中国市场总监培训体系.docx

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中国市场总监培训体系

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一．课程性质、目的、任务

市场营销学原理是一门市场分析、打算、执行和操纵的现代治理课程。

市场营销学原理的性质能够认为是一些重要基础学科的延伸。

它广泛吸取了经济学、行为科学、治理学和基础数学的知识。

经济学提供了在使用稀缺资源中查找最正确结果的差不多概念和方法；行为科学提供了说明消费者和组织购买行为的差不多概念和方法；治理学提供了一个框架，以确认市场治理中所面临的问题，以及如何中意地解决这些问题的指导原那么和方法；数学那么是表达各种重要变量之间关系的精确语言。

本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻明白得现代企业如何进入市场，学会分析市场的方法，把握选择目标市场和策划进入的战略与战术。

教学任务是在理论知识方面，要求学员将市场营销学原理的差不多理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决市场营销实际问题的能力。

二．课程内容

采纳教材«市场营销学原理»，梅清豪、林新法、陈洁光编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。

［教学内容］

一.21世纪营销的任务

1.营销的差不多观念与内容

2.企业营销导向的演变

3.迎接新经济时代的营销任务

4.新产品的采纳过程

二.扫描市场环境

1.企业的宏观环境

2.企业的微观环境

3.竞争环境的分析

4.消费者购买行为

5.商务购买行为

三.查找市场机会和定位

1.辨认细分市场

2.目标市场选定

3.市场差异化的工具

4.制定定位策略

四.顾客中意和关系营销

1.实现顾客中意

2.关系营销的内容与实施

五.治理产品与服务

1.产品打算中的决策因素

2.服务与服务营销

3.治理产品生命周期

六.定价目标与方法

1.商品价格的客观依据

2.确定定价目标

3.设计定价方法

4.研究定价策略技巧

5.价格折扣和补贴

七.导入整合营销传播

1.设计整合传播

2.开发整合传播

3.策划广告传播

4.策划营业推广

5.策划公共关系

6.设计因特网营销

八.营销活动的治理

1.建设营销组织

2.打算营销活动

3.操纵营销活动

九.走向世界和国际营销

1.国际市场特点和进展

2.国际营销环境分析

3.国际化进程

4.国际营销组合决策

5.国际营销方式

«组织间市场营销»教学大纲

一．课程性质、目的、任务

组织购买是各种正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别、评判和选择的决策过程。

组织购买品是指由工商企业、政府、机构等组织为用于生产、再销售、资本设备的修理、研究与进展及为公共提供服务等目的而购买的产品和服务。

组织购买品与最终消费品要紧从以下三个方面加以区别：

购买对象不同；购买目的不同；组织购买品与最终消费品相比，往往还具有技术复杂、价格高昂、按用户的专门要求进行设计制造等特点。

本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻明白得：

什么是企业市场，它与消费者市场有什么区别?

组织购买者面临的是什么购买形势?

谁参与企业购买过程?

在组织采购中的要紧阻碍是什么?

企业购买者是如何作出他们的采购决策?

机构和政府市场与企业市场的相似点在哪里?

二．课程内容

采纳教材«组织间市场营销»，郭毅编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。

一.组织市场营销性质

1.组织购买品界定及其分类

2.组织购买者的分类及其特点

3.组织购买品与最终消费品

4.组织市场营销与消费品市场营销

二.组织购买力

1.组织购买决策过程与组织购买类型

2.营销策略在各类组织购买类型中的运用

3.采购中心

4.阻碍组织购买行为的因素分析

5.组织顾客与供应商之间的买-卖关系类型

三.组织市场细分

1.组织市场细分的依据与程序

2.选择目标市场

四.组织需求分析

1.组织市场营销情报

2.组织市场调研

3.市场潜力和销售潜力分析

4.销售推测

五.组织市场服务治理

1.服务质量

2.组织客户服务营销

3.新产品的服务开发

4.组织客户服务的全球化

六.组织市场渠道

1.组织购买品分销渠道

2.组织市场分销渠道组

3.渠道设计

4.渠道治理

七.物流治理

1.供应链治理

2.物流系统的要素

3.物流成本操纵

4.物流服务

5.组织市场物流治理

6.第三方物流

八.组织购买品市场的定价策略

1.以价值为基础的定价策略

2.阻碍组织购买品定价的因素

3.差不多定价策略

4.产品定价技术

九.组织购买品市场沟通策略

1.广告在组织市场营销中的地位

2.制定组织购买品广告战略

3.商业展览会策略治理

«营销渠道治理»教学大纲

一．课程性质、目的、任务

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。

有效的渠道是产品有力的〝双脚〞，关心产品〝走〞到消费者的周围，这〝双脚〞对每个企业来讲，举〝足〞轻重。

正如马克思所说，这是商品实现其价值的危险一步。

站在21世纪的新起跑线上，猛烈的市场竞争和强大的技术变革使得渠道变得愈加重要，越来越多的企业正逐步意识到这种不当和疏忽是危险的，同时会导致企业最终丧失竞争优势。

企业开始将营销渠道治理提升到竞争战略的层面，营销渠道的治理越来越受到高层治理人员的直截了当关注。

本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻明白得营销渠道的特点，如何样设计营销渠道，零售渠道的类型，批发商的工作和如何样治理实体分销。

教学任务是在理论知识方面，要求学员将市场营销学原理的差不多理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。

二．课程内容

采纳教材«营销渠道治理»，徐蔚琴、谢国娥和王晓玉编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。

一.渠道治理的差不多要素

1.营销渠道的功能和流程

2.渠道的设计与建立

3.渠道的操纵

二.营销渠道差不多成员

1.制造商在渠道中的地位及其行业概况

2.批发商在渠道中的地位及其行业概况

3.零售商在渠道中的地位及其行业概况

4.消费者在渠道中的位置及其行为分析

三.渠道治理中的关系营销

1.关系营销概述

2.营销渠道中的关系治理

四.营销渠道战略

1.营销渠道战略的概念及其重要性

2.营销渠道战略与营销战略、公司总体进展战略的关系

3.制定营销渠道战略，指导分销治理

五.设计营销渠道

1.营销渠道设计的概念和目标

2.营销渠道设计的程序

六.选择渠道成员

1.何谓渠道成员的选择及其重要性

2.获得潜在渠道成员名单的途径

3.选择渠道成员的原那么和标准

4.谈判和获得渠道成员

5.选择渠道成员的策略

七.渠道治理和渠道成员鼓舞

1.何谓渠道治理及渠道治理目标

2.精耕细作，精益渠道治理

3.销售渠道治理具体内容

4.鼓舞渠道成员

八.渠道冲突的处理

1.渠道冲突的表现形式和缘故

2.渠道冲突的幸免和处理

九.评估营销渠道绩效

1.渠道绩效的各个方面

2.衡量渠道成员财务绩效的方法

3.渠道成员服务水平顾客中意度评估

4.分销渠道改进决策

«人员推销»教学大纲

一．课程性质、目的、任务

人员推销是指通过销售员深入中间商或消费者进行直截了当的宣传介绍活动，使其采取购买行为的促销方式。

在商品经济高度进展的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。

人员推销的最大特点是具有直截了当性。

不管是采取销售员面对面地与顾客交谈的形式，依旧采取销售员通过访问顾客的形式，销售员都在通过自己的声音、形象、动作或拥有的样品、宣传图片等直截了当向顾客展现、操作、说明，直截了当发生相互交流。

在因特网时代，销售人员尽管会受到网络营销等新的销售方式的挑战，然而在一个相当长的时刻内，人员销售的方式不仅可不能减弱，反而会随着电子商务的开展而强化，因为电子商务借助的是因特网，然而其服务的对象仍旧是富有情感的顾客，他们更需要与人沟通与交流。

赢得顾客的情感，就会赢得他们的理智。

人员销售的成功从顾客的情感开始。

感同身受，换位摸索，销售人员假设要成功的话，需要站在顾客的角度考虑问题，关心顾客解决问题。

不仅获得每一笔交易，更需要培养终身顾客。

本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻明白得在设计销售队伍时应作什么工作，如何样选择、训练、指导、鼓舞和评判一个销售队伍，如何样改进销售员在谈判上的技能。

教学任务是在理论知识方面，要求学员将人员推销的差不多理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，分析如何使销售人员、竞争者与顾客三者互动，培养学生分析和解决市场实际问题的能力。

二．课程内容

采纳教材«人员推销»，应恩德、朱姝、陆军编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。

一.人员销售的作用

1.建立正确的销售理念

2.成功销售人员的良好开端

3.人员销售的误区

4.个人一辈子涯、职业生涯和家庭生涯

5.销售职业会给我们带来什么

二.销售人员的自我治理

1.销售治理：

顾客与区域

2.销售人员的时刻治理

3.销售人员的自我鼓舞：

物质与精神

三.购买行为分析

1.顾客的购买决策过程

2.阻碍购买决策的个人因素

3.与潜在顾客建立互动的关系

四.人员销售过程中的沟通风格

1.沟通概述

2.沟通风格

3.个性化的沟通技巧

五.前奏：

成功查找潜在顾客

1.什么缘故需要查找潜在顾客

2.如何查找潜在顾客

3.提高查找与治理潜在顾客的能力

六.接触：

初次会面

1.获准进入

2.引起注意

3.建立关系

七.探测：

识别购买阻碍力

1.了解潜在顾客的购买模式

2.把握竞争者的状况

3.个性化的现场演示

八.销售谈判的策略和技巧

1.销售谈判的要素、一样原那么

2.销售谈判的目标、底线与策略

3.销售谈判的技巧

九.成交：

关系销售的开始

1.好事多磨：

异议的处理

2.促成交易的技巧

3.建立动态的顾客关系网络

4.关系销售的奠基石与进程

5.从顾客中意到顾客成功

«市场调研»教学大纲

一．课程性质、目的、任务

今天是以信息为基础的社会，开发有用的信息能使一个公司超越它的竞争者。

当它调查了市场并获得了它所需要的信息。

该公司就能认真地评判它的机会和选择它的目标市场，以使企业能健康成长。

市场调研是一项寻求市场与企业之间〝共谐〞的过程。

市场调研犹如婚前健康检查，假如忽略它，就可能产生低能儿，到那时再一掷千金搞销售，看起来给低能儿增加营养，又能起多大作用？

人类社会进入21世纪以后，因特网、电子运算机、机、闭路电视、多煤体设备和其他通讯工具的广泛应用，给信息处理带来了一场革命。

市场机会和问题无处不在，但需要信息以关心他们正确地进行识别和界定。

本课程的教学目的是通过学习，使学员深刻明白得营销调研流程中的每一个步骤。

如何定义问题与确立调研目标，如何设计调研方案，收集资料，开展实地调查，界定度量标准，设计调查问卷，确定样本打算，如何分析现场数据收集中的偏差，如何进行市场调研中的推测分析，如何撰写调研报告等。

教学任务是在理论知识方面，要求学员将市场营销学原理的差不多理论应用于企业领域；在实际能力方面，通过较多实例解剖，培养学生分析和解决市场调研问题的能力。

二．课程内容

采纳教材«市场调研»，陆军、周安柱、梅清豪编著，电子工业出版社，2003年3月版，远程辅导课时15课时。

［教学内容］

一.市场调研的设计

1.市场调研作用

2.市场调研应用和前景

3.定义企业面临的问题

4.抽样设计和选择样本

5.制定调研方案

6.调研结果的表