完整word版汽车营销基础教案Word文档下载推荐.docx

1、3.9 汽车事件危机公关实训3.10汽车营销案例分析实训第一讲课题学习情境一汽车营销基础知识与人员素质要求教学目标1 了解当今世界汽车产业格局和相应汽车市场最新信息；2 要求学生掌握商务礼仪的基本要求、提升待人接物的综合素养；3 培养学生主动应对问题、妥善处理问题的能力；4 围绕汽车营销人员综合素质的提升进行多方位训练。教学重点教学难点教学准备普通教室课型项目一体化授课课时5课时教学过程教学内容教学方法与手段1组织教学与导入1考勤：应到 人 实到 人 缺勤 人2组织好课堂秩序，充分调动学生的积极性讨论法21 1汽车营销及文化知识实训1 1 1实训目标1 1 2教学资源1 1 3相关知识1 1

2、4项目实施1 教学组织2 教学游戏规则3 说明4 典型考题举例1 1 5考核评价1 2汽车销售礼仪实训1 2 1实训目标1 2 2教学资源1 2 3相关知识1 仪容礼仪2 着装礼仪3 见面礼仪4 文明用语5 客人接待的一般程序1 2 4项目实施1 情景模拟2 实景考核3 随机抽题问答1 2 5考核评价1 3汽车销售电话接待实训1 3 1实训目标1 3 3相关知识1 电话接待流程2 电话礼仪1 3 4项目实施1 3 5考核评价1 4汽车商务活动组织能力实训1 4 1实训目标1 4 2教学资源1 4 3相关知识1 4 4项目实施2 具体活动示例1 4 5考核评价1 车友会活动考核2 校园车展活动考

3、核1 5神秘客户接待实训1 5 1实训目标1 5 2教学资源1 5 3相关知识1 概念2 要求3 “神秘顾客”调查的内容4 作用5 神秘顾客调研类型6 招募方式1 5 4项目实施2 说明1 5 5考核评价讲授法多媒体3计划分组讨论，小组交流：把学生分成4组，布置任务1 培养和训练学生的观察能力和判断能力；2 强化学生基本职业素质；3 培养学生的应变能力；4 让学生掌握汽车销售企业基本的业务流程。4决策教师针对各小组交流计划情况进行分析总结5min5实施检查各小组成员根据本组最后交流结果发言。6评价学生自评（30）、小组互评（30）、教师总评（40）。7课后总结教师简要将本项目相关内容进行总结，

4、将所学知识与操作归纳整理8布置作业1 销售顾问与神秘顾客角色互换，谈谈二者角色不同的感受。2 深刻认识到顾客流动性较大的服务行业，神秘顾客存在的积极意义。5min第二讲学习情境二汽车销售流程1 围绕完整的汽车销售流程设置各类实训考核环节，使之全面掌握；2 突出培养学生的沟通能力和组织协调能力；3 强化学生应对各种疑难问题、充分利用各种方式合理化解的能力；4 重点培养学生对人对事的判断能力和决策能力。2 1购车动机与需求分析实训2 1 1实训目标2 1 2教学资源1 汽车商务实训室（含相关设施）；2 某品牌汽车一辆；3 案例分析资料；4 投影设备。2 1 3相关知识1 参与购车的角色2 顾客心理

5、类型3 购车的动机分析4 购车者的需求分析2 1 4项目实施1 动机分析步骤2 教学组织3 需求分析2 1 5考核评价2 2汽车销售沟通（听和说）能力实训2 2 1实训目标2 2 2教学资源2 2 3相关知识1 沟通的定义2 沟通的过程3 有效的沟通与积极的倾听2 2 4项目实施1 复述环节2 描述环节3 沟通游戏环节2 2 5考核评价2 3客户展厅接洽实训2 3 1实训目标2 3 2教学资源2 3 3相关知识1 展厅接待客户的技巧2 展厅接待的标准行为3 展厅接待的流程2 3 4项目实施2 教学过程3 教学说明4 完成项目报告2 3 5考核评价2 3 6思考练习2 4访问式销售实训2 4 1

6、实训目标2 4 2教学资源2 4 3相关知识1 访问式销售的含义2 访问式销售的特点3 访问式汽车销售的步骤2 4 4项目实施2 4 5考核评价1 汽车展会宣传员2 上门访问时销售2 5新车推介实训2 5 1实训目标2 5 2教学资源2 5 3相关知识1 新车说明流程2 六方位绕车介绍法2 5 4项目实施1 教师组织学生进行理论分析2 新车推介的实战训练2 5 5考核评价1 对过程的评价与总结2 对模拟销售顾问的考核2 6试乘试驾沟通实训2 6 1实训目标2 6 2教学资源2 6 3相关知识1 试乘试驾车的准备2 试乘试驾具体过程及相应话术2 6 4项目实施2 6 5考核评价2 7顾客购车异议

7、处理实训2 7 1实训目标2 7 2教学资源2 7 3相关知识1 顾客提出异议的原因2 应对客户异议的步骤3 如何应对异议4 处理价格异议的方法2 7 4项目实施1 教师组织情景模拟训练2 常见销售异议情境2 7 5考核评价2 8汽车签约交车实训2 8 1实训目标2 8 2教学资源2 8 3相关知识1 报价说明及签约成交的目的2 报价说明及签约成交流程3 报价说明及签约成交的关键时刻及行为指导4 成交的七大信号5 促进成交的七种方法6 经销商卖车心得7 交车的目的8 交车前的准备9 热情交车的关键时刻及行为指导2 8 4项目实施1 分角色模拟交车过程2 按要求完成下列练习2 8 5考核评价2

8、8 6思考练习2 9汽车办证实务实训2 9 1实训目标2 9 2教学资源2 9 3相关知识1 上牌员岗位要求及岗位职责2 车辆上牌流程3 注意2 9 4项目实施2 了解常见单据表格2 9 5考核评价2 10汽车售后跟踪实训2 10 1实训目标2 10 2教学资源2 10 3相关知识1 售后跟踪的目的2 售后跟踪的方法3 售后跟踪的标准行为4 客户投诉处理2 10 4项目实施1 电话回访2 请完成以下售后跟踪流程图3 完成下列练习2 10 5考核评价2 10 6思考练习案例法1 培养学生能在交车环节后进行电话回访服务；2 培养学生能在售后跟踪过程中善于发现顾客的问题；3 锻炼学生能对顾客的投诉内

9、容进行灵活的处理。1 售后跟踪有哪些重要的意义？2 在处理投诉时，应该以什么样的心态来面对顾客的抱怨？3 处理顾客的投诉有哪些方法？第三讲学习情境三汽车销售市场推广1 培养学生在销售市场推广环节中各种现实问题的处理能力；2 突出培养学生谈判、沟通、协调的能力；3 善于运用二手资料来提炼有价值的建议和观点；4 关注当今世界危机事件处理的原则与应对方法，培养临危不乱、妥善处理问题的综合能力。6课时3 1潜在客户开发实训3 1 1实训目标3 1 2教学资源3 1 3相关知识1 潜在顾客的基本知识2 潜在顾客的开发3 1 4项目实施1 教学安排3 1 5考核评价3 2汽车市场调查实训3 2 1实训目标

10、3 2 2教学资源3 2 3相关知识1 汽车营销市场调研的概念及步骤2 市场调研的形式和方法3 调查报告的撰写技巧3 2 4项目实施2 教学内容3 2 5考核评价3 2 6思考练习3 3汽车营销环境分析实训（运用SWOT法）3 3 1实训目标3 3 2教学资源3 3 3相关知识1 汽车营销环境的概念2 汽车市场营销环境的特点3 汽车企业的宏观经济环境分析4 汽车企业的微观环境5 SWOT分析法3 3 4项目实施3 3 5考核评价3 3 6思考练习3 3 7思考练习3 4汽车营销策划实训3 4 1实训目标3 4 2教学资源3 4 3相关知识1 策划的概念2 策划的核心思想3 策划的任务4 市场营

11、销的策划方法5 市场营销策划的步骤6 策划书的撰写要点7 策划书的内容构成3 4 4项目实施1 “新车上市发布会”策划2 汽车活动策划3 4 5考核评价3 4 6思考练习3 5汽车网络营销实训3 5 1实训目标3 5 2教学资源3 5 3相关知识1 网上4S店2 汽车网络博客营销3 汽车网络微信营销4 汽车网络微博营销3 5 4项目实施3 5 5考核评价1 汽车博客营销3 6汽车展会展示实训3 6 1实训目标3 6 2教学资源3 6 3相关知识1 会展的概念2 展览会的特点3 会展调研3 6 4项目实施4 完成实训报告3 6 5考核评价3 6 6思考练习3 7汽车商务谈判实训3 7 1实训目标

12、3 7 2教学资源3 7 3相关知识1 汽车商务谈判活动应遵循以下原则2 汽车商务谈判的重要性3 商务谈判三步骤4 成为谈判高手的条件5 商务谈判的技巧3 7 4项目实施3 7 5考核评价1 商务谈判策划方案2 谈判过程3 8汽车促销实训3 8 1实训目标3 8 2教学资源3 8 3相关知识1 促销的含义2 促销的作用3 各种促销方式的特点4 促销组合策略的概念3 8 4项目实施1 “新车上市”促销活动实训2 销售促进促销实训3 8 5考核评价3 8 6思考练习3 9汽车事件危机公关实训3 9 1实训目标3 9 2教学资源3 9 3相关知识1 从不同的角度划分，公共关系危机有以下的类型2 公关

13、危机的特点3 汽车厂家危机公关的基本原则4 汽车行业常见的公关危机3 9 4项目实施3 9 5考核评价3 10汽车营销案例分析实训3 10 1实训目标3 10 2教学资源3 10 3相关知识3 10 4项目实施3 10 5考核评价3 10 6思考练习1 训练学生具有强烈危机公关的意识；2 培养学生准确把握危机公关的原则；3 结合实际案例，学习危机公关处理技巧；4 强化学生信息资源搜集的能力。1 汽车事件危机，具体到在该品牌工作的个人有何影响？2 出现危机事件后，作为汽车销售顾问在面对顾客时，该如何领会公司处理危机的方法与原则？3 一些弱势汽车品牌和一些强势汽车品牌在各自遇到危机事件时通常采用的方法手段有何异同？