1、是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。3.1.3集团客户:是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、 使用本企业产品的客户。3.1.4战略客户:是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对 象。3.2项目备案:是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。4、 权责4.1总经理:负责大客户工作的统筹安排。4.2常务副总:4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。4.2.2负责主持月大客户项目进度检讨会,对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行 过程进行审查和管控。4.3销售管理部:负责大客户措施方案的跟踪和反馈,协同业务部门对突发情况进行
2、处理和配 合攻关。4.4业务部门:4.4.1负责提交立项申请表,攻关进度表,并进行实施。4.4.2负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结,提出问题和解决方案并实施。5、 流程图5.1目标、指标和方案管理流程6、大客户的开发模式6.1自主开发6.1.1 由公司统一管理,通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式6.2合作开发6.2.1 经公司批准同意,联合或整合其他公司资源,通过联合的方式进行客户开发的模式7、大客户拓展的激励公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况,给予单独特批提成标准。立项申请表申请人:申请日期: 年 月 日客户名称 项目名称客户采购计划项目订单基本情况:采购进度计划:主要
3、决策部门各部门主要决策人员资料部门名称详细资料姓名: 年龄: 性别: 职务:联系电话: 手机:宗教信仰: 主要家庭成员:家庭住址及电话:兴趣爱好:性格特点:补充说明:客户背景资料各部门主要决策人员资职别性M:成札庭要主M:年:鬣曲囂! 名系教庭格充 姓联宗家兴性补料訥蔦曲囂一I 名系教庭壬维站咅丿方族米r UR rnu RH j 了、F、蔦住囂!釦一名系教庭格充姓联宗家兴性补其他重要人员资料称 名 nJ 咅露名系教姓联宗兴專主要竞争对手资料要、干责负目W 项人对手与该客户的关系势 劣我们的市场基础与客户关系状况已接触部门人员资料 E Al Al 、2 名系教庭趣格充 姓联宀耒家兴性补几庭W:言一叟寺兑 E Al Al 、2 名系教庭趣格充 姓联宀宗家兴性补-职 别 成几庭 、干 年 言优势我们的优、劣势劣势请详细描述各阶段所接触的部门、接触的人员以及其职务、预期费用、 达到的效果、对客户采取的方法以及费用使用的详细情况。我 们 的 市 场 基 础项目预算费用总计项目负责人项目参与者项目负责人所 负责的工作项目参与者所 负责的工作需要公司其他 部门配合的工 作分管领导:年 月 日总经理: