中国市场总监培训体系.docx

1、中国市场总监培训体系中国市场总监培训体系一课程性质、目的、任务 市场营销学原理是一门市场分析、打算、执行和操纵的现代治理课程。市场营销学原理的性质能够认为是一些重要基础学科的延伸。它广泛吸取了经济学、行为科学、治理学和基础数学的知识。经济学提供了在使用稀缺资源中查找最正确结果的差不多概念和方法；行为科学提供了说明消费者和组织购买行为的差不多概念和方法；治理学提供了一个框架，以确认市场治理中所面临的问题，以及如何中意地解决这些问题的指导原那么和方法；数学那么是表达各种重要变量之间关系的精确语言。 本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻明白得现代企业如何进入市场，学会分析市场的方法，把握选择目标市

2、场和策划进入的战略与战术。 教学任务是在理论知识方面，要求学员将市场营销学原理的差不多理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决市场营销实际问题的能力。二课程内容 采纳教材市场营销学原理，梅清豪、林新法、陈洁光编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。教学内容一.21世纪营销的任务 1.营销的差不多观念与内容2.企业营销导向的演变3.迎接新经济时代的营销任务4.新产品的采纳过程二.扫描市场环境1.企业的宏观环境2.企业的微观环境3.竞争环境的分析4.消费者购买行为5.商务购买行为三.查找市场机会和定位1.辨认细分市场2.目标市场选定3.市场差异

3、化的工具4.制定定位策略四.顾客中意和关系营销1.实现顾客中意2.关系营销的内容与实施五.治理产品与服务1.产品打算中的决策因素2.服务与服务营销3.治理产品生命周期六.定价目标与方法1.商品价格的客观依据2.确定定价目标3.设计定价方法4.研究定价策略技巧5.价格折扣和补贴七.导入整合营销传播1.设计整合传播2.开发整合传播3.策划广告传播4.策划营业推广5.策划公共关系6.设计因特网营销八.营销活动的治理1.建设营销组织2.打算营销活动3.操纵营销活动九.走向世界和国际营销1.国际市场特点和进展2.国际营销环境分析3.国际化进程4.国际营销组合决策5.国际营销方式组织间市场营销教学大纲一课

4、程性质、目的、任务 组织购买是各种正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别、评判和选择的决策过程。组织购买品是指由工商企业、政府、机构等组织为用于生产、再销售、资本设备的修理、研究与进展及为公共提供服务等目的而购买的产品和服务。组织购买品与最终消费品要紧从以下三个方面加以区别：购买对象不同；购买目的不同；组织购买品与最终消费品相比，往往还具有技术复杂、价格高昂、按用户的专门要求进行设计制造等特点。 本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻明白得：什么是企业市场，它与消费者市场有什么区别?组织购买者面临的是什么购买形势?谁参与企业购买过程?在组织采购中的要紧阻碍是

5、什么?企业购买者是如何作出他们的采购决策?机构和政府市场与企业市场的相似点在哪里?二课程内容 采纳教材组织间市场营销，郭毅编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。一.组织市场营销性质1. 组织购买品界定及其分类2. 组织购买者的分类及其特点3. 组织购买品与最终消费品4. 组织市场营销与消费品市场营销二.组织购买力1. 组织购买决策过程与组织购买类型2. 营销策略在各类组织购买类型中的运用3. 采购中心4. 阻碍组织购买行为的因素分析5. 组织顾客与供应商之间的买-卖关系类型三.组织市场细分1. 组织市场细分的依据与程序2. 选择目标市场四. 组织需求分析1. 组织市场营

6、销情报2. 组织市场调研3. 市场潜力和销售潜力分析4. 销售推测五.组织市场服务治理1. 服务质量2. 组织客户服务营销3. 新产品的服务开发4. 组织客户服务的全球化六.组织市场渠道1. 组织购买品分销渠道2. 组织市场分销渠道组3. 渠道设计4. 渠道治理七.物流治理1. 供应链治理2. 物流系统的要素3. 物流成本操纵4. 物流服务5. 组织市场物流治理6. 第三方物流八.组织购买品市场的定价策略1. 以价值为基础的定价策略 2. 阻碍组织购买品定价的因素3. 差不多定价策略4. 产品定价技术九. 组织购买品市场沟通策略1. 广告在组织市场营销中的地位2. 制定组织购买品广告战略3.

7、商业展览会策略治理营销渠道治理教学大纲一课程性质、目的、任务 营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。有效的渠道是产品有力的双脚，关心产品走到消费者的周围，这双脚对每个企业来讲，举足轻重。正如马克思所说，这是商品实现其价值的危险一步。 站在21世纪的新起跑线上，猛烈的市场竞争和强大的技术变革使得渠道变得愈加重要，越来越多的企业正逐步意识到这种不当和疏忽是危险的，同时会导致企业最终丧失竞争优势。企业开始将营销渠道治理提升到竞争战略的层面，营销渠道的治理越来越受到高层治理人员的直截了当关注。 本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻明白得营销渠道的特点，如何样设计营销渠道，

8、零售渠道的类型，批发商的工作和如何样治理实体分销。 教学任务是在理论知识方面，要求学员将市场营销学原理的差不多理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。二课程内容 采纳教材营销渠道治理，徐蔚琴、谢国娥和王晓玉编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。一.渠道治理的差不多要素1.营销渠道的功能和流程2.渠道的设计与建立3.渠道的操纵二.营销渠道差不多成员1.制造商在渠道中的地位及其行业概况2.批发商在渠道中的地位及其行业概况3.零售商在渠道中的地位及其行业概况4.消费者在渠道中的位置及其行为分析三.渠道治理中的关系营销1.

9、关系营销概述2.营销渠道中的关系治理四.营销渠道战略1.营销渠道战略的概念及其重要性2.营销渠道战略与营销战略、公司总体进展战略的关系3.制定营销渠道战略，指导分销治理五.设计营销渠道1.营销渠道设计的概念和目标2.营销渠道设计的程序六.选择渠道成员1.何谓渠道成员的选择及其重要性2.获得潜在渠道成员名单的途径3.选择渠道成员的原那么和标准4.谈判和获得渠道成员5.选择渠道成员的策略七.渠道治理和渠道成员鼓舞1.何谓渠道治理及渠道治理目标2.精耕细作，精益渠道治理3.销售渠道治理具体内容4.鼓舞渠道成员八.渠道冲突的处理1.渠道冲突的表现形式和缘故2.渠道冲突的幸免和处理九.评估营销渠道绩效1

10、.渠道绩效的各个方面2.衡量渠道成员财务绩效的方法3.渠道成员服务水平顾客中意度评估4.分销渠道改进决策人员推销教学大纲一课程性质、目的、任务 人员推销是指通过销售员深入中间商或消费者进行直截了当的宣传介绍活动，使其采取购买行为的促销方式。在商品经济高度进展的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。 人员推销的最大特点是具有直截了当性。不管是采取销售员面对面地与顾客交谈的形式，依旧采取销售员通过 访问顾客的形式，销售员都在通过自己的声音、形象、动作或拥有的样品、宣传图片等直截了当向顾客展现、操作、说明，直截了当发生相互交流。在因特网时代，销售人员尽管会受

11、到网络营销等新的销售方式的挑战，然而在一个相当长的时刻内，人员销售的方式不仅可不能减弱，反而会随着电子商务的开展而强化，因为电子商务借助的是因特网，然而其服务的对象仍旧是富有情感的顾客，他们更需要与人沟通与交流。赢得顾客的情感，就会赢得他们的理智。人员销售的成功从顾客的情感开始。感同身受，换位摸索，销售人员假设要成功的话，需要站在顾客的角度考虑问题，关心顾客解决问题。不仅获得每一笔交易，更需要培养终身顾客。 本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻明白得在设计销售队伍时应作什么工作，如何样选择、训练、指导、鼓舞和评判一个销售队伍，如何样改进销售员在谈判上的技能。教学任务是在理论知识方面，要求学员

12、将人员推销的差不多理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，分析如何使销售人员、竞争者与顾客三者互动，培养学生分析和解决市场实际问题的能力。二课程内容采纳教材人员推销，应恩德、朱姝、陆军编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。一. 人员销售的作用1. 建立正确的销售理念2. 成功销售人员的良好开端3. 人员销售的误区4. 个人一辈子涯、职业生涯和家庭生涯5. 销售职业会给我们带来什么二.销售人员的自我治理1.销售治理：顾客与区域2.销售人员的时刻治理3.销售人员的自我鼓舞：物质与精神三. 购买行为分析1. 顾客的购买决策过程2. 阻碍购买决策的个人因素3. 与

13、潜在顾客建立互动的关系四.人员销售过程中的沟通风格1.沟通概述2.沟通风格3.个性化的沟通技巧五.前奏：成功查找潜在顾客1.什么缘故需要查找潜在顾客2.如何查找潜在顾客3.提高查找与治理潜在顾客的能力六. 接触：初次会面1. 获准进入2. 引起注意3. 建立关系七. 探测：识别购买阻碍力1. 了解潜在顾客的购买模式2. 把握竞争者的状况3. 个性化的现场演示八. 销售谈判的策略和技巧1.销售谈判的要素、一样原那么2.销售谈判的目标、底线与策略3.销售谈判的技巧九. 成交：关系销售的开始1. 好事多磨：异议的处理2. 促成交易的技巧3. 建立动态的顾客关系网络4. 关系销售的奠基石与进程5. 从

14、顾客中意到顾客成功市场调研教学大纲一课程性质、目的、任务 今天是以信息为基础的社会，开发有用的信息能使一个公司超越它的竞争者。当它调查了市场并获得了它所需要的信息。该公司就能认真地评判它的机会和选择它的目标市场，以使企业能健康成长。市场调研是一项寻求市场与企业之间共谐的过程。市场调研犹如婚前健康检查，假如忽略它，就可能产生低能儿，到那时再一掷千金搞销售，看起来给低能儿增加营养，又能起多大作用？ 人类社会进入21世纪以后，因特网、电子运算机、 机、闭路电视、多煤体设备和其他通讯工具的广泛应用，给信息处理带来了一场革命。市场机会和问题无处不在，但需要信息以关心他们正确地进行识别和界定。 本课程的教

15、学目的是通过学习，使学员深刻明白得营销调研流程中的每一个步骤。如何定义问题与确立调研目标，如何设计调研方案，收集资料，开展实地调查，界定度量标准，设计调查问卷，确定样本打算，如何分析现场数据收集中的偏差，如何进行市场调研中的推测分析，如何撰写调研报告等。 教学任务是在理论知识方面，要求学员将市场营销学原理的差不多理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决市场调研问题的能力。二课程内容采纳教材市场调研，陆军、周安柱、梅清豪编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。教学内容一.市场调研的设计1.市场调研作用2.市场调研应用和前景3.定义企业面临的问题4.抽样设计和选择样本5.制定调研方案6.调研结果的表