商场DM流程详述.docx

1、商场DM流程详述商场DM流程详述商场DM流程详述一、DM活动转档流程图（按顺序）：1、DM立案及会议，采购部按照DM时间表确定DM品项2、企划部到楼面或供应商处取样品拍照以及照片处理（如电脑分色、电脑扫描等工作）3、企划交由广告公司制作初稿4、采购部核对DM初稿，并对DM商品进行最后确定，交给企划部做第二稿5、采购部认真核对DM第二稿，确定无误后，交企划部正式制版、彩印6、楼面到电脑部领取DM快讯清单7、楼面制定端架计划，核实DM商品订单的下达以及追货，确保DM商品能及时到货8、楼面到企划部申请书写POP牌9、DM快讯成品制作完毕，采购部门核实无误，开始派发10、有选择性区域派发11、开始更换

2、端架12、撤掉上期DM商品的端架陈列13、新DM商品进行端架陈列14、摘取所有旧DM商品的POP卡和价格标15、摆放所有新快讯商品的POP卡和价格标16、检查新快讯商品电脑售价与DM商品宣传售价是否一致17、检查服务台、收银台是否熟悉本期DM商品18、检查上期DM商品价格是否恢复原价19、新DM商品销售二、DM流程步骤说明：1、DM立案及会议：由采购部、运营部、企划部、电脑部等相关部门人员与会研究、分析竞争对手的销售动态、消费者消费习惯的变化、生活水平的改变及节令和不同季节商品的调整，确定以下事项：A、DM主题；B、本期DM的重点商品及品项；C、供应商的促销活动；2、采购按照DM时间表的要求确

3、定DM品项：采购应在二周前就与供应商接触，对本期DM商品的价格和数量进行洽谈，以确定DM商品输入电脑并做变价动作。3、企划部在采购人员确定DM商品后，到楼面收取样品进行拍照。DM商品如属新产品，则需采购人员通知供应商携带样品前来拍照，并于制作过程中添入价格栏目；如属特价商品，则需有明显标志，最后打出本期DM之初稿。4、稿完成后，采购人员应认真仔细核对DM初稿，如有变化或差异应迅速更正，最后确定初稿并交企划部彩印；5、当DM完成彩印后，通过邮递或分发等方式，传递到消费者手中。楼面工作人员应到电脑部领取快讯清单，熟记下期DM商品；6、楼面人员按DM清单做出端架计划时，需遵循以下几项原则：A、商品相

4、近原则B、整体规划原则C、最大销售额原则7、楼面人员核实DM商品的订单及到货情况，查看订货量是否充足，如货量少时，则可暂时将几个商品并作一个端架陈列；货量多时，则可做退货。8、楼面人员到企划部申请POP卡：POP卡是指超市为促进销售的广告，也称销售时点广告。凡是店内提供商品与服务信息的广告、指示牌、引导等标志都可以称为POP广告。POP卡是介绍DM商品品名、价格且悬挂于货架旁的广告纸，它具有强烈的视觉效果，可刺激消费者购买欲望.9、更换端架：时间为此期DM的前一天下午21：00到晚22：00，更换步骤如下：A、先撤掉端架上所陈列的上期DM商品，将其补充到货架，使排面丰满，多余商品分箱装好，上库

5、存区，填写库存单的品名、数量以便补货；如库存过大则填写退货单通知供应商退货；（附：必须在规定的DM退货时间内完成退货工作避免造成低进高退引起供应商投诉）B、清空端架，及时将新DM商品拖到空端架位前，此时不能影响现场销售、堵塞通道，商品陈列应齐肩高，陈列时要保持周边区域的卫生并及时清除空纸壳等杂物；10、DM商品的陈列应在快讯前一天22：00后至快讯当天营业前逐一完成；11、撤除上期DM快讯商品POP卡和价签，不能有遗漏；12、更换新DM商品的POP卡和价签；13、新DM生效当天开店前,楼面人员逐一检查新DM商品的电脑售价与DM宣传单、POP卡是否一致，如有错误，立即做电脑更正；14、为方便消费

6、者咨询及加快收银速度，客服员与收银员应熟记新DM商品；15、楼面人员检查上期DM商品价签是否恢复原价；16、本期DM商品的销售。DM广告简介 DM是英文Direct Mail advertising的省略表述，直译为“直接邮寄广告”，即通过邮寄、赠送等形式，将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地。亦有将其表述为Direct Magazine advertising(直投杂志广告)。两者没有本质上的区别，都强调直接投递（邮寄）。一般认为只有通过邮局的广告才可能称为DM广告。而国家工商行政管理局1995年的出版的全国广告专业技术岗位资格培训教材广告专业基础知识，把DM硬性定义为直销广告（Dire

7、ct Market AD）因此，DM是区别于传统的广告刊载媒体：报纸、电视、广播、互联网等的新型广告发布载体。传统广告刊载媒体贩卖的是内容，然后再把发行量二次贩卖给广告主，而DM则是贩卖直达目标消费者广告通道。DM形式有广义和狭义之分，广义上包括广告单页，如大家熟悉的街头巷尾、商场超市散布的传单，肯德基、麦当劳的优惠卷亦能包括其中；狭义的仅指装定成册的集纳型广告宣传画册，页数在20多页至200多页不等，如金华的映时尚生活志页数仅为28页，而济南的精品广告则有100多页。 1、DM广告杂志标价不能出售，不能收取订户发行费，只能免费赠送； 2、DM广告需有工商局批准的广告刊号才能刊登广告； 3、目

8、前可以和邮电局的DM专送合作。 DM是中国广告业的处女地，它有着大量的空间有待我们去拓展，它的崛起似乎已是指日可待，原因有四：其一，现代邮政事业的发展，国家政策的大力扶持，为DM提供充分的发展空间；其二，随着一些特殊行业垄断局面的打破，将为DM注入新的动力，促其不断发展；其三，DM掌握的是直接用户，生产厂家受中间商影响较少；其四，与其他传统广告媒体相比，广告主更青睐DM运作的自主性。DM的优点 1DM不同于其他传统广告媒体，它可以有针对性地选择目标对象，有的放矢，减少浪费。 2DM是对事先选定的对象直接实施广告，广告接受者容易产生其他传统媒体无法比拟的优越感，使其更自主关注产品。 3一对一地直

9、接发送，可以减少信息传递过程中的客观挥发，使广告效果达到最大化。 4不会引起同类产品的直接竞争，有利于中小型企业避开与大企业的正面交锋，潜心发展壮大企业。 5可以自主选择广告时间、区域，灵活性大，更加适应善变的市场。 6想说就说，不为篇幅所累，广告主不再被“手心手背都是肉，厚此不忍，薄彼难为”困扰，可以尽情赞誉商品，让消费者全方位了解产品。 7内容自由，形式不拘，有利于第一时间抓住消费者的眼球。 8信息反馈及时、直接，有利于买卖双方双向沟通。 9广告主可以根据市场的变化，随行就市，对广告活动进行调控。 10摆脱中间商的控制，买卖双方皆大欢喜。 11DM广告效果客观可测，广告主可根据这个效果重新

10、调配广告费和调整广告计划。DM优点虽多，但要发挥最佳效果，还需有三个条件的大力支持。第一，必须有一个优秀的商品来支持DM。假若你的商品与DM所传递的信息相去甚远，甚至是假冒伪劣商品，无论你的DM吹得再天花乱坠，市场还是要抛弃你。第二，选择好你的广告对象。再好的DM，再棒的产品，也不能对牛弹琴，否则内容低劣，是一种避之不及的广告垃圾。其实，要想打动并非铁石心肠的消费者，不在你的DM里下一番深功夫是不行的。在DM中，精品与垃圾往往一步之隔，要使你的DM成为精品而不是垃圾，就必须借助一些有效的广告技巧来提高你的DM效果。有效的DM广告技巧能使你的DM看起来更美，更招人喜爱，成为企业与消费者建立良好互

11、动关系的桥梁，它们包括： 1选定合适的投递对象。 2设计精美的信封，以美感夺人。 3在信封反面写上主要内容简介，可以提高开阅率。 4信封上的地址、收信人姓名要书写工整。 5DM最好包括一封给消费者的信函。 6信函正文抬头写上收件人姓名，使其倍感亲切并有阅读兴趣。 7正文言辞要恳切、富人情味、热情有礼，使收信人感到亲切。 8内容要简明，但购买地址和方法必须交代清楚。 9附上征求意见表或定货单。 10采用普通函札方式，收件人以为是亲友来信，能提高拆阅率。 11设计成立体式、系列式以引人注意。 12设法引导消费者重复阅读，甚至当作一件艺术品来收藏。 13对消费者的反馈意见要及时处理。 14重复邮寄可

12、加深印象。 15可视情况需要采用单发式、阶段式或反复式等多种形式投递散发。 16多用询问式DM，因其通常以奖励的方法鼓励消费者回答问题，起到双向沟通的作用，比介绍式DM更能引起消费者的兴趣。 “我知道有1/2的广告预算被浪费，但我始终不知道它们浪费在哪里了。”每个营销经理都会在心里问这个问题。为了避免这种浪费，我们该如何用最有效的方式向消费者传递最有效的信息？DM（Direct Marketing，中译直复营销、直效行销、直接营销或直接回复式营销），在很多人的理解中，仅仅是“直邮广告”的复杂称谓。带着这种理解，DM在国内众多公司常常处于微不足道的地位。简单的产品广告和语焉不详的推广活动介绍构成

13、的邮件没有任何实际意义，在互联网上，这种粗糙的广告邮件几乎已成为垃圾邮件的代名词。在各搜索引擎里，它的出现甚至越来越多地和诈骗这样的事件联系在一起。这导致更多的公司放弃的自己的DM业务。较为常见的成功应用大多仅仅局限于夹在报纸中的商场打折信息。而与之相对的，2002年，美国有62%的公司使用DM作为营销手段，像豪马克贺卡这样的顶尖企业有5成以上的业务由DM实现。即使是在欧美地区，对于Direct Marketing也有很多种解释和理解，美国口语中甚至也可以意指个人推销，但一般商务和教育领域对它的定义是“使用一种或多种接触手段，向特定的目标人群传递特定的商业信息，达到可精确衡量结果的营销方法。”

14、其关键词是“特定”、“精确衡量”，对它们的理解就是问题所在。DM并不局限于邮件这一种途径，重点是必须为特定的人群制定特定的，其思想核心在于结果的精确衡量，也就是说，它是一种更个人化的营销手段。典型的DM战术运用这是一个关于家俱企业的案例。你的竞争对手是那样的低调，几乎没有在大众媒体上亮过相，声名似乎也远远比不上你。但5年以来，他们每年都会把自己的新产品做成漂亮的手册发放到一些家庭中，这种潜移默化的策略居然使他们很快成为你市场上最有力的竞争者。假设你是一家销售中高档家俱的企业的市场部经理，你受命借新品上市的机会发动一轮市场攻势，占领这个城市的中高档家俱市场的三成以上，而现在，这个比例只有一成都不

15、到。按照以往的惯例，你迅速制定了若干个独立的营销组合方法。第一，花20万元购买两份本地报纸的四次半版，这两份报纸的发行量占本市家庭户数的二分之一弱。报纸广告用夸张的新款三人沙发造型和零售商地址电话列表组成，并附注醒目的“春季新款沙发，899元起”。作为配合，在本市一家大型购物中心的中庭做一周的产品展出（在这家购物中心有你们的直营店铺）。大约花费5万元。利用关系，你的一套起居室家俱进驻了本地一个著名谈话节目，它至少在10次节目中亮相。作为代价，这些家俱的所有者变成了电视台。那套家俱也不过价值5万元。当然，节目结束时的字幕上将有XXX提供演播室家俱的字样。但是在书写计划时，你开始发现自己要面对好几个尖锐问题：计划可以在本季实现多少销售额？竞争对手此时会