 位置优越 本案处于漯河市泰山路与滨河公园旁的有利位置，交通便利，购物方便，生活等设施较全。配套完善 本案周边超市、邮局、医院、学校、宾馆饭店、菜市场、休闲娱乐等生活设施齐全。市场潜力大 由于本案具有较好的环境优势，金地翠园的开发将会引起消费者的极大关注。（二）劣势 地块较小，规划设计难度大 本项目占地仅 27 亩，地块较小，在规划设计上形成一定难度。治安环境差 本案紧周边人群复杂，加上夜市及集贸市场，

3、感到较乱，存在安全隐患，本项目要有安保系统。（三）机会 周边环境的改善 由于滨河公园环境治理的加强，周边住户对本区域的发展看好，可利用这一优势进行市场推广。抢占先机 本项目的开发需加快进度，缩短开发时间，抓住客户对高档住宅的需求机会，达到“闪电式”营销的目的。(四）威胁 竞争对手的发展变化 同一区域的在建与待建项目具有一定的竞争力，另外华东世纪城的推出将对本案造成较大的威胁。众多开发项目靠近本案 泰山路周围众多项目对本案形成威胁，所以，要在最短的时间内将本项目推向市场。二、本物业市场营销策略（一）进攻战略 随着房地产的升温，漯河楼市正处于“第二次革命”时期，在此阶段，谁先为楼市带来新设计、新创

4、意，谁先在户型、营销手段上创新，谁就能抓住客户，抢占市场，成为真正的市场领导者之一。因此金地翠园在市场推广中必须有一套新颖独特的营销策略。一方面要与楼盘实际情况紧密结合，另一方面必须推陈出新。只有结合漯河楼市的实际情况，创建新媒体、新渠道，进行立体整合营销，才能在竞争中取胜。进攻方式 1、市场挑战者战略 金地翠园的营销推广，要以市场挑战者的策略进行进攻。首先确定战略目标与竞争对手。金土地公司的战略目标：要想长期立于不败之地，就必须领导市场，如今漯河现有开发商弱点仍较多，金土地公司战略目标应定位为：要迅速成长为漯河房地产市场的领导者。竞争对手：由于金地翠园定位为高档小区，潜在客户为目标性客户，竞

5、争对手是漯河市所有的中高档住宅。根据金土地公司的战略目标，红日文景苑在市民心目中价位最高，是金地翠园的主要竞争对手，金地翠园要借向其挑战之机，确定自己在市场中的地位。结合各开发商的实力与反应能力，建议金土地公司采用正面进攻与包围进攻的双重手段，直接或间接的宣传自己的产品，与其他楼盘进行比较。具体挑战策略表现为：产品方面：1 以完美的规划设计进行挑战 2 以科学合理的户型进行挑战：要采取“第五代户型”3 以新颖的建筑风格进行挑战 4 合理利用环境景观进行挑战 5 以完善的配套设施进行挑战 6 以周到的物业管理进行挑战 7 以高尚的居住理念进行挑战 总之，金地翠园要成为一个高档次的项目，在以上几个

6、方面要全方位的进行革命，以促使整个楼盘在漯河市形成“第二次革命”的地位。营销方面：以销售根据地的形式，进行拉网式营销 自身媒体有效利用 售房顾问式销售 销售形象统一 独特的形象包装 清晰的推广主线 总之，金地翠园的营销推广要形成一套严谨的、科学的、系统的营销体系，在营销策略上要攻防有术。2、市场领先者战略 通过各个环节的挑战，使金地翠园要逐渐成为市场领先者之一，就必须在开发的多个方面，始终扛起领导市场的大旗，引领住宅消费，引起购房者的密切关注与支持，即在总体规划、户型设计、景观营造等方面具有领导市场潮流的作用，让人们真正感到现代和时尚，真切感受到金地翠园的高尚氛围。具体措施表现为：1 领先的总

7、体规划 2 领先的户型设计 3 领先的景观设计 4 领先的智能化设计 5 领先的物业管理 6 领先的建筑品质 7 领先的居住标准 8 领先的生活方式 总之，金地翠园通过产品创新、品牌战略与积极的销售力量、卓有成效的促销等方式，使本案在市场上达到领先的地位。（二）营销战术 1、“蓄势待发”先期做好开盘前的各项准备工作，人员、管理、现场布置要到位，一切准备工作要就绪。通过大众媒体：报纸软广告、电视专题广告、新闻报道及字幕广告等；自身媒体：美化围墙、小报、单片发放、礼品发放等，广泛宣传营造声势，尤其是对目标客户的宣传要准备到位，销售根据地通过点、线、面的建立，积累意向客户，蓄势待发。信证在漯河多年的

8、操盘经验证明，小报、单片是价格最便宜、效果最好的宣传手段。因此，在小报、单片派发方面，要采用轮流组合发放与集体派发、报纸夹送的形式，进行全面发放，达到遍地开花。2、“平地惊雷”1 开盘时在漯河市举办一场强大的公关活动，形成爆炸性新闻，达到“平地惊雷”的效果，吸引各方的关注。2 通过厚积薄发所形成的广泛影响，达到“不鸣则已，一鸣惊人”的效果。3 使金地翠园在漯河市达到家喻户晓。通过大众媒体：报纸软、硬广告，电视专题广告、新闻报道等；自身媒体：美化围墙、小报发放、户外广告、销售人员解说、沙 盘展示、礼品发放、口碑传播等，营造声势，使知名度与美誉度均得到快速提升。通过开盘前对意向客户的通知，在开盘期

9、间形成抢房热销局面，提高开盘当日成交量，使漯河市民感受这是一个奇迹。3、“互动营销”1 以大面积户型带动小面积户型的销售 宣传大面积户型的高贵品质，提升楼盘的总体形象，从而带动小面积户型的销售。2 以小面积户型推动动大面积户型的销售 宣传小面积户型的低价位，树立楼盘的可亲形象，进而推动大面积户型的销售。4“形神一体”宣传楼盘的同时，要大力宣传公司形象。以楼盘品质与销售来包装公司，体现公司实力与品质。5、“销售第一”1 树立公司所有工作均以“销售为中心”的思想 2 公司所有人员最终目的都是为“销售”服务 3 公司管理以“销售”为重点，要建立好金地翠园的销售根据地 4 公司部门如工程部、财务部、办

10、公室等均要密切配合销售部的工作 5 只有销售业绩的提升，才是公司业绩的最大提升，房子卖得快，公司的品牌随之将会提高。通过以上的营销战术，以组合式重拳出击，形成强大的直面进攻与包围进攻，达到“闪电式”歼灭战的效果。（三）营销手段 1、组合式推广 集中时间进行人员推销、广告、公关、促销、直销五合一式最优组合推广，进行全方位充分有效地宣传和推广，形成立体宣传网，达到最佳推广目的。具体是：通过建立销售根据地，形成直销、推销的网络；通过举行公关活动提升金地翠园及金土地公司的形象，吸引客户。通过报纸广告提高金地翠园的知名度；通过户外广告引导客户到现场看房，通过展示活动树立楼盘形象；通过车体广告、自身媒体、

11、礼品发放，进行公司形象渗透；通过优质的接待服务、物业管理服务，与奖励措施，进行客户渗透。2、速战速决 集中各方优势，配合工程进度，通过“闪电”式进攻，快速销售，打歼灭战。公司全部力量集中在抓销售、促建设两点，工程要为销售服务。3、销售现场管理 销售现场是体现公司形象的窗口，销售部是公司进钱的机器，销售人员是直接接触客户信息的末端系统。管理务必要严谨、科学、有序。队伍气氛务必要团结、进取、向上。要组建漯河市最优秀的销售队伍，要创建一流的现场销售环境。能体现楼盘与开发公司的良好形象。售房部风格与销售道具的配置，要与金地翠园的高尚品质形成一致。4、建立销售根据地 1 在项目现场和某商场（前期）分别设

12、立售房部，最大限度地吸引购房者看房。2 通过销售代表外出拜访客户，建立 30 个左右的销售根据地，进行“拉网式”营销，扩展销售渠道。5、建立客户资料库，及时掌握信息，方便邀约或回访。（四）市场推广主题 推广主题就是整个楼盘在市场销售中的主线，它好比是一篇文章的中心思想，既要统领全局，又要贯穿始终。本案在开发期间各项营销工作纷繁复杂，因此，在整个营销推广过程中，必须有一个明确的推广主线。推广元素分析 1、环境优势 是漯河市中心难得的一块高尚住宅区域。2、户型设计 本区域有多种建筑类型，金地翠园的户型设计，要新颖时尚、科学合理，具有特别的户型优势。3、建筑风格 金地翠园采用北美建筑风格，要有新颖的

13、时代特色，风格、色调具有独特性。4、品质 本案的高贵地段、怡人环境、优秀户型以及挑战者表现等，共同决定了本案的高品质和高品位。5、升值潜力 随着滨河公园环境的美化，城市北扩，本案所在区域具有优越的发展前景，本案蕴藏着巨大的升值潜力。6、物业管理 物业管理的服务理念与硬件配套设施，要达到与金地翠园的高品质相谐调。推广主线 为了全面体现金地翠园的特征，并提升其品质和形象，可以结合其优越的位置和良好的人文环境等优势，从文化、休闲、高品质、生活方式等方面提炼推广主线。尤其在生活方式方面，要体现新时代高品质的生活方式。因此本案在营销推广中应确定三条推广主线：1、以绿色文化型小区为主推广主线 一方面，可以

14、体现本案的文化品位；另一方面，传达金地翠园的居住人群是追求上进、追求文化的知识型群体，从这个层面上营造一种独有的社区氛围，提纯鲜明的社区精神，打造金地翠园的强势“社区品牌”。2、以高尚型小区为辅助推广主线 体现金地翠园高尚的生活方式，传达一种全新的居住氛围。3、以升值潜力为辅助推广主线 滨河公园周围优美的环境，使本案成为高尚的居住与休闲区域。通过以上的进攻战略、营销战术、营销手段与本案的市场推广主题有效的结合，一方面，使金地翠园达到快速销售的目的，另一方面要提高金土地公司的知名度与美誉度。三、本物业开发步骤策略 开发步骤在很大程度上影响营销推广的执行，因此本案必须确定一个科学的、合理的开发步骤。建议依照以下步骤开发：1、市场预热期。同期建好售房部，进行有效的拦截客户。2、拆迁与内部认购同步进行 拆迁原有的楼房（包括三通一平），从而引起开发轰动效应。3、动工与开盘同步进行 以动工吸引目标客户，同时提升本案的品质，利用开盘彰显楼盘形象，广泛吸引其他客户的定购。通过以上环节与开发步骤，要使金地翠园立刻引起市场的轰动，达到偷袭与“闪电式”营销的效果。总之，整个开发步骤要快，不能停留，要采取快节奏的办法进行。