超越巅峰高级领导人的成功战略与核心修炼Word格式文档下载.docx

1、 人的个性是人习惯做自己擅长，或者轻松容易的事情。找到条件、人脉、能力比我更好的，我的部门再往下在会成长的速度快。有一些人，你布置下去，有一些人是消费者就是消费者，不要一直幻想，每一个消费者都会和你成为事业经营的对象，消费者他关注的焦点在于怎么吃的好，怎么吃的健康，他从头到尾都没有想怎么去构建这个事业。可是很多的伙伴为什么每天的情绪一下高兴，一下又不高兴。因为他花太多的时间在不一样的对象身上。所以领袖当中的头脑要非常地清晰。这些东西是做这个行业基本的原则。有的伙伴没有在经营自我的观念上提升的时候，他一定会遇到瓶颈。有一些人不懂得先求量再求质。他从进来时就只带了一个人，到最后还只带了这一个人。只

2、带的这个人，因为他的情绪的改变而改变。有些人想成功但是不愿意付出。这个世界上最不缺乏的是成功者，但是缺乏的是愿意为成功者付出代价的人。他的观念没有改变之前不要浪费太多的时间在他身上。 第二、是经营伙伴。五个重要的原则。做这个行业是构建两个部门、四种不同的对象。不同对象有不同的带法，不同对象给的资源也不一样。 当我的伙伴要出来的时候，每一个部门找出来以后要形成一个小组，所以第三个经营事业重要的关键是经营部门。经营自我、伙伴和部门。 成功的领袖懂得做这个行业是靠吸引，个人的成长的改变，会场的氛围感染，以及这个事业构建的平台，来吸引伙伴加入。领导者一定要想到的是怎么创造一个好的环境，透过这个环境来影

3、响和改变伙伴。 在带伙伴的时候，经营自我最重要的关键是定位。一个人的定位对了，想法和行为就正确，经营的结果自然产生。简单的说就是“角色”，一个新人，或者一个领导者进来，当他知道自己要扮演什么样的角色，他自然会产生正确的思想和行为。事业做得好，心态是最重要的。定位决定一个人的思想，思想决定一个人的行为。是复制的东西，我怎么带我的伙伴，我的伙伴就怎么带他的伙伴。一个领导者一个很重要的要件，我是领导者我扮演的角色，是你让一个新人刚进来的时候就想清楚自己的定位，他所扮演的角色。伙伴的定位不同你对待他的方法不同。一个人的定位决定思想。思想会导引一个人的行为，行为会导致不同的结果。 定位来讲，有四种对象和

4、两大部门。我们讲到做这个行业，有四种对象，因为扮演的角色不同所以想法和行为都不同，所以我们带领他的方法也不同。 第一种：是产品的爱用者=消费者。消费者是用产品的对象。销售额来源两种：一是新增、二是重销。 第二种：是卖产品。这叫快乐的分享者。叫做销售者。销售者和分享者一样来做事业，可是他做事业的方法就是卖产品，所以他找到的人也是卖产品。所以有一些对象，新人在教育他的时候，希望他销售额好，要加强新人的心理素质，一定让他分享，一定要让伙伴找接受的。永远不要浪费时间在不愿意接受和改变的人的身上。当领导者也一样，当你带久的时候，他跟着你两年他会改变。有一些人，他不是不好，而有一些人只适合做朋友而不适合做

5、生意和事业。做领袖一定要有很轻松的态度去看待。第三种：前面两种消费者和销售者连一条线路，叫消费部门。看销售额当中稳固不稳固，看部门里有多少的消费者，消费者的回购率有多高。 第四种：叫领导者。当经营者进来，希望他在最短的时间升到高级。经营者底下有经营者，经营者底下有销售者和消费者。消费者和销售者两者形成的是我们第一个部门。经营者和领导者形成的是我们第二种部门，就是组织部门。 很多的伙伴，将来带伙伴的时候，他也想做定位，问题的关键是很多人改变的速度慢，他要透过学习的方式改变。学习最重要的要件是要改变行为，带伙伴有两种难协助的伙伴。一种是袋鼠，另外一种是考拉，是无尾熊。两种最难带的伙伴就是这两种动物

6、。第一种是考拉。想成功，但是依赖性很重。就是做事业他没有做好事业心态的准备，心理素质太脆弱。第二种就是袋鼠。很爱自己带，能力不够没有环境就自己带，其实不是个人条件不好，是没有搞懂营销做什么。个人能力很强，但是没有部门合作，我一个人带着我们的伙伴，讲久了人就疲惫了，讲久了人就没有新鲜感了。但是讲了十次之后你光开口他就知道你要讲什么。我看到很多能力不错、条件不错，他没搞懂行业是什么和人性是什么。他总是重复同样的错误。有没有很多人是听上级的话，照自己的意思做？ 快速、独立，独立不脱离、独立不孤立。四、在经营自我学习完了，重要的要件叫做改变。领导人学完方法要应用。怎么样把市场做到更大，怎么达到倍增结果

7、的，怎么在市场培养更多像各位一样优秀，一样会做销售额，把市场做深、做稳的角色和领导者。 在做事业的时候，营销事业有三个重要的面向。第一是经营自我。第二个要达到倍增的结果，当把自己经营得好，这个经营是持续的经营，第三是要倍增，就是经营我们的伙伴。我们和伙伴谈一件事情，零售能帮人衣食无缺，做部门，才能荣华富贵，这是做这个行业很重要的核心的精神。事业有一个很重要的优势就是可弯可伸。 渠道。营销是以人为渠道的，但是人不是渠道，人才才是渠道。一定要教伙伴先宽后深。一个新人进来，一定要让他了解一个概念，先求量再求质。人的数量没有出来，没有办法挑选对的对象。先宽后深的原则，才能快速地打开市场的渠道。做这个行

8、业的时候，传统的事业有一个很大的不同，传统的事业很多的开店，店面成功的关键在于他的地段，地段决定了集客量。很多的领导在运作的时候，一定要清楚的理解和掌握核心的关键。宽度一定要出来。 在经营伙伴的要件叫向上推荐。要敢去推荐能力和条件都比我们好的人，部门才会越来越强，但是人都习惯做自己擅长或熟悉的事情。不同的对象怎么沟通，有一个重要的方式。 了解向上推荐之后，第三个是翻牌法则。每一个人进来的时候，不要管他是不是对的对象，他进来的时候，每一个人手上都有他的人脉，有些人要的是人才，有些人要的不是他，而是他的人脉。一定要分清楚，不然就浪费了太多的时间在没有心的人和不对的人的身上。带起来没有办法集中火力和

9、重点创造更好的销售额。其实在做这些的时候，就象扑克连锁效应。翻他的牌，他最有价值的地方就是他的人脉。翻他的牌，有心要做的伙伴，就要花心思教他怎么做市场，不要浪费时间在没有心和不对的人身上。翻牌的时候，组织部门的时候，抢不是关键。而是当中能不能在每一个前排底下延伸出对的伙伴，把这些人连在一起。这是运作当中非常核心地原则。 很多的伙伴在找进来的时候都是用个人的力量来带，而且带得很认真，所以用个人的力量来带很累。第四个法则是进场法则。一定要把人带进场，在环境当中去影响他。五、经营部门。 在做这个行业的时候，部门力就是竞争力。重要的是帮部门创造更多的功能和条件，一般在营销的发展会有三个阶段。第一、进人

10、。第二、留人。留不住人的时候一般要想办法怎么做才能更好。怎么做留人的动作？留人要下去辅导，要让你的伙伴有一个好的环境，要让他有实际的收入，人才能留得住。第三、育人。部门当中一个好的领导者，什么是领导力不是你个人能力有多强，营销事业当中的领导力是培养新的领导者的能力，谁能够培养和复制越多新的领导者，谁的部门就越强 部门中第一个阶段是进人，第二个阶段是留人，第三个阶段是育人。经营。部门中几个秘诀，第一个运作的时候两个最高指导原则，用人化来领导，很多在领导伙伴的时候都是用个人来领导，在复制的过程中，个人很清楚地知道，什么是最难复制的，魅力是最难复制的，部门刚开始成形的时候，通常一个公司做起来，第一批

11、的领袖通常都是魅力型的领袖，可是在做大的过程中，这个事情往下复制很难，领导伙伴要塑造文化。 什么叫文化？一个人做得事情叫个人行为，大家都这么做的就叫做文化。所以如果部门里现在成交率不高，是因为缺少了激情，就要部门中注入激情，如果在部门里，发觉伙伴很爱抱怨，永远觉得这个不足，那个不足。第二是大部门带小部门，把小部门带的靠近大的部门去运作，这样才能更加的轻松。在发展部门的时候，以戒为制度。一定要让伙伴们清楚地知道哪一些是不可以做的，不削价、不打折等等，这些东西当中基本的原则。 用爱来管理。这个行业和传统的事业最大的差别，传统的事业是多管少领，但营销相反叫多理少管。理是什么？你要帮你的伙伴多规划，领

12、导多规划做销售额中的计划，但是不要管一些零碎的事情。这是传统的模式和营销的不同。一定要清楚地抓重点去运作。 用境影响人。带动营销事业影响和改变一个人不容易，最重要的是做到好的环境。 魅力型部门。就是第一批做这个事业的领导者，透过自己的个人魅力，可能沟通能力特别强，或者特别地成功或者特别地分享产品，因为自己的魅力找寻了一群的追随者，但是做很多有魅力的领导者，魅力型的部门吸引伙伴的速度很快，但是做久了，自己魅力型的领袖就自己比较辛苦，大小的事情都要领袖来解决，这个时候做更多更多重要的市场开拓的事情，就没有足够的时间，那该怎么办？当因为个人的魅力吸引到一群人加入，因为事业的魅力吸引很多想要成功的伙伴

13、加入这个事业。 学习型部门。伙伴愿意进入磁场学习，才有办法从里面慢慢挑选出可以培养的对象。在组织部门里，领袖培养了很多的学习的文化，有的学完了但是销售额都没有成长，有的伙伴同样在学习，有的人学完了、听完了，有一些销售额很快速地成长，但有一些伙伴同样来上课，但是进步一点点，进步的速度没有那么快。所以听完了之后他抓的一两个重点，搞懂了在自己的部门缺少哪些东西，回去就立刻改进，销售额就起来了。 做营销边学边去做，正确的学习方式是：是新人就讲基础课程，新人培训他坐在下面不一定全明白，听完有一个方向，他开始去做做做，累计了一定的经验，下个月他回来重复的学习，因为没有重复没有体会。因为有了一定的经验，他第

14、二次再听的时候会比第一次听得懂，听得明白。 邀约是一切行动和借力的开始。先邀后约。为什么邀约约时间、地点很重要？上完课再去做，作了之后再回来听的时候，第三次因为他有实物经验会比第一和第二次更明白了。有时候同样的课程不同的阶段，甚至不同的层次和水平你听到的东西是不一样的。有时候同样在讲课，初级、中级和高级的在听的时候，发觉新人听的切入点不一样。新人听方向，中级是做检讨，领袖是在听的时候怎么制订自我战略，所以学习当中一定要重复，所以伙伴要构建成学习型的部门，才有办法通过学习往前走。好的对象是筑巢引凤，良禽择木而栖。所以一定要开始就变成学习型的部门，不学习和成长就带不动。也不能光学，有一些学习没有效

15、，因为心态永远在归零，不是学习归零。 新人的学习要系统化，系统一乱，组织必乱。在教伙伴的销售，你讲销售三步骤，他不能讲销售五个流程。因为讲销售三步骤，他讲五个流程，新人听完，就会创出销售15招，框架性的东西不能变。领袖一定要知道这样的东西。我们从学习型的部门要提升到领导型部门。 领导型部门，就是培养越来越多的新的领导者，一个好的部门和企业每半年都要培养一批新的领导者，部门才不会出现老化的状况。 经营自我当中，伙伴和经营部门，到底做一个营销的领袖，能力的发展如何提升？营销的领袖的学习力，复制的方法是有效的培训。很多人想要复制，但是不知道复制的标地是什么？复制的重点在于这个人的操作模式，复制要通过

16、学习和培养。学习第二个必须重复化。当你重复才能把学到的东西转化为运用的技巧。第三学习除了能系统化，重复化，学到任何的东西一定要在记忆最深刻的时候要立刻运用，就是行动化。 领袖中学习有五个阶段。对新人而言，第一次学习是重复知道变为知道。如何邀约的技巧，任何东西学到了要说的出来，讲得出来，运用得出来，这样才能转化为实际的行动。培养和教育是不一样的。当到了初级、中级的领导者，学习不是光在底下听课，学习是用来检视。所以第三个阶段是会说会做，到确实有做（检视自己），领导的学习是检视我哪些东西做得不到位。第四个学习的阶段是从有做到做得到位。 在做这个职业，一个超级的领袖五个能力发展的阶段。这个是培养人才也

17、可以用来做培养的框架。培养的单位和领导人，要分阶给他们需求的东西。六、 147服务流程。147是一个基本的概念，其实147法则叫147777，每隔7-10天，就要联络一次，7是延续下去。如果忘记了怎么办，那就告诉自己帮自己的客户做7。所以服务做得好的时候，客户当中就会有回购和重销，甚至和他的关系经营好，有的人很热情就会介绍朋友来给你。 一般做新人的教育的时候主要教做这个行业应有的定位和心态、观念，第二讲在事业成功的方向和框架。不要教太多的细节的技巧。连方向感和信心都没有，他听不懂。针对新人讲课是不可以教ABC法则的。新人进来还没有想清楚做事业，所以很多新人不会听技巧怎么运用。 因为定位和角色想

18、清楚，他觉得自己是被设计进来的。对这个行业有前景和信心，对事业的忠诚度，对这个事业有一个基本的框架和方向。在2-3个月照这个方法做，他有信心了就跨出了这一步。所以新人要有好的感觉，他要有希望、要有未来，给一个基本的框架要一致： A角色：定位心态+经营规划+专业 B角色：是业务的主任到经理的阶段，他开始要变成一个好的A角色。这个阶段培养的重点放在三样动作。B角色：基本功+行动+回报。负责培养的主管，部门的领袖也好，教新人的基本功，让未来布置下去一样的东西，教基本功的教材要标准化，要一致。伙伴到不同的市场都去做基本相同的，这才是基本的框架。系统是成功的秘密，是成功的武器，系统很重要，如何做？怎么扎

19、实到位？这是相对比较欠缺的。要清楚地理解这个概念。基本功和行动。在B角色要养成回报的动作。怎么做回报。 基本功有哪些？五大基本功： 第一基本功：列名单、分析名单把名单列出来有效地分析，才决定开发市场的优先顺序，分析名单是分析哪一些优先开拓，成功的几率比较高。 第二基本功：邀约。 邀约是很重要的核心的要紧。邀约约两种对象，一是未加入，很多的伙伴在进人开拓市场可以做得很好，加入之后，就没有带伙伴不断的留人和育人。会场的对象和目的要正确，会场的效果才能出来。做营销不难，要解决四个问题。约了不来，来了不做，做了不动，动了不久。新人听完就死了。久了还不活这样就死了。作为领导者我们必须面对和解决。新人面对

20、的问题是约了不来，来了不做，中间领导者面对的问题是做了不动，动了不久。一般邀约，还没有加入的人到进人的会场，第二是已经加入的人到留人和育人的会场，这叫邀约的第二个基本功。第三基本功：怎么扮演称职的A角色。哪一些力量是我会借A，除了我的部门领导，我部门中所有的领导，公司的平台，公司当中的宣传报道，公司说的话，做的专案和策略，会场和培养，做好了B角色，很重要的是和A做紧密地配合。要跟上公司的步伐和部门的步伐。在运作的时候很重要。第四基本功：营销3S。销售额好不好，是花了多少的时间在3S上。那么3S是什么？零售Sale、推荐、服务Service。为什么这三个当中叫3S。因为都是以S开头的。 第五大基

21、本功：会议运作、会场运作。 公司有哪些会议我们应该怎么配合，公司有哪一些是育人的会场，该怎么借力。新人进来的时候，作业务主任的时候，在辅导伙伴的时候，要思考两个方向，第一是在这个阶段的培养时，要不断地加强基本功。这是技巧不是观念，不要把技巧当观念讲。第二是伙伴要解释业务代表到了经理的阶段时，这些动作是不是都会？很多伙伴是你帮他卖，你帮他找人，把他拉上了业务经理、经理之后，你发现他连零售都不会。连一组产品都没有卖过，连事业都不懂得分享，那么这种情况，代表您人才的培育出了状况，组织部门出现了断层。是否B的角色也清楚地了解。 小A角色。从经理到高级经理，开始有一些辅导伙伴的能力了，他没有办法独挡一面

22、。他要能帮伙伴带人，要能沟通、成交、办小组聚会，在这个阶段还没有上到高级经理之前，他扮演一个小A的角色。 小A的角色在这阶段要做什么？ 第一、要学会成交（讲产品和事业）但是他至少一对一要会沟通。卖产品要成交讲产品，讲事业要推荐。 第二、要学会新人跟进。新人跟进要做什么？就是陪他走成功的地图。就是列名单、筛选名单、分析名单。新人基本上都是很被动，一定要跟进、陪同、邀请。所以谁来陪同和邀请，由小A来陪同和邀请。每一个伙伴分别做自己该做的事情。 第三、从小A升到A角色。有的伙伴到了高级，但是前三个阶段都没有做好，他就要补习以前的东西，不然他的级别上来了，能力和观念没跟进。那么以后上的级别越高，他的问

23、题就越多。 A的阶段（独立A的阶段）。必须有独立的能力+小组作战的能力。独立能力很抽象，一般做A训的时候要教这个东西。A阶段的时候回过来讲一下小A的角色，要加强伙伴沟通和成交的能力。小A要会介绍事业的产品，第二要会介绍事业的事业，第三要会讲事业的奖酬制度，第四要会回答市场的异议问题。所以当到了第四个阶段，A角色才有独立的能力。 A角色五大核心能力：1、要有沟通协谈的能力。我要帮我的B去沟通，要找更多的事业的对象，A角色要有独立的能力和小组作战。独立能力，要有五个才能独立。独立的第一个能力叫沟通协谈，要能帮B来协谈。能帮他沟通产品销售额才是好的A的角色。2、要有举办小组会议的能力。A底下有人了，

24、才能有高级以上的领袖，所以必须做小组的聚会。刚开始他不会的时候，是带小组来参加部门领导的聚会，参加之后，他要开始能够让小组在一起，要激励和服务小组，要培养能力，将来在各个地区，才能烧一个小火炉，才能遍地开花，才能把市场做通。3、要有销售额创造的能力。要做大销售额，销售额创造的方法和战略是什么？销售额的创造的五大战略，销售额之所以不够好问题到底出现在哪？如果当A，销售额不好也不知道该怎么办？有时候你销售额之所以好是什么？是最近有人在冲级别，所以要一波一波接着上。 4、要有部门建构能力。快速培养自己独立的能力，独立不脱离、独立不孤立，每一个阶段有各自该做的事情，要清楚地知道工作的重点。一定要清晰地

25、沉淀下来。 5、要有问题处理的能力。当一个部门做大了，不可能每个部门当中的人都没有问题。领导者要去想，遇到问题要找到问题的原因，才能够对症下药，有时候做A训的时候会做组织图分析。要画组织图，现在有哪几个部门，每个部门有哪些人，这些人有什么样的级别，底下一个月产生多少的销售额，让他解释宽度、深度、速度、稳度、热度，你就会发觉伙伴会去了解。所以到了这个阶段A的角色要会。 大A的角色：独立作战+小组作战的能力，在这种形成之下才能做大A，就是星级以上。开始要把经验整理起来，复制传承给伙伴，要复制系统的讲师。第二部分要做部门的领导，大A的部分要从台下的领导，逐渐走上台上的领导，因为当中你的人变多了，不像

26、过去一样一个一个慢慢带，成为大A要是一个很好的讲师。在这个阶段培养台上领导的魅力。 一个好的领袖一定要会激励，要激励伙伴充满往前冲的动力。一个好的领袖在上领导的时候，至少会两件事，一个是成功分享，第二是激励。然后就是建构部门。 怎么样建构部门。成为高阶领袖的一些战略和思维。第一阶段、是机会导向。为什么叫机会导向，大家并不知道这个行业，一旦进入市场的时候，原来还有这样一个自主创业的模式，有很多新生的市场，到了一个新的市场的时候，会进入机会导向。在一个新的市场，或是新的地区，在和别人沟通的时候，通常他没有听过，要不就是非常习惯，要不就是非常讨厌，就是两极化。这个叫做机会导向。机会导向的时代里，这个

27、国家和地区的时候，人们没有办法分辨好的营销公司，好的和不好的都会存在，慢慢地人们接触多了，他就开始进入到第二个阶段，人们在营销事业中越来越熟悉了。人们就在乎产品的品质。第二阶段、是产品导向。一个好的事业除了有营销的倍增的力量，第二个关键的力量是好的产品作为基础。产品是营销企业的基础，产品够好才有市场的竞争力，慢慢的发现这个产业的发展越来越发达，很多的企业产品的品质都达到一定的水平之上，因为市场上的产品越来越多，你的产品的品质不够好，性价比不够高的情况下，你可能就没有办法在市场上生存。那么就想到如何吸引别人呢？第三阶段、是制度导向。制度会有五种类型，一种制度叫累计制，第二种是累计不归零，第三种是

28、消费联盟，第四种是矩阵（双轨）制，第五种是单一结成。现在市场上选择多，所以和别人讲的时候，要讲得透彻，别人才觉得事业是最棒的选择。第四阶段、是整合导向。现在很多的人选择一个公司和事业的时候，他更在乎的是我进来，你有没有好的方法来协助我，我进来到底怎么做，成功的机会更高？他们想清楚地了解到这样的状况；在过往的营销公司没有那么发达的地区，通常还在机会导向。在机会导向当中，有没有发觉到很多人的场子会很热，刚萌芽的地区，人们没有听过这样的事业，这就是机会导向。慢慢的人们发现不是所以的人进来之后都会成功，慢慢地他会选择公司，就是市场里五花八门的各式各样的制度出现。七、高阶领袖战略的定位和致胜的关键，高阶领袖在事业中扮演什么样的角色？ 第一个角色：事业理念的推广者。要不断地把自己的理念在市场上更多地接受，这个事业真正地挣到钱，你一定要不断地和别人分享，成功者和失败者不同在哪里？让新的伙伴能清楚和深刻地理解。 第二个角色：营销渠道的建构者。零售能够帮您衣食无缺，建渠道能帮您荣华富贵。在做这个行业做两大部门，一个是消费部门，里面有两种人，一个是消费者，另一个是销售者。消费者和销售者形成的是消费部门，是基本销售额和收入。第二个是组织部门，一种是做我们事业的叫经营者，所以经营者和领导