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1、评估比较-12、我卖什么，顾客就买什么，属于下列哪种观念？（B）A生产观念 B推销观念 C市场营销观念 D产品观念 22、企业把创新产品的价格定得较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率，这种定价策略叫做（B） A撇脂定价 B渗透定价 C目标定价 D加成定价.29、某企业的主要产品是香皂和洗衣粉。该企业最适合采取（D）A 选择分销策略 B独家分销策略 C人员推销策略 D密集分销策略 30、渠道长度是指产品从生产领域流转到消费领域过程中所经过的（C）的数量。 A渠道类型 B同类型中间商 C不同类型中间商 D储运服务商27、企业业务员在闹市向消费者免费赠送样品的促销方式属于（B）A.广告 B.人员推销

2、 C.销售促进 D.公共关系24、中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（B）A成本加成策略 B差别定价策略 C心理定价策略 D组合定价策略25、企业将产品通过自己设置的商店卖给消费者，通常称此营销行为是（C）A批发销售 B间接销售 C直接销售 D寄售26、协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（C）A批发商 B运输公司 C制造商代表 D零售商16、产品组合的长度是指企业所拥有的（A）的数量。A产品品种 B产品项目 C产品品牌 D产品线20、递送投标书时，最好采用如下哪种方式？（D）A. 传真形式 B. 电报形式 C.邮寄形式 D

3、派专人送达10、制约顾客购买行为的最基本因素是（C）A 文化因素 B 经济因素 C个人因素 D 社会因素11、市场细分的客观基础是（D）A不同产品的消费需求的差异性 B不同产品的消费需求的共同性C同一产品的消费需求的同一性 D同一产品的消费需求的多样性15、企业对可控制的各种要素进行优化组合和综合运用，发挥整体优势，以获取更好的经济效益和社会效益属于（A）A 市场营销组合策略 B 促销组合策略 C 产品组合策略 D 服务组合策略18、 如果某产品的生产和销售正处于市场成长期，其营销重点应该是（B）A 延长产品寿命，巩固市场占有率 B 努力开拓市场，提高市场占有率C加大推销力度，获取最大限度利润

4、 D加大推销力度，增进顾客对产品的了解19、向顾客提供基本效用和利益是产品整体概念中的（C）A 有形产品 B 附加产品 C核心产品 D期望产品21、企业产品订价的最终目的是（A）A获得最大利润 B使顾客满意 C价格具有竞争力 D符合政策要求17、促销的目的是引发刺激消费者产生（A） 。A购买行为 B购买兴趣C购买决定 D购买倾向13、对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用（A）A集中市场营销 B差异性市场营销 C整合市场营销 D无差异市场营销 20、国内家电生产企业主要产品已进入产品生命周期的成熟期，它们选择的目标市场涵盖战略应当是（B）A大量市场营销 B差异市场营销 C集中市场营

5、销 D无差异市场营销14、 企业生产经营不同产品满足同一顾客群的需求的策略为（D）A产品市场选择型 B产品市场集中型 C产品专业化 D市场专业化33、企业确立提示性广告目标的目的是通过广告达到（ D）的目的。A使消费者偏爱和购买企业的产品 B使消费者了解有关产品的信息C消除顾客购买产品的后顾之忧 D使消费者经常想到本企业的产品6、确定各层次配置同类型中间商数目属于（ B）渠道决策A直接渠道与间接 B长渠道与短 C宽渠道与窄 D单渠道与多31、生产资料分销渠道中最重要的类型是（D） A生产者批发商用户 B生产者用户 C生产者代理商用户 D生产者代理商23、按照顾客一次购买总量或订购量而给予折扣的

6、方法是（D）A现金折扣 B累计折扣 C非累计折扣 D 数量折扣28、销售办事处成立之初，采用哪种销售组织？（C）A矩阵组织形式 B职能制组织形式 C直线制组织形式 D事业部组织形式批发商用户32、产品单价高、体积大而笨重，可考虑下列何种渠道。（B ）A短而宽 B短而窄 C长而宽 D长而窄二、多项选择题模块 （标出正确答案序号）1、根据消费者购物习惯划分，消费品可分为以下几类 （BCDE）A耐用品 B便利品 C选购品 D特殊品 非渴求品2、下市场属于组织市场（BCD）A农产品市场 B生产者市场 C工业品市场 D政府市场 E转卖者市场3、现代营销观念与传统商业观念的区别在于（BDE）A面对市场不同

7、 B营销出发点不同 C营销产品不同D营销手段不同 E营销目的不同8、影响工业品市场购买行为的主要因素有（ABCD ）等。 A个人因素 B组织因素 C环境因素 D人际因素 E社会文化因素4、生产者购买决策的类型有（ABE）A直接重购 B 修正重购 C合同订购 D 批量购买 E全新购买13、产品生命周期包括（BCDE）A开发期 B投入期 C成长期 D成熟期 E 衰退期17、心理订价策略主要有（ACE）A尾数订价 B.廉价 C.整数订价 D.声望订价 E招徕定价18、针对消费者的折扣让价策略有（ABCD）A现金折扣 B功能折扣 C季节折扣 D数量折扣 E实物折扣19、下列商品中，适宜选择短渠道分销的

8、有（ABC） A鲜活商品 B建筑材料 C机器设备 D日用百货 E通用材料27、公共关系促销的主要特点有（ ACD ）A高度可信 B直接促销 C新闻效应 D消除戒心 E立竿见影25、推广工具包含的策略有（ABDE）A人力推销 B 广告促销 C让价竟销 D营业推广 E公共关系12、进行客户开发，寻找新客户渠道有（ABCDE）A行业内部会议 B黄页电话簿 C 专业网站 D 展销会 E 人脉关系5、通过合同管理经销商，是指厂商可通过合同中的项目控制经销商的业务，主要是指：（ABCDE）A划分清楚区域 B规定最低经销销售额 C 规定信息报告制度 D规定指导价格 E铺底资金政策6、企业新产品定价采用撇脂定

9、价法的条件是（BCE）。A消费者对价格很敏感 B产品不为人知 C竞争者不容易进入 D市场规模小但容量大 E企业生产能力有限7、以下不符合有效市场细分原则的有（ABC）A可衡量性 B可进入性 C经济性 D 动态性 E 无限性9、企业订价一般有以下几种导向（ACEE）A成本导向 B供给导向 C需求导向 D收入导向 E竞争导向10、市场营销组合是（ADE）A可控组合 B 不可控组合 C静态组合 D动态组合 E多层次组合 11、现代营销观认为，满足消费者需求的产品包括以下内容（BDE）A.优质产品 B.核心产品 C物美价廉 D.有形产品 E.附加产品14、企业的主要定价目标有（CD）A.发展 B.创新

10、 C当期利润最大化D市场占有率最大化 E应付竞争20、当企业生产经营的是（ ACD）产品时，宜采用短渠道分销。A单价高 B耐久性强 C技术性强 D市场集中 E潜在顾客多21、属于直接分销的形式（BCDE）A本地零售店销售 B合同订购 C电话订购 D邮购 E商家网络营销22、当企业生产经营的是（ABE ）产品时，宜采用长渠道分销。 A单价低 B耐久性强 C技术性强 D市场集中 E潜在顾客多23、适合广泛性分销的产品（ABC）A便利品 B选购品 C 标准件 D 精选品 E特殊品24、人员推销的优点是（ABCD）A、针对性强 B双向信息沟通 C购销关系稳定 D可信度高 E拓展市场快26、广告的具体目

11、标有（ABD）A以告知为目标 B以说服为目标 C以通知为目标 D 以提醒为目标 E 以宣传为目标四、判断题模块 （正确标号 错误标 每题1分 ）（102）1、投标定价是卖方引导买方竞争成交的一种定价方法（T）2、推销导向强调的是销售，生产导向强调的是生产，两者有本质区别（ F）3、生产者购买为理性动机，消费者购买为感性动机（T）4、销售促进的本质就是信息沟通（ T）5、心理与行为因素是生产者市场细分的主要标志（ F）5、目标市场是企业要进入的地域空间（ F）6、创牌广告的目的在于介绍新产品和开拓新市场，主要通过连续广告的形式，加深对已有商品的认识。（F）7、网络营销就是网上销售产品（ F ）8

12、、食盐、面粉等商品宜采用集中型目标市场策略（F ）9、产品是满足顾客需求的物质实体与非物质形态服务的总和（ T）10、品牌仅在一定时间和地域受法律保护（F ）11、产品的生命周期一般用销售量和利润额的变化率来衡量（ F ）12、企业以追求最大利润为目标时应采取高位定价策略（ F）13、分销渠道是产品从生产领域向消费领域实体流转所经通道（ T ）14、销售渠道的起点是批发、终点是零售（ F ）15、中间商的介入增加了渠道环节，因而增加了社会商品流通中的交易次数（F ）16、上海某企业千里迢迢占领大西北市场采用的是长渠道策略（F ）17、生产资料中的标准品多采用间接渠道（F ）18、企业有意控制渠

13、道时宜采用窄渠道策略（ T ）19、便利品通常采用广泛分销策略（ T ）20、企业代理商是受企业委托全权包销其全部产品的代理商（ F）21、对消费品的促销多采用拉的策略（ T ）22、企业可通过长期使用营业推广或人员推销培养顾客忠诚度（ F ）23、网上销售就是网络营销（ F ）四、案例选择题某企业是一家改装专用汽车的企业，20世纪70年代末生产任务不足。工厂在面临亏损的情况下，组织了几十个人的调查组，对全国专用汽车市场进行了调查，结果发现环卫和石油是具有发展专用汽车潜力的两大部门。就环卫车而言，全国有14亿人口，人均日产生垃圾2 kg，按每5 000人配备一辆环卫车计算，全国需要28万辆；即

14、使不算工矿区在内，全国按200多个城市的9 000多万人口计算，也需要19万辆。当时，全国环卫系统拥有各种环卫车的总量仅为8000辆左右。石油专用车在国内早有厂家生产，但品种不齐全，国家对各种车辆买行进1：7限制以后，石油系统的部分定货转向国内。环卫部门和石油部门都是国家重点发展的部门，资金充足，市场相对稳定。尤其是环卫系统，亟待改善作业条件，所以销售不成问题。另外，旅行车也是市场急需的产品。从企业自身条件看，该厂具有20多年生产专用汽车的经验，拥有一批长期从事专用汽车设计、制造的人才，有着从事多品种、小批量生产的条件和经验；但是，对于装饰性要求较高的旅行车来说，生产和技术水平都还不足。根据上

15、述分析，企业决定，除继续生产国家需要的原有各种专用车外，还要依靠自己的力量，加速研制开发环卫和石油系统需要的各种专用车辆。分析选择1该企业进行新产品开发的依据是（ B ）。A地理环境；B市场需求与企业条件；C企业条件；D竞争者产品开发情况。2该企业开发的产品是（ D ）。A换代的新产品；B全新产品；C改进的新产品；D仿制的新产品。3该企业产品组合的关联度是（ B ）。A无关联性；B关联密切；c关联不太密切；D以上都不对。4该企业产品的目标市场策略是（ B ）。A无差异性；B差异性；C集中性；D产品差异化。5根据产品分类，该企业开发的产品是（D） A方便品；B工业品；C选购品；D特殊品五、案例分

16、析 耐克成功经验70年代初，在美国慢跑热正逐渐兴起，数百万人开始穿运动鞋。但当时美国运动鞋市场上占统治地位的是阿迪达斯、彪马和Tiger（虎牌）组成的铁三角，他们并没有意识到运动鞋市场的这一趋势，而耐克紧盯这一市场，并选定以此为目标市场，专门生产适应这一大众化运动趋势的运动鞋。耐克为打进“铁三角”，迅速开发新式跑鞋，并为此花费巨资，开发出风格各异、价格不同和多用途的产品。到1979年，耐克通过策划新产品的上市和强劲的推销，其市场占有率达到33，终于打进了“铁三角”。 然而，到了后来，过去推动耐克成功的青少年消费者纷纷放弃了运动鞋，他们在寻找新颖的、少一点商业气息的产品。此时耐克似已陷入困境，销售额在下降，利润在下降。耐克大刀阔斧进行改革的时候已经到了。于是，耐克更新了“外观”技术，推出了一系列新款跑鞋、运动鞋和多种训练用鞋，其户外运动部门则把销售的重点对准了雅皮士一代和新一代未知的顾客。它遵循的悟条是：思路新颖。在美国，市场已经饱和，只有不断推陈出新的公司才能得到发展。耐克利用其敏锐的眼光去观察选择市场，放手去干，永远保持领先。（1）、耐克选择的目标市场是什么？（2）、耐克是怎样挤进“铁三角”的?（3）、耐克如何推出憰产品，怎样获得成功的?