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1、主打产品以及其所应对的行业规模、品牌、专业、服务优势提炼我们的机会在哪里?年度盈利目标?通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。年度目标，季度目标，月度目标主打产品的比例，利润目标，市场占有率的提升目标等。二、制定销售计划1、确定目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）;渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）行业主要指：工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户。渠道销售指：区县级的加盟或者代理商。2、市场开发思路：A行业销售：首先确定我公司的优势产品（指市场控制好，价位好，质量好，厂家支持力大，利润操作空间大的产品），确定优势产品所针对的行业，找出行业

2、中的有影响力的客户，整合各种资源进行销售攻关。以此作为我公司的样板和市场的宣传者协助我们撕开市场的裂口。然后以点带面系统性的开发行业客户。B渠道销售主要针对区县市场有一定行业和社会关系，有发展潜力的经销商进行盈利模式的引导。开始可以针对不同经销商的不同行业关系进分类，可以在一个地区发展多个经销商。待市场发展良好，知名度提高后可以采取加盟或者设立办事处等形式进行市场的整合。C根据情况加以行业和会议等营销手段。3、在市场开发的同时加大对市场的调研力度，以便及时的对销售目标和计划的调整。三、筹备销售资源1、团队组成：A销售内勤：B业务员（大客户型+渠道型）C技术商务支持2、薪酬制定：基本工资+考核工

3、资+业绩提成+奖金+福利3、 制定销售制度和流程4、 编写培训计划和内容四、销售经理前期工作1、熟悉公司的组织架构，产品，业务流程2、了解公司目前的市尝销售情况3、了解公司现有销售团队情况4、制定销售目标，计划5、制定业务流程6、制定考核，管理，奖惩制度7、管理和培训销售团队8、考察市场情况9、维护开发大客户10、协调公司各部门，整合销售资源产品的策划书【二】一、总体思路目标本次自助餐会活动，既区别于第一次的人海行动（人气阶段），又不同于当前正在进行的快乐星期六活动（运行阶段）。要着重突出节的成份;营造的氛围;体现的欢快。人员基本控制在400人左右，达到能坐下，不拥挤，使顾客感到不是来酒店用餐

4、，而是来陇鑫过节。给顾客的总体印象是：华贵、优雅、热闹、祥和、温馨、轻松。把整个自助餐会办成类似春节团拜、联欢的形式，为春节再次举办活动打下良好的基础。宣传、扩大星级酒店影响力和知名度。充分发挥餐饮服务行业龙头作用，想方设法拉动酒店经济，占领消费市场，力争创造一定的经济效益和社会效益，是本次两节活动的目的所在。二、活动主题宣传词1、到陇鑫，过圣诞品美食，迎新年2、激情圣诞夜，狂欢在陇鑫平安幸福年，相约在酒店3、火树银花贺圣诞，灯红酒绿迎新年。三、举办时间：20_年12月25日17：00-20：00地点：陇鑫国际大酒店2F宴会厅四、场地布置1、酒店大厅（内、外待定）摆放大型圣诞树、圣诞老人各一对

5、。2、酒店大厅内摆放大型花坛一个。3、2F宴会厅右侧摆放圣诞树8棵，树上悬挂用酒店广告内容包装的.苹果若干枚，亲情祝福卡若干条。4、宴会厅左侧悬挂红灯笼8个，附加有奖灯谜若干条。灯谜以陇鑫大酒店特制的精美贺年卡形式出现，正面为陇鑫祝福，背面为灯谜内容。5、宴会厅舞台上方拉电丝若干条，电丝上悬挂装满雪花纸屑和彩色纸条的气球。6、舞台两侧摆放香槟塔及大型烛台。7、选2名男服务员扮圣诞老人，选一男一女服务员扮散财童子。以上特制服装均有陇鑫标志五、气氛渲染为使本次自助餐会活动取得圆满成功，达到预期的效果。2F宴会厅LED大屏两边循环打出本次活动的三组主题宣传词（对联式竖排），大屏中间反复播放圣诞故事、

6、新年祝福等内容，并穿插播放酒店宣传短片。同时选择有关圣诞、新年的典型曲目，作为背景音乐一直循环播放。整个现场气氛调控，具体操作可按三个乐章进行，也是三个高潮。第一乐章：同度，共享美食客人基本到齐后，LED电子屏打出第一乐章的内容，此时主持人及两名，两名同时登场亮相，在主持人致欢迎词、祝酒词期间，和有欢迎、祝福动作，此时分两组分别完成倒香槟酒和点蜡烛的环节。当主持人祝酒词结束后，工程人员推动电丝闸刀，引爆舞台上方的气球，让气球内的纸屑和彩条洒落，形成雪花飘飘和天女散花之仙境，从而形成活动的第一个高潮。第二乐章：惊喜回报，抽取大奖当自助餐会进行到一定阶段，选择合适时间推出第二乐章。本乐章是本次活动

7、高潮中的高潮，既实惠，又热闹。主持人在不停的宣布灯谜竞猜结果的同时，穿插宣布各项大、中、小中奖信息。在此时间段，酒店摄像师可免费为中奖人员同、 免费拍照合影，形成第二个高潮。第三乐章：激情狂欢，采摘平安这个时间段部分客人已经陆续离开，大厅内已有较多空间。此时主持人宣布采摘活动开始，同时宣布采摘苹果的寓意和简要注意事项。为切实形成第三个高潮，不至于使整个活动出现虎头蛇尾现象，酒店可事先安排一定数量擅长歌舞的服务人员，登上舞台进行歌舞表演，有目的的同客人进行互动。但时间不宜过长，气氛把握要适度。六、广告宣传借鉴酒店历次举办营销活动的经验，本次活动仍按榆中电视台、生活导报等传播形式进行为期三至七天的

8、广告宣传。七、抽奖配合本次活动设一等奖： 个，实物为： 价值约： 元二等奖：三等奖：制作精美贺年卡 个，背面分别标有代金卷、生日蛋糕、北京烤鸭等赠送内容，定做生日蛋糕、北京烤鸭可补找差价，县城内免费送货。八、营销人员宣传、销票按以往惯例，组织相当数量的营销人员走街巷、进单位，广泛宣传。有目的的推销，此次活动预计销票 张。九、部门配合，明确分工，责任到人人资部：制定细案，广告、餐票设计，配合场地布置，配合现场检票。责任人：餐饮部：全程服务，菜品制订，用餐场地布置。客房部、前厅：现场组织指挥，引领、疏散客人。婚庆公司：现场气氛布置，书写欢迎词、祝酒词、灯谜内容，、服装制作及人员挑选，LED大屏内容策划，背景音乐选制，主持串台，奖项宣布等。园艺部：配合现场布置工程部：自制舞台电丝气球悬挂简单设施并掌握推闸引爆时间，保证活动用电及安全工作。络信息部：舞美灯光，LED大屏操作，音响设备调控。康体部：奖品保存及发放，配合引导、疏散客人。礼警部：场外车辆指挥与停放，现场保安及人员疏散。财务部：售票、检票、钱票总控各部门：营销宣传、销售餐卷十、活动小结活动结束后，由总经理安排合适时间，进行全面、细致工作小结，总结经验，找出不足，发现问题，以便整改。